Skalowanie biznesu cz. 3: Jak z myszy stać się słoniem?

W przypadku większości firm przychodzi taki moment, gdy pojawia się pytanie – „zostajemy w tym miejscu, gdzie jesteśmy, czy się rozwijamy”? Wtedy w grę wchodzi skalowanie biznesu, o którym pisaliśmy w pierwszej części cyklu o skalowaniu:

Kiedy firma jest w stanie skalować swoją działalność? Kiedy może obsłużyć rosnącą ilość pracy lub sprzedaży w sposób sprawny i opłacalny. Żeby jednak zabrać się za to przedsięwzięcie, najpierw musisz określić, w jakim miejscu znajduje się Twoja działalność.

Gdzie się teraz znajduję, czyli opowieść o myszach, gazelach i słoniach

Żeby odpowiedzieć na to pytanie, sięgnijmy do książki Verne Harnisha Scaling Up: How a Few Companies Make it… and Why the Rest Don’t. Harnish wyróżnił 3 etapy życia i rozwoju każdej organizacji.

Myszy

Zakładając firmę najpierw masz jej koncepcję. Następnie testujesz, czy wybrany model biznesu sprawdzi się na rynku. To właśnie możemy nazwać tzw. etapem myszy – bardziej niż o rozwoju, myślimy tu o przetrwaniu. Niektórzy myszami pozostają na stałe, inni dzięki odpowiednim działaniom są w stanie przejść do następnego etapu.

Gazele

Masz małą firmę, ale trafiłeś z przewidywaniami, wpasowałeś się w rynek, a co za tym idzie – zanotowałeś gwałtowny wzrost rozmiarów firmy i sprzedaży? To znak, że stałeś się gazelą. Jak pisze jednak autor książki, „jedynie 4% amerykańskich firm przekracza barierę 1 mln w przychodach. Spośród tych 4% staje się tzw. gazelami”. To one odpowiedzialne są za prawie całą innowację, tworzenie nowych miejsc pracy i są silną konkurencją w branży.

Słonie

Gwałtowny wzrost nie trwa jednak wiecznie – nagle Twoja firma zaczyna osiągać pokaźne rozmiary, procesy wewnętrzne mocno się formalizują, a ty stajesz się naprawdę istotnym graczem na rynku. Znaczy to, że właśnie osiągnąłeś etap słonia. Firmy-słonie stanowią jedynie 1% całości rynku. To te, które zazwyczaj działają w branży nie kilka, nie kilkanaście, ale zazwyczaj ponad 20 lat. Przykłady? Słynne General Electric czy Unilever.

Teraz czas spojrzeć na czynniki, których rozwijanie sprawi, że możliwe stanie się przejście od etapu bycia myszą, do etapu słonia. Czyli stania się prawdziwym biznesowym gigantem!

Na czym powinienem się skupić dążąc do rozwoju? Cztery kluczowe obszary

Verne Harnish wyodrębnił 4 obszary, o które powinien zadbać każdy przedsiębiorca, którego celem jest bycie słoniem, a więc liderem w branży.

People

Ludzie to podstawa funkcjonowania każdej firmy. To oni determinują jej sukces lub przeciwnie, od początku mogą skazać ją na porażkę. Nie chodzi tu wyłącznie o kompetencje, ale także o osobowość, która pasuje do kultury organizacyjnej firmy, wpisuje się w jej misję i wizję, a także wyznawane wartości.

Nie zapominaj o rozwoju pracownika – wysyłaj go na kursy i szkolenia, komunikuj się z nim i słuchaj co ma do powiedzenia; motywuj i pokazuj jasną ścieżkę kariery. Pamiętaj jednak, że jeśli wybór okaże się nietrafiony, nie obawiaj się go zmienić – Twoją rolą jest zbudowanie zgranego teamu, w którym właściwy człowiek jest na właściwym miejscu.

Strategy

Czas na strategię. Określenie jej, to jeden z najtrudniejszych procesów, jaki stoi przed „myszą”. Wymaga to sporego doświadczenia, umiejętności przewidywania i obeznania w branży.

