Blog

Artykuł przeczytasz w: 12 min

Lead Generation – jak pozyskiwać wartościowe leady?

Czym jest lead generation? To proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Leadem określamy więc osobę lub firmę, która jest zainteresowana danymi produktami lub usługami, a w przyszłości może być skłonna do skorzystania z oferty.

Artykuł przeczytasz w: 12 min
Jakie są korzyści zbierania leadów i jak je zdobyć?

SPIS TREŚCI

    Lead – co to jest i dlaczego warto postawić na lead generation?

    Lead sprzedażowy to jednostka lub firma, która złożyła zapytanie ofertowe i jest potencjalnie zainteresowana daną usługą lub produktem. Kontakt w tym przypadku nawiązany zostaje przez formularz internetowy, w którym znajdują się dane przyszłego klienta, takie jak imię, nazwisko lub nazwa firmy. W formularzu znajduje się też zazwyczaj pole, w którym osoba zainteresowana wpisuje swój numer telefonu i adres e-mail.

    Jeśli starasz się rozbudować bazę Twoich klientów i utrwalić z nimi relacje, postaw na lead generation. Co to jest? Nic innego jak proces zbierania leadów, czyli pozyskiwania danych kontaktowych. Kampania lead generation, która do tego służy, jest bardzo skutecznym sposobem na pozyskanie osób zainteresowanych produktami lub usługami Twojej firmy. By Twoja kampania była maksymalnie efektywna, warto skorzystać z szeregu technik i narzędzi internetowych, o których dowiesz się więcej w dalszej części artykułu.

    Ważne, aby działy sprzedaży oraz marketingu określiły, jak ma wyglądać ich wymarzony lead. Co to znaczy w praktyce? Przez przeprowadzeniem kampanii lead generation należy precyzyjnie ustalić, jakie informacje powinny znaleźć się w formularzu. Cenne są wszystkie dane dotyczące klienta. Istotne są jego potrzeby zakupowe i to, w jaki sposób zachowuje się na stronie internetowej. Te informacje mogą okazać się niezbędne podczas przygotowywania oferty sprzedażowej.

    Jakie są zalety lead generation?

    • za pomocą wartościowych materiałów i treści ulepszasz relacje z potencjalnymi i przyszłymi klientami;
    • zyskujesz cenne informacje od osób interesujących się produktami lub usługami Twojej firmy;
    • rozbudowujesz bazę danych potencjalnych klientów;
    • skracasz ścieżkę w procesie zamiany leadów na klientów: dzięki przemyślanej strategii ich pozyskiwania uzyskane leady są dużo bardziej wartościowe.

    Zbieranie leadów – określ grupę docelową

    Określenie grupy docelowej to jeden z najważniejszych etapów w pozyskiwaniu leadów. Aby określić grupę docelową, zastanów się nad tym, kim są Twoi odbiorcy. Pomocne może być zdefiniowanie buyer person, czyli odbiorców idealnych, które łączą w sobie zainteresowania, cechy demograficzne oraz preferencje danego segmentu grupy docelowej. O tym, dlaczego warto przygotować analizę grupy docelowej, pisaliśmy tutaj:

    Przygotowanie person i określenie grupy docelowej pomaga w wyborze odpowiedniej komunikacji. Jeśli chodzi o generowanie leadów B2B, bardzo ważne jest określenie ich ról w procesie zakupowym. Kluczowe jest zrozumienie tego, w jaki sposób i do kogo się zwracamy. Należy stosować inny typ komunikacji do inicjatorów w procesie zakupowym, a inny do osób decyzyjnych. Dobrze opracowane persony pomagają również w komunikacji na poszczególnych etapach relacji z klientem.

    Landing page a lead generation

    Bardzo istotne jest, aby landing page realizował jeden cel biznesowy. Jeżeli przygotowujesz się do uruchomienia kampanii, której celem jest generowanie leadów, zaprojektuj taki landing page, który będzie jasny i zrozumiały dla odbiorców.

    Zacznij od określenia celu formularza i to jemu podporządkuj układ strony, treść czy zbierane dane. Pamiętaj, że mniej znaczy więcej. Ogranicz liczbę rozpraszających elementów na stronie, a zwiększy to szansę konwersji.

    Formularz do pozostawienia leada powinien być jak najlepiej wyeksponowany. Dobrze, aby znalazł się po prawej stronie na pierwszym widoku strony i kontrastował z pozostałą jej częścią. Dobrą praktyką jest również umieszczenie drugiego formularza na dole strony, aby użytkownik nie musiał wracać do góry, gdy zapozna się z całą stroną.

    Formularz lead generation powinien zawierać minimalną liczbę pól i wymagać od użytkowników tylko niezbędnych danych. Istotnym elementem jest przycisk CTA (Call To Action), który powinien być duży i wyraźny – najlepiej w kolorze kontrastującym z formularzem oraz z konkretnym opisem przycisku (np. „Zarejestruj się”, „Przetestuj za darmo”, „Wyślij”).

    Jak powinien wyglądać landing page?

    Odpowiednio ułożona treść, elementy graficzne, nagłówki i śródtytuły pomogą Ci uzyskać wartościowy lead. Co to oznacza w praktyce? Tekst nie może być za długi – najlepiej, by był podzielony na akapity. Najważniejsze informacje należy eksponować na przykład za pomocą pogrubienia. Przedstaw korzyści, np. w postaci USP oraz społeczne dowody słuszności.

     

    Opinie dotychczasowych klientów czy referencje pomagają przekonać użytkownika do produktu/usługi. Najlepiej takie referencje podpisywać prawdziwymi nazwiskami, a dodatkowym atutem działającym pozytywnie na zwiększenie ich wiarygodności będą zdjęcia autorów recenzji.

    Zbieranie leadów – daj coś od siebie

    Zachęć użytkowników do wypełnienia formularza. Możesz to zrobić za pomocą:

    • darmowego e-booka, który otrzymają po wpisaniu danych,
    • zaproszenia na webinar,
    • specjalnej oferty,
    • zniżki cenowej na wybrany produkt lub usługę,
    • darmowego okresu próbnego itp.

    Po prostu zastanów się, co może być największą wartością dla Twoich potencjalnych klientów. Odpowiednia zachęta sprawi, że użytkownicy chętniej zostawią swoje dane.

    Płatna kampania lead generation

    Masz już gotowy landing page, określone persony i jasny cel biznesowy. Czas na dostarczenie ruchu do Twojej witryny. Za pomocą kampanii płatnych w krótkim czasie możesz dotrzeć do klientów i zacząć generować leady. W zależności od tego, do kogo i gdzie chcesz dotrzeć, masz do wyboru 3 główne kanały reklamowe. Opisujemy je poniżej.

    Google Ads

    Jest to system reklamowy Google, który umożliwia wyświetlanie reklam w sieci wyszukiwania za pomocą linków sponsorowanych (wyszukiwarka Google) oraz reklam w sieci reklamowej (witryny, filmy, aplikacje). Sieć wyszukiwania dostarcza odpowiedzi na konkretne zapytania, podczas gdy sieć reklamowa może być skutecznie wykorzystywana do budowania świadomości i wzbudzania potrzeb.

    Facebook Ads

    Facebook jest medium, które bardzo dobrze sprawdza się do budowania wizerunku firmy, generowania dodatkowego ruchu oraz leadów. Jako pierwszy system reklamowy wprowadził rozwiązania umożliwiające pozyskiwanie danych kontaktowych, dlatego też kampania lead generation za pośrednictwem Facebooka ma duże szanse na sukces. Dodatkową zaletą jest tutaj niski koszt CPA.

    LinkedIn Ads

    LinkedIn to największy biznesowy serwis społecznościowy na świecie. W Polsce korzysta z niego ponad 2,3 miliona użytkowników – zdecydowana większość to osoby z wyższym wykształceniem. To medium można wykorzystać w przypadku kampanii B2B lead generation.

    Błyskawiczne formularze kontaktowe sposobem na lead generation

    Innym sposobem na to, aby zdobyć lead sprzedażowy, jest wykorzystanie reklam błyskawicznych z formularzem kontaktowym. Taka reklama składa się z kreacji wizualnej oraz formularza kontaktowego pojawiającego się po wejściu w interakcję z reklamą. Formularz automatycznie uzupełniany jest danymi kontaktowymi użytkownika, które podał podczas rejestracji. Format ten występuje w przypadku Facebook Ads oraz LinkedIn Ads.

    Dlaczego warto korzystać z błyskawicznych formularzy kontaktowych?

    • Precyzyjne możliwości targetowania: oba systemy reklamowe charakteryzują się bardzo zaawansowanymi metodami targetowania. Możesz docierać do użytkowników z wykorzystaniem kryteriów demograficznych, wykształcenia, piastowanych stanowisk oraz zachowań i zainteresowań. Twoje reklamy trafiają więc tylko do użytkowników odpowiadających Twojej grupie docelowej.
    • Łatwość realizacji: konfigurator formularzy kontaktowych jest bardzo prosty i intuicyjny oraz nie wymaga angażowania programisty. Dodatkowo formularze od razu są dopasowane do urządzeń mobilnych.
    • Autouzupełnianie danych: w przypadku zalogowanego użytkownika Facebooka rośnie prawdopodobieństwo zdobycia prawdziwych danych, takich jak imię, nazwisko i adres e-mail czy numer telefonu. Dane uzupełniane są automatycznie po otworzeniu formularza, a odbiorca musi je tylko wysłać.

    O czym należy pamiętać w przypadku błyskawicznych formularzy kontaktowych?

    • zachęć użytkownika do przesłania formularza przez pokazanie mu korzyści, jakie to przyniesie;
    • daj się poznać. Nie zapomnij o umieszczeniu w formularzu Twoich danych kontaktowych;
    • przedstaw osobę, która będzie się na późniejszym etapie kontaktować z użytkownikiem;
    • umieść czytelne i jasne Call to Action. Jest to istotne, by zachęcić potencjalnego klienta do działania odpowiednim komunikatem;
    • Pamiętaj, by były to jedynie najbardziej istotne wiadomości;
    • uprzedź użytkownika, czego może się spodziewać po wypełnieniu formularza;
    • zaznacz, jak szybko się z nim skontaktujesz;
    • powtórz najważniejszy komunikat;
    • podziękuj za wypełnienie formularza;
    • powtórz raz jeszcze, kto się skontaktuje i w jakim czasie;
    • daj szansę na odwiedzenie Twojej strony WWW.

    Zbieranie leadów a proces ich obsługi

    Samo generowanie leadów to nie wszystko. Z leadami należy odpowiednio pracować, aby stały się szansą sprzedaży, a następnie zadowolonym klientem. Dzięki rozmowom z osobami odpowiadającymi za obsługę leadów, dowiesz się, jakie są najczęściej występujące problemy podczas domykania sprzedaży oraz poznasz potrzeby Twoich klientów. To bardzo cenne informacje, które pomogą Ci poprawić proces lead generation.

    Lead generation – testuj, testuj i jeszcze raz testuj!

    Wiesz już więcej o lead generation – co to jest i jak działa wyjaśniliśmy powyżej. Pamiętaj jednak, że raz przygotowany LP, formularz czy kampania to nie koniec. Wszystkie Twoje założenia zweryfikują odbiorcy. Zanim znajdziesz optymalne dla siebie rozwiązanie, przed Tobą wiele testów, dlatego musisz być otwarty na nowe rozwiązania.

    Testuj różne warianty (kolory czy umiejscowienie formularza, kolejność informacji oraz zawartość USP). Dzięki temu możesz wpaść na rozwiązanie, które będzie najskuteczniejsze i najbardziej odpowiednie dla Twojego biznesu. Stale sprawdzaj skuteczność Twoich kampanii lead generation, analizując otrzymane wyniki pod różnym kątem. Pamiętaj tylko, aby nie testować w jednym momencie wielu zmiennych – takie działanie może generować błędne wnioski.

    Zbieranie leadów sprzedażowych oznacza klientów idealnych!

    Wiesz już, co to jest lead i jak ważne jest jego pozyskanie. Lead generