Reklama na Amazonie – jak działa Amazon Advertising?

Amazon to gigant i prekursor e-commerce na świecie. Dla wielu przedsiębiorców stał się niezwykle skutecznym kanałem dystrybucji. Wartość serwisu stale rośnie. Po dziś dzień jego założyciel, Jeff Bezos, jest wzorem do naśladowania dla nieprzebranej liczby internetowych przedsiębiorców. To dla serwisu chyba najlepsza reklama.

Amazon nie posiada oficjalnego polskiego serwisu. Mimo to dostęp do niego możemy uzyskać z poziomu serwisu niemieckiego, który został przetłumaczony na nasz ojczysty język. Dzięki takiemu rozwiązaniu Amazon cieszy się coraz większą popularnością w naszym kraju. Raport 2024. E-commerce w Polsce wskazuje, że znajomość serwisu Bezosa deklaruje w Polsce 19% respondentów. Jeszcze lepsze wyniki notuje na rynkach zagranicznych. Amazon Consumer Search Trends Report 2024 wskazuje bowiem, że w 2024 roku ponad 56% konsumentów rozpoczynało swoje zakupy online własnie w tym serwisie. Najczęściej kupowali oni produkty z kategorii:

• ogród, taras i akcesoria zewnętrzne,
• produkty handmade,
• zabawki i gry,
• odzież, obuwie i biżuteria,
• elektronika.

Dlatego jeśli zastanawiasz się nad rozszerzeniem swojego kanału dystrybucji, a jeszcze nie sprzedajesz na Amazonie, dowiedz się, jak wykorzystać Amazon Advertising (Amazon Ads) i jakie możliwości daje reklama na Amazonie.

Amazon – reklamy, które znajdziesz w serwisie

Twórcy platformy wyszli naprzeciw potrzebom osób, które ogłaszają się w serwisie. To zrozumiałe, że pośród setek podobnych ofert może być ciężko się wyróżnić. Dla tych, którzy chcą nieco pomóc widoczności twórcy przygotowali ofertę Amazon + reklama, czyli własny ekosystem reklamowy.

Podobnie jak w wyszukiwarce Google, tak i na Amazonie podczas przeszukiwania zasobów strony, oprócz organicznych wyników, znajdziesz też reklamy. Po wpisaniu słowa kluczowego w polu wyszukiwania część wyników będzie właśnie reklamami, które z łatwością rozpoznamy po napisie „sponsorowane”.

Zdj. 1. Przykład reklamy na Amazonie na słow klucozwe ekspres do kawy. Źródło: https://www.amazon.pl/

Reklamodawcy, którzy chcą zwiększyć widoczność swoich produktów, mogą zapłacić za ich wyświetlanie w tych pozycjach poprzez bidowanie (system automatycznej licytacji pomiędzy reklamodawcami) na konkretne słowa kluczowe, które w konsekwencji zapewnią lepsze pozycje w wynikach wyszukiwania.

Jak wygląda model rozliczeń? Gdy wyświetla się reklama, Amazon nie pobiera jeszcze opłaty. Gdy decydujesz się na kampanię Amazon Ads, zapłacisz dopiero w momencie, gdy użytkownik kliknie w Twoją reklamę.

Czym wyróżnia się reklama na Amazonie?

Reklama na Amazonie nie działa jak klasyczne kampanie Google Ads czy Facebook Ads. Tu klient często nie szuka inspiracji, on jest już gotowy do zakupu. Wpisuje konkretny produkt, porównuje ceny, czyta opinie i podejmuje decyzję w ciągu minut, a czasem sekund. I właśnie w tym momencie Amazon daje markom ogromną przewagę: możliwość pokazania oferty dokładnie tam, gdzie kończy się ścieżka zakupowa. Amazon Advertising jest więc ekosystemem reklamowym opartym nie na domysłach, ale na danych zakupowych: historii wyszukiwań, kliknięć i transakcji milionów użytkowników.

Amazon Ads – jak rozpocząć kampanie reklamowe na Amazonie? 

Kampanie sponsorowane Amazon nie zaczynają się od panelu Amazon Advertising, ale dużo wcześniej, już na etapie przygotowania oferty. Nawet najlepiej ustawiona reklama nie zadziała, jeśli produkt nie jest gotowy sprzedażowo. Co to oznacza w praktyce?