Aby ją sformułować, musisz określić podstawowe aspekty swojej działalności, czyli odpowiedzieć sobie na takie pytania:

• jaką przewagę konkurencyjną posiadasz,
• jaką wartość dostarczasz klientom,
• gdzie chcesz, aby Twoja firma była za kwartał, rok, a nawet 5 lat.

Jak powiedział kiedyś Albert Einstein „Wszystko powinno być zrobione tak prosto, jak tylko to możliwe, ale nie prościej”. Dlatego też, odpowiadając na te pytania, stwórz tak prostą strategię, jak tylko możesz.

Execution

Trzecim kluczowym obszarem jest egzekucja. Jako lider nie możesz skupiać się wyłącznie na zarządzaniu – musisz prowadzić ludzi i firmę do przodu. Stąd konieczny jest pewnego rodzaju odsiew obowiązków. Te mniej ważne zostaw zespołowi, a sam skoncentruj się na tym, co ma zasadnicze znaczenie dla skalowania biznesu: interakcjach z klientami, badaniach rynku, projektowaniu nowych produktów, szukaniu parterów i inwestorów.

Pamiętaj jednak, że zarówno cele, jak i Twoje decyzje, muszą być skonkretyzowane, mierzalne, realne i osiągalne. Kieruj się konkretnymi danymi, sprawdzaj wyniki, a następnie prezentuj je również swoim pracownikom.

Od myszy do słonia, czyli potencjał start up’ów

Chociaż strategia myszy to niskie ryzyko, daje ona niewielkie możliwości rozwoju. Słoń przynosi ryzyko ogromne, ale porusza się na wielu rynkach i posiada znaczną przewagę kapitałową. Każdy start-up, który zaczyna jako mysz, to potencjalny słoń. Aby jednak nie zmarnować tej szansy, trzeba spełnić kilka warunków.

Warunek #1

Po pierwsze, zacznij od własnej głowy – tylko ambitne myślenie jest w stanie rozwinąć Twoją firmę. Gdy już określisz swój cel, czas na konkretny plan działania. Ten musi być z kolei oparty na dokładnym poznaniu możliwości finansowania Twojej działalności.

Warunek #2

Aby przyśpieszyć rozwój, niezbędne jest budowanie (a także stałe pielęgnowanie!) relacji z kluczowymi partnerami biznesowymi, a także z klientami. Dzięki takim działaniom słynna dziś firma Xtreme Solutions stała się słoniem. I oczywiście dzięki technologii – nic nie pozwala bardziej zaoszczędzić czasu i pieniędzy jak automatyzacja niektórych aspektów działalności.

Warunek #3

Pamiętaj także, że nawet jeśli masz świetny produkt, nic to nie da, jeśli nie umiesz zaprezentować jego wartości potencjalnemu nabywcy. Tu więc istotne są mini-innowacje, a także podążanie za trendami czy kreowanie nowych (np. dodaj do produktu przeżycie, postaw na customizację).

Warunek #4

Gdy już jednak staniesz się słoniem, uważaj na kilka niebezpieczeństw – nazywa się je wspólnie „chorobą wielkiej firmy”. To najczęściej stopniowa utrata kontaktu z klientami spowodowana zbytnią koncentracją nad nowymi rynkami zbytu. Dehumanizacja, czyli postrzeganie firmy jako całości, a nie jako zbiór indywidualnych pracowników, może spowodować zmniejszenie motywacji i zaangażowania pracowników.

Warunek #5

Last but not least – reaguj. Jeśli działasz w bardzo konkurencyjnej branży, musisz działać szybko.

Duża firma to również obawa grzęźnięcia w ograniczeniach technicznych i prawnych, a w końcu obciążenie wymaganiami środowiskowymi. Jednak jak powiedział Mark Zuckerberg – ,,Jedyna strategia, która gwarantuje porażkę, to niepodejmowanie ryzyka”. I tak właśnie Facebookowa mysz zamieniła się w słonia. Czy było warto? Na pewno.