ABM – co to jest?

Account Based Marketing to forma komunikacji marketingowej w sektorze Business to Business (B2B). Mówiąc najprościej: ABM to forma targetowania reklamy do ściśle określonych odbiorców. Głównym celem działania marketingowego jest precyzyjne dopasowanie treści, dzięki czemu potrzeby firm zostają zaspokojone, a sprzedaż zdecydowanie wzrasta. Także sprzedaż B2B online!

Czym jest ABM i jak działa? Warto zaznaczyć, iż jest to nowoczesne podejście do marketingu, które zdobywa coraz większą popularność. Strategia Account Based Marketing najczęściej znajduje zastosowanie w branżach, w których głównymi klientami są duże przedsiębiorstwa wymagające indywidualnego podejścia oraz specjalnie stargetowanych posunięć.

Niezwykle ważną rolę w tego typu działaniach odgrywają spersonalizowana komunikacja, automatyzacja marketingu, a także skuteczne wykorzystanie danych potencjalnych klientów. Głównym priorytetem ABM jest skupienie uwagi na konkretnych grupach docelowych i przedstawienie im jak najlepiej dopasowanej oferty. Na zakres działań w obrębie Account Based Marketing składają się trzy usługi:

#1 Zbieranie danych o potencjalnych klientach

Innowacyjne narzędzie iPresso umożliwia gromadzenie dużej ilości danych o potencjalnym kliencie. Informacje te dotyczą m.in. branży, rozmiaru firmy, aktualnej pozycji na rynku oraz potrzeb biznesowych.

Należy podkreślić, iż owe wiadomości zbierane są z różnych źródeł i na późniejszym etapie to one stanowią podstawę komunikacji. Korzystając z Contact Manager w systemie iPresso, można tworzyć powiązania zarówno między kontaktami, jak i organizacjami. Gromadzone dane spełniają istotną rolę w Twojej komunikacji z klientem.

#2 Wartościowy content

Czy wiesz, że w ABM można wykorzystać nie tylko poprzez kanały direct (bezpośrednie), ale również w e-mail i content marketingu? Dzięki temu, że tworzysz wartościowe treści, klient samodzielnie trafia na produkty bądź usługi Twojej firmy. Aczkolwiek należy pamiętać, aby content precyzyjnie odpowiadał na zainteresowania odbiorców. Takie postępowanie skutecznie i szybko pomoże Ci zbudować atrakcyjny wizerunek Twojej marki.

#3 Wielokanałowa komunikacja

Aby strategia ABM przyniosła efekty, konieczne jest dostarczenie klientom atrakcyjnych treści, ofert i informacji w odpowiednim momencie i w adekwatnej formie. iPresso daje możliwość wykorzystania kilku sposobów komunikacji: e-maili, SMS-ów czy powiadomień. Powinieneś wiedzieć, iż wielokanałowa komunikacja, jaką oferuje Account Based Marketing, pozwala dotrzeć do klienta ze spersonalizowaną ofertą w najbardziej właściwej dla niego chwili.

Zapamiętaj, że automatyzacja marketingu, personalizacja oraz gromadzenie istotnych danych to klucz do sukcesu B2B Account Based Marketing!

Dlaczego Account Based Marketing jest skuteczny?

Account Based Marketing to niezwykle skuteczne rozwiązanie. Co jest jego największą zaletą? Chodzi tutaj przede wszystkim o skierowanie kampanii marketingowej do obecnych kontrahentów. Poprzez taką taktykę możesz otrzymać wiele informacji z różnych źródeł.

Co ciekawe, w tym przypadku sytuacja jest zupełnie odwrotna niż w standardowych działaniach marketingowych. ABM ma na celu budowanie pozytywnych, a co najważniejsze trwałych relacji z obecnymi kontrahentami oraz dostarczanie im produktów bądź usług.

Dzięki posiadanej wiedzy jesteś w stanie przygotować indywidualny przekaz marketingowy, który wyróżnia się dużą skutecznością. Pamiętaj, że dzięki Account Based Marketing trafisz precyzyjnie w potrzeby informacyjne konkretnych osób.

Account Based Marketing – Google Ads Ci w tym pomoże!

Połączenie na linii Account Based Marketing–Google Ads to jedno z najbardziej popularnych haseł w branży marketingu cyfrowego. Zastanawiasz się, jak używać tego systemu reklamowego w marketingu opartym na zawężonych grupach odbiorczych (kontach)? Powinieneś wiedzieć, iż wiele firm i przedsiębiorstw B2B i SaaS intensywnie inwestuje w platformy ABM, które umożliwiają im dotarcie do potencjalnych klientów. Jest to możliwe dzięki niestandardowym wiadomościom oraz treściom wykorzystywanym przez różne kanały marketingowe.

Należy jasno podkreślić, że nieuwzględnienie Google Ads w innowacyjnej strategii marketingowej opartej na systemie kont to stracona szansa na wybicie się na prowadzenie w wyszukiwarce Google. Wejście na Twoją stronę internetową, do którego doprowadziło kliknięcie w reklamę w Google Ads, może ujawnić istotne informacje o użytkowniku, a jemu samemu pomóc w znalezieniu tego, czego pierwotnie szukał.

W oparciu o Google Ads, platformy Account Based Marketing mogą zoptymalizować i dopasować do rzeczywistości przyszłą strategię, a następnie zlecić zespołom zajmującym się sprzedażą oraz marketingiem podjęcie właściwych działań. Warto zaznaczyć, iż ruch w wyszukiwarce Google to paliwo dla ABM, które skutecznie podtrzymuje działanie silnika marketingowego opartego na kontach.

Dzięki reklamom Google Ads, ABM otrzymuje możliwość śledzenia komercyjnych adresów IP i dostarczania informacji na temat tego, jakie firmy odwiedzają Twoją stronę WWW. Wyszukiwarka Google to potężne narzędzie dla strategii B2B Account Based Marketing. Zarówno Google, jak i banery czy reklamy wideo potrafią generować ruch pochodzący z firm z Twojej listy ABM.

B2B Account Based Marketing – przykłady

Najlepiej wytłumaczą B2B Account Based Marketing przykłady jego efektywnego wykorzystania:

Skuteczne rozwiązanie IT dla branży bankowej

Przykład strategii ABM, w której firma zajmuje się projektowaniem rozwiązań IT dla sektora bankowego. Co istotne, firma zastosowała nowoczesne oprogramowanie mające na celu wsparcie pracy działu HR. Najistotniejszym elementem strategii było dotarcie nie tylko do jego pracowników, ale także osób decyzyjnych, wybierających narzędzia pracy w dziale personalnym.

Zostały wykorzystane dwie formy komunikacji. Case study oraz tutoriale zdecydowanie zwiększyły świadomość marki i produktu, natomiast druga forma kontaktu miała na celu przedstawienie osobom decyzyjnym zalet płynących z wykorzystania danego narzędzia. Zastosowana strategia dała duże możliwości bankowi w kwestii wdrażania metod dla innych działów, ułatwiła komunikację marketingową oraz przyczyniła się do sprzedaży wielu produktów.

Optymalizacja kosztów zarządzania flotami

Mowa tu o strategii ABM w firmie zajmującej się aukcjami samochodów poflotowych. Jej oferta skierowana była do przedsiębiorstw, które dysponowały flotą pojazdów. Usługa obejmowała m.in. pomoc w wycenie, profesjonalny opis i sprzedaż pojazdów, które były wycofywane z floty. Eksperci od zarządzania flotą podejmowali decyzję w kwestii sposobu sprzedaży. Komunikacja miała pokazać nie tylko łatwość zbycia pojazdów, ale także opłacalność zastosowania tej właśnie formy.

Zastanawiasz się, co decydowało o wyborze owej oferty? Stała za nim przede wszystkim redukcja kosztów obsługi sprzedaży, a także możliwość uzyskania wyższych cen transakcyjnych. Bardzo dobre wyniki finansowe, jakie zostały uzyskane na aukcjach pojazdów, sprawiły, że kontrahent wybrał taką samą metodę sprzedaży wszystkich urządzeń i maszyn wycofywanych z floty.

Odzież dla firm

Odzież biznesowa dla firm to kolejny przykład efektywnej kampanii Account Based Marketing. Należy zaznaczyć, iż grupą docelową w tej strategii były kobiety pracujące na określonych stanowiskach. Firma przygotowała specjalną kolekcję damskiej odzieży biznesowej (bluzki, sukienki, spódnice i żakiety).

Dzięki portalowi Linkedln możliwa była skuteczna komunikacja oraz wyznaczenie konkretnej grupy docelowej. Dużym sukcesem kampanii okazało się także przywiązanie do marki, gdyż dla wielu klientek pierwsza transakcja nie była jedyną. W efekcie firma otrzymała możliwość wdrożenia dodatkowych usług, m.in. szycia odzieży na zamówienie.

Jeśli zastanawiasz się, jak wdrożyć ABM, przykłady jego zastosowania na pewno pomogą Ci poznać jego specyfikę. Zarazem wskazane strategie to tylko niewielka część możliwości tej strategii marketingowej. Jesteśmy jednak pewni, iż połączenie definicji z konkretnymi metodami sprawi, że zdecydujesz się na Account Based Marketing Google Ads w swojej firmie!

Nowa strategia B2B? Account Based Marketing przyjdzie Ci na ratunek!

Wiesz już, czym jest B2B Account Based Marketing. Przykłady, które przytoczyliśmy, jasno pokazują, jak wiele korzyści możesz zyskać dzięki wdrożeniu tego rodzaju kampanii marketingowej. Wśród największych zalet strategii ABM można wymienić:

• Zdecydowanie lepsza konwersja i zwrot z działań marketingowych – marketerzy, którzy wykorzystują ABM przyznają, że zastosowane działania dają bardzo wysoki wskaźnik ROI.
• Redukcja kosztów poprzez wąskie targetowanie – Account Based Marketing skupia się przede wszystkim na mniejszej liczbie klientów, dzięki czemu koszty właściwe ulegają znacznemu obniżeniu.
• Łatwiejszy pomiar – dzięki pracy z konkretnymi klientami w łatwy i szybki sposób zmierzysz skuteczność działań oraz je zoptymalizujesz.
• Lepsza relacja z działem sprzedaży – ABM to zintegrowane działania zespołów sprzedaży oraz marketingu. Dzięki nim lepiej poznasz zarówno specyfikę, jak i efekty pracy. Ponadto przy pomocy nowoczesnych narzędzi automatyzacji marketingu, wszystkie procesy przeprowadzisz na szerokiej grupie klientów.

Przekonałeś się do ABM? Przykłady jasno pokazują, iż jest to skuteczna strategia, w której najistotniejsze jest odpowiednie sprofilowanie przekazu, czyli dopasowanie treści do oczekiwań partnerów biznesowych. Głównym zadaniem marketingowca Account Based Marketing jest przede wszystkim wykorzystanie informacji dotyczących m.in. struktury organizacji, kanałów komunikacji, a także polityki firmy.

Pamiętaj, że dzięki takiemu rozwiązaniu precyzyjnie dopasujesz treść reklamową do potrzeb i oczekiwań klienta korporacyjnego. Reklama wyróżniająca się wysokim stopniem personalizacji przyczyni się nie tylko do wzrostu sprzedaży, ale także do zawarcia kolejnego kontraktu. Wybierz ABM, a zbudujesz pozytywny wizerunek swojej firmy!

Jeśli jednak nadal masz wątpliwości, skontaktuj się z nami, a uzyskasz odpowiedzi na wszystkie nurtujące Cię pytania!

FQA

Jakie są podstawy Account based marketingu w B2B?

Case studies sukcesów w ABM pokazuje, że ta strategia ma zastosowanie nie tylko w marketingu B2C (kierowany do klienta indywidualnego), ale także w zakresie pozyskiwanie klientów biznesowych. Marketing B2B z ABM łączy kilka istotnych punktów m.in. skoncentrowanie się na konkretnych kontach. W praktyce oznacza to, że firma identyfikuje i koncentruje się na konkretnej grupie kont (czyli firm), które stanowią potencjalnych klientów lub klientów docelowych. To właśnie w obszarze B2B, gdzie działalność opiera się na relacjach z innymi firmami, ABM staje się szczególnie istotne.

Kolejny punkt styku to personalizacja komunikacji. Strategia marketingowa ABM zakłada tworzenie mocno specjalizowanych komunikatów i treści, które są dopasowane do potrzeb i charakterystyki każdej firmy – specyfiki jej bazy, roli decydentów i wyzwań, przed jakimi stoi marka. Musimy tu też zaznaczyć, że ABM pomaga dostosować działania marketingowe do różnych etapów tego procesu i wspiera budowanie długoterminowych relacji biznesowych, a także pomaga identyfikować Klientów, którzy mogą przynieść największą wartość w dłuższej perspektywie, co jest zgodne z podejściem do CLV (wartość życiowa Klienta).  

Podsumowując, Account-Based Marketing jest strategią, która jest szczególnie dostosowana do potrzeb i charakterystyki rynku B2B. Pomaga firmom budować trwałe relacje biznesowe, dostarczać wartość klientom i skupiać się na obszarach o największym potencjale zysków.

Jakie są skuteczne narzędzia do ABM dla marketingu B2B?

narzędzia do ABM dla marketingu B2B pozwalają przenieść ciężar prowadzonych działań z szerokiego rynku docelowego na konta indywidualne. W praktyce oznacza to, że kierując reklamy do konkretnych firm, możesz spersonalizować swoje podejście, a tym samym zwiększyć szansę na sukces. Tę teorię potwierdza ankieta przeprowadzona przez SiriusDecisions, która wykazała, że 93% firm korzystających z ABM odnotowało sukces.  Jeszcze bardziej imponujące dane przedstawia badanie Grupy Alterra, które wskazuje, że ABM może zapewnić wzrost rocznej wartości kontraktu o 171% dla docelowych klientów, szczególnie w przypadku firm B2B z długimi cyklami sprzedaży i transakcjami o dużej wartości.  

Aby jednak osiągać takie wyniki, do zarządzania kampaniami Account-Based Marketing (ABM), musisz wykorzystać odpowiednie narzędzia. Będziesz ich potrzebował do identyfikacji potencjalnych klientów, personalizacji komunikacji i mierzenia efektywności kampanii ABM. Aby Ci ułatwić ich wybór, najpopularniejsze narzędzia do ABM zgromadziliśmy w poniższym zestawieniu – dzieląc je pod kątem zastosowania. Pamiętaj jednak, że zawsze końcowy wybór narzędzi do ABM zależy od potrzeb, budżetu i specyfiki firmy.

Platformy ABM

• Terminus. Jest to platforma ABM, która pomaga w identyfikowaniu odpowiednich kont i dostarczaniu spersonalizowanych wiadomości. Z jej pomocą segmentacja i targetownie w ABM będzie szybsze i prostsze. Platforma dysponuje bowiem kompleksowym zestawem funkcji m.in. targetowania, personalizacji, segmentacji, analityki (w tym szczegółowe raporty, w których prześledzisz skuteczność kampanii). Warto też wspomnieć, że Terminus został uznany za lidera w zakresie platform ABM m.in.przez „Forrester B2B Advertising Wave”, „ABM Platform Wave” firmy Forrester i „ABM Magic Quadrant” firmy Gartner.  
• Demandbase. Rozwiązania proponowane przez to narzędzie zwiększają zaangażowanie i konwersje, a także pozwalają zidentyfikować potencjalnych klientów, spersonalizować strategię i eksperymentować z nowymi sposobami zawierania transakcji. 

Narzędzia do identyfikacji kont

• RollWorks. Jest to oprogramowanie, z pomocą którego zwiększysz przychody i będziesz prowadził cyfrowe kampanie reklamowe. Agencja digital marketingu może go też wykorzystać do automatyzowania funkcji sprzedaży. Oprogramowanie RollWorks opiera się na przekształcaniu docelowych kont w klientów za pomocą uczenia maszynowego i danych.
• Clearbit. Pomaga w zbieraniu informacji o firmach i klientach, co ułatwia identyfikację kluczowych kont do celów ABM.
• LinkedIn Sales Navigator. Jest przydatnym narzędziem do przeszukiwania i identyfikacji decydentów w firmach.

CRM (Customer Relationship Management)

• Salesforce. Pozwala na śledzenie interakcji z klientami, personalizację komunikacji i zarządzanie danymi.
• HubSpot CRM. Oferuje narzędzia do zarządzania kontaktami, automatyzacji działań i tworzenia spersonalizowanych wiadomości. Pozwala na przeprowadzenie pełnowymiarowej kampanii bezpośrednio w systemie CRM. 
• Narzędzia do automatyzacji marketingowej
• Marketo. Pomaga w tworzeniu i dostarczaniu spersonalizowanych kampanii m.in. e-mail marketingowych.