Blog

Artykuł przeczytasz w: 12 min

Model biznesowy. Co to jest i jak wypracować własny?

Modele biznesowe to podstawa funkcjonowania większości przedsiębiorstw. Każda firma w mniejszym lub większym stopniu opiera swoje działania na modelu biznesowym. Co to jest model biznesowy – definicja i wnioski. Jakie są elementy modelu biznesowego? Jak stworzyć skuteczny model biznesowy? Przykład: jak wyglądają ciekawe modele biznesowe? Na te i kilka innych pytań odpowiadam w tekście.

Artykuł przeczytasz w: 12 min

SPIS TREŚCI

    Pewien rosyjski biznesmen, Aleksander Ovechkin, postanowił kiedyś zrewolucjonizować i podbić świat klubów nocnych w Moskwie. I, mimo że jest to rynek mocno nasycony, Ovechkin odniósł spektakularny sukces. Jak?

    Przede wszystkim do zarządzania klubem i Klientami wykorzystał całą swoją wiedzę o automatyzacji procesów marketingowych. Gdy już złapał ten jeden czynnik, wiedział, że musi swoich Klientów jak najszybciej łapać także online. Wykorzystał do tego program lojalnościowy i mechanizmy grywalizacji. Zapewnił sobie tym samym grono lojalnych Klientów i stały napływ nowych.

    Innymi słowy, przedsiębiorczy Rosjanin zastosował nietypowy model biznesowy do sprzedaży dobrze znanych usług.

    I nie on jedyny. Naukowcy mówią, że ponad połowa z 25 najbardziej innowacyjnych przedsiębiorstw odniosła sukces właśnie przez rewolucyjne modele biznesowe. Ale zacznijmy od początku!

    Model biznesowy - statystyki.

    Czym jest model biznesowy w przedsiębiorstwie?

    Model biznesowy firmy to pojęcie, które ma wiele definicji. Wspólnym mianownikiem jest stwierdzenie, że model biznesu to długofalowy plan na podniesienie zysku operacyjnego przedsiębiorstwa. Ujmując to inaczej, można stwierdzić, że model biznesowy to unikatowy przepis danej firmy na sprzedawanie produktu lub usługi.

    Oczywiście jest to definicja mocno spłycona. Aby odpowiedzieć sobie na pytanie o to, co to jest model biznesowy, warto tu wziąć pod uwagę też takie czynniki jak to:

    • skąd firma bierze pieniądze na finansowanie działalności,
    • jakie są jej cele i skąd wiadomo, kiedy je osiągnie,
    • jaką technologia i jakimi narzędziami dysponuje, aby te cele osiągnąć.

    Model biznesowy firmy – co to jest?

    Inne definicje modelu biznesowego mówią, że jest to:

    • opowiadanie, które wyjaśnia, jak działa przedsiębiorstwo (Magretta, J. (2002). Why business models matter? Harvard Business Review, 80(5)),
    • pomysł na zarabianie pieniędzy przez firmę” (Koźmiński, A.K. (2004). Zarządzanie w warunkach niepewności. Podręcznik dla zaawansowanych. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN),
    • opis, jak działa tradycyjne przedsiębiorstwo (Arend, R. (2013). The business model: Present and future – beyond a skeumorph. Strategic Organisation, 11(4))
    • reprezentacja tego, jak biznes tworzy i dostarcza wartość zarówno klientom, jak i przedsiębiorstwu (Johnson, M.W. (2010). Seizing the white space: Business model innovation for growth and renewal. Boston: Harvard Business School Publishing).

    Trzy podejścia do modelu biznesowego

    Akademicy M. Morris, M. Schindehutte i J. Allen przeanalizowali 30 definicji modeli biznesu. Na podstawie tych badań udało im się wyodrębnić trzy ujęcia, a tym samym trzy rodzaje definicji modeli biznesu przedsiębiorstwa. Są to ujęcia: finansowe, operacyjne i strategiczne. 