Optymalizacja listingów Amazon, czyli kart produktów w serwisie. Jak możesz to zrobić? Zadbaj o:

1. jasny tytuł z kluczowymi frazami, 
2. komplet bullet points odpowiadających na realne pytania klientów,
3. opis, który jasno komunikuje korzyści, a nie tylko parametry. 

Niezbędne są także wysokiej jakości zdjęcia. Potrzebne będą Ci ujęcia produktowe, zdjęcia kontekstowe i grafiki z kluczowymi cechami. Amazon promuje oferty, które konwertują, dlatego jakość listingu ma bezpośredni wpływ na koszt i skuteczność reklam.

1. Dostępność i logistyka. Reklamowanie produktu bez zapasu magazynowego albo z długim czasem dostawy to szybka droga do przepalania budżetu. Aby tego uniknąć, dołącz do Fulfillment by Amazon. Dzięki temu zyskujesz nie tylko szybszą wysyłkę, ale też większą wiarygodność w oczach algorytmu i klientów.
2. Opinie i cena. Na starcie kampanii warto zadbać o minimum kilka recenzji (nawet 5–10 robi różnicę) oraz konkurencyjną cenę. Reklama na Amazonie działa w modelu aukcyjnym, ale to nie najwyższa stawka wygrywa – liczy się relacja cena + opinie + konwersja. Jeśli produkt wypada słabiej na tle konkurencji, reklama będzie droższa i mniej efektywna.
3. Jasny cel kampanii. Inaczej ustawia się reklamy na nowy produkt (budowanie widoczności i pierwszych sprzedaży), a inaczej na bestseller (skalowanie sprzedaży i obrona pozycji). Strategia reklamowa Amazon Ads powinna więc uwzględniać różnicę i zadbać o skalowanie działań. Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z reklamami na Amazonie to postaw na kampanie Sponsored Products z automatycznym targetowaniem, które pozwalają zebrać dane o realnych zapytaniach klientów. Dopiero potem przejdź do kampanii manualnych i bardziej precyzyjnych strategii.

Jakie są rodzaje reklam na Amazonie?

Sponsored Products

Sponsored Products, czyli produkty sponsorowane to jedna z najpopularniejszych opcji reklamowych wykorzystywanych w serwisie Amazon. Reklamy Sponsored Products umożliwią dotarcie do klientów, którzy wykazują się wysokim zamiarem zakupu. Gdy użytkownik kliknie na Twoją reklamę, zostanie przekierowany do strony produktu. Reklamy pojawiają się w 2 miejscach na Amazonie:

• w wynikach wyszukiwania,
• na stronie konkretnego produktu
• poza witryną Amazon.

Sponsored Brands

Jeśli promowanie pojedynczych produktów to dla ciebie za mało, zawsze możesz zdecydować się na promowanie całego brandu. Jest to możliwe dzięki formatowi Sponsored Brands. Amazon rekomenduje używanie tego formatu reklam jako narzędzia do „odkrywania marek”, które pozwoli dotrzeć do użytkowników na początku ścieżki zakupowej. Sponsored Brands to typ reklamy, który także targetowany jest po słowach kluczowych, a reklamy wyświetlają się w następujących miejscach:

• na szczycie wyników wyszukiwania,
• w box’ie z lewej strony,
• na dole strony wyników wyszukiwania.

Co wyróżnia ten typ promocji w serwisie Amazon? Reklamy te mogą zawierać logo marki oraz dedykowany nagłówek. W reklamie może pojawić się do 3 różnych produktów.

Jakie są sposoby targetowania na Amazonie?

Oczywiście reklamy na Amazonie nie wyświetlają się przypadkowo. Serwis daje możliwość sterowania tym procesem. Innymi słowy, możesz podpowiedzieć komu chcesz wyświetlać swoją reklamę. Ponieważ serwis działa raczej w real time, a trafiający tam użytkownicy są bliżej decyzji zakupowej, Sponsored Brands i Sponsored Products oferują kierowanie za pomocą słów kluczowych. Ponadto Sponsored Products umożliwia automatyczne targetowanie oraz targetowanie przy pomocy ASIN (Amazon Standard Identification Number) lub kategorii produktu. Czyli reklama jest wyświetlana użytkownikowi wtedy, kiedy szuka danej rzeczy, a nie wtedy, kiedy na przykład dopiero zaczyna podróż w dół lejka zakupowego.

