Piotr Multan 17-07-2019 Porady, PPC, Tematy

Lead Generation – jak pozyskiwać wartościowe leady?

Czym jest lead generation? To proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Leadem określamy więc osobę lub firmę, która jest zainteresowana danymi produktami lub usługami, a w przyszłości może być skłonna do skorzystania z oferty. Jakie korzyści daje zbieranie leadów i jak je pozyskać?

Dlaczego warto generować leady?

Jak są zalety lead generation?

Określ grupę docelową

Określenie grupy docelowej to jeden z najważniejszych etapów w pozyskiwaniu leadów. Aby określić grupę docelową, zastanów się nad tym, kim są Twoi odbiorcy. Pomocne może być zdefiniowanie person, czyli odbiorców idealnych, które łączą w sobie zainteresowania, cechy demograficzne oraz preferencje danego segmentu grupy docelowej. 

Przygotowanie person i określenie grupy docelowej pomaga w wyborze odpowiedniej komunikacji. W przypadku B2B, bardzo ważne jest określenie ich ról w procesie zakupowym. Kluczowe jest zrozumienie tego, w jaki sposób i do kogo się zwracamy. Należy stosować inny typ komunikacji do inicjatorów w procesie zakupowym, a inny do osób decyzyjnych. Dobrze opracowane persony pomagają również w komunikacji na poszczególnych etapach relacji z klientem.

Przygotuj landing page 

Bardzo istotne jest, aby landing page realizował jeden cel biznesowy. Jeżeli przygotowujesz się do uruchomienia kampanii, której celem jest generowanie leadów, zaprojektuj taki landing page, który będzie jasny i zrozumiały dla odbiorców. 

Zacznij od określenia celu formularza i to jemu podporządkuj układ strony, treść czy zbierane dane. Pamiętaj, że mniej znaczy więcej. Ogranicz ilość rozpraszających elementów na stronie, zwiększy to szansę konwersji. 

Formularz do pozostawienia leada powinien być jak najlepiej wyeksponowany. Dobrze, aby znalazł się po prawej stronie na pierwszym widoku strony i kontrastował z pozostałym widokiem. Dobrą praktyką jest również umieszczenie drugiego formularza na dole strony, aby użytkownik nie musiał wracać do góry gdy zapozna się z całą stroną. 

Formularz powinien zawierać minimalną ilość pół i wymagać od użytkowników tylko niezbędnych danych. Bardzo istotnym elementem jest przycisk CTA (Call To Action), który powinien być duży i wyraźny – najlepiej w kolorze kontrastującym z formularzem oraz z konkretnym opisem przycisku (np. Zarejestruj się, Przetestuj za darmo, Wyślij). 

Treść na stronie powinna być odpowiednio ułożona, zawierać elementy graficzne, nagłówki i śródtytuły. Tekst nie może być za długi, najlepiej aby był podzielony na akapity. Najważniejsze informacje należy eksponować, na przykład za pomocą pogrubienia. Przedstaw korzyści, np. w postaci USP (unique selling propositions) oraz dowody społeczne. Opinie dotychczasowych klientów czy referencje bardzo pomagają przekonać użytkownika do produktu/usługi. Najlepiej takie referencje podpisywać prawdziwymi nazwiskami, a dodatkowym atutem będą zdjęcia autorów opinii.

Chcesz zdobyć leada? Daj coś od siebie

Zachęć użytkowników do wypełnienia formularza. Możesz to zrobić za pomocą: 

Po prostu zastanów się, co może być największą wartością dla Twoich potencjalnych klientów. Odpowiednia zachęta sprawi, że użytkownicy chętniej zostawią swoje dane.

Wykorzystaj kampanie płatne

Masz już gotowy Landing Page, określone persony i jasny cel biznesowy. Czas na dostarczenie ruchu do Twojej witryny. Za pomocą kampanii płatnych, w bardzo krótkim czasie możesz zacząć generować leady. W zależności od tego, do kogo i gdzie chcesz dotrzeć, masz do wyboru 3 główne kanały reklamowe:

Google Ads – System reklamowy firmy Google, który umożliwia wyświetlanie reklam w sieci wyszukiwania za pomocą linków sponsorowanych (wyszukiwarka Google) oraz reklam w sieci reklamowej (witryny, filmy, aplikacje). Sieć wyszukiwania dostarcza odpowiedzi na konkretne zapytania, podczas gdy sieć reklamowa skutecznie może być wykorzystywana do budowania świadomości i wzbudzania potrzeb. 

Facebook Ads – Facebook jest medium, które bardzo dobrze sprawdza się do budowania wizerunku firmy oraz generowaniu dodatkowego ruchu oraz leadów. Jako pierwszy system reklamowy wprowadził kampanię pozyskującą leady, która w zdecydowanej większości charakteryzuje się najniższym kosztem CPA (koszt pozyskania).

LinkedIn Ads – Największy biznesowy serwis społecznościowy na świecie. W Polsce korzysta z niego ponad 2,3 mln użytkowników, zdecydowana większość z wyższym wykształceniem. Oczywisty wybór w przypadku kampanii B2B.

Błyskawiczne formularze kontaktowe

Innym sposobem generowania leadów jest wykorzystanie reklam z błyskawicznym formularzem kontaktowym. Taka reklama składa się z kreacji wizualnej oraz formularza kontaktowego, pojawiającego się po wejściu w interakcję z reklamą. Formularz automatycznie uzupełniany jest danymi kontaktowymi danego użytkownika, które podał podczas rejestracji. Format ten występuje w przypadku Facebook Ads oraz LinkedIn Ads.

Dlaczego warto korzystać z błyskawicznych formularzy kontaktowych?

O czym należy pamiętać w przypadku błyskawicznych formularzy kontaktowych?

Facebook formularze kontaktowe

LinkedIn formularze kontaktowe

Przeanalizuj proces obsługi leadów

Samo generowanie leadów to nie wszystko. Z leadami należy odpowiednio pracować, aby stały się szansą sprzedaży, a następnie zadowolonym klientem. Dzięki rozmowom z osobami odpowiadającymi za obsługę leadów, dowiesz się, jakie są najczęściej występujące problemy podczas domykania sprzedaży oraz poznasz potrzeby Twoich klientów. To bardzo cenne informacje, które pomogą Ci poprawić proces generowania leadów.

Testuj, testuj i jeszcze raz testuj!

Myślałeś, że to wszystko? Nic bardziej mylnego. Raz przygotowany LP, formularz czy kampania, to nie koniec. Wszystkie Twoje założenia zweryfikują odbiorcy. Zanim znajdziesz optymalne dla siebie rozwiązanie, przed Tobą wiele testów. Dlatego musisz być otwartym na nowe rozwiązania. 

Testuj różne warianty (kolory czy umiejscowienie formularza, kolejność USP, zawartość USP itp.). Dzięki temu możesz wpaść na rozwiązanie, które będzie najskuteczniejsze i najbardziej odpowiednie dla Twojego biznesu. Pamiętaj tylko, aby nie testować w jednym momencie wielu zmiennych – takie działanie może generować błędne wnioski.

Lead generation – podsumowanie

Lead generation to proces, a nie jednorazowa aktywność. Wypracowanie odpowiedniego schematu może chwilę potrwać, dlatego warto uzbroić się w cierpliwość i być świadomym, że nie od razu pozyskasz tyle kontaktów, ile byś oczekiwał. Z biegiem czasu ciężka praca i analiza danych sprawią, że działania będą coraz bardziej skuteczne.

kampanie lead generationlead generation