Jak pozyskać ponad 3000 leadów B2B w 5 miesięcy?

Czy możliwe jest pozyskanie 3000 leadów oraz 5000 fanów na Facebooku w ciągu 5 miesięcy? Nasza współpraca z Joico Polska, oficjalnym dystrybutorem produktów dla branży fryzjerskiej, udowodniła, że tak. Przemyślana strategia, planowanie działań, spektakularny efekt – jak przekroczyliśmy oczekiwania swoje i Partnera?
Branża: Beauty

3 000

leadów od salonów fryzjerskich

1 000%

więcej leadów w porównaniu do poprzedniej akcji bez udziału kampanii typu Lead Generation

5 000

wzrost ilości fanów na Facebooku

Background

Joico Polska to jedyny oficjalny dystrybutor produktów tej marki w Polsce. Joico oferuje profesjonalne produkty fryzjerskie, dzięki czemu od lat cieszy się uznaniem w branży i opinią jednej z najlepszych marek w dziedzinie profesjonalnej pielęgnacji włosów.

Kluczowym celem biznesowym Joico Polska jest pozyskiwanie długoterminowych współprac z salonami fryzjerskimi oraz zwiększenie rozpoznawalności wśród klientów detalicznych.

Marka zgłosiła się do nas z prośbą o pomoc w przygotowaniu i poprowadzeniu kampanii promocyjnej Keratynowej Koloryzacji, czyli hybrydowego zabiegu, który łączy koloryzację z jednoczesną odbudową i ochroną włosów. Ambasadorem akcji miał być Łukasz Urbański, znany stylista gwiazd i jedna z najbardziej rozpoznawalnych osób w branży fryzjerskiej. Tym, co miało zachęcić salony do zgłoszeń, był darmowy zestaw testowy i krótkie szkolenie na temat produktów.

joicopolska.pl

Strategy

Jaki był nasz cel? Postanowiliśmy dotrzeć zarówno do nowych salonów, które mogłyby być zainteresowane Keratynową Koloryzacją, jak i tych, w których obecnie wykorzystywane są produkty Joico. W trakcie tworzenia strategii razem z Partnerem zdecydowaliśmy, że nasze działania chcemy również kierować do klientów detalicznych. Założyliśmy, że wzbudzenie w nich zainteresowania spowoduje, że będą pytali o Keratynową Koloryzację w salonach, a to wzmocni nasze działania online. Za to w dużej mierze miała odpowiadać promocja wpisów blogowych oraz filmów typu „before and after”.

Aby osiągnąć nasz cel zdecydowaliśmy się na kampanię w Google Ads oraz Facebook Ads. Nasz wybór podyktowany był charakterystyką grupy docelowej – fryzjerzy i styliści to grupa szczególnie aktywna na Facebooku. Chętnie dzielą się efektami swojej pracy oraz dbają o profile firmowe, dzięki czemu pozyskują nowych klientów.

Co jeszcze miało wpływ na nasz wybór? Efekt zabiegu najlepiej przedstawić w sposób wizualny, a Facebook jest do tego doskonałym medium. Google Ads z kolei miał w dużej mierze odpowiadać za „zastrzeżenie” fraz dotyczących zabiegu i marki, zwiększenie ruchu w witrynie oraz napełnić listy remarketingowe.

Leady pozyskiwaliśmy poprzez formularz kontaktowy na Landing Page’u oraz za pomocą formularzy błyskawicznych Lead Ads. Przed startem kampanii dokładnie przeanalizowaliśmy wybrane przez nas sposoby targetowania. Wiedzieliśmy, że istotną rolę będzie pełnił remarketing, dlatego utworzyliśmy szereg list odbiorców z podziałem na blog, stronę Joico Polska oraz LP. Ich późniejsze wykorzystanie na różnych etapach kampanii miało przyczynić się do sukcesu.

Z kolei nasz Partner dostarczył nam bazy e-mailowe. Nie były one zbyt liczne (około 2000 rekordów), jednak zupełnie wystarczające na start. Dzięki rekordom stworzyliśmy listy podobnych odbiorców zarówno w Google, jak i Facebook Ads.

Przed startem przygotowaliśmy kampanie w sieci wyszukiwania na frazy, które odnosiły się do Keratynowej Koloryzacji. Naszym celem było, aby użytkownicy, którzy widzieli reklamę w social media lub w sieci reklamowej, po wyszukiwaniu fraz trafiali na nasz Landing Page.

Zgodnie z dobrymi praktykami Lead Generation działania rozpoczęliśmy od dostarczenia ruchu na stronę i zapełnienia list remarketingowych. Podjęliśmy decyzję, aby kierować użytkowników zarówno do wpisów blogowych, jak i na Landing Page, gdzie były zawarte kluczowe informacje oraz formularz kontaktowy. Wykorzystaliśmy do tego sieć reklamową Google, kampanie na YouTube oraz kampanie na ruch w obrębie Facebooka. Dobrze zaplanowany start natychmiast przełożył się na wyniki – w ciągu tygodnia udało się uzyskać 195 leadów (z czego ponad 100 z ruchu płatnego).

Tydzień później przystąpiliśmy do kampanii Lead Ads, która przez kolejne miesiące była kluczowym źródłem pozyskanych leadów. Największymi zaletami tego typu kampanii jest brak konieczności przechodzenia na Landing Page oraz automatyczne wypełnianie pól danymi, które są zawarte na profilu. Zainteresowani użytkownicy musieli jedynie wpisać nazwę zgłaszanego salonu i przesłać formularz kontaktowy.

W trakcie trwania kampanii przeprowadziliśmy wiele testów, które miały na celu zminimalizowanie kosztu pozyskania leada. Testowaliśmy przede wszystkim kreacje reklamowe, ale również opcje targetowania w zależności od wieku, lokalizacji czy demografii użytkowników, jak również miejsca wyświetlania reklam (placement, urządzenia).

 

Poza dosprzedażą w obecnych salonach partnerskich, Joico Polska zyskało ponad 60 nowych współprac.

Results

Jakie były efekty? Dzięki dobrze zaplanowanej strategii oraz ciągłej optymalizacji zrealizowaliśmy nasz cel powyżej oczekiwań Partnera, a nawet kilkukrotnie przebiliśmy własne estymacje! W ciągu 5 miesięcy bezpośrednio z działań płatnych pozyskaliśmy 2717 leadów o średnim koszcie 7,9 zł.

Jakie działania stoją za naszym sukcesem? Wspaniałe efekty uzyskaliśmy dzięki stałej obserwacji i optymalizacji kampanii oraz elastycznemu podejściu do budżetu pomiędzy kanałami. W zależności od osiąganych efektów, na bieżąco lokowaliśmy budżety. Takie działanie przełożyło się na wysokie wyniki, a te w trakcie trwania 5-miesięcznego projektu prezentują się następująco:

Jak widać, wykres rośnie niemal liniowo. A nie jest to wcale takie oczywiste, biorąc pod uwagę, że grupa docelowa ma ograniczony potencjał. Jako że w każdym miesiącu wydawaliśmy podobny budżet, wykres, który prezentuje zmianę średniego kosztu leada, jest niemal lustrzanym odbiciem poprzedniego wykresu:

Pierwszy miesiąc zakończyliśmy ze średnim kosztem jednego leada w wysokości 14,07 zł, co już na tym etapie było wynikiem, który zadowalał zarówno nas, jak i Partnera. Dzięki działaniom optymalizacyjnym zmniejszyliśmy koszt pozyskania w ostatnim miesiącu o 140% osiągając wynik… 5,62 zł!

Działania skierowane do użytkowników detalicznych niemal w 100% obejmowały Facebook Ads. Promocja wpisów blogowych dotarła do ponad 160 tysięcy zainteresowanych użytkowników i wygenerowała około 10 tysięcy wyświetleń strony docelowej o średnim koszcie 0,20 zł za sesję.

Wszystkie działania w Facebook Ads w trakcie trwania 5-miesięcznej akcji przyczyniły się do pozyskania ponad 5000 nowych fanów:

Z racji tak dużego zainteresowania oraz ogromnej ilości leadów, przedstawiciele handlowi nie byli w stanie na bieżąco obsługiwać zgłoszeń i konieczne okazało się uruchomienie kampanii rekrutacyjnej, której efektem (kilka miesięcy po akcji) było podwojenie zespołu handlowego.

Nasze założenie, aby kampania skupiona była głównie na Facebooku, było strzałem w dziesiątkę. Reklamy oraz promowane posty w trakcie 5 miesięcy zebrały 8,5 tysiąca reakcji, ponad 500 komentarzy oraz przeszło 350 udostępnień, tym samym docierając do ponad 500 tysięcy użytkowników.

Jaki był końcowy efekt? 3120 leadów, z czego ponad 85% to zgłoszenia od salonów fryzjerskich. Poza dosprzedażą w obecnych salonach partnerskich, Joico Polska zyskało ponad 60 nowych współprac. Porównując wynik do standardowych działań przedstawicieli handlowych, za pomocą których nasz Partner do tej pory pozyskiwał nowe współpracę, koszt był kilkukrotnie niższy!

Warto również wspomnieć, że Partner prowadził wcześniej podobną akcję promocyjną bez wsparcia kampaniami płatnymi. Z jakim efektem? Pozyskał około 300 leadów.

“Praca z Harbingers to czysta przyjemność – doceniam ich elastyczność oraz szybkość reakcji. Razem wdrożyliśmy odważne rozwiązania, które dały zachwycające efekty.

Conclusion

  • Przed startem kampanii Lead Generation kluczowym elementem jest odpowiednie zaplanowanie działań i właściwy dobór kanałów. W naszym wypadku 97% leadów zdobyliśmy dzięki kampanii Facebook Ads.
  • Aby osiągnąć docelowy koszt leada potrzebny jest czas. Im dłuższa kampania, tym często lepsze efekty w postaci obniżenia kosztu za lead.
  • Odpowiednia wartość dla użytkownika w zamian za pozostawienie swoich danych kontaktowych oraz maksymalnie uproszczony formularz zgłoszeniowy znacznie zwiększają szanse na sukces kampanii Lead Generation.

Chcesz dowiedzieć się więcej o możliwościach kampanii Lead Generation? Skontaktuj się z nami.