Podoba Ci się ten artykuł?
Oceń:
Wyzwania przy tworzeniu sklepu internetowego w sektorze B2B
Decyzję o uruchomieniu kanału sprzedaży online poprzedza identyfikacja wyzwań w firmie. Sprzedaż online w modelu B2B, jest bardziej złożona niż w tradycyjnym B2C, dlatego przy tworzeniu sklepu internetowego w sektorze B2B weź pod uwagę:
- Dłuższy proces decyzyjny i wielu decydentów.
- Kompleksowe i rozbudowane oferty.
- Konieczność integracji procesów w Twojej firmie.
- Dostosowanie do różnych segmentów klientów.
- Sposób na utrzymywanie długotrwałych relacji z klientami.
- Budowanie wiarygodności online, zwłaszcza w kontekście dużych transakcji.
- Analizę danych i optymalizację działań.
Jak zbudować kanał sprzedaży online dla B2B
Pozyskiwanie wysokiej jakości leadów (potencjalnych klientów) jest jednym z ważniejszych celów sprzedaży online w B2B. Ważne, aby skoncentrować się na leadach o dużym potencjale do finalizacji transakcji, a nie tylko na ich liczbie. Istotne jest stworzenie zintegrowanego systemu, który przyciągnie potencjalnych klientów oraz pozwoli skutecznie zarządzać ich ścieżką zakupową. Aby tak się stało, musi zostać spełnionych kilka warunków ukierunkowanych na specyfikę segmentu B2B.
Krok 1. Stworzenie strategii sprzedaży online
Strategia marki dla e-commerce powinna obejmować obszary, takie jak:
- Analiza rynku i celów: rozpocznij od dogłębnej analizy rynku, w tym zrozumienia potrzeb i zachowań swoich potencjalnych klientów. Zidentyfikuj segmenty rynku, które chcesz obsługiwać, oraz ich specyficzne wymagania. Ustal jasno określone cele sprzedażowe, takie jak zwiększenie liczby leadów, poprawa konwersji czy wzrost wartości średniego zamówienia.
- Zdefiniowanie person klientów: opracuj szczegółowe profile idealnych klientów (buyer personas). Opisz problemy, które próbują rozwiązać, ich potrzeby i preferencje zakupowe. Dzięki temu dostosujesz swoją ofertę i komunikację do rzeczywistych oczekiwań klientów.
- Wybór odpowiednich narzędzi i technologii: zainwestuj w odpowiednie narzędzia do sprzedaży online, automatyzacji marketingu i zarządzania relacjami z klientami (CRM). Umożliwi to efektywne generowanie, kwalifikowanie i śledzenie leadów oraz automatyzację działań marketingowych i sprzedażowych.
- Planowanie działań marketingowych: opracuj plan marketingowy obejmujący różne kanały komunikacji, takie jak kampanie e-mailowe, content marketing, SEO, oraz reklamy PPC. Skoncentruj się na tworzeniu wartościowych treści, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów i pomogą w budowaniu autorytetu w branży.
- Ustalenie ścieżki zakupowej: zdefiniuj etapy ścieżki zakupowej swoich klientów, od pierwszego kontaktu aż do finalizacji transakcji. Zidentyfikuj punkty kontaktu, które wymagają szczególnej uwagi, i zaplanuj strategie, które pomogą klientom przejść przez te etapy płynnie i efektywnie.
- Budowanie relacji z klientami: zadbaj o długofalowe budowanie relacji z klientami poprzez personalizację oferty, regularne komunikowanie się i dostarczanie wartościowych treści. Automatyzacja procesu nurturingu (podtrzymywanie kontaktu) pomoże zwiększyć zaangażowanie klientów.
- Optymalizacja sprzedaży online: regularnie monitoruj wyniki działań sprzedażowych i marketingowych. Analizuj dane dotyczące efektywności kampanii, konwersji leadów oraz ścieżki zakupowej. Na podstawie zebranych informacji dostosuj strategię, aby zoptymalizować wyniki i osiągnąć założone cele.
- Rozwój kanału sprzedaży internetowej: sklep internetowy B2B musi być skalowalny, aby móc rosnąć wraz z rozwojem firmy. Bądź na bieżąco z trendami.
Mamy wszystko, czego potrzebujesz, by zbudować silną markę online
Działaj skutecznie!
Sprawdź naszą ofertę dla e-commerce!
Krok 2. Wybór platformy e-commerce
Platforma e-commerce powinna być nie tylko funkcjonalna i bezpieczna, ale także elastyczna, aby mogła dostosowywać się do zmieniających się wymagań rynkowych i oczekiwań klientów. Specyfika sprzedaży B2B wymaga dedykowanych temu segmentowi funkcjonalności.
Integracja z systemami CRM i ERP
Platforma e-commerce musi być kompatybilna z systemami CRM i ERP. Dzięki temu możliwe jest automatyczne zarządzanie relacjami z klientami, aktualizacja stanów magazynowych, śledzenie zamówień i optymalizacja logistyki. Systemy te ułatwiają również dostęp do historii zakupów i preferencji klientów, co pozwala na lepszą personalizację oferty.
Funkcje samoobsługowe
Takie jak możliwość samodzielnego zarządzania zamówieniami, przeglądania katalogów czy składania zamówień hurtowych. Tego typu funkcjonalność poprawia efektywność i skraca czas realizacji zamówień.
Zaawansowana personalizacja i segmentacja
W B2B klienci często mają różne potrzeby, specyfikacje i poziomy zaawansowania w negocjacjach. Platforma powinna umożliwiać dostosowanie oferty cenowej, warunków dostaw oraz rabatów w zależności od klienta, jego wielkości zamówienia czy historii współpracy. Ważna jest również możliwość tworzenia indywidualnych ofert dla różnych segmentów klientów.
Wsparcie dla złożonych procesów zakupowych
B2B charakteryzuje się bardziej złożonymi procesami zakupowymi, takimi jak wieloetapowe zatwierdzenia czy zakupy grupowe. Platforma powinna wspierać te funkcje, umożliwiając różnym użytkownikom z tej samej firmy współpracę przy składaniu zamówień, zatwierdzanie zamówień na różnych szczeblach i generowanie zamówień cyklicznych.
Integracja z narzędziami analitycznymi i marketingowymi
Efektywne monitorowanie wyników i optymalizacja działań są niezbędne w B2B. Platforma powinna wspierać integrację z narzędziami analitycznymi oraz systemami automatyzacji marketingu, które umożliwiają śledzenie wyników kampanii, analizę ruchu na stronie i zachowań klientów. Te dane pomagają w lepszym targetowaniu i optymalizacji procesu sprzedaży.
Obsługa płatności i logistyczne udogodnienia
Platforma powinna oferować wsparcie dla różnorodnych metod płatności, zarówno tradycyjnych, jak i nowoczesnych, np. faktoring, kredyt kupiecki czy płatności odroczone. Ważne jest również, aby platforma wspierała zarządzanie dostawami, magazynami oraz opcje takie jak dropshipping.
Integracja wielu kanałów sprzedaży (Omnichannel)
W B2B, gdzie handel odbywa się często na wielu płaszczyznach (np. online, offline, przedstawiciele handlowi), istotne jest zarządzanie wielokanałową sprzedażą. Ważne, aby platforma e-commerce wspierała strategię omnichannel, co oznacza integrację sprzedaży internetowej z innymi kanałami. Co pozwala na płynne zarządzanie zamówieniami i relacjami z klientami, zapewniając spójne doświadczenie zakupowe niezależnie od kanału sprzedaży.
Krok 3. Uzupełnienie kanału sprzedaży online o dodatkowe elementy
- Landing pages – czyli strony, na które trafiają potencjalni klienci po kliknięciu w link z kampanii reklamowej, newslettera czy innego źródła. Na stronie docelowej powinien znaleźć się prosty i zrozumiały przekaz, który zachęci użytkownika do pozostawienia swoich danych kontaktowych w zamian za coś wartościowego, np. dostęp do e-booka, raportu branżowego czy próbki usługi.
- Formularze kontaktowe i CTA – każda strona internetowa, która ma na celu generowanie leadów, powinna być wyposażona w intuicyjnie zaprojektowane formularze kontaktowe oraz skuteczne CTA (Call to Action). Dobrze zaprojektowany formularz powinien być krótki i prosty i zawierać jedynie najważniejsze pola, takie jak imię, e-mail, nazwa firmy, a czasem dodatkowe informacje związane z potrzebami potencjalnego klienta.
Krok 4. Budowanie marki w sprzedaży online
Budowanie marki w sektorze B2B wymaga połączenia komunikacji online i offline.
- Spójność wizerunkowa – w różnych kanałach sprzedaży. Logo, kolorystyka, ton komunikacji – wszystko to powinno być jednolite, niezależnie od tego, czy klient kontaktuje się przez stronę internetową, media społecznościowe czy przedstawicieli handlowych.
