Blog

Artykuł przeczytasz w: 12 min

Sprzedaż B2B online. Największe wyzwania

Krakowska agencja Harbingers zyskała nowego eksperta – do teamu #GameChangerów dołączył Łukasz Dach, który objął stanowisko Design Leadera. Łukasz swoim doświadczeniem wesprze agencję podczas rozwoju usług kreatywnych.

Artykuł przeczytasz w: 12 min

12 wyzwań sprzedaży B2B online i jak sobie z nimi poradzić

Wyzwań w e-commerce B2B jest cała masa. Nie ze wszystkimi spotkasz się na swojej drodze, ale jest spora szansa, że przynajmniej kilka z nich zburzyło twój spokój. Oto szybki przegląd — co może się pojawić na twojej drodze do zostania Jeffem Bezosem swojej branży.

1. Brak strategii

Często założenie e-commerce B2B odbywa się na zasadzie „prędko, zanim do nas dotrze, że to kompletnie bez sensu”. Firmy B2B, które często bywają… starej daty, nie do końca rozumieją znaczenie e-commerce w łańcuchu sprzedaży B2B.

Co na to poradzić?

Dobrze zastanów się nad tym, jaką rolę odgrywa e-commerce w twoim procesie sprzedażowym. Przeanalizuj, co się dzieje, zanim klienci tam trafią, jak wygląda pobyt w sklepie i zakupy i co się dzieje potem. Przygotuj kompleksową strategię opisującą co i jak ma się dziać w procesach dotyczących e-commerce, jak ma wyglądać jego rola i rozwój, a także jakie taktyki sprzedaży i zwiększania przychodów zastosujesz. Jeśli już na wstępie czujesz, że to zbyt skomplikowane, nie ma sprawy — jako e-commerce #GameChangers chętnie pomożemy.

strategia b2b

2. Brak specjalistów o odpowiednich kompetencjach

Sklepy B2B online dostarczają nie tylko klientów, ale też ogrom danych na ich temat. Są to dane transakcyjne, dane demograficzne i dane behawioralne. Można z nich zrobić niezły użytek, żeby wykręcać jeszcze lepsze wyniki w e-commerce, ale także, żeby wspomóc sprzedaż offline. Co z tego, jeśli specjaliści od e-commerce i od sprzedaży ignorują się nawzajem i rywalizują na tablicy ze słupkami?

Co na to poradzić?

Zainwestować w kilka rzeczy. Po pierwsze kup dobry system do gromadzenia, analizowania, przetwarzania i wykorzystywania danych (jak potrzebujesz porady, to napisz — pomożemy Ci w wyborze). Po drugie stwórz warunki do dialogu międzywydziałowego — ustal wspólne KPI, pokaż, jak świat cyfrowy może wspierać kanał tradycyjny i jak wiedza o kliencie offline może wspierać e-commerce. I wreszcie zainwestuj w pracowników i ich rozwój. Kursy obsługi marketing automation i e-commerce ninja (czy inny wymiatacz) są powszechne i z reguły można je odbyć w formie e-learningu.

3. Walka z gigantami

Zawsze znajdzie się większy gracz na rynku — ktoś, kto dłużej siedzi w e-commerce i ma większy zasięg. Z reguły te firmy mają też ustaloną renomę i są często polecane jako sprawdzeni partnerzy, gazele i tygrysy. Walka z nimi może przypominać walkę domowego mruczka z tygrysem bengalskim.

Co na to poradzić?

Pamiętaj, że to Dawid pokonał Goliata, a nie na odwrót. Tu jednak nie chodzi o wykoszenie konkurencji. Warto raczej skupić się na swoim własnym rozwoju i swoich odbiorcach. W tym również pomaga strategia. To właśnie tam są zawarte twoje USP (z angielskiego: unique selling proposition, czyli to, co masz ty, a nie ma nikt inny) i szczegółowa analiza grupy docelowej. To twoja baza i twoje atuty, na których zbudujesz własne imperium.

4. Prowadzenie social media

Social media są obecnie jednym z najpopularniejszych kanałów marketingowych dla e-commerce. Dają ogromne możliwości targetowania kampanii sprzedażowych i lead generation. Co z tego, jeśli większość firm B2B nie ma zielonego pojęcia jak prowadzić profil firmowy w mediach społecznościowych?

Co na to poradzić?

Zamiast po prostu publikować posty, skup się na daniu od siebie wartości i buduj społeczność wokół marki. Wskazówki do tego, na jakich wartościach ją oprzeć, jakie posty tworzyć i jakie treści publikować znajdziesz (niespodzianka) w strategii. Wskazówki te powstaną na podstawie analizy konkurencji i analizy grupy docelowej.

To były wyzwania związane ze strefą strategicznego podejścia do e-commerce B2B. To może teraz coś bardziej związanego z towarem?

5. Promowanie różnych marek i linii produktowych w jednym sklepie

Za duży wybór to niekoniecznie najlepsze rozwiązanie. Klienci muszą mieć jasność co do produktów i ułatwiony dostęp do tego, co ich interesuje.

Co na to poradzić?

Stwórz unikalny landing page dla każdej marki lub linii produktów. W ten sposób możesz zmaksymalizować zwrot kosztów ogólnych związanych z witryną e-commerce.

6. Zbyt wiele produktów, które różnią się małym detalem

Prosty przykład — śrubki, albo papier ścierny. Widząc całą ścianę podobnych elementów, klient może łatwo przeoczyć ten, który go interesuje.

Co na to poradzić?

Zainwestuj w dobry system wyszukiwania i filtrowania towarów w sklepie. Wyszukiwanie po parametrach technicznych będzie świetnym rozwiązaniem, które ułatwi życie wielu Klientom. A ty nie będziesz musiał rezygnować z podstron produktowych, które pracują na siebie, podnosząc pozycję w wyszukiwarce.

b2b problemy

7. Negocjowalne ceny

To jedna z większych różnic pomiędzy B2B i B2C. W B2B można negocjować warunki kontraktu. Cena może się zmieniać, w zależności od tego, jak długo współpracujesz z danym klientem, od rozmiarów zamówienia i tak dalej.

Co na to poradzić?

Wybierając system, na którym postawisz e-commerce, upewnij się, że będzie on odzwierciedlał tę cechę charakterystyczną twojej branży. Możesz się zdecydować na podawanie cen orientacyjnych, niepodawanie ich wcale, albo pokazanie, powyżej jakiego progu stawkę ustala się indywidualnie. Możesz też stworzyć rozwiązanie, które łączy sprzedaż online z pracą konsultantów, którzy mogą negocjować z klientami warunki kontraktów.

8. Logistyka dostaw

Dostawy e-commerce do firm to temat na osobny artykuł. W skrócie powiem tylko tyle, że klienci biznesowi bardzo często mają bardzo napięte harmonogramy produkcyjne i dlatego dostawa musi chodzić jak w zegarku.

Co z tym zrobić?

Z pomocą przyjdzie ci program do planowania łańcuch dostaw. Idealny będzie taki, który w pełni zintegrujesz z e-commerce lub CRM.

9. Zamówienia hurtowe

Fakt, zdarzają się zamówienia na 50 złotych, ale są takie, które opiewają na dziesiątki tysięcy PLN. Duże korporacje dysponują środkami na dokonywanie takich zakupów. Co więcej, obecnie zamówienia hurtowe najłatwiej robić przez internet. Jest to wygodne i oszczędza czas (a czas to pieniądz).

Co z tym zrobić?

Negocjując warunki systemu e-commerce, upewnij się, że jest w stanie obsłużyć takie zamówienia. Sprawdź też jego integrację z programem zarządzającym magazynem.

A co z doświadczeniem kupujących? Tu też jest kilka kruczków.

10. Kreowanie spersonalizowanego, przyjaznego doświadczenia w sklepie

To, że twoim klientem są firmy, może popchnąć cię do mylnych wniosków. Pozytywne doświadczenie zakupowe e-commerce jest kojarzone głównie z segmentem B2C. Widać to też w designie sklepów internetowych. Też po stronie B2C są niczym miód i orzeszki, a te B2B są surowe i często przaśne. Jednak musisz pamiętać, że kupują u ciebie ludzie. A przyjazne nie znaczy jeszcze kiczowate i nieprofesjonalne.

Co z tym zrobić?

Podepnij pełną analitykę sklepu. Masz setki rozwiązań w tym zakresie. Od Google Analytics, przez systemy marketing automation, po mapy ciepła. Kiedy masz już podpiętą i skonfigurowaną analitykę, korzystaj z tych danych. Testuj różne elementy, sprawdzaj, gdzie ludzie uciekają ze strony, co sprzyja, a co przerywa konwersję i tak dalej. Tak czy inaczej, opieraj się na danych. Słuchaj też feedbacku swoich klientów. Może się okazać bezcenny.