Automatyczne targetowanie

Amazon samodzielnie dokonuje wyboru słów kluczowych, na które będzie kierował reklamy. Robi to w oparciu o informacje zawarte na stronie produktu. Zalety automatycznego targetowania:

• Jest proste – do uruchomienia kampanii nie jest potrzebna specjalistyczna wiedza na temat słów kluczowych i targetowania. Dzięki temu możesz ustawić kampanię samodzielnie, bez dodatkowej pomocy.
• Jest szybkie – aby je uruchomić wystarczy kilka kliknięć. Automatyczne targetowanie to dobra metoda targetowania, gdy dopiero zaczynasz przygodę z systemem reklamowym Amazona.
• Odkryjesz nowe słowa kluczowe – dzięki wykorzystaniu informacji produktowych możesz odkryć nowe słowa kluczowe, które generują kliknięcia i sprzedaż. Często takie, których istnienia nawet nie podejrzewasz!

Manualne targetowanie

Jeśli znasz słowa kluczowe, których używają Twoi potencjalni klienci, skorzystaj z manualnego targetowania. Na czym polega? Kierowanie manualne pozwala wybrać Ci własne słowa kluczowe. Nie musisz liczyć tylko na algorytmy Amazona. Masz dzięki temu większą kontrolę nad procesem.

Co więcej, od niedawna można targetować reklamy według numerów ASIN lub kategorii produktowych. Manualne kierowanie daje większą kontrolę nad tym, na jakie słowa kluczowe się wyświetlamy oraz możliwość ustalania własnych stawek za kliknięcie.

Rodzaje określania stawek (Sponsored Products)

Reklama na Amazonie daje sprzedawcom sporą elastyczność, jeśli chodzi o sposób ustalania stawek, i to właśnie ten element w dużej mierze decyduje o tym, ile zapłacisz za kliknięcie i jakie efekty osiągniesz. Amazon nie narzuca jednej strategii dla wszystkich. Zamiast tego pozwala dopasować model licytacji do celu kampanii, etapu produktu i poziomu kontroli, jakiego oczekujesz nad budżetem. W praktyce oznacza to, że możesz prowadzić kampanie bardziej zachowawczo – chroniąc marżę i testując rynek – albo agresywnie skalować sprzedaż i widoczność, oddając algorytmowi większą swobodę. 

Dynamic Bids – Down Only

Amazon dostosowuje Twoją stawkę w czasie rzeczywistym w oparciu o prawdopodobieństwo konwersji. W tej strategii może obniżyć twoją stawkę nawet do 100%.

Dynamic Bids – Up and Down

W tej strategii Amazon może zwiększyć Twoją stawkę (maksymalnie o 100%) w momencie, gdy istnieje większe prawdopodobieństwo, że użytkownik dokona zakupu i obniżyć ją, gdy to prawdopodobieństwo jest niewielkie.

Fixed Bids

Gdy skorzystasz z tej strategii, Amazon użyje dokładnie tej stawki, którą wcześniej określiłeś i nie dostosuje jej do prawdopodobieństwa konwersji.

Na czym polega analiza wyników Amazon Seller? 

W wielu poradnikach mówiących o tym, jak wygląda sprzedaż na Amazon marketplace, przeczytasz głównie o uruchamianiu kampanii. Tymczasem prawdziwy sukces reklam na Amazonie nie wynika z samego startu kampanii, ale z regularnej analizy danych i optymalizacji działań. To właśnie na tym etapie reklama przestaje być kosztem, a zaczyna realnie pracować na sprzedaż i marżę.

