Od agencyjnego projektu do ogólnodostępnego narzędzia – wywiad ze Sławomirem Czajkowskim, współzałożycielem SurferSEO

– Najpierw sprostujmy, że faktycznie Kampanie SEO jest moją agencją, ale obecnie zajmuję się wyłącznie Surferem. To pochłania 100% mojego życia zawodowego, więc nie mam czasu na nic innego, a prowadzenie Kampanie SEO oddałem w dobre ręce.

Odnośnie narzędzi – kilka lat temu branża SEO była mocno skoncentrowana wokół linków, co jest zrozumiałe, bo linki były bardzo ważne. Często ważniejsze niż treść strony czy sygnały behawioralne. Natomiast my, jako agencja, często obsługiwaliśmy klientów z niewielkimi budżetami, a pozyskiwanie wartościowych linków było, i jest, stosunkowo drogie, dlatego próbowałem wypracować metodykę, która pozwoliłaby nam uzyskać maksimum pod względem optymalizacji, aby wydatki na linki mieściły się w budżecie.

Takie podejście spowodowało, że systematycznie analizowaliśmy mnóstwo danych on-page dla każdego klienta, czyli danych z treści i struktury stron, będących kluczowymi konkurentami naszego klienta. To wymuszało realizację powtarzalnych czynności, a wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z powtarzalnością i schematami, można próbować wdrożyć automatyzację. Szczególnie przy pozyskiwaniu i przeliczaniu danych do analizy.

Takie podejście oszczędziłoby mnóstwo czasu i wyeliminowało czynnik ludzki, bo wiadomo, że każdy z nas może popełniać błędy, na przykład przy analizie kodu. Już nie wspominając, że analiza jest trudna, a oprogramowanie, które siedziało mi w głowie, pozwoliłoby analizować nawet skomplikowane dane na prostym wykresie. Nie było oprogramowania skoncentrowanego wokół aspektów on-site, które spełniałoby nasze oczekiwania i zbierało dane do analizy.

Jak wyglądał moment, w którym stwierdziłeś: „zrobię coś lepiej niż inni, wprowadzę własne rozwiązania”?

– Był to moment, w którym agencja Kampanie SEO nie mogła obsługiwać już więcej klientów ze względu na maksymalne obłożenie pracowników, co było z jednej strony super, bo mieliśmy sporo pracy, ale z drugiej blokowało rozwój. A stagnacja nie jest dobra dla żadnego biznesu, niezależnie od branży, czy rodzaju oferowanych usług.

Wiadomo, że w takich przypadkach jedną z opcji rozwoju jest rozszerzenie zespołu. Jednak nasza agencja ma główną siedzibę w małej podkarpackiej miejscowości, która ma około 200 mieszkańców, dlatego wdrażanie nowych osób było czasochłonne. Stąd wzięła się konieczność szukania nieszablonowych rozwiązań.

Zatrudniłem software developera, który realizował system przez około rok, cała inwestycja zmieściła się w kwocie poniżej 100 tysięcy złotych, a efekt działania przerósł oczekiwania. Udało się nie tylko przyspieszyć pracę, ale również poprawić skuteczność.

O emocjach: pamiętam ekscytację i radość z tworzenia czegoś nowego

Jakie emocje towarzyszyły pierwszym pomysłom, a następnie etapowi przejścia z konceptu do realizacji?

– Na początku skonsultowałem pomysł z Michałem Suskim, postanowiliśmy rozpisać i rozrysować na białej tablicy problemy, zadania i schematy procesów, które chcielibyśmy realizować za pomocą systemu. Nazwaliśmy go roboczo KSEO.

Po czym stwierdziliśmy, że to ma sens. Znaliśmy też dobrze ówczesne narzędzia dostępne na rynku i wiedzieliśmy, że żadne z nich nie spełni naszych oczekiwań chociażby połowicznie. Proces tworzenia tego konceptu był mega przyjemny. W kwestii emocji, chyba najbardziej pamiętam ekscytację i radość z tworzenia czegoś nowego.

A jak wyglądał proces kreowania Surfera?

– Sama realizacja narzędzia wiele nas nauczyła, szczególnie w kwestii estymacji czasowych czy finansowych, ale to już chyba standard w procesie tworzenia oprogramowania. Z perspektywy czasu wydaje mi się, że proces kreowania był trochę chaotyczny ze względu na niewielkie doświadczenie.

Kolejne moduły były jakby doklejane, a tzw. “dług techniczny” rósł. Jednak po kilku miesiącach pracy system był już całkiem fajny i działał. Oczywiście nie był przygotowany na ogromny wolumen zapytań, a warunkiem działania oprogramowania była odpowiednia obsługa. Wiele rzeczy trzeba było realizować według określonego schematu. Z ówczesnego, wewnętrznego Surfera, nie mogliśmy niestety zaciągnąć żadnych rozwiązań, dlatego wspólnym mianownikiem pomiędzy pierwszym systemem, a ówczesnym Surferem, jest koncept części funkcjonalności.

Co mogę powiedzieć więcej o procesie? To było zadanie dodatkowe, które realizowaliśmy po pracy lub w momencie, gdy udało się znaleźć małą lukę w czasie pracy, powiedzmy godzina lub pół godziny, i traktowaliśmy to trochę jak odskocznię.

Doświadczenie tworzenia czegoś nowego wiele nas nauczyło. Dzisiaj, około 3-4 lata później – już nie pamiętam dokładnie, bo czas szybko leci – wiemy, jak poukładać proces i poszczególne zadania tak, żeby optymalnie planować rozwój i implementować nowe funkcjonalności. Jak efektywnie wykorzystywać dostępne zasoby, w tym również, jak zarządzać budżetem.

Każde z doświadczeń niesamowicie rozwijało, otwierało umysł i uczyło. Zresztą, ten proces nauki i ekscytacji trwa cały czas i chyba udziela się wszystkim członkom aktualnego zespołu.

Od góry od lewej: Mateusz Tuński, Kazik Piętka, Sławek Czajkowski,

Na dole od lewej: Michał Suski, Lucjan Suski, Karolina Gawron, Tomasz Niezgoda

O zmianie i rozwoju

W którym momencie zdecydowałeś, że warto wewnętrzne narzędzie zmienić w ogólnodostępny produkt?

– Konwersja do ogólnodostępnego produktu, a w zasadzie tworzenie produktu od podstaw, stało się możliwe dzięki Lucjanowi Suskiemu, który jest bratem Michała – ówczesnego Head of SEO w mojej agencji, który to wspólnie ze mną pracował przy rozwoju wewnętrznego toola.

Lucjan pracował w tamtym czasie w Strategyzer. Może kojarzysz taki koncept jak Business Model Canvas? Wydaje mi się, że mnóstwo produktów odnoszących obecnie sukces na globalnym i nie tylko globalnym rynku, opiera się o analizę modelu Business Model Canvas.

Lucjan był jednym ze współtwórców – obecne 12-letnie doświadczenie Lucjana wynika z faktu, że już jako 12 latek pracował zarobkowo w zawodzie jako software developer.

Jest geniuszem, który w wieku dwudziestu paru lat osiągnął wszystko co było do osiągnięcia w zawodzie i szukał pomysłu na własny startup, który pozwoliłby mu na dalszy rozwój. Dzięki Michałowi dowiedział się o naszym wewnętrznym narzędziu i o problemach z SEO toolami. Umówiliśmy się na krótką rozmowę telefoniczną, stwierdziliśmy, że warto się spotkać i porozmawiać.

Jedyna rzecz, która mnie gryzła w tym momencie to fakt, że udostępnienie Surfera spowoduje, że moja agencja straci przewagę konkurencyjną, ale z drugiej strony widziałem niesamowitą perspektywę i potencjał rozwoju całego rynku SEO.

Wracając teraz do umówionego spotkania z Lucjanem i Michałem. Szybko znaleźliśmy wspólny język i doszliśmy do wniosku, że jest idealny moment, żeby zacząć działać, praktycznie z dnia na dzień.

W takim razie jak Surfer rozwija branżę, co nowego wniósł?

– Surfer zagospodarował przestrzeń związaną z on-sitem, czyli działaniami zorientowanymi wokół kreowania i optymalizacji treści oraz struktury strony.

Odczarowujemy trochę mity i utarte schematy, pokazujemy, że ranking Google jest oparty o dane i zachęcamy do analizy tych danych w celu uzyskania wysokich pozycji. Dążymy do tego, żeby działania SEO nie opierały się na zgadywaniu, przeczuciach czy intuicji.

Dzięki Surferowi, niemal czarno na białym widać co trzeba zrobić, żeby rankować, jak daleko jesteśmy od konkurencji, czy skupić się na optymalizacji strony czy linkbuildingu, jakie słowa kluczowe należy pozycjonować na danym etapie.

Przed Surferem, postępowano według schematów, które do pewnego stopnia się sprawdzały i pewnie w jakimś stopniu sprawdzają się do dzisiaj. Musimy natomiast zdawać sobie sprawę, że aktualnie ranking każdej frazy może być oparty o unikalny zestaw czynników rankingowych, a do tego poszczególne elementy mają różną wagę i ciągle się zmieniają, dlatego ręczna analiza rankingu Google pochłaniałaby regularnie mnóstwo czasu.

Surfer nie tylko zwraca uwagę na te problemy, ale dodatkowo proponuje gotowe rozwiązania. Nie zapominamy też o aspekcie edukacyjnym: publikujemy sporo treści, organizujemy i uczestniczymy w konferencjach SEO i SEM, a nawet wydaliśmy książkę w formie self-publishingu – “SEO Playbook”.

Ile danych aktualnie przetwarza Surfer?

– Aktualnie ilość danych jest niewyobrażalna. Największy zbiór danych ma związek z odwzorowaniem schematu odnośników (czyli linków prowadzących do poszczególnych witryn). Aby to zrobić, należy odwiedzić miliardy stron, co dzieje się systematycznie.

Innym zbiorem przetwarzanych danych są metryki dotyczące wszystkich słów kluczowych w około 20 kalach, czyli słowo kluczowe, pierwsze 100 wyników w wyszukiwarkach i wolumen, czyli średnia miesięczna ilość wyszukiwania w danym kraju.