11. Docieranie do odbiorców wszystkimi kanałami

W dobie omnichannel nie możesz sobie pozwolić na ograniczanie się do jednego kanału komunikacji z klientem. Czy stać cię na to, żeby nie kontaktować się z osobami, które korzystają na przykład z wyszukiwarki? Czy stać cię na to, żeby ignorować użytkowników LinkedIn?

Co z tym zrobić?

Tu pomaga skuteczna, kompleksowa strategia omnichannel, która uwzględni takie cele jak rozwój biznesu, zwiększenie przychodów, zdobywanie nowych kontraktów z dostawcami i dystrybutorami i tak dalej. Jako wsparcie strategii niezastąpione będą narzędzia, które integrują dane z wielu źródeł.

omnichanel b2b

12. Relacje z klientami

W B2B relacje z klientami to podstawa. Rzadko kiedy firma potrzebuje danego produktu tylko raz. Kontrakty są zawierane na długie lata współpracy. Tworzenie i podtrzymywanie dobrej relacji może zaowocować długoletnią owocna współpraca i wzrostem customer lifetime value.

Co z tym zrobić?

Od strony sprzętowej zadbaj o dobry CRM. Wspomóż go automatyzacją, chociażby na poziomie email marketingu. Prosty mail po transakcji z pytaniem, czy wszystko jest ok albo ze wskazówkami dotyczącymi konserwacji zakupionego produktu potrafi zrobić różnicę. Zaletą automatyzacji jest to, że nie przeoczy ważnych zdarzeń. Przypomni sprzedawcy, że czas zadzwonić do klienta i zapytać, czy kończy mu się zapas produktu, przypomni, żeby zebrać feedback po zakupach. Zamiast obciążać tymi zadaniami Customer service i sprzedawców, sceduj to na software.

To tylko część z popularnych wyzwań e-commerce B2B. O co uzupełnisz tę listę? A może sam mierzysz się z tymi wyzwaniami? Porozmawiajmy – wykorzystamy moc digitalu w walce o leady B2B!

Podoba Ci się ten artykuł?
Oceń:

Odmień z nami swój
biznes online

Postaw przed nami wyzwanie, opowiedz o problemie. My staniemy do walki.
Rozmowa strategiczna

    KROK 1 z 6

    Gotowy na darmową rozmowę strategiczną?
    Zrób pierwszy krok na drodze do wzrostu sprzedaży! Wypełnij wskazane pola, a my przeanalizujemy Twój serwis i sprawdzimy jak radzi sobie Twoja konkurencja.

    Imię i Nazwisko
    E-mail służbowy
    Telefon
    Nazwa firmy
    Stanowisko
    Strona internetowa

    KROK 2 z 6

    Jakie są Twoje cele na najbliższy rok?
    Wskaż co chcesz zrealizować, a my powiemy Ci jak to zrobić.

    Inne

    KROK 3 z 6

    Interesuje Cię
    Zaznacz usługi, które Cię interesują.

    Inne

    KROK 4 z 6

    Co przeszkadza Ci osiągnąć wyznaczone cele?
    Jakie blokery nie pozwalają Ci osiągnąć założonych celów?

    Inne

    KROK 5 z 6

    Z kim konkurujesz?
    Opisz nam kto jest Twoją bezpośrednią konkurencją.


    KROK 6 z 6

    Ile wynosi Twój miesięczny budżet marketingowy?
    Wybierz przedział budżetu miesięcznego.


    This will close in 0 seconds

      KROK 1 z 6

      Gotowy na darmową rozmowę strategiczną?
      Zrób pierwszy krok na drodze do wzrostu sprzedaży! Wypełnij wskazane pola, a my przeanalizujemy Twój serwis i sprawdzimy jak radzi sobie Twoja konkurencja.

      Imię i Nazwisko
      E-mail służbowy
      Telefon
      Nazwa firmy
      Stanowisko
      Strona internetowa

      KROK 2 z 6

      Jakie są Twoje cele na najbliższy rok?
      Wskaż co chcesz zrealizować, a my powiemy Ci jak to zrobić.

      Inne

      KROK 3 z 6

      Interesuje Cię
      Zaznacz usługi, które Cię interesują.

      Inne

      KROK 4 z 6

      Co przeszkadza Ci osiągnąć wyznaczone cele?
      Jakie blokery nie pozwalają Ci osiągnąć założonych celów?

      Inne

      KROK 5 z 6

      Z kim konkurujesz?
      Opisz nam kto jest Twoją bezpośrednią konkurencją.


      KROK 6 z 6

      Ile wynosi Twój miesięczny budżet marketingowy?
      Wybierz przedział budżetu miesięcznego.


      This will close in 0 seconds