Kanały sprzedaży – definicja, rodzaje, wybór

Definicja kanałów sprzedaży 

Kanały sprzedaży to różne metody lub platformy, za pośrednictwem których firma dociera ze swoimi produktami lub usługami do klientów. Stają się one łącznikiem między firmą a jej nabywcami, ułatwiając transakcje i dostarczanie towarów. 

Można wyodrębnić dwa główne rodzaje kanałów sprzedaży:

• Kanały sprzedaży bezpośredniej: obejmują one sprzedaż bezpośrednio do klienta z pominięciem pośredników, za pośrednictwem m.in. własnego sklepu stacjonarnego, e-commerce lub zespołu handlowców.
• Pośrednie kanały sprzedaży: opierają się one na współpracy z pośrednikami, takimi jak hurtownicy, dystrybutorzy, zewnętrzni sprzedawcy detaliczni lub marketplace’y (takie jak Amazon lub Allegro), aby dotrzeć do klientów. Kanały te zwiększają zasięg firmy, ale często ograniczają kontrolę nad realizacją procesu sprzedaży, tym samym wpływając na doświadczenia zakupowe klienta.

Firmy mogą również wykorzystywać strategie wielokanałowe, tak zwany omnichannel do sprzedaży na wielu platformach lub wykorzystując jednocześnie kanały sprzedaży online i offline.

Jak wybrać odpowiedni kanał sprzedaży dla Twojej firmy?

Wybór odpowiedniego kanału sprzedaży dla Twojej firmy jest kluczowym czynnikiem, od którego może zależeć to, czy i w jakim stopniu Twoje działania sprzedażowe i marketingowe pozwolą Ci dotrzeć do odpowiednich odbiorców. 

W pierwszej kolejności zastanów się, w jaki sposób przedstawiciele Twojej grupy docelowej dokonują zakupów. Gdzie spędzają czas? Jaką grupę demograficzną reprezentują? 

Zebranie takich informacji pozwoli Ci zdecydować, czy lepszym sposobem dotarcia do Twoich potencjalnych klientów będą sklepy offline, online lub obecność na platformach typu marketplace. 

Przyjrzyj się również swojej ofercie. Produkty droższe lub o bardziej złożonej budowie i zastosowaniu, np. wyłącznie w konkretnej branży, mogą wymagać bezpośredniego kontaktu zespołu handlowego, wspieranego przez marketing B2B, z potencjalnymi klientami, lub jego wizyty w tzw. showroomie, gdzie będzie mógł obejrzeć produkt przed zakupem. 

Natomiast dla produktów z branży FMCG, które nie wymagają bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą, świetnie sprawdzą się kanały sprzedaży online.

Przed wyborem odpowiednich dla Twojego biznesu kanałów sprzedaży, warto również zastanowić się nad możliwościami wewnętrznego zespołu. Rozpatrz, gdzie mogą pojawić się konwersje.

Jeżeli w firmie posiadasz zespół ludzi, którzy dobrze radzą sobie w marketingu internetowym, wybór tego sposobu sprzedaży, tzn. poprzez własny e-commerce lub marketplace, może być dużo lepszym pomysłem niż zaangażowanie tych samych osób do sprzedaży bezpośredniej. 

Dodatkowo zarządzanie wielokanałową sprzedażą, również wymaga sprawnego zespołu, który poradzi sobie z obsługą i prowadzeniem sprzedaży w kilku miejscach jednocześnie.

Istotna jest również analiza kanałów sprzedaży pod kątem kosztów ich prowadzenia. Posiadanie odpowiedniego zespołu handlowego, wyposażenie go w niezbędne do prowadzenia działań narzędzia i zorganizowanie ich pracy, może mieć sens w momencie, gdy sprzedają oni wysoko marżowe produkty, które pozwolą na pokrycie kosztów sprzedaży. 

Strategie kanałów sprzedaży – jak wykorzystać ich maksymalny potencjał?

Prowadząc działalność lub będąc odpowiedzialny za wyniki handlowe w firmie, z pewnością zdajesz sobie sprawę, że Twoje zasoby nie są nieograniczone. Jakie strategie sprzedaży pozwolą Ci maksymalnie wykorzystać potencjał tkwiący w dostępnych dla Ciebie kanałów sprzedaży?

Jeden kanał sprzedaży

Wykorzystanie jednego kanału sprzedaży, takiego jak np. sprzedaż stacjonarna we własnym sklepie, sklep internetowy, czy zespół handlowy, zdecydowanie ułatwia zarządzanie oraz pozwala na skoncentrowanie zasobów w jednym miejscu. Niestety takie podejście ogranicza widoczność Twoich produktów oraz usług, skutecznie uniemożliwiając dotarcie do nich szerszemu gronu klientów. Strategia ta może jednak sprawdzić się w przypadku małych biznesów z bardzo ograniczonym kapitałem lub firm działających w konkretnej niszy na rynku. 

Strategia wielokanałowa

Jak sama nazwa wskazuje, strategia ta opiera się na wykorzystaniu kilku kanałów sprzedaży jednocześnie takich jak np. sklep internetowy oraz stacjonarny lub własny e-commerce, oraz wykorzystanie marketplace. W przypadku tej strategii każdy kanał działa oddzielnie, oferując różne modele zakupu, dostawy lub formy płatności. Strategia ta często wykorzystywana jest przez średnie firmy, które dopiero szukają możliwości rozwoju kolejnych kanałów sprzedaży. 

Omnichannel a sprzedaż, czyli integracja kanałów sprzedaży

Omnichannel to strategia, która zakłada wykorzystanie różnych kanałów sprzedaży, inaczej jednak niż w strategii wielokanałowej, w przypadku omnichannel kanały sprzedaży są ze sobą bezpośrednio powiązane. Dzięki temu klient otrzymuje spójny proces zakupowy niezależnie od tego, czy rozpocznie go na stronie internetowej, w aplikacji mobilnej czy w sklepie stacjonarnym, a dokończy przy użyciu innego kanału sprzedaży. 