    Jak same nazwy wskazują, są one związane z różnymi obszarami decyzyjności w organizacji. Jeśli przyjrzymy im się dokładniej:

    • definicje finansowe będą patrzeć na firmę przez pryzmat zasobów i zysków. Ta grupa modeli biznesowych będzie wskazywać głównie w jaki sposób dane przedsiębiorstwo generuje zyski.
    • definicje operacyjne z kolei skupią się na tym, jak wyglądają i jak przebiegają wewnątrz firmy te procesy, które pozwalają jej tworzyć wartość dla klientów. Według tej definicji decyzje ujęte w modelu biznesowym będą krążyć wokół budowana tych procesów.
    • definicje strategiczne będą ukierunkowane na rozwój przedsiębiorstwa, jego powiązania i pozycje w ekosystemie rynkowym.

    Po co tworzyć model biznesu?

    Każde działanie biznesowe powinno mieć konkretny cel, inaczej jest pustym przebiegiem i sztuką dla sztuki. Według autorów przytoczonego zestawienia modele biznesowe tworzy się po to, by “prowadzić do tworzenia zrównoważonej przewagi konkurencyjnej firmy na danym rynku oraz uwzględniać zmienne decyzyjne odnoszące się do każdego z trzech  wymienionych aspektów tj. strategicznego, operacyjnego i finansowego.

    (Morris, M., Schindehutte, M., Allen, J. (2005). The entrepreneur’s business model: toward a unified perspective. Journal of Business Research, 58).

    Model biznesowy firmy a USP

    Częściowo definicja modelu biznesowego zazębia się z USP, czyli Unique Selling Proposition. Czy aby na pewno? Gdzie USP a gdzie model biznesowy? Definicja USP mówi, że to jest to coś, co wyróżnia dany produkt lub dane przedsiębiorstwo na tle konkurencji. Business model to ten czynnik, który pozwala zdobyć firmie przewagę nad podmiotami, które oferują podobne produkty lub usługi w zakresie dostarczania lub udostępniania produktu.

    Jak sam widzisz, są pewne wspólne cechy, które łączą USP i model biznesowy. Definicja obu zawiera w sobie to “coś”, co wyróżnia firmę na tle konkurencji. Co sprawia, że firma jest jakaś.

    Dlaczego tak ważne jest, aby opracować model biznesowy?

    Nie czarujmy się. Nawet najlepszy, najbardziej rewolucyjny produkt nie sprzeda się, jeśli ludzie nie będą wiedzieć o jego wyjątkowości. Tworzenie i dystrybucja produktu lub usługi to żmudny proces, który wymaga nie lada nakładów, żeby zakończyć się sukcesem. Sam w sobie model biznesu nie jest jeszcze gwarantem sukcesu, może jednak walnie przyczynić się do jego osiągnięcia. Oto dlaczego warto zainwestować w dobry model biznesowy firmy.

    Business model przede wszystkim porządkuje informacje o produkcie. Pozwala w prosty, często wizualny, sposób pokazać komu i jak będziesz sprzedawał produkty i usługi. Już na etapie tworzenia produktu może się to okazać otrzeźwiającym zimnym prysznicem. Poszczególne elementy modelu biznesowego uświadomią ci ile wiesz, a ile nie wiesz o biznesie, który chcesz prowadzić.

    Gdy metodyczne rozpiszesz wszystkie elementy modelu biznesowego, na przykład na modelu Canvas, dostrzeżesz, gdzie jeszcze masz braki, albo czego nie przemyślałeś do końca. Takie porządkowanie wpłynie pozytywnie na jakość oferowanego produktu lub usługi, ponieważ zabezpieczysz go „z każdej strony”. Tak jest! Model biznesowy uszczelnia twój biznesplan.

    Model biznesu - przykład.

    Jakie są kluczowe elementy modelu biznesowego?

