Co kryje się za pojęciem lifecycle marketing?

Lifecycle marketing (ang. marketing cyklu życia) polega na dopasowaniu stylu komunikacji do aktualnych preferencji klienta. Termin został po raz pierwszy użyty przez dostawcę usług CRM, który proponował stworzenie planu marketingowego uwzględniającego potrzeby różnych typów odbiorców – nowych, powracających, nieaktywnych.Zauważono, że kontakt z konsumentem powinien być zindywidualizowany i uwzględniać aktualny etap na ścieżce zakupowej [1].

W celu przeprowadzenia skutecznych działań lifecycle marketing niezbędne jest zebranie i przeanalizowanie wielu informacji. Pod uwagę bierze się m.in. historię zakupów klienta, wskaźniki click rates dla wybranych kampanii mailingowych czy dane pochodzące z mediów społecznościowych. Dokładna weryfikacja tych elementów jest czasochłonna, ale przekłada się na wyższy współczynnik konwersji. 

Do istotnych kwestii lifecycle marketing należy również zrozumienie potrzeb klienta w dłuższej perspektywie. Oznacza to, że przekazy reklamowe powinny być dystrybuowane nie tylko do osób szukających danego produktu lub usługi, ale również do odbiorców nieaktywnych. Dostarczanie dedykowanych newsletterów, kodów rabatowych, zniżek urodzinowych – to tylko niektóre elementy skłaniające do zakupów.

Lifecycle marketing – co to jest dla e-konsumentów?

Dostosowanie przekazów marketingowych do aktualnych potrzeb użytkowników jest szczególnie cenne w branży e-commerce. Marketerzy mają do dyspozycji pełen wachlarz narzędzi umożliwiających wspieranie potencjalnych klientów podczas podejmowania decyzji zakupowych. Kath Pay, ekspert ds. e-mil marketingu tłumaczy, że w celu tworzenie spersonalizowanych wiadomości trzeba korzystać z różnych źródeł informacji [2]. Pod uwagę bierze się nie tylko dane pozostawione podczas zakupów online, ale również współczynniki open rate czy clik rate.  

Lifecycle marketing – etapy

Chcesz, żeby Twoje kampanie były skuteczne i dostosowane do cyklu życia klienta? Jeśli tak, musisz wdrożyć plan marketingowy uwzględniający 3 etapy:

• Przyciągnięcie uwagi

Etap ten polega na dostarczaniu treści, które mogą zainteresować potencjalnych użytkowników. Są to m.in. infografiki, raporty badań, publikacje w mediach społecznościowych, artykuły blogowe. Ich celem jest zebranie danych użytkowników w celu dostarczania spersonalizowanych mailingów lub newsletterów.

• Konwersja/Sprzedaż

Drugim etapem lifecycle marketing jest zaangażowanie użytkowników zainteresowanych ofertą. W tym celu można stworzyć kampanie promocyjne uzupełnione o dedykowane mailingi. Jednocześnie należy analizować zachowania użytkowników, m.in. śledzić, czy otwierają linki ofertowe lub wypełniają formularze.

• Utrzymanie klientów

Sprzedaż produktu nie jest ostatecznym celem przyjętych strategii. Działania marketingowe należy prowadzić również po zakończonej transakcji. Lojalni klienci są bardzo cenni dla firmy. Polecają daną markę znajomym, stając się jej ambasadorami. Dodatkowo przy kolejnych zakupach są w stanie wydać nawet 22 razy więcej niż nowi użytkownicy – wynika z raportu Upside [3]. Warto więc o nich zadbać, wykorzystując content marketing lifecycle. 

Jak lifecycyle marketing wpływa na zakupy w sieci?

Odpowiednio przygotowane kampanie pomagają w wyborze produktów Twojej firmy. Sprofilowane komunikaty stanowią sposób na skupienie uwagi odbiorców. Jak prowadzić komunikację uwzględniającą lifecycle marketing? Co zrobić, by zwiększyć sprzedaż? Zapoznaj się z naszym praktycznymi wskazówkami i sprawdź, jakie komunikaty kierować do poszczególnych grup odbiorców!

Osoby zainteresowane zakupem

Żeby pozyskać klientów na pierwszym etapie ścieżki zakupowej, należy zaproponować im zachęty w postaci rabatów, kuponów promocyjnych. Ważne jest także pokazanie korzyści wynikających z zakupu danego produktu – tu doskonale sprawdzą się newslettery, posty zamieszczane w mediach społecznościowych czy materiały poradnikowe.