Zdj. 2. Wyniki reklam na Amazonie analizuje się w panelu Amazon Seller. Źródło: www.youtube.com

W przypadku reklam na Amazonie analiza wyników odbywa się w panelu Amazon Seller Central. W nim sprawdzisz szczegółowe dane dotyczące kampanii, produktów i zachowań klientów. Pamiętaj, aby analizować nie tylko, ile sprzedaży wygenerowała reklama, ale dlaczego jedne kampanie sponsorowane działają, a inne niekoniecznie. Aby znaleźć odpowiedź na to pytanie dla każdej reklamy sprawdź parametry takie jak: 

• ACoS (Advertising Cost of Sales) – pokazuje, jaki procent przychodu pochłania reklama i czy kampania jest opłacalna,
• ROAS – pozwala ocenić zwrot z inwestycji reklamowej,
• CTR (Click Through Rate) – sygnalizuje, czy reklama jest atrakcyjna dla użytkowników,
• współczynnik konwersji – mówi wprost o jakości listingu i oferty.

Na podstawie tych danych podejmuj konkretne decyzje optymalizacyjne, np.: wykluczaj nierentowne słowa kluczowe, zwiekszaj stawki tam, gdzie reklama sprzedaje, rozdzielaj kampanie wg produktów lub celów, testuj różne strategie stawek. Bardzo ważne jest także analizowanie wyników na poziomie pojedynczych fraz i ASIN-ów, a nie tylko całych kampanii, to właśnie tam najczęściej „uciekają” budżety.

SEO na Amazonie a Amazon Ads – czyli czy reklama na Amazonie tylko sprzedaje?

O reklamie na Amazonie mówi się przede wszystkim w kontekście sprzedaży. Istotnie jest to ważne i skuteczne narzędzie sprzedażowe, ale nie tylko. To także element strategii SEO wewnątrz marketplace’u. Wynika to z tego, że w przeciwieństwie do klasycznych wyszukiwarek, Amazon opiera swój ranking organiczny przede wszystkim na danych sprzedażowych i konwersjach. Oznacza to, że jeśli produkt generuje sprzedaż – niezależnie od tego, czy pochodzi ona z wyników organicznych, czy z reklam – algorytm uznaje go za atrakcyjny dla użytkowników. Kampanie sponsorowane Amazon mogą więc pośrednio poprawiać widoczność produktu także w wynikach bezpłatnych.

W praktyce wygląda to tak: reklama na Amazonie zwiększa liczbę wyświetleń i kliknięć, te prowadzą do sprzedaży, a sprzedaż wzmacnia sygnały rankingowe. Jeśli optymalizacja listingów Amazon jest dobrze zrobiona i konwertuje, serwis zaczyna podnosić jego pozycję organiczną na konkretne frazy, co z czasem może zmniejszyć zależność od płatnej promocji. Właśnie dlatego doświadczeni sprzedawcy traktują reklamy jako akcelerator SEO, a nie wyłącznie źródło natychmiastowej sprzedaży.

Szczególnie dobrze widać to przy launchu nowych produktów. Nowy ASIN bez historii sprzedaży praktycznie nie ma szans przebić się organicznie. W takich sytuacjach celowe „przepalenie budżetu”, czyli świadome zaakceptowanie wyższego ACoS na starcie, pozwala zbudować pierwszą sprzedaż, zebrać dane, poprawić konwersję i dać algorytmowi sygnał, że produkt zasługuje na widoczność. To koszt, który często zwraca się w dłuższym horyzoncie dzięki stabilnym pozycjom organicznym.

Warto jednak pamiętać, że reklama nie zastąpi jakości oferty. Amazon nie „nagradza” samego wydawania budżetu, nagradza sprzedaż i zadowolenie klientów. Dlatego połączenie dobrze przygotowanego listingu, konkurencyjnej ceny, opinii oraz przemyślanej reklamy na Amazonie to dziś jedna z najskuteczniejszych dróg do długofalowej widoczności i skalowania sprzedaży.

Reklama na Amazonie – wykorzystaj jej potencjał

Amazon Advertising to niewątpliwie praktyczne narzędzie, które pozwala zwiększyć widoczność produktów oraz wolumen sprzedaży prowadzonej w serwisie.

Sprzedajesz już w serwisie Amazon? Reklama na platformie daje wiele korzyści, o których powinieneś wiedzieć. A może dopiero rozważasz uruchomienie tego kanału sprzedaży? Jeśli tak, skontaktuj się z nami!