    Jakie elementy modelu biznesowego należy zawrzeć w dokumencie? Jakie elementy modelu biznesowego są niezbędne? Zacznijmy od najprostszych części. Tworząc model biznesowy, w pierwszej kolejności odpowiadasz na cztery proste pytania.

    • Who? – czyli kto jest twoim Klientem? Czego pragnie? Czego potrzebuje? Jak podejmuje decyzje zakupowe i gdzie robi research? Innymi słowy, tworzysz uproszczoną buyer personę (o tym, kim jest buyer persona i jak wykorzystać ją w marketingu, pisałam w innym artykule).
    • What? – czyli co dokładnie oferujesz klientowi. Jak odpowiesz na jego potrzebę? Jakie będzie twoje USP? Elementy modelu biznesowego związane z tym pytaniem powinny być jak najbardziej szczegółowe i jak najdokładniej opisywać to, co oferujesz.
    • How? – czyli jak dostarczysz tę wybrana wartość Klientowi? Jakich narzędzi, technologii i procesów użyjesz w tym celu? Te elementy modelu biznesowego ułożą się w przyszły zbiór taktyk i narzędzi, czyli gotowe przepisy działania, które mogą stać się ważnym elementem strategii przedsiębiorstwa.
    • Why? – czyli dlaczego Klienci mają za to zapłacić i jak to zrobią? Niby proste, ale nie do końca. te elementy modelu biznesowego odpowiadają za solidny reality check. Sprawdzają czy znasz wartość swojej działalności i czy umiesz ją przedstawić innym.

    Do tego miejsca wszystko powinno być jasne i proste. To jednak nie wszystkie pytania, na które trzeba odpowiedzieć i nie wszystkie elementy modelu biznesowego, które trzeba wypisać.

    Inne elementy modelu biznesowego to na przykład:

    • jak wdrożysz ten model,
    • z jakimi partnerami będziesz współpracować,
    • jak zintegrujesz go z pozostałymi czynnikami w organizacji
    • jaką metodologię realizacji przyjmiesz.

    Z kolei Osterwalder i Pingeur wymieniają następujące obszary działalności biznesowej, a w nich konkretne elementy modeli biznesowych:

    Oferta

    • propozycja wartości (zbiór produktów i usług generujących wartość dla konkretnego segmentu klientów)

    Klienci

    • segmenty klientów (grupy ludzi i organizacje, do których przedsiębiorstwo stara się dotrzeć i które chce obsługiwać)
    • kanały dystrybucji (sposób, w jaki firma komunikuje się z poszczególnymi segmentami swoich klientów i w jaki sposób przekazuje im swoją propozycję wartości)
    • relacje z klientami (charakterystyka relacji łączących firmę z przedstawicielami konkretnego segmentu klientów)

    Infrastruktura

    • kluczowe zasoby (najważniejsze zasoby, niezbędne do prawidłowego funkcjonowania modelu biznesu)
    • kluczowe działania (najważniejsze działania, jakie firma musi podejmować, aby jej model sprawnie funkcjonował)
    • kluczowi partnerzy (sieć dostawców i współpracowników, od których zależy sprawne funkcjonowanie firmy)

    Sytuacja finansowa

    • strumienie przychodów (ilość środków generowanych przez firmę w związku z obsługą każdego z segmentów)
    • struktura kosztów (wszystkie wydatki ponoszone w związku z korzystaniem z określonego modelu biznesowego).
    • Dopiero kiedy znajdziesz i poskładasz te elementy modelu biznesowego, wtedy Twój model będzie mógł zamieniać się w realne zyski.

    Ciekawostka: S.M. Shafer, H.J. Smith i J.C. Linder, przeanalizowali 12 definicji modeli biznesowych. Podczas tych badań zidentyfikowali 42 słowa kluczowe, które się w nich pojawiają. Następnie słowa te – elementy modelu biznesowego, posegregowali na cztery grupy (Shafer, S.M., Linder, J.C., Smith, H.J. (2005). The power of research models. Business Horizons, 48):

    • wybory strategiczne – klienci, propozycja wartości, umiejętności, przychody, konkurenci, oferta, strategia firmy, branding, zróżnicowanie, misja,

    • tworzenie wartości – zasoby i aktywa, procesy i działalności,

    • przejmowanie wartości – koszty, zyski, aspekty finansowe,

    • sieć wartości – dostawcy, informacje o klientach, relacje z klientami, przepływy informacji, produktów i usług.

