Przygotuj swój e-commerce na poświąteczne wyprzedaże!

Wydawać by się mogło, że święta i okres między Bożym Narodzeniem a Sylwestrem to czas przykryty kołderką śnieżnej błogości, kiedy konsumenci raczej odpoczywają, niż robią zakupy. Ciężko jednak nie zauważyć, że współczesne rozwiązania technologiczne i preferencje konsumenckie zmieniają nieco ten obraz rodem z dziecięcego marzenia. Poświąteczne wyprzedaże stały się faktem i od lat towarzyszą nam w konsumenckim, rocznym rozkładzie jazdy.

Skąd się to jednak bierze? Dlaczego, zamiast spokojnie bawić się w pytona (leżeć i trawić) rzucamy się do wirtualnych sklepów i wydajemy to, co pozostało ze świątecznego budżetu? Przyjrzyj się razem ze mną temu, co wpływa na tę zmianę, a potem zastanowimy się wspólnie, jak można to przekuć w sukces e-commerce.

Nie tylko Black Friday, czyli poświąteczne wyprzedaże

Jak już wspomniałam, Black Friday czy Cyber Monday to nie jedyne okazje w roku, kiedy e-commerce przeżywają oblężenie. Zaraz po świątecznym obżarstwie możemy zanotować kolejny pik w słupkach odwiedzalności sklepów internetowych.

Nazwa tego zjawiska nie jest wyszukana: wyprzedaże poświąteczne. Jednak po co zmieniać coś, co po prostu działa? Samo hasło “poświąteczne wyprzedaże” doskonale oddaje charakter tego okresu: Skończyły się święta, mamy jeszcze trochę towaru, sprzedajemy go w obniżonych cenach (robimy wyprzedaże). Prosto i elegancko – klienci nie mają wątpliwości, co do tego, czego mogą się spodziewać.

Wyprzedaże poświąteczne: garść statystyk

Badanie Gemiusa z 2017 roku dość jednoznacznie wskazuje, że serwisy e-commerce największe oblężenie przeżywały tuż po świętach. A już największą popularnością cieszyły się 28. grudnia. Tego dnia w 2016 r. strony e-commerce odwiedziło aż 30% polskich internautów. Daje to niebagatelną liczbę 7,8 mln użytkowników.

W porównaniu z pozostałymi dniami miesiąca to średnio aż o 20% więcej.

Również według Santander Consumer Banku, co trzeci Polak zaraz po Bożym Narodzeniu rusza na poświąteczne wyprzedaże w sklepach. w tym samym badaniu przeczytam, że poświąteczne wyprzedaże przyciągają konsumentów, którzy szukają okazji i promocji na:

• odzież i obuwie (47,5 procent),
• sprzęt RTV (28,3 procent),
• sprzęt AGD (22 procent),
• komputery i laptopy (13,2 procent),
• wyposażenie domu (12,9 procent).

Jakie są kluczowe czynniki dla decyzji o zakupie? Raport wymienia po kolei:

• marka (prawie 40 procent),
• cena (35,5 procent),
• indywidualne preferencje (28 procent).

A ile to znaczy Wyprzedaż? W tym okresie sklepy obniżają ceny wybranych produktów o 50-70%. Ma to sens, biorąc pod uwagę, że większość konsumentów wydała już pieniądze na prezenty i przygotowania świąteczne. Żeby ich skusić potrzeba czegoś więcej niż 15-20%.

Co jest takiego ciekawego w poświątecznych wyprzedażach e-commerce?

Zacznijmy od kupujących. Przede wszystkim są teraz bardzo zadowoleni i „zmiękczeni” świątecznym błogostanem. Być może właśnie dostali bony prezentowe czy karty podarunkowe. Mają chwilę wolnego czasu, więc czemu by nie pobuszować po sklepach?

Po drugie – wiedzą już, ile kasy zostało im po świątecznym szaleństwie. To świetny moment, żeby kupić coś, na co od jakiegoś czasu się czaili, zwłaszcza że…

No właśnie! W sklepach królują teraz wyprzedaże poświąteczne. A, jak już wspominaliśmy w artykule o Black Friday, zniżki to jeden z silniejszych magnesów na Klientów. Potwierdzają to zresztą badania. Aż 3/4 Polaków czyha na atrakcyjne ceny.

A jaki w tym interes mają sklepy? To proste – mogą wykręcić dużo lepsze wyniki na sam koniec kwartału. Taka wyprzedaż może też pomóc dociągnąć do jakiegoś progu premiowego, lub benchmarku rocznego. Nie można też zapomnieć o tym, że dzięki wyprzedażom sklepy mają szansę wyczyścić magazyny przed początkiem nowego roku. Dla wielu marek to ostatni moment, żeby pozbyć się towarów ze starej kolekcji lub sezonowych, świątecznych ozdób.

Jaką kartą zagrać w e-commerce, żeby wykorzystać te ostatnie dni roku?

Pomiędzy świętami a nowym rokiem zwiększ wysiłki w swoich kampaniach, a także szukaj innych możliwości marketingowych, by utrzymać swoją popularność. Wyciągnij wnioski z przedświątecznych działań i skup się na pompowaniu budżetu tam, gdzie sprzedaż może się potencjalnie utrzymać po Bożym Narodzeniu. Zastosuj np. strategię cross-sellingu.

