E-commerce B2B to nie wynalazek ostatnich dni, jednak to w ostatnich latach zrobiło się o tym głośno. Osadzenie B2B online i postawienie sklepu dla klientów biznesowych to już nie wymysł, ale raczej odpowiedź na realne potrzeby klientów. Czytaj dalej i dowiedz się, dlaczego warto zainwestować w sklep B2B online.
SPIS TREŚCI
Rynek B2B się zmienia. To nie ulega wątpliwości. Niecałe 10 lat temu krajobraz cyfrowy wyglądał zupełnie inaczej. B2B coraz śmielej podbija rynek e-commerce i korzysta z dobrodziejstw tego modelu biznesowego. Co dokładnie się stało i jak do tego doszło?
Internetowy krajobraz biznesowy zmienia się dynamicznie. Jeszcze kilka lat temu strony internetowe B2B były tylko konieczną wizytówką online. Nikt nie bawił się w prowadzenie profili społecznościowych, a marketing B2B online był, co tu dużo mówić, przaśny. Jednak zawiał wiatr przemiany i nagle researcherzy B2B zapragnęli wygody znanej im z prywatnych doświadczeń. Rynek zawył: dajcie nam e-commerce B2B!
Tak jest! Koniec książek telefonicznych i stosów ulotek. Przehandlowaliśmy to za tony spamu w skrzynce pocztowej i nic nie znaczących wiadomości na LinkedIn. Ok. PrzehandlowaliśMY – czyli kto „my”?
Jak nie wiadomo, o kogo chodzi, to zawsze można wskazać na Millenialsów. W tym przypadku będzie to prawda. Pracownicy, którzy pamiętają świat bez globalnej sieci, nadal pracują, ale jeszcze kilka lat i będą w mniejszości. Millenialsi, czyli pokolenie dorastające z elektroniką i Internetem powoli wypiera Generację X. Spokojnie. Starsi pracownicy nie odeszli jeszcze do lamusa. Niemniej jednak na tej scenie zmienia się powoli układ sił. Do researchu często delegowani są pracownicy młodzi, zaznajomieni z technologią. Są przyzwyczajeni do szybkiego rozwiązywania problemów. Google i Wikipedia to ich naturalne środowisko. Podobnie jak fora i grupy dyskusyjne. Jeśli mają jakieś zadanie, to starają się je rozwiązać jak najskuteczniej przy minimalnym wysiłku. Dlatego wolą sami doczytać interesujące ich informacje, niż wdawać się w długie dysputy z konsultantem.
A co to spowodowało w praktyce?
Milenialsi, nie przejmując się utartym status quo, wprowadzili swoje usprawnienia do zakupów B2B. Skoro w B2C dało się zrobić zakupy szybko, bez natrętnego konsultanta nad głową, samodzielnie praktycznie od początku do końca, to czemu nie przenieść tego na grunt B2B? Ma to odzwierciedlenie w liczbach.
Czujesz to? To właśnie gromki krzyk tej niewidzialnej, ale potężnej siły, jaką jest „rynek”. Klienci biznesowi dokonują operacji B2B, ale oczekują wygód charakterystycznych dla B2C. Czy to już wszystko?
Otóż nie! Przeniesienie biznesu B2B do sieci Pozwala zmniejszyć konsekwencje nieprzewidzianych wydarzeń na skalę krajową, a nawet światową. Doskonale pokazuje to przykład kwarantanny spowodowanej pandemią COVID-19. Ludzie w większości siedzą w domach. Całe firmy pracują zdalnie. Nikt nie pali się, żeby jechać na spotkanie z przedstawicielem handlowym. Na ulicach jest jakoś tak cicho i spokojnie. Natomiast Internet aż huczy od webinarów, live’ów, i milionów transakcji. Ci, którzy mają sklepy B2B online od jakiegoś czasu, notują wzrost transakcji. Ci, którzy ich nie mają – na szybko montują e-commerce. Widać to chociażby na grupach Facebook’owych typu Zlecę pracę dla freelancera. W ciągu 2 tygodni pojawiło się kilkakrotnie więcej zapytań o możliwość postawienia sklepu na systemie X czy Y niż w poprzedzających okresach.
Biznes typu e-commerce można prowadzić z dowolnego miejsca na planecie, o ile masz dostęp do Internetu. Zatem jego działanie nie pogorszy się w przypadku, gdy musisz zostać w domu. Działa to też w drugą stronę – zakupów online również można dokonywać z domu. To szczególnie dobre rozwiązanie w przypadku branży usługowej (oczywiście są pewne wyjątki) i produktów wirtualnych, które można dostarczyć za pomocą internetu (na przykład książki, czy programy typu SaaS). W przypadku biznesów dostarczających produkty „dotykalne”, działanie sklepu może ulec sile wyższej, gdy na przykład produkty są tworzone i wysyłane z obszaru dotkniętego klęską żywiołową lub innym zdarzeniem losowym.
Jak pokazują ostatnie tygodnie, takie zabezpieczenie może okazać się niezbędne.
