Czym jest lead? Jakie są jego rodzaje?

Czym jest Lead w marketingu i jakie są jego rodzaje? W jaki sposób można dokonać kwalifikacji leadów? A przede wszystkim, które narzędzia pozwolą nam wygenerować jak największą liczbę konwersji, które potem możemy zamienić na rzeczywistych klientów? Przekonaj się o tym, czytając poniższy artykuł.

Lead marketingowy – co to jest?

Lead marketingowy to osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą oferowaną przez firmę. Zazwyczaj działaniem tym jest wypełnienie formularza kontaktowego, zapis do newslettera lub pobranie wybranego lead magneta, jak np. darmowy e-book.

Rodzaje leadów marketingowych

Leady można podzielić w różnorodne kategorie, np. w zależności od poziomu zaangażowania i gotowości potencjalnego klienta do zakupu. Wyróżniamy więc:

• lead zimny – osoba, która wykazała minimalne zainteresowanie ofertą lub firmą (np. polubiła lub zareagowała na post w Social Mediach);
• lead ciepły – osoba, która wyraziła bardziej konkretne zainteresowanie (np. zapisała się do newslettera);
• lead gorący – osoba gotowa do zakupu, która podjęła bezpośredni kontakt z firmą (np. Wysłała formularz kontaktowy).

Dodatkowo wyróżnić trzeba także jeden z bardziej podstawowych podziałów leadów, czyli pod kątem zależności od ich gotowości do przejścia przez proces sprzedaży. A więc:

• MQL (Marketing Qualified Lead) – czyli potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie produktem lub usługą na tyle, ale jeszcze nie jest gotowy do bezpośredniego kontaktu handlowego. MQL to osoby, które zareagowały na działania marketingowe, takie jak pobranie materiałów firmowych, subskrypcja newslettera czy nawet wypełniły formularz kontaktowy, ale przez dział sprzedaży zostały uznane za niegotowe do przyjęcia oferty sprzedażowej;
• SQL (Sales Qualified Lead) – lead kwalifikowany sprzedażowo, to potencjalny klient, który został już dokładniej zbadany przez dział marketingu lub sprzedaży i uznany za „gotowego”. SQL to osoby, które nie tylko wykazały zainteresowanie, ale również spełniają kryteria istotne dla procesu sprzedaży.

Jak kwalifikować leady?

Kwalifikacja leadów w ramach procesu lead generation to działanie, mające na celu ocenę, który z potencjalnych klientów jest gotowy do dalszej komunikacji i być może zakupu. Wykorzystuje się do tego różne metody, które pozwalają ocenić, na którym kliencie obecnie warto się skupić. Takie działanie można przygotować w kilku krokach: 

1. Zbieranie danych

Pierwszym krokiem jest zebranie jak najwięcej informacji o leadzie. Dane te mogą pochodzić z formularzy rejestracyjnych, kontaktów telefonicznych, udziału w kampaniach czy odpowiedzi na e-maile marketingowe.

2. Ocena zainteresowania i zaangażowania

Następnie należy ocenić stopień zaangażowania leadów w interakcje z Twoją marką. Czy pobrali oni jakieś materiały? Czy otwierają i klikają w linki w e-mailach? Odpowiedzi na te pytania pomogą zrozumieć, jak bardzo są zainteresowani ofertą.

3. Lead scoring

Jedną z technik kwalifikacji jest lead scoring, czyli przyznawanie punktów leadom na podstawie ich działań i demografii. Lead, który osiąga określony próg punktowy, zostaje przekazany do działu sprzedaży. System punktacji może uwzględniać czynniki takie jak liczba wizyt na stronie, pobrane treści, branża, stanowisko w firmie czy lokalizacja.

4. Segmentacja leadów

Podział leadów na segmenty w oparciu o ich potrzeby, zainteresowanie konkretnymi produktami, zachowania i cechy osobiste może pomóc w dostosowaniu komunikacji i ofert. Segmentacja pozwala na bardziej personalizowane podejście, co zwiększa szanse na konwersję.

5. Sprawdzanie gotowości do zakupu

Przed przekazaniem leadów do działu sprzedaży warto sprawdzić, czy rzeczywiście są oni gotowi do rozmów o zakupie. Można to zrobić, pytając bezpośrednio o ich potrzeby, plany zakupowe lub budżet.

6. Współpraca z działem sprzedaży

Marketing i sprzedaż powinny ściśle współpracować, aby kwalifikacja leadów była jak najbardziej efektywna. Feedback od handlowców o jakości przekazywanych leadów jest kluczowy do ciągłego doskonalenia procesu kwalifikacji.

Jak pozyskiwać leady? Oprzyj strategię o lejek sprzedażowy

Każdy kontakt użytkownika z Twoją marką można przypisać do odpowiedniego poziomu lejka zakupowego. Opierając swoją strategię marketingową o schemat lejka zakupowego, uszczelniasz swoje działania marketingowe, wyłapując użytkowników, na etapach ich ścieżki zakupowej. Kiedy Twój potencjalny klient wpadnie w lejek, strategicznie prowadząc swoją komunikację i aktywność w sieci, jesteś w stanie doprowadzić go do samej konwersji.  

A jak to wygląda w praktyce? Tak mógłby wyglądać przykładowy plan działań oparty o lejek zakupowy.

Poziom 1: Świadomość (Awareness)

• Działania SEO: strona powinna być zoptymalizowana pod kątem konkretnych słów kluczowych, aby witryna pojawiała się na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania. Skup się na long-tailach, aby przyciągać użytkowników dopiero poszukujących rozwiązań swoich problemów.  
• Reklamy PPC: uruchom płatne kampanie reklamowe i docieraj do szerokiej publiczności. Zarzuć sieć szeroko, aby budować świadomość marki. 
• Content Marketing: postaw na tworzenie wartościowych treści, takich jak treści pisane, graficzne czy wideo o charakterze poradnikowym. Na tym etapie użytkownik dopiero rozpoznaje swoje potrzeby. Pomóż mu je skonkretyzować, wychodząc mu naprzeciw. Podsuwaj użytkownikom odpowiedzi na pytania, których poszukuje. 

Poziom 2: Zainteresowanie + Rozważanie (Interest + Consideration)

• e-mail marketing: rozplanuj wysyłkę spersonalizowanych wiadomości z informacjami o produktach, ofertach specjalnych i wartościowych treściach, które zachęcają do dalszego zaangażowania.
• Webinary i e-booki: dostarczaj głębokiej wiedzy na temat produktów i branży, co pomaga w budowaniu zaufania i postrzegania marki jako eksperta w danej dziedzinie. Zachęcaj użytkowników do pobrania materiałów lub zapisania się na webinary – ich ceną będzie podanie informacji kontaktowych, czyli pozyskanie leadu!
• Demo produktów i próbki: to kolejny sposób na pozyskanie leadu! Daj swoim klientom możliwość przetestowania swoich produktów i usług. Tu znów zapłatą za dostęp będzie wypełnienie formularza kontaktowego lub założenie konta w Twoim serwisie oraz wyrażenie zgody na kontakt marketingowy i złożenie oferty. 

3. Konwersja (Action)

• Formularze kontaktowe i landing pages: Kiedy Twój klient jest już gotowy na sprzedaż, zapewnij mu warunki do dokonania szybkiej transakcji – nie daj mu się rozmyślić. Stwórz intuicyjne, krótkie formularze kontaktowe i dedykowane landing pages.  Odpowiedni projekt tych elementów pod kątem UX może przyczynić się do maksymalizacji liczby pozyskanych leadów. 
• Czasowe promocje i ekskluzywne oferty: Stwórz poczucie pilności przez oferty limitowane czasowo, które zachęcają do szybkiego działania.
• Wezwania do działania (CTA): Domykaj sprzedaż, tworząc jasne i przekonujące wezwania do działania. Powinny pojawiać się one  strategicznie na stronach, w kreacjach reklamowych kampanii PPC i w e-mailach. CTA powinno skłaniać użytkowników do wypełnienia formularza czy kontaktu z firmą.

Jak wykorzystać narzędzia marketingowe w wykorzystaniu leadów?

Jak można pozyskiwać leady, czyli – mówiąc prościej – zachęcić potencjalnego klienta do wypełnienia formularza kontaktowego? Tak naprawdę to esencja prowadzenia działań marketingowych w sieci, zwłaszcza przy reklamowaniu usług. W „generowaniu” leadów pomóc mogą Ci płatne kampanie reklamowe. Wykorzystaj do tego:

Google Ads

Kampanie w sieci wyszukiwania, w sieci reklamowej czy Performance Max pomogą dotrzeć Ci do Twojej grupy odbiorców. Mogą skutecznie budować świadomość marki, przedstawiać ofertę Twoich usług i produktów, a w konsekwencji – zachęcić do wypełnienia formularza kontaktowego. 

Jeżeli Twoim celem jest konwersja, zdefiniowana jako wypełnienie formularza kontaktowego, zaprojektuj całą kampanię tak, aby użytkownik zainteresowany treścią reklamy, trafił – w efekcie końcowym – na podstronę, na której będzie mógł zostawić swoje dane kontaktowe. 

Meta Ads

Meta daje Ci możliwość stworzenia reklamy typu Lead Ads. Format ten został zaprojektowany specjalnie do zbierania informacji od potencjalnych klientów bez konieczności opuszczania platformy.

Co więcej, reklamy Meta Ads mogą być łatwo zintegrowane z zewnętrznymi systemami zarządzania relacjami z klientami (CRM) i innymi narzędziami do automatyzacji marketingu

LinkedIn Ads

Do pozyskiwania leadów możesz wykorzystać również platformę LinkedIn. System reklamowy LI daje możliwość stworzenia kampanii Lead Gen Forms, Dynamic Ads lub Sponsored InMail. 

LinkedIn Ads pozwala na bardzo szczegółowe targetowanie reklam, wykorzystując dane takie jak stanowisko, doświadczenie zawodowe, branża, wielkość firmy, umiejętności, czy nawet uczestnictwo w określonych grupach. To pozwala na dotarcie do osób, które są najbardziej odpowiednie dla danego produktu lub usługi, zwiększając skuteczność generowania leadów.

DV 360

DV360 pozwala na precyzyjne targetowanie reklam na podstawie danych demograficznych, zainteresowań, zachowań użytkowników, a także kontekstu przeglądanych stron. DV360 umożliwia automatyczne kupowanie przestrzeni reklamowej w czasie rzeczywistym, co optymalizuje wydajność kampanii i redukuje koszty. Reklamodawcy mogą korzystać z aukcji RTB (real-time bidding), aby efektywnie konkurować o najlepsze miejsca reklamowe w kontekście generowania leadów.

e-mail marketing

Podstawą skutecznego e-mail marketingu jest dostarczanie treści, które są atrakcyjne i wartościowe dla odbiorców. Może to być forma newsletterów, poradników, case study, informacji o nadchodzących promocjach czy nowościach. Ważne jest, aby treści te były dopasowane do interesów i potrzeb odbiorców, co zwiększa ich zaangażowanie i prawdopodobieństwo konwersji.

Co zrobić, aby lead stał się klientem?

Kiedy już pozyskasz lead, kuj żelazo, póki gorące. Zespół sprzedażowy Twojej firmy powinien bez zbędnej zwłoki zaopiekować się kontaktem. 

Warto zaplanować swoją strategię marketingowo-sprzedażową, która pozwoli konwertować leady w rzeczywistych klientów. Jak można to zrobić?

1. Wprowadź Lead Scoring

Jasno zdefiniuj, co kwalifikuje lead jako MQL i SQL. Wprowadź system punktacji leadów, który ocenia zaangażowanie i aktywność, takie jak interakcje z treściami czy zachowania na stronie. Ustaw progi punktowe, które pomogą automatycznie identyfikować leady gotowe do przekazania do działu sprzedaży.

2. Podtrzymuj zainteresowanie i szybko reaguj

Stosuj strategie podtrzymywania zainteresowania, takie jak spersonalizowane e-maile i content marketing, aby utrzymać zaangażowanie MQL. Gdy lead osiągnie status SQL, zapewnij szybką i efektywną reakcję zespołu sprzedaży, aby maksymalizować szanse na konwersję.

3. Analiza wyników i optymalizacja

Regularnie monitoruj i analizuj efektywność procesu konwersji. Wykorzystuj dane z CRM i feedback zarówno zespołu sprzedaży, jak i klientów, aby identyfikować obszary do poprawy i dostosowywać strategię w celu ciągłego doskonalenia procesu konwersji leadów.

Podsumowanie

Dla wielu biznesów, zwłaszcza usługowych, pozyskiwanie leadów to główny cel działań marketingowych. Lead to zwykle osoba, która jest zainteresowana dokonaniem zakupy lub skorzystaniem z usług firmy. Wyraża to przez pozostawienie swoich danych kontaktowych, np. przez wypełnienie formularza kontaktowego czy zapis do newslettera. Jeżeli dział sprzedaży odpowiednio zaopiekuje się leadem dostarczonym przez marketing, istnieje spora szansa, że zostanie on przekuty w konwersję.