- Dostarczanie wartościowych treści – w B2B klienci szukają dostawców, którzy nie tylko oferują produkty, ale także dostarczają wartościową wiedzę. Regularne tworzenie materiałów eksperckich typu „lead magnets”, takich jak raporty branżowe, case studies czy webinaria, pomaga budować autorytet marki i przyciągać nowych klientów.
- Optymalizacja SEO kanału sprzedaży – czyli sposób na organiczne pozyskiwanie leadów – tutaj również przydadzą się wartościowe treści umieszczane na stronie. Spowodują wyższe pozycjonowanie sklepu w wynikach wyszukiwania. Warto zwrócić uwagę na odpowiednie użycie słów kluczowych, strukturę strony i wewnętrzne linkowanie.
Przykłady kanału sprzedaży B2B online
Super-Pharm kieruje swoją propozycję do producentów lub dystrybutorów produktów z kategorii Health & Beauty, Rodzina, Dom, Wellness. Jest to oferta współpracy w modelu marketplace.
Zdj. 1. Źródło: https://www.superpharm.pl/marketplace
Ikea umożliwia składanie online dużych, skomplikowanych zamówień dla firm, obejmujących projekt, wycenę, i montaż mebli. Łączy kanał sprzedaży online ze sprzedażą stacjonarną. Dla klientów biznesowych stworzony został program IKEA Business Network, który oferuje bardziej osobistą i dostosowaną do ich potrzeb obsługę.
Zdj. 2. Źródło: https://www.ikea.com/pl/pl/ikea-business/informacje-ikea-dla-firm-puba3d61e30
Morele.net dla Klienta Biznesowego to kompleksowa oferta dla biura z pakietem profesjonalnych usług dedykowanych firmom. Poprzez wyodrębnioną platformę B2B można zamówić sprzęt IT oraz biurowy.
Zdj. 3. Źródło: https://lp.morele.net/klienci-biznesowi/
Podsumowanie
Generowanie leadów w B2B i kreowanie zainteresowania produktem czy usługą nie należy już tylko do handlowców, ale przede wszystkim do marketerów. Wiąże się z tym wiele wyzwań, ale nagrodą są możliwości, jakie daje kanał sprzedaży internetowej. Efektywne wykorzystanie technologii, personalizacja oferty oraz optymalizacja działań mogą znacząco zwiększyć efektywność procesów sprzedażowych. To pozwoli przyciągnąć wartościowych klientów i wspierać długofalowy rozwój firmy. Przemyślane podejście do budowy i zarządzania kanałem sprzedaży online staje się kluczowym czynnikiem sukcesu w dynamicznym świecie B2B.
Co to jest Lead Generation i dlaczego jest ważne w sprzedaży B2B?
Lead generation, czyli generowanie leadów, to proces pozyskiwania potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą firmy. Wysokiej jakości leady mogą znacząco zwiększyć szanse na finalizację transakcji i rozwój firmy.
Jakie są największe wyzwania związane z budowaniem kanału sprzedaży internetowej w B2B?
Największe wyzwania obejmują dłuższy proces decyzyjny i zaangażowanie wielu decydentów, konieczność personalizacji i targetowania oferty, zarządzanie relacjami z klientami oraz budowanie zaufania i wiarygodności online.
Jakie funkcje powinna mieć platforma e-commerce dla B2B?
Platforma e-commerce dla B2B powinna umożliwiać integrację z systemami CRM i ERP, wspierać zaawansowaną personalizację i segmentację, obsługiwać złożone procesy zakupowe oraz omnichannel, aby efektywnie zarządzać sprzedażą przez różne kanały.
Jakie kroki należy podjąć, aby zbudować skuteczny kanał sprzedaży internetowej w B2B?
Należy rozpocząć od stworzenia kompleksowej strategii sprzedaży online, obejmującej generowanie leadów, automatyzację procesów sprzedażowych oraz budowanie relacji z klientami. Kolejnym krokiem jest wybór odpowiedniej platformy e-commerce. Następnie ważne jest regularne monitorowanie wyników, optymalizacja działań oraz dostosowywanie strategii do zmieniających się warunków rynkowych i technologicznych.
Jakie elementy są istotne dla budowania zaufania i wiarygodności w sprzedaży B2B online?
Do budowania silnych relacji i wzmacniania zaufania do marki przyczyniają się transparentność działań, pozytywne referencje oraz spójność wizerunkowa w różnych kanałach komunikacji. Wpływ mają też regularne angażowanie się w komunikację z klientami, dostosowywanie oferty do ich potrzeb i dostarczanie wartościowych treści.