Średnio, w jednym kraju, sama ilość unikalnych słów kluczowych wynosi kilka milionów (w zależności od wielkości kraju), a biorąc pod uwagę, że przetwarzamy także wolumeny oraz pierwsze 100 wyników, to daje kosmiczne liczby, które wymagają ogromnej mocy obliczeniowej. To z kolei pociąga za sobą dodatkowe koszty utrzymania infrastruktury.

Kolejne zestawy danych są związane z analizą kilkuset czynników dla każdej witryny w celu weryfikacji korelacji występujących dla danej frazy oraz regionu. Pomimo, że ilość przetwarzanych danych jest kolosalna, trzeba przyznać, że ciągle mamy jeszcze spory margines, głównie dzięki dobrze ułożonej architekturze oprogramowania.

Jak skaluje się taki biznes?

– Są dwa aspekty skalowania. Produktowy: możliwość skalowania jest uzależniona w dużej mierze od architektury oprogramowania. Na szczęście, mając na pokładzie Lucjana, Kazika i Mateusza, nie mamy się czym przejmować, skalowanie odbywa się automatycznie wraz z wzrostem liczby użytkowników i wzrostem obciążenia systemu.

Drugi aspekt skalowania to marketing: w tym przypadku skalowanie jest trudniejsze, szczególnie przy bootstrappingu (ponieważ sami finansujemy swój projekt). Wydaje mi się, że stosunkowo szybkie wyjście z komunikatami marketingowymi na rynki zagraniczne, szczególnie anglojęzyczne, pozwoliło uzyskać marketingowy efekt “kuli śniegowej”, dlatego sporo zadań udało się już zeskalować, na przykład przy udziale naszych użytkowników.

Co chwilę dostajemy sygnały o tym, że Surfer pojawił się tu czy tam, na grupach Fb, blogach, portalach, itd. Myślę, że jest to efektem przyjętej od początku strategii, która ze względu na bardzo ograniczone środki finansowe, opierała się o kreatywność, wiedzę, publikację case studies, pokazywanie możliwości Surfera i aktywność w social media, networking… Oczywiście zgłębiliśmy wiele innych kanałów, ale to może kiedyś będzie temat na osobną książkę. 🙂

O planach na przyszłość

Co dalej z Surferem? Jak widzisz przyszłość narzędzia za 5 lat? Czy są jakieś plany, którymi może się Pan podzielić?

– Strasznie odległa perspektywa. Może odpowiem tak: co jakiś czas mamy tzw. “Off site”, czyli spotykamy się w jakimś miejscu odciętym od świata, najczęściej na Podkarpaciu. Wcześniej przygotowujemy listę kilkudziesięciu aspektów, które chcemy omówić, rozwiązać lub ustalić.

Jednym z elementów dyskusji jest strategia rozwoju produktu, czyli roadmapa, a także działania zorientowane wokół marketingu uwzględniające wdrażane funkcjonalności. Obieramy cel na najbliższy rok, aczkolwiek jak na razie, cele udało się realizować już po 3 miesiącach, dlatego ciężko mi sobie wyobrazić okres 5 lat, bo wiem, że znów przekroczymy oczekiwania.

Mamy mnóstwo planów i pomysłów, w tym: rozwój zespołu, być może pozyskanie budżetu na działania marketingowe, rozszerzenie baz danych i wdrożenie nowych funkcjonalności oraz propozycji wartości, również dla osób spoza SEO czy SEM.

Michał Sadowski, twórca jednego z najpopularniejszych polskich start up’ów, powiedział w jednym z wywiadów: „kładę się spać i budzę z myślą o jednym – chcę być światowym liderem”. Czy jako CEO w Surferze podzielasz takie ambicje?

– Biorąc pod uwagę potencjał zespołu, tempo wzrostu i plany na kolejne miesiące – jestem spokojny o to, że Surfer wkrótce będzie światowym liderem jeżeli chodzi o branżę SEO czy SEM. Praca z tak bardzo zaangażowanym zespołem to czysta przyjemność. Jestem pewien, że każdy z nas ma ogromne ambicje, ale chcemy również dobrze się bawić w drodze do celu. Mam świadomość, że dla części z nas Surfer jest projektem życia, ale w tym wszystkim staramy się oddzielić życie zawodowe od prywatnego.

O ile dążenie do celów zawodowych jest istotne, to wstając codziennie o 5 rano, myślę tylko o tym, że zaraz wypiję pyszną kawę z moją wspaniałą żoną, później przez godzinę pobiegam lub pojeżdżę na rowerze – to zawsze łączę z nauką, bo przecież w SEO wszystko dynamicznie się zmienia, nawet z dnia na dzień. Po 7 siadam przed komputerem, żeby osiągać kolejne cele z Surferem.

W takim razie trzymamy kciuki za cały zespół Surfer SEO. Mam nadzieję, że kiedy za jakiś czas uda nam się porozmawiać, to Wasze cele przekroczą Wasze oczekiwania.

Sławomir Czajkowski na LinkedIn: linkedin.com/in/slawomirczajkowski/