Popyt i podaż w marketingu – jaki mają wpływ i jak je mierzyć?

„Nie sprzedają nam się grube swetry ani golfy” – usłyszałam od klienta. „Chciałbym wdrożyć działania SEO i SEM, żeby zwiększyć sprzedaż tego asortymentu w naszym sklepie” – dodał. Postanowiliśmy wspólnie poszukać przyczyny spadku sprzedaży. Co się okazało? Nie ma na taki asortyment popytu. Liczba wyszukiwań regularnie spada, co może być spowodowane cieplejszymi zimami lub zmieniającymi się trendami modowymi. W kontekście marketingu zrozumienie dynamiki popytu i podaży pozwala lepiej dostosować działania reklamowe, planowanie kampanii i strategie sprzedaży do potrzeb odbiorców

Sprawdź, jak popyt i podaż w marketingu mogą wpłynąć na Twoje działania.

Czym jest popyt i podaż?

Popyt

Popyt to ilość dóbr lub usług, które konsumenci są gotowi nabyć przy określonym poziomie cen w danym czasie. Jest to wynik ich potrzeb, preferencji oraz możliwości finansowych. Wysoki popyt na dany produkt oznacza, że konsumenci są bardziej zainteresowani jego zakupem, co często prowadzi do wzrostu cen. 

Mówiąc prościej, popyt odpowiada na pytanie: ilu ludzi chce kupić dany produkt i ile są w stanie za niego zapłacić. Przykładowo, jeśli w okresie letnim wzrasta zainteresowanie lodami, to właśnie popyt napędza tę kategorię sprzedaży.

Podaż

Podaż to natomiast ilość dóbr lub usług dostępnych na rynku w określonym czasie i po określonej cenie. Innymi słowy, to oferta, którą przedsiębiorcy są gotowi dostarczyć konsumentom. Przykład? Gdy producenci odzieży sportowej zauważają wzrost popularności biegania, mogą zwiększyć podaż butów biegowych, aby sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów. 

Wysoka podaż oznacza większą dostępność produktów, co zazwyczaj prowadzi do obniżenia cen. To właśnie dlatego producenci ubrań w przypadku zbyt wysokiej podaży, niszczą towar, aby nie dopuścić do zbytniej obniżki cen. Relacja między popytem a podażą decyduje o równowadze rynkowej, a jej zaburzenia mają bezpośredni wpływ na działania marketingowe.

Popyt i podaż w marketingu

W marketingu ważne jest nie tylko obserwowanie aktualnego popytu, ale również przewidywanie zmian. Działania obejmują również kształtowanie go poprzez odpowiednie działania promocyjne. Rola podaży w marketingu polega z kolei na dostosowywaniu oferty do zmieniającego się popytu, co pozwala firmom efektywnie zarządzać zasobami i unikać nadprodukcji.

Na decyzje marketingowe wpływa różnica między popytem rzeczywistym (obecnymi potrzebami klientów) a potencjalnym (możliwościami rozszerzenia rynku). Czym jest marketing? Jego zadaniem jest wypełnienie różnicy między popytem rzeczywistym a potencjalnym. Firmy, które skutecznie analizują te dane, mogą wyprzedzić konkurencję i lepiej odpowiadać na potrzeby konsumentów.

Analiza podaży i popytu – jak się za to zabrać?

Mierzenie popytu to skuteczne planowanie marketingowe. Dlaczego? Ponieważ pozwala lepiej zrozumieć, czego oczekują klienci. Istnieje kilka sposobów, aby to zrobić:

• Poziom sprzedaży: To najprostszy wskaźnik, który odzwierciedla, ile produktów lub usług zostało sprzedanych w określonym czasie. Na przykład, jeśli zauważysz spadek sprzedaży danej kategorii produktów, to może (ale nie musi!)  oznaczać zmniejszenie popytu.
• Zapytania ofertowe: Jeśli klienci często pytają o konkretne cechy produktu lub usługę, to znak, że istnieje zainteresowanie. Na przykład salon samochodowy może analizować, ile osób pyta o elektryczne auta, aby określić potencjalny popyt na tego typu pojazdy.
• Wyszukiwania w Internecie: Narzędzia takie jak Google Trends , Adhrefs, Senuto, Planer słów kluczowych Gpoogle Ads pozwalają sprawdzić, ile osób wyszukuje dany produkt lub usługę w określonym okresie. Przykładowo, rosnąca liczba wyszukiwań frazy „prezent na Dzień Matki” w maju to jasny sygnał, że popyt na takie produkty właśnie wtedy jest najwyższy. 
• Badania rynkowe: Ankiety, wywiady z klientami czy grupy fokusowe to kolejne sposoby na zrozumienie potrzeb i oczekiwań konsumentów. Jeżeli produkujesz kosmetyki, możesz przeprowadzić badania dotyczące tego, jakie składniki aktywne są obecnie najbardziej atrakcyjne dla odbiorców. Możesz zrobić to samodzielnie albo zlecić profesjonalnej firmie zajmującej się badaniami ilościowymi i jakościowymi. 

Narzędzia wspomagające analizę popytu

Istnieje wiele narzędzi, które ułatwiają badanie popytu. Są to między innymi:

• Google Trends: Umożliwia śledzenie popularności wyszukiwań dla określonych fraz w czasie i przestrzeni. Dzięki temu możesz zobaczyć, które produkty zyskują na popularności w różnych sezonach czy regionach.
• Ahrefs: Świetne narzędzie do analizy linków zwrotnych i monitorowania ruchu organicznego. Możesz sprawdzić, jakie treści generują najwięcej odwiedzin u konkurencji, co pomaga dostosować własną strategię.
• Senuto: Specjalizuje się w analizie słów kluczowych oraz widoczności witryn w wyszukiwarkach. Możesz zidentyfikować, które frazy przyciągają użytkowników i zoptymalizować swoją stronę pod kątem SEO.
• Planer słów kluczowych Google: Idealne narzędzie do prognozowania trendów i wyboru najefektywniejszych fraz kluczowych dla Twojej kampanii.
• SurveyMonkey: To narzędzie do przeprowadzania ankiet online i gromadzenia opinii klientów.
• Hotjar: Analizuje, jak użytkownicy zachowują się na stronie internetowej, co może wskazywać na ich zainteresowania.
• CRM (Customer Relationship Management): Systemy takie jak HubSpot czy Salesforce pomagają monitorować dane o klientach i ich preferencjach.

Narzędzia do analizy podaży

Podaż to druga strona medalu, której zrozumienie jest równie istotne. W marketingu analiza podaży polega na badaniu tego, co jest dostępne na rynku i jakie są działania konkurencji. Oto kilka metod:

• Badanie dostępności produktów: Sprawdzenie, ile podobnych produktów oferują inni gracze na rynku. Na przykład, producent kawy może przeanalizować, ile kaw o smaku waniliowym jest już dostępnych, zanim wprowadzi własny produkt.
• Analiza konkurencji: Narzędzia takie jak SEMrush czy Ahrefs pozwalają sprawdzić, jak konkurencja promuje swoje produkty w Internecie. Możesz zobaczyć, jakie słowa kluczowe wykorzystują na stronie, jakie treści publikują na blogach i które z nich przyciągają największy ruch.
• Sezonowość i trendy: Ważne jest uwzględnienie zmian w czasie. Na przykład producent parasoli może zauważyć, że ich sprzedaż rośnie w sezonie deszczowym, ale spada latem. Analizując takie dane, firma może lepiej przygotować kampanie promocyjne.

Warto również pamiętać, że analiza popytu i podaży powinna uwzględniać cykl życia produktu, ponieważ na każdym etapie – od wprowadzenia na rynek po wycofanie – wymagane są inne strategie sprzedażowe i marketingowe.

Wpływ popytu na strategie marketingowe

Zrozumienie dynamiki popytu i podaży pozwala na tworzenie bardziej precyzyjnych strategii marketingowych. Na przykład personalizacja oferty na podstawie danych o popycie może znacząco zwiększyć skuteczność kampanii. Firmy mogą też kreować nowe potrzeby konsumentów i poszerzyć rynek.

