Skuteczne i dopasowane strategie sprzedaży w kanale digital – sprawdź, jak to robimy!

Jeżeli zaobserwowałeś, że realizowane działania z zakresu sprzedaży wytracają swój impet i spada dynamika sprzedaży, a podejmowane nowe inicjatywy nie przynoszą zakładanych rezultatów, to jest to sytuacja, w której warto postawić na zmianę i spróbowanie innego podejścia. Proponujemy Twojej firmie realizację projektu polegającego na wspólnym zaprojektowaniu skutecznej tj. działającej strategii sprzedaży w kanale digital.

Dlaczego firma musi mieć strategie sprzedażowe w Internecie?

W wyniku dynamicznego rozwoju technologii i zmieniających się nawyków zakupowych konsumentów słupki sprzedaży w Internecie niemal co roku biją rekordy. W 2023 roku w Polsce wartość rynku e-commerce wyniosła ponad 92 mld złotych – a nie jest to jeszcze sufit. Przewidywania szacują bowiem, że do 2026 roku handel elektroniczny będzie stanowił ok. 20% sprzedaży detalicznej w Polsce.[1] Te liczby powinny przekonać, że Strategie sprzedaży w kanale digital to konieczność. Co więcej, e-commerce powinny skupiać się nie tylko na jednym kanale digital, ale nakierować się na zarządzanie wielokanałową sprzedażą. Dlaczego?

Ponieważ klienci oczekują dziś spójnych i wygodnych doświadczeń zakupowych, niezależnie od tego, czy dokonują zakupów na stronie internetowej, w aplikacji mobilnej, czy poprzez media społecznościowe. Wielokanałowa strategia sprzedaży pozwala firmom dotrzeć do szerszego grona odbiorców niż tylko w jednym kanale, zwiększając tym samym szanse na konwersję i lojalność klientów. Ponadto, zarządzanie wieloma kanałami umożliwia lepsze dopasowanie oferty do preferencji różnych segmentów rynku oraz szybszą reakcję na zmieniające się trendy i zachowania konsumentów. W efekcie, firmy, które inwestują w kompleksowe strategie omnichannel, zyskują przewagę konkurencyjną i są lepiej przygotowane na przyszłe wyzwania w dynamicznie rozwijającym się środowisku e-commerce.

Czym są strategie sprzedaży w kanale digital?

Zanim omówimy, jak wygląda w praktyce optymalizacja działań w kanale sprzedaży, zastanówmy się, nad tym na czym polegają strategie sprzedaży w kanale digital. Pojęcie to należy rozumieć jako kompleksowy plan działań marketingowych, za pomocą których chcesz wypromować swoje produkty lub usługi. Skuteczne strategie sprzedaży online powinny zawierać takie elementy jak:

• Cele biznesowe i marketingowe, które chcesz osiągnąć;
• Kanały, które chcesz wykorzystać do realizacji celów;
• Analizę konkurencji i otoczenia biznesowego;
• Plan i harmonogram działań;
• Budżet;
• Typy treści wykorzystywanych w komunikacji;
• Sposoby automatyzacji działań;

Jak wyglądają te elementy w praktyce? Przyjrzymy się pokrótce kluczowym z nich.

Zrozumienie rynku i odbiorców

Zwiększenie efektywności sprzedaży online nie jest możliwe bez zrozumienia rynku i własnych odbiorców. To będzie łatwiejsze, jeśli dokonasz segmentacji, czyli wyodrębnisz grupy klientów o pewnych wspólnych cechach. Działanie to pozwoli Ci dopasować ofertę do specyficznych potrzeb różnych grup klientów. W kontekście sprzedaży online segmentacja powinna być oparta na szczegółowej analizie danych demograficznych, behawioralnych, psychograficznych oraz geograficznych. Dane te można pozyskać z wielu źródeł, takich jak Google Analytics, CRM, czy platformy e-commerce, które dostarczają informacji na temat zachowań użytkowników, ich preferencji zakupowych, lokalizacji oraz ścieżek konwersji.

Drugim krokiem jest stworzenie buyer personas, czyli profili idealnych klientów. Powstają one na bazie rzeczywistych danych oraz zachowań w sieci. Buyer personas pomagają firmom lepiej zrozumieć, kim są ich klienci, jakie mają potrzeby i oczekiwania, oraz jakie treści i oferty mogą ich zainteresować.

Proces ten zaczyna się od zbierania i analizowania danych z różnych źródeł: ankiet, wywiadów z klientami, danych z CRM, analiz ruchu na stronie internetowej oraz zachowań w mediach społecznościowych. Na tej podstawie można określić takie cechy jak wiek, płeć, poziom dochodów, wykształcenie, zainteresowania oraz preferencje zakupowe. Ważne jest również uwzględnienie aspektów psychologicznych, takich jak motywacje, obawy oraz cele klientów.

Sprzedaż w e-commerce wymaga zrozumienia nie tylko klientów, ale i rynku. Dlatego każda strategia marketingowa musi zawierać analizę konkurencji – ich oferty, strategii cenowej, komunikacji marketingowej, a także opinii klientów. Zebranie tych danych pomoże Ci zrozumieć, co konkurencja robi dobrze, ale także zidentyfikować jej słabości, które mogą stać się szansą dla Twojej firmy.

Kanały digital marketing a personalizacja i automatyzacja

W erze nadmiaru informacji i ofert klienci oczekują, że firmy zrozumieją ich unikalne potrzeby i dostarczą im spersonalizowane doświadczenia zakupowe. To dlatego personalizacja strategii sprzedaży to obecnie nie nowość, ale wręcz obowiązek e-commerce. Znacząco wpływa ona na satysfakcję klientów i ich lojalność wobec marki. Poprawia także zaangażowanie użytkowników, co w wyraźny sposób przekłada się na wyższe zyski.

Nowoczesne strategie sprzedaży w kanale digital nie będą skuteczne bez automatyzacji, szczególnie powtarzalnych działań. Do takich zaliczyć można e-mail marketing, kampanie reklamowe, zarządzanie leadami czy personalizację treści. Dzięki automatyzacji zwiększysz efektywność działań sprzedażowych, oszczędzisz czas i zasoby, jednocześnie zapewniając sobie spójną komunikację z klientami. Działania sprzedażowe online można zautomatyzować pomogą takie narzędzia jak HubSpot, Marketo czy ActiveCampaign.

Omnichannel w strategii sprzedaży digital

Jednym z ważniejszych elementów strategii digital jest omnichannel, czyli integracja różnych kanałów sprzedaży online i offline w celu stworzenia spójnego doświadczenia zakupowego. W praktyce oznacza to, że klienci mogą rozpocząć proces zakupowy w jednym kanale (np. przeglądając produkty na stronie internetowej), a następnie kontynuować go i sfinalizować w innym (np. dokonując zakupu w sklepie stacjonarnym). 

Dzięki podejściu omnichannel możesz lepiej odpowiadać na potrzeby i oczekiwania klientów, oferując im większą elastyczność i wygodę. Co więcej, integracja systemów CRM, POS (Point of Sale) i platform e-commerce umożliwia zbieranie i analizowanie danych o klientach w czasie rzeczywistym, co pozwala na personalizację doświadczeń na każdym etapie ścieżki zakupowej. Tę strategię z sukcesem wykorzystują takie marki jak Sephora czy Nike – jeśli szukasz więc inspiracji, sprawdź, jakie działania prowadzą.

Budowanie strategii content marketingowej

Jeśli znasz już swojego klienta i konkurenta, wiesz, w jakim kanale chcesz się komunikować, to czas na zastanowienie się nad tym, jak będzie wyglądać Twoja relacja z klientem. Na to pytanie odpowie strategia content marketingowa. Ustalając ją, opracuj nie tylko harmonogram publikacji na stronie, blogu, w social mediach, w newsletterze, ale także:

• cele, które content będzie realizował, np. budowanie świadomości marki, generowanie leadów, przyciąganie ruchu itp.;
• formaty treści, które będziesz wykorzystywać (np. blogi, vlogi, wideo, podcasty, e-booki, posty w social mediach).
• tematy, o jakich chcesz mówić.
• plan promocji treści.

Monitorowanie wyników sprzedaży w digital

Rozwój cyfryzacji sprawił, że monitorowanie wyników sprzedaży w kanale digital stało się nie tylko możliwe, ale wręcz niezbędne dla efektywnego zarządzania i optymalizacji działań sprzedażowych i marketingowych. Precyzyjna analiza danych pozwoli Ci na bieżąco śledzić efektywność swoich strategii, identyfikować obszary wymagające poprawy oraz dostosowywać działania do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych. Chcąc skutecznie oceniać swoje działania, zwróć uwagę na takie wskaźniki jak: konwersja, średnia wartość zamówienia, koszt pozyskania klienta, wartość życiowa klienta.

Aby efektywnie monitorować wyniki sprzedaży, firmy korzystają z zaawansowanych narzędzi analitycznych. Jakich?