Takie podejście jest bardzo skupione na kliencie i w badaniach potwierdziło zwiększenie zaufania oraz lojalności klientów do marki wykorzystujących taki model sprzedaży. Niemniej jednak zarządzanie kanałami sprzedaży, będącymi ze sobą spójnie połączonymi, wymaga inwestycji w odpowiednie technologie oraz zarządzania w czasie rzeczywistym dużymi wolumenami napływających danych.  Dlatego też strategia ta wykorzystywana jest najczęściej wyłącznie przez duże sieci sklepów. 

Inne strategie sprzedaży

W zależności od branży oraz oferowanych produktów lub usług istnieje również kilka innych strategii sprzedaży. 

Jedną z nich jest strategia franczyzowa, która polega na budowaniu sieci niezależnych przedsiębiorców, działających pod marką Twojej firmy i w jej imieniu sprzedający jej produkty lub usługi. Strategia ta popularna jest m.in. w branży spożywczej, czy też edukacyjnej. Jej zastosowanie pozwala na szybki rozwój sieci sprzedaży przy wykorzystaniu stosunkowo niewielkiego kapitału. 

Nieustannie rośnie również popularność zastosowania strategii subskrypcyjnej – popularnej zwłaszcza wśród produktów typu SaaS, aplikacji streamingowych, lub wysyłanych cyklicznie zestawów zawierających określony typ produktów, takich jak np. kosmetyki. 

Zarządzanie kanałami sprzedaży – o tym musisz wiedzieć!

Zarządzanie różnymi kanałami sprzedaży to złożony proces, który wymaga starannej koordynacji, alokacji zasobów i podejmowania decyzji na podstawie danych. Wraz z ekspansją firm na wiele kanałów sprzedaży — bezpośrednich, pośrednich, online lub offline — coraz ważniejsze staje się utrzymanie płynności obsługi klienta i wydajności operacyjnej na wszystkich platformach. 

Każdy kanał niesie ze sobą unikalne wyzwania. Zarządzanie sklepem internetowym wymaga skupienia się na optymalizacji strony internetowej, marketingu cyfrowym i automatyzacji obsługi klienta. Potrzebna jest również odpowiednia strategia marki dla e-commerce, podczas gdy fizyczna obecność w sprzedaży detalicznej wymaga zarządzania personelem, kontroli zapasów i nieustannej poprawie poziomu obsługi klienta w sklepie.

Ponadto pośrednie kanały sprzedaży, takie jak partnerstwa z hurtownikami lub platformami zewnętrznymi takimi jak Amazon, wymagają od firm zrzeczenia się części kontroli nad doświadczeniem klienta, przy jednoczesnym zapewnieniu, że ich produkty są nadal dobrze prezentowane i konkurencyjne cenowo

Skuteczna strategia zarządzania obejmuje integrację wszystkich kanałów sprzedaży w ujednolicony system, w celu zapewnienia spójnego doświadczenia klienta. Integracja ta ma kluczowe znaczenie dla podejścia omnichannel, w którym nacisk kładziony jest na stworzenie płynnego doświadczenia niezależnie od tego, gdzie i w jaki sposób klient wchodzi w interakcję z marką — czy to online, w sklepie, czy za pośrednictwem aplikacji mobilnej. Firmy stosujące strategie omnichannel często polegają na zaawansowanych systemach zarządzania relacjami z klientami (CRM) i narzędziach do zarządzania zapasami, które pozwalają im śledzić interakcje z klientami i poziomy zapasów w czasie rzeczywistym we wszystkich kanałach

Co więcej, analiza wydajności kanału ma kluczowe znaczenie dla skutecznego zarządzania kanałami sprzedaży. Wiąże się to z regularnym przeglądaniem danych, takich jak wielkość sprzedaży, zachowanie klientów i marże zysku dla każdego kanału. Narzędzia takie jak Google Analytics dla kanałów online lub systemy punktów sprzedaży (POS) dla sklepów fizycznych mogą zapewnić cenny wgląd w to, co działa i gdzie potrzebne są ulepszenia. 

Optymalizacja nieefektywnych kanałów lub relokacja zasobów do tych, które odnoszą największe sukcesy, jest procesem ciągłym, zapewniającym firmom konkurencyjność przy jednoczesnym spełnianiu wymagań klientów. 

Ostatecznie zarządzanie wieloma kanałami sprzedaży wymaga zrównoważenia wydajności z elastycznością, upewniając się, że wszystkie części firmy działają w harmonii, aby wspierać ogólny wzrost.

Podsumowanie

Kanały sprzedaży można podzielić ze względu na szereg różnych czynników np. ze względu na to, czy są one kanałami online, czy offline, bezpośrednimi lub pośrednimi. Wybór odpowiednich kanałów sprzedaży dla Twojego biznesu powinien opierać się na kilku kluczowych czynnikach. Przede wszystkim weź pod uwagę zarówno oferowane przez siebie produkty oraz usługi, Twoją grupę docelową oraz zasoby, którymi dysponujesz. 

Przeanalizowanie tych czynników pozwoli Ci wybrać te kanały sprzedaży, które pozwolą Ci najskuteczniej dotrzeć do potencjalnych klientów. Pamiętaj o tym, że zarządzanie wieloma kanałami sprzedaży jednocześnie może być bardzo wymagające, niemniej jednak dobrze opracowana i wyegzekwowana strategia wykorzystania wielu kanałów sprzedaży może pomóc Twojej firmie rozwinąć się.