Popyt i podaż są ściśle powiązane z marketing mix, ponieważ wpływają na decyzje dotyczące każdego z jego elementów: produktu, ceny, dystrybucji i promocji. 

• Analiza popytu pozwala lepiej dostosować produkt do potrzeb klientów, np. poprzez wprowadzenie nowych funkcji lub dostosowanie opakowania. Podaż natomiast wpływa na decyzje cenowe – jeśli konkurencja oferuje wiele podobnych produktów, konieczne może być obniżenie ceny lub podkreślenie unikalnych cech produktu. 
• W kontekście dystrybucji, analiza podaży pozwala określić, gdzie najlepiej oferować produkt, by uniknąć przesycenia rynku. 
• Z kolei promocja powinna być dostosowana zarówno do popytu, jak i podaży – intensywniejsze działania marketingowe są konieczne w przypadku produktów z mniejszym popytem lub dużą konkurencją. 
• W kontekście podaży, istotne  znaczenie mają strategie cenowe oraz zarządzanie zapasami. Optymalizacja procesów produkcyjnych w odpowiedzi na popyt pozwala uniknąć nadmiaru zapasów, co zmniejsza koszty i poprawia efektywność działań. 

Automatyzacja oraz wykorzystanie sztucznej inteligencji do analizy popytu i podaży stają się obecnie wręcz niezbędne w pracy działów marketingu. 

Optymalizacja działań pod kątem popytu – jak to zrobić?

Faktem jestem, że tylko firmy, które skutecznie dostosowują swoje strategie marketingowe do popytu i podaży i zmieniających się potrzeb konsumentów , mogą nie tylko utrzymać się na powierzchni i zdobywać przewagę konkurencyjną. Jak więc skutecznie optymalizować działania pod kątem popytu?

1. Zaawansowane prognozowanie popytu z wykorzystaniem sztucznej inteligencji

Sztuczna inteligencja to obecnie jeden z najpotężniejszych narzędzi w optymalizacji działań marketingowych. Ciekawe przykłady analizy popytu to np. działania Amazona, który wykorzystuje AI do przewidywania, które produkty będą cieszyć się największym zainteresowaniem w danym okresie. Dzięki analizie zachowań użytkowników i trendów rynkowych AI potrafi prognozować popyt z zaskakującą precyzją. Pozwala to na lepsze zarządzanie zapasami i automatyczne dostosowywanie oferty do aktualnych potrzeb. Wyobraź sobie sklep internetowy, który w czasie rzeczywistym zmienia ofertę promocyjną na podstawie analizy wzorców zakupowych – jest to możliwe!

2. Dynamiczna automatyzacja cen

Zamiast trzymać się sztywno ustalonego cennika, firmy mogą korzystać z algorytmów dynamicznego ustalania cen, które reagują na popyt w czasie rzeczywistym. Na przykład firmy zajmujące się wynajmem samochodów, takie jak Hertz czy Enterprise, stosują dynamiczną automatyzację cen, która dostosowuje stawki do zapotrzebowania w danym regionie i czasie. Kiedy zapotrzebowanie na wynajem rośnie (np. w okresie wakacyjnym), ceny również rosną, a w okresach mniejszego popytu – spadają. Taki system pozwala na maksymalizację przychodów i minimalizowanie strat w okresach spadku popytu.

3. Zwinność w produkcji – dostosowywanie produktów do zmieniającego się popytu

Firmy produkcyjne mogą zastosować tzw. „elastyczne linie produkcyjne”, które pozwalają na szybkie dostosowanie produkcji do zmieniającego się popytu. Przykładem jest Nike, który wprowadził system „Just in Time” i umożliwia szybkie zmiany w produkcji butów na podstawie bieżących zamówień. Dzięki temu mogą oni ekspresowo reagować na zmiany w trendach mody, np. gdy określony model butów zyskuje na popularności, produkcja zostaje natychmiast dostosowana, a zapasy – zaktualizowane. 

4. Wykorzystanie big data do analizy mikrosegmentów

Optymalizacja popytu to także umiejętność dostrzegania małych, ale znaczących grup konsumentów, które mają specyficzne potrzeby. Wykorzystanie Big Data pozwala na tworzenie mikrosegmentów – precyzyjnych grup klientów, które wymagają indywidualnego podejścia. Przykładem może być firma Starbucks, która na podstawie danych lokalizacyjnych oraz analizy preferencji klientów (np. ulubiona kawa, częstotliwość wizyt) dostosowuje ofertę do indywidualnych oczekiwań. Zamiast jednej ogólnej promocji, klient w swojej okolicy otrzymuje specjalną ofertę na swój ulubiony napój w godzinach, gdy najczęściej robi zakupy.

5. Testowanie produktów na rynku – wprowadzanie innowacji „na próbę”

Firma LEGO znalazła sposób na optymalizację popytu, wprowadzając innowacyjne produkty w formie limitowanych edycji, które mogą być testowane przez wąską grupę użytkowników, zanim trafią do masowej produkcji. Dzięki temu firma sprawdza, jakie zestawy cieszą się największym zainteresowaniem i tylko te trafiają do szerszego rynku. Takie podejście pozwala na minimalizowanie ryzyka nietrafionych inwestycji w nowe produkty i dostosowanie oferty do faktycznych potrzeb konsumentów.

6. Feedback w czasie rzeczywistym – szybkie dostosowanie oferty

Nie chodzi tylko o to, co oferujemy, ale jak szybko reagujemy na opinie klientów. Firmy takie jak Zappos słyną z natychmiastowej reakcji na potrzeby swoich klientów, a ich model działania opiera się na nieustannym monitorowaniu feedbacku i adaptowaniu oferty na podstawie rzeczywistych uwag konsumentów. Zappos stworzył system, w którym każdy pracownik może zareagować na problemy klienta – zmieniając ofertę lub dostosowując ją do nowych wymagań.

7. Współpraca z influencerami i mikroinfluencerami

Zamiast tradycyjnych kampanii reklamowych, wiele firm zaczęło wykorzystywać mikroinfluencerów, którzy mają bardziej zaangażowaną, niszową publiczność. Dzięki współpracy z takimi osobami, firma może bardziej precyzyjnie dotrzeć do grupy, która jest faktycznie zainteresowana ich produktami, a nie tylko do szerokiego, ogólnikowego segmentu rynku.

Podsumowanie:

Popyt i podaż wpływają na funkcjonowanie każdej firmy. Popyt pokazuje, czego potrzebują i szukają klienci, a podaż oznacza, co i w jakiej ilości firma może im zaoferować. Zrozumienie tych zależności pozwala skuteczniej planować działania marketingowe i sprzedażowe.

Przykładowo, jeśli zauważymy wzrost zainteresowania zdrową żywnością (popyt), firma może wprowadzić do oferty nowe produkty, takie jak batony proteinowe czy organiczne soki. Z drugiej strony, jeśli na rynku pojawi się wiele podobnych produktów (wysoka podaż), warto skupić się na wyróżnieniu swojej oferty, np. poprzez atrakcyjne promocje lub unikalne cechy produktu.

Regularne badania rynku, takie jak analiza wyszukiwań w internecie czy rozmowy z klientami, pomagają przewidzieć, co będzie popularne w najbliższym czasie. Narzędzia takie jak Google Trends, Adhrefs czy systemy CRM ułatwiają zbieranie i analizowanie tych danych.

Obecnie coraz więcej firm korzysta ze sztucznej inteligencji, która  pozwala lepiej przewidywać, co klienci będą kupować w przyszłości. AI jest też wykorzystywane do tego, aby dynamicznie zmieniać ceny produktów i usług w sklepie internetowym, w zależności od ich popularności czy dostępności u konkurencji.

Popyt i podaż w marketingu mają bardzo duże znaczenie. Jeżeli nie ma w chili obecnej popytu na grube swetry, warto zastanowić się nad zmianą asortymentu albo skupić się na wyróżnieniu swojej oferty, np. poprzez atrakcyjne promocje lub unikalne cechy produktu.