    Jak przygotować model biznesowy, aby przynieść firmie sukces?

    Na to pytanie już częściowo odpowiedziałam w poprzednim akapicie. Tworzenie modelu biznesowego to w dużej mierze metodyczne i szczere odpowiadanie na pytania. Najpierw oczywiście musisz znaleźć i spisać wszystkie elementy modelu biznesowego. Jest kilka narzędzi, które pomagają tworzyć zgrabne modele biznesowe. Jednym z nich jest model Canvas.

    Model Canvas pomaga w dużej mierze uporządkować model biznesowy przedsiębiorstwa. W tym wydaniu, na model biznesowy składa się odpowiedź na szereg pytań zebranych w tabeli. Komórki tabeli swoim rozmiarem reprezentują wagę danego aspektu. Pomagają tym samym poukładać sobie w głowie, w jakim miejscu znajduje się projekt. Efektem jest zgrabny i funkcjonalny model biznesowy firmy.

    Model biznesowy w formacie modelu Canvas składa się z następujących obszarów:

    • Kluczowi partnerzy
    • Kluczowe zasoby
    • Kluczowe czynności
    • Propozycja wartości
    • Relacje z klientami
    • Kanały
    • Segmentacja klientów
    • Struktura kosztów
    • Struktura przychodów.

    Jak tworzyć modele biznesowe w oparciu o model Canvas? Jak podejść do wypełniania tabeli? Przede wszystkim szczerze i na podstawie danych. Nie ma co się samemu oszukiwać i zakładać różowe okulary już na samym początku. To jest moment na solidny obiektywizm. Nie ma też co popadać w skrajny pesymizm – stąd właśnie potrzeba oparcia się na danych, a nie na opiniach. Dzięki temu model biznesowy przedsiębiorstwa zyska solidne i stabilne podstawy.

    Model biznesowy: przykłady

    Mamy kilka różnych klasyfikacji, które dzielą modele biznesowe. Najbardziej znanym jest ten, który dzieli modele na podstawie relacji z odbiorcami. Wyróżniamy w nim:

    • model biznesowy B2C (Business-to-Customer)
    • model biznesowy B2B (Business-to-Business)
    • model biznesowy C2C (Customer-to-Customer)
    • model biznesowy P2P (Peer-to-Peer)
    • model biznesowy M-commerce (Mobile Commerce).

    Jednak to nie jedyna klasyfikacja. Modele biznesowe możemy podzielić ze względu na sposób finansowania (np. crowdfunding), sposób nabywania dóbr (np. abonament) czy też na to, co realnie przynosi zyski (np. freemium).

    Współczesny konsument docenia nietypowe rozwiązania. Bardzo często wymusza też specyficzny model biznesowy. Przykład takiego ukłonu w kierunku Klienta to modele biznesowe typu Pay what you want. Polega on na tym, że klient sam decyduje, ile zapłaci za dany produkt. Ten model biznesowy zastosował zespół Radiohead. Fani mogli zapłacić za elektroniczną wersję albumu In Rainbows tyle, ile uznali za stosowne. Efektem było znacznie więcej pobrań albumu niż innych składanek tej grupy.

    Model biznesowy – przykład.

    Innym trendem jest obecnie odchodzenie od własności. Przykładowy model biznesowy, który wykorzystuje ten trend, to chociażby wtórny obrót butami takich projektantów jak Manolo Blahnik czy Christian Louboutin. Ten model biznesowy przedsiębiorstwa jest wykorzystywany także w sektorze SaaS. Przedsiębiorcy nie czują już potrzeby fizycznego posiadania płyty z programem. Sytuacja, kiedy wykupujesz jedynie licencję na korzystanie z oprogramowania, a ktoś inny dba o serwery i serwis, jest dużo wygodniejsza.