– Dean DeCarlo, właściciel Mission Disrupt.

To bardzo mądra rada. Ja dodam do niej jeszcze, że warto wykorzystać cały arsenał sztuczek, jakimi dysponuje kanał digital. Masz z czego wybierać. Wykorzystaj na przykład:

Remarketing

Już sam w sobie remarketing jest pięknym narzędziem. Wykorzystany do sprzedania lub dosprzedania czegoś, czego klient szukał przed świętami może się okazać niezwykle skuteczny. Możesz wykorzystać do niego wiedzę o artykułach przeglądanych na stronie i pokazać je z informacją o wyprzedaży, lub na przykład zagrać kartą cross-sellingu i pokazać produkty komplementarne do zakupionych. Oczywiście w poświątecznych cenach.

Mail z porzuconymi koszykami

Cały czas pamiętaj o impulsywnej naturze zakupów i o tym, jak łatwo rozproszyć osoby, które robią zakupy w e-commerce. Przygotuj się solidnie na to, że klienci będą kompletować zakupy, ale nie sfinalizują zamówień. Mail przypominający im o porzuconych zakupach ma szansę na nowo wzniecić pożądanie i zachęcić do kontynuowania zakupu.

Dynamiczny kontent na stronie

Dynamiczne treści na stronie dostosowują się do tego, co interesowało daną osobę. Zamiast zatem wyświetlać im przypadkowe okazje, pokaż, że produkty, które przyciągnęły ich uwagę są teraz w promocji. Czy będa to banery, czy pop-upy, nie ma zanczenia. Spersonalizowany przekaz i odpowiednia zachęta dla wielu są silnym impulsem poprzedzającym decyzję zakupową.

Powiadomienia Push

Powiadomienia push to rozwiązanie proste i eleganckie. Przypominają internetowe SMSy. Informacja o starcie wyprzedaży trafi do wskazanych subskrybentów w momencie, kiedy otworzą wyszukiwarkę. Zadbaj o odpowiednią oprawę i wyraźne zaznaczenie korzyści dla odbiorcy. Dzięki temu zwiększysz szansę na zainteresowanie go ofertą.

Reklama na Messengerze

Świąteczne lenistwo sprzyja scrollowaniu mediów społecznościowych i używania komunikatorów (zalew świątecznych życzeń, ustalenia Sylwestrowe). Wykorzystaj ten fakt i zainwestuj w reklamę na Messengerze. To jeszcze jeden z wielu kanałów, którymi możesz dotrzeć do swoich odbiorców. Tu jednak nie będziesz się bić o ich uwagę z dziesiątkami innych, mrugających reklam.

Reklama na Instagramie

Instagram jest świetnym medium, zwłaszcza jeśli oferujesz piękne produkty, lub umiesz estetycznie przedstawić swój asortyment. No i oczywiście pod warunkiem, że grupy twoich odbiorców korzystają z Instagrama. Jeśli spełniasz te warunki, rozważ przygotowanie kreacji również na tę platformę. Masz do dyspozycji reklamę w feedzie, ale też w stories.

Dopasuj format i wyeksponuj korzyści dla kupujących.  I pamiętaj! Instagram to piękno, Instagram to estetyka. Postaraj się o zdjęcia, które poruszą czułą strunę w sercach twoich odbiorców swoją jakością i wyróżniającym je pięknem.

Ważne, abyś jasno zakomunikował użytkownikowi to, co ważne: O ile obniżasz ceny i dlaczego będzie go interesować Twój asortyment.

Czym przyciągnąć klientów do e-commerce?

Masz wiele możliwości do wykorzystania. Na początek skup się na kilku popularnych i skutecznych opcjach:

• Zacznij wcześniej. Przykładowo Amazon rozpoczyna wyprzedaże już w pierwszy dzień świąt. Jeśli masz pewność, że Twój sklep to udźwignie, to czemu nie!
• Zrób większe obniżki — przekalkuluj, o ile możesz obniżyć ceny i zaryzykuj. Zwłaszcza, jeśli sprzedajesz towary z górnej półki. Bardzo często Klienci czekają na wyprzedaże, żeby podarować sobie luksusowy przedmiot, na który normalnie nie byłoby ich stać.
• Połącz produkty — zestawy produktów w atrakcyjnej cenie to także ciekawy pomysł na poświąteczną wyprzedaż. Jednocześnie kusisz odbiorcę atrakcyjną ceną i zwiększasz wartość zamówienia o drugi produkt!

Poświąteczne wyprzedaże – kilka słów na koniec

Podsumowując moje rozważania, gorąco zachęcam Cię do wykorzystania tej ostatniej w roku okazji do spektakularnego podniesienia zysków. A jeśli nie masz weny i nie przychodzi Ci do głowy żaden pomysł na kampanię — żaden problem! My mamy ich aż nadto. Napisz i porozmawiajmy o tym, jak możemy Ci pomóc podnieść dochody w sklepie!