Nowi klienci

Jeśli chcesz dotrzeć z ofertą do klientów, którzy niedawno kupili Twój produkt, zacznij od podziękowań za dokonaną transakcję. W ten sposób pokażesz, że użytkownik jest dla Ciebie ważny. Dobrze sprawdzają się także techniki cross sellingu polegające na proponowaniu dodatkowych produktów lub usług do danego zakupu. Przykład: klient kupuje buty, zaproponuj mu jeszcze środki do pielęgnacji obuwia.

Powracający klienci

Jeśli dysponujesz bazą aktualnych klientów, dostarczaj im bodźców skłaniających do zainteresowania się Twoją ofertą. Mogą to być m.in.:dedykowane rabaty, zniżki z okazji urodzin, rekomendacje produktów na bazie wcześniejszych transakcji. Warto także dostarczać przydatne treści, które przyczynią się do zwiększenia lojalności i zaufania do marki. 

Nieaktywni użytkownicy

Nie można lekceważyć klienci, którzy znają Twoją firmę, ale nie ponawiają w niej zakupów. Jak do nich dotrzeć? Zaproponuj im atrakcyjne zniżki, kupony rabatowe. Wysyłaj im także dedykowane mailingi przedstawiające nowości ofertowe.

Content marketing lifecycyle jako odpowiedź na potrzeby klientów

Wiesz już, że spersonalizowane treści pomagają w zwiększeniu sprzedaży, co w dłuższej perspektywie pozwala firmom na rozwój. Jak tworzyć treści przyciągające uwagę? O czym pamiętać, przygotowując content marketing lifecycle?

Korzystaj z dedykowanych narzędzi

Żeby przygotowywać spersonalizowane przekazy, warto zainwestować w odpowiednie narzędzia. Dobrze sprawdzają się systemy CRM lub platformy ERP. Dzięki nim można segmentować odbiorców według różnych kryteriów, np. wieku, płci, miejsca zamieszkania, zrealizowanych transakcji. To ułatwia wysyłkę komunikatów do zainteresowanych osób.

Analizuj raporty e-mail marketingu

Narzędzia wspierające marketing automation ułatwiają nie tylko dystrybucję komunikatów, ale również ich analizę. Dzięki temu dowiesz się, czy kampanie e-mail marketingowe były skuteczne – możesz sprawdzić m.in. współczynnik open rate.

Testuj skuteczność wiadomości

Żeby zweryfikować, czy tworzone komunikaty są dobrze odbierane przez użytkowników, przeprowadzaj testy A/B. Zmieniaj treść oraz tematy maili. Sprawdź, które wersje wiadomości są najczęściej otwierane.

Sprawdzaj, co interesuje Twoich klientów

Twórz content, który zaciekawi użytkowników. Żeby się tego dowiedzieć, możesz śledzić komentarze w mediach społecznościowych. Sprawdzaj też słowa kluczowe, na których postawie klienci trafiają na Twoją stronę internetową.Dobrym źródłem informacji są też statystki Google Analytics. Dzięki nim dowiesz się, czego szukają Twoi klienci, jakie produkty cieszą się największą popularnością.

Zamień uniwersalne przekazy na treści generujące zyski!

Content marketing to doskonały sposób na pozyskanie grona lojalnych klientów. Obecnie klienci są coraz bardziej wymagający. Nie wystarczy już stworzenie banneru, by sprzedać produkt. Marketerzy zauważają, że konsumenci odruchowo ignorują treści reklamowe. Pojęcie to określane jest też jako banner blindess. Jak zatem przekonać klientów do Twojej oferty? Tworząc treści, które ich zainteresują. Mogą to być m.in. poradniki, spersonalizowane newslettery, życzenia urodzinowe. 

Postaw na spersonalizowaną komunikację!

Zindywidualizowanie przekazów marketingowych stanowi sposób na rozwój oraz zwiększenie zysków przedsiębiorstwa. Ważne jednak, by stale analizować działania i ulepszać  sposób komunikacji. Warto sprawdzać m.in. wskaźniki click rate.Trzeba również pamiętać, by nie ograniczać się wyłącznie do konkretnych kampanii, ale patrzeć znacznie szerzej i wyszukiwać luk komunikacyjnych. Tylko wówczas content marketing lifecycle będzie cechował się skutecznością.

Zadanie związane z komunikacją warto powierzyć agencji marketingowej, która długo działa na rynku. Prawidłowo realizowane strategie pozwalają na utrzymanie uwagi odbiorców bez względu, na jakim znajdują się etapie ścieżki zakupowej. Chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat? Chętnie odpowiemy na Twoje pytania!

Źródło:

What is customer lifecycle marketing?

Tamże.

Lojalni klienci są warci aż 22 razy więcej