    Kolejny popularny model biznesowy przedsiębiorstwa to abonament. Możesz wykupić subskrypcję praktycznie na wszystko: filmy, żyletki, czy japońskie słodycze. To bardzo wygodne, kiedy nie musisz pamiętać o płatnościach, a ulubiony produkt ląduje regularnie przed twoimi drzwiami.

    Modele biznesowe – kilka słów na koniec

    Solidnie przygotowany model biznesowy porządkuje w głowie wszystkie działania dotyczące danego produktu. Wyznacza też cele i pomaga utrzymać się na kursie do sukcesu. Warto go przygotować nie tylko dla nowych produktów, ale też dla tych, które już masz w swojej ofercie. Kto wie? Może mają jakiś ukryty potencjał, którego jeszcze nie zauważyłeś?

    Skoro już wiesz, czym wyróżniają się poszczególne modele biznesowe, umów się na rozmowę strategiczną – wspólnie opracujemy plan na sukces dla Twojego biznesu.

    Podoba Ci się ten artykuł?
    Oceń:

    Odmień z nami swój
    biznes online

    Postaw przed nami wyzwanie, opowiedz o problemie. My staniemy do walki.
    Rozmowa strategiczna

    Przeczytaj także

      KROK 1 z 6

      Gotowy na darmową rozmowę strategiczną?
      Zrób pierwszy krok na drodze do wzrostu sprzedaży! Wypełnij wskazane pola, a my przeanalizujemy Twój serwis i sprawdzimy jak radzi sobie Twoja konkurencja.

      Imię i Nazwisko
      E-mail służbowy
      Telefon
      Nazwa firmy
      Stanowisko
      Strona internetowa

      KROK 2 z 6

      Jakie są Twoje cele na najbliższy rok?
      Wskaż co chcesz zrealizować, a my powiemy Ci jak to zrobić.

      Inne

      KROK 3 z 6

      Interesuje Cię
      Zaznacz usługi, które Cię interesują.

      Inne

      KROK 4 z 6

      Co przeszkadza Ci osiągnąć wyznaczone cele?
      Jakie blokery nie pozwalają Ci osiągnąć założonych celów?

      Inne

      KROK 5 z 6

      Z kim konkurujesz?
      Opisz nam kto jest Twoją bezpośrednią konkurencją.


      KROK 6 z 6

      Ile wynosi Twój miesięczny budżet marketingowy?
      Wybierz przedział budżetu miesięcznego.


      This will close in 0 seconds

        KROK 1 z 6

        Gotowy na darmową rozmowę strategiczną?
        Zrób pierwszy krok na drodze do wzrostu sprzedaży! Wypełnij wskazane pola, a my przeanalizujemy Twój serwis i sprawdzimy jak radzi sobie Twoja konkurencja.

        Imię i Nazwisko
        E-mail służbowy
        Telefon
        Nazwa firmy
        Stanowisko
        Strona internetowa

        KROK 2 z 6

        Jakie są Twoje cele na najbliższy rok?
        Wskaż co chcesz zrealizować, a my powiemy Ci jak to zrobić.

        Inne

        KROK 3 z 6

        Interesuje Cię
        Zaznacz usługi, które Cię interesują.

        Inne

        KROK 4 z 6

        Co przeszkadza Ci osiągnąć wyznaczone cele?
        Jakie blokery nie pozwalają Ci osiągnąć założonych celów?

        Inne

        KROK 5 z 6

        Z kim konkurujesz?
        Opisz nam kto jest Twoją bezpośrednią konkurencją.


        KROK 6 z 6

        Ile wynosi Twój miesięczny budżet marketingowy?
        Wybierz przedział budżetu miesięcznego.


        This will close in 0 seconds