Gdybym miała podsumować, dlaczego warto przenieść biznes B2B online, wybrałabym kilka kluczowych zalet takiego rozwiązania. Oto one:
O tym już wspominałam, ale podkreślam to jeszcze raz: sektor e-commerce B2B rozwija jak szalony. Wydatki i inwestycje w tym obszarze rosną stale i rosną dynamicznie. W dodatku rosną mniej więcej 2 razy szybciej niż w B2C. W zeszłym roku wartość sprzedaży online B2B szacowano na 480 miliardów USD. Dla porównania wartość sprzedaży dla B2C e-commerce szacowano „tylko” na 1,1 miliarda USD.
Biorąc pod uwagę zmianę w nawykach zakupowych klientów B2B, inwestycja w e-commerce może się okazać decyzją strategiczną.
Niejednokrotnie systemy e-commerce mają interfejs dużo prostszy i bardziej przyjazny użytkownikom niż systemy ERP. To znacznie przyspiesza obsługę klienta i pozytywnie wpływa na nastrój sprzedawcy. Pozytywna atmosfera i płynna obsługa odbijają się na całej transakcji.
Ma to dużo szerszy kontekst, o którym pisaliśmy w artykule „Badanie satysfakcji klienta. Zadbaj o obecnych klientów, zdobywaj nowych”. Dla przypomnienia: Ponad dwie trzecie firm konkuruje obecnie przede wszystkim na podstawie doświadczenia klienta – to duży wzrost w porównaniu do zaledwie 36% w roku 2010! Przewiduje się, że do końca 2020 r. doświadczenia klientów wyprzedzą cenę i produkt jako główny wyróżnik marki.
Oprócz poprawy szybkości transakcji, współczesne systemy e-commerce B2B to prawdziwe kombajny informacyjne. Sprzedawcy mogą się solidnie przygotować do obsługi poszczególnych klientów. W kilka minut mogą wygenerować ich pełny cyfrowy profil 360 stopni. To duże ułatwienie dla kogoś, kto klientów zna tylko przez telefon.
Kiedy sprzedawcy nie muszą niczym akwizytorzy jeździć od klienta do klienta, tylko wygodnie przeglądają jego dossier siedząc w biurze, a spotkania są wirtualne, koszty automatycznie idą w dół. Podczas gdy normalnie przedstawiciel musiałby zrobić kilkadziesiąt, a nawet kilkaset kilometrów dziennie, przy digitalizacji działań sprzedażowych może poświęcić ten czas na umawianie kolejnych webinarów i szukanie nowych klientów biznesowych. No i zmienia się skala – z kilku spotkań dziennie na kilkanaście-kilkadziesiąt interakcji (rozmów, webinarów, maili itp.). Łatwo policzyć, że koszt pozyskania jednego klienta w wyniku działań handlowca znacznie się obniży.
Systemy e-commerce dają dostęp do bardzo zaawansowanej analityki cyfrowej i całego mnóstwa danych behawioralno-transakcyjnych. Można je połączyć z analityką Google, systemem marketing automation, mapami ciepła strony i wieloma innymi narzędziami. Zaleta ich wykorzystania jest to, że można oprzeć działania na konkretnych danych, a nie mglistych przypuszczeniach.
Wprowadzenie działań sprzedażowych B2B online pozwala także na automatyzacje licznych procesów. Ot, chociażby kampanii lead nurturingowych, czy kwalifikacji leadów na podstawie systemu scoringu. Także przyczynia się do obniżania kosztów i optymalizacji wykorzystania zasobów. Zwolnione roboczogodziny marketingowców i sprzedawców można przeznaczyć na zupełnie nowe działania i poszukiwanie innowacji. Daje to też większą kontrolę nad poszczególnymi procesami. Automaty rzadko się mylą, jeśli są dobrze zaprogramowane. Z benedyktyńską cierpliwością będą ci wysyłać ważne alerty i wyświetlać dane do analizy. Dane zawsze będą brane z odpowiedniego zbioru – stąd pewność, że analizujesz to, co trzeba.
No i na koniec mała oczywistość, ale warto o niej wspomnieć. Działając online, dotrzesz do znacznie szerszego grona potencjalnych klientów. Mało który przedsiębiorca z Rzeszowa będzie jechał do hurtowni w Poznaniu, jeśli te same produkty może kupić, powiedzmy, w Tarnobrzegu. A jeśli będzie miał je zamówić z dowozem pod drzwi firmy? Nie będzie miało znaczenia, czy będą jechały znad morza, czy z Krakowa. Za przesyłkę zapłaci tyle samo, a towar wybierze tam, gdzie znajdzie lepsze warunki.
Mogłabym wymieniać dalej zalety przeniesienia się z biznesem B2B do sieci. To, że takie działanie przynosi wymierne korzyści, nie ulega wątpliwości. Powiem więcej. W nadchodzących latach posiadanie e-commerce dla klientów biznesowych stanie się czymś więcej niż tylko ciekawostką i innowacją. To będzie standard rynkowy. Pytanie, czy stać cię, żeby czekać jeszcze kilka lat, żeby sprawdzić, czy tak się stanie?
Jeśli już dziś potrzebujesz wsparcia specjalistów, skontaktuj się z nami. Razem wygramy walkę o Twój biznes
Agencja e-commerce HARBINGERS
