Jak efektywnie konsumować pozyskany ruch w eCommerce dzięki marketing automation?

Pozyskuj “zdrowy” ruch

Źródła ruchu powinny być zrównoważone, tak byśmy nie byli uzależnieni od jednego z nich. Niejeden z nas słyszał o biznesach, które wiele straciły, bo Google zmieniło zasady pozycjonowania, bo Facebook obciął zasięgi lub podniósł cenę reklam, bo takie lub inne źródło ruchu w ogóle zniknęło z wirtualnej przestrzeni. Niezależnie od tego, w jaki sposób pozyskujesz ruch, warto robić to różnorodnie.

Kontynuując metaforę zdrowia: lekarz posługuje się normami, które świadczą o zdrowiu lub chorobie: mierzy temperaturę, ciśnienie, bada proporcje wagi do wzrostu. Chcesz wiedzieć, czy ruch, jaki pozyskujesz, jest zdrowy dla Twojego biznesu? Wybierz odpowiednie wskaźniki KPI i licz je na co dzień – najlepiej automatycznie. Jestem ogromnym fanem analityki. To podstawa efektywności. Optymalizowanie kampanii pod względem osiąganych celów to coś, co powinien robić każdy marketer internetowy. Dzięki temu możesz się dowiedzieć, które źródła konwertują, na jakie produkty, ile kosztuje Cię pozyskanie jednego klienta. Czy to Ci się w ogóle opłaca?

Gdy zaczniesz analizować źródła ruchu i swoje kampanie internetowe, już nie przestaniesz. Bardzo szybko dojdziesz też do wniosku, że część źródeł jest nieefektywna oraz że “nieefektywna” jest część klientów, którzy wchodzą na stronę, a Ty nie wiesz, po co weszli i dlaczego nc nie kupili. Tutaj niestety musimy przejść do przykrej części statystyk.

98% klientów nie kupuje, a tylko co 3 koszyk jest opłacany od razu

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem supermarketu i tuż obok kas znajdujesz masowo porzucone koszyki pełne zakupów. Towar należałoby obejrzeć i odnieść na półki, a mrożonki i inne łatwo psujące się rzeczy prawdopodobnie wyrzucić.

W sklepie online widzisz to tylko w statystykach, ale jeśli wziąć pod uwagę koszt poniesiony na pozyskanie ruchu, to taka wizja mocniej przemawia. Co byś zrobił, będąc właścicielem sklepu stacjonarnego? Oczywiście rozmawiał z klientami, aby dowiedzieć się, dlaczego tak się zachowują.

Wróćmy zatem do realiów internetu: standardowo nie wiesz, kto jest klientem, co go interesuje i nie masz takiej ilości pracowników, którzy będą w stanie przepytać kilkuset odwiedzających na dobę, 7 dni w tygodniu o dowolnej porze dnia. Tutaj “cały na biało” pojawia się pomocnik, jakim jest marketing automation.

Indywidualny, ale automatyczny dialog z klientem

Prawidłowo wdrożony system marketing automation może zastąpić kilkadziesiąt osób zadających klientom pytania:

• czego szukają,
• co im się podoba,

a ponadto:

• zaproponuje do tego frytki… albo pastę do butów,
• poprosi o kontakt, gwarantując Ci dalsze interakcje z klientem.

A jeśli klient będzie chciał opuścić sklep? Powie STOP i zaproponuje symboliczną gratyfikację za dokończenie zakupów.

Mówiąc dosłownie – system marketing automation tworzy profil użytkownika na bazie jego zachowań. Wiele narzędzi robi to już od pierwszej wizyty, nawet gdy klient jest jeszcze anonimowy. Dzięki temu system “wie”, jakie produkty oglądał klient, dzięki temu może rekomendować mu podobne, ale droższe, komplementarne jak wspomniane wyżej sznurowadła, jeszcze jako osobie anonimowej. Może także powitać klienta, pokazując mu produkty oglądane podczas poprzedniej wizyty, albo rekomendowane na bazie profilu.

W mailu po zapisie do bazy może od razu zaproponować produkty czy usługi, które pasują do zainteresowań klienta, ponieważ zbudowany wcześniej profil pozwala w momencie wypełnienia formularza na adekwatne rekomendacje.

Efektywna konsumpcja ruchu

Scenariusze rekomendacji produktów i ratowania porzuconych koszyków mogą zwiększyć obrót w sklepie o 8% do nawet 24%. Przykłady z życia to: sklep z butami sportowymi, który zwiększył sprzedaż o 8%, co oznaczało dla niego blisko 150 tys. zł dodatkowej sprzedaży w ciągu pierwszych dwóch miesięcy użytkowania systemu marketing automation.

Inny sklep, tym razem z wyposażeniem wnętrza, zwiększył swoją sprzedaż o 21% i także blisko 150 tys. zł dodatkowej sprzedaży. Koszt korzystania z marketing automation jest stały – w formie opłaty abonamentowej, w związku z tym zwrot z nakładów na pozyskanie ruchu rośnie proporcjonalnie do wzrostu obrotu.

Korzyści z marketing automation związane z efektywnym pozyskiwaniem ruchu nie kończą się jednak na ratowaniu porzuconych koszyków. Niebagatelną rolę ma budowanie listy marketingowej, którą dzięki personalizacji pop-up i formularzy możesz budować 2-4 razy szybciej niż tradycyjnymi metodami. Posiadanie dużej bazy Newslettera daje ogromne możliwości przedłużania życia klienta w Twoim sklepie. Raz pozyskany e-mail pozwoli Ci sprzedać wielokrotnie temu samemu klientowi. Bez płacenia zewnętrznym dostawcom ruchu. Ty stajesz się właścicielem bazy i możesz się komunikować ze swoimi subskrybentami, kiedy tylko chcesz.

System marketing automation zrealizuje dla Ciebie dowolny scenariusz: sprzedajesz karmę dla zwierząt i wiesz, po jakim czasie się kończy? Przypomnij klientowi wcześniej, żeby nie zapomniał o swoim pupilu. Klient kupił meble do ogrodu? Zaproponuj mu jeszcze grilla. Przykłady można mnożyć. Gdy już raz pozyskałeś klienta, marketing automation pomoże Ci sprzedawać mu jeszcze raz, znów i ponownie…

Wdrożenie marketing automation

Prawidłowe wdrożenie marketing automation składa się z wielu elementów.

Na potrzeby tego artykułu napiszę o trzech najważniejszych, są to: prawidłowe umieszczenie kodu śledzącego, integracja ze sklepem i listą produktów oraz wdrożenie przynajmniej podstawowych scenariuszy, które pozwalają na efektywne ratowanie porzuconych koszyków i budowanie listy marketingowej.

Narzędzia

Kluczowym czynnikiem, który determinuje efektywność wdrożenia marketing automation, jest odpowiednie narzędzie.

Jednym z dostępnych na rynku jest oprogramowanie YouLead  z kategorii Sales & marketing automation zwiększające sprzedaż i efektywność działań marketingowych dzięki unikalnym możliwościom wpływu na decyzje zakupowe klientów. Działa na stronie www, w kanale e-mail i SMS.

O autorze

Krzysztof Piądłowski, Marketing Manager, YouLead Sales & Marketing Automation

Od 2007 roku prowadzi projekty marketingowe z wykorzystaniem internetu i PR. Na marketing w internecie patrzy całościowo: od pozyskania wysokiej jakości ruchu, przez lead nurturing, po konwersję. Fascynat analityki i upraszczania pracy za pomocą automatyzacji procesów. Autor książki pt. „Portale internetowe”.