• Google Analytics to jedno z najbardziej popularnych narzędzi, które oferuje szczegółowe raporty na temat ruchu na stronie, zachowań użytkowników oraz konwersji.
• Salesforce i HubSpot umożliwiają nie tylko śledzenie sprzedaży, ale także zarządzanie relacjami z klientami oraz automatyzację procesów sprzedażowych.
• Hotjar i Crazy Egg dostarczają cennych informacji na temat interakcji użytkowników z witryną, co pozwala na optymalizację ścieżki zakupowej.

Optymalizacja na podstawie wyników

Kluczową zaletą monitorowania wyników sprzedaży w digital jest możliwość ciągłej optymalizacji działań. Na podstawie zebranych danych firmy mogą szybko reagować na zmieniające się trendy, testować różne strategie cenowe czy personalizować oferty, aby maksymalizować przychody. Regularne analizowanie wyników i dostosowywanie strategii to podstawa sukcesu w sprzedaży online. Pamiętaj, że konkurencja jest niezwykle dynamiczna, a preferencje klientów mogą się zmieniać w mgnieniu oka.

Strategie sprzedaży w kanale digital – sprawdź, jak możemy Ci pomóc je zbudować lub rozwinąć!

Jeśli Twoja firma szuka skutecznego wsparcia w budowaniu strategii sprzedaży, zapraszamy do skorzystania z naszego procesu. Składa się on z trzech kroków:

Krok 1. Kontakt

To kontakt, który może przybrać formę spotkania online lub rozmowy telefonicznej. Głównym celem jest uzyskanie podstawowych informacji na temat firmy oraz jej wyzwań w zakresie realizowanych działań sprzedażowych, jak i marketingowych. W trakcie tej s rozmowy stawiamy wstępną diagnozę i przedstawiamy propozycje rozwiązań. W sytuacji, gdy skala wyzwań marketingowo – sprzedażowych jest większa, rekomendujemy przejście do kroku 2 w naszym procesie.

Krok 2. Brief

Na początek każdy z klientów otrzymuje Brief z zestawem pytań. Są one podzielone na kategorie, które odpowiadają różnym zakresom związanym z zarządzaniem i realizacją bieżącej sprzedaży w firmie. Na podstawie uzyskanych odpowiedzi opracowujemy zakres warsztatu merytorycznego. Koncentruje się on na pogłębieniu diagnozy, upewnieniu się co do zakresu i objętości realizowanych procesów sprzedażowych w firmie. Zakres i cele warsztatu są potwierdzane z klientem, a dopiero potem następuje realizacja warsztatu. Warsztat mają bardzo wysoki poziom dopasowania do realiów klienta. W trakcie warsztatów prezentowane są różnego rodzaju analizy (w tym konkurencji), raporty, informacje i dane. Wszystkie mają zainspirować klienta do wyboru kierunków strategicznych w zakresie realizacji sprzedaży i działań marketingowych w przyszłości. Finałem warsztatu jest usystematyzowanie wiedzy i informacji oraz priorytetyzacja działań. Na tej podstawie zostanie opracowana finalna strategia sprzedaży.

Krok 3. Prezentacja projektu 

W ostatnim kroku prezentujemy projekt kompleksowej strategii uwzględniający wszystkie wcześniej wypracowane i uzgodnione zakresy merytoryczne. Strategia ma postać arkusza kalkulacyjnego, który zawiera takie elementy, jak:

• definicje celów;
• określenie warunków, jakie muszą zostać spełnione po stronie Klienta, aby możliwe było osiągnięcie zdefiniowanych celów;
• zestaw konkretnych prognoz w zależności od biznesu określonych wymiarami np.: wzrostu ruchu na stronach, wypełnionych formularzy, ilości leadów, sesji, itp.;
• estymacje – to jeden z ciekawszych elementów, który pokazuje realny wpływ prowadzonych działań z zakresu digital marketingu i ich faktycznego przełożenia w czasie. Estymacje w zależności od potrzeb są przygotowywane w okresach 12, 24 lub 36-miesięcznych;
• szczegółowo opisane zakres realizowanych działań wspierających realizację i osiągnięcie celów;
• harmonogram działań, który pokazuję sekwencyjność projektu i uwzględnia podejmowanie działania jednorazowe, jak i cykliczne.

Po potwierdzeniu z klientem zakresu strategii przechodzimy do jej skutecznej realizacji. Jeżeli w jej trakcie występują rozbieżności – na bieżąco we współpracy korygujemy jej założenia. Partnerzy, którzy współpracują z nami od dłuższego czasu i widzą efekty naszej pracy, regularnie poszerzają zakres zleconych nam zadań, co przekłada się na jeszcze lepsze wyniki.

Źródła:

[1] https://edrone.me/pl/blog/statystyki-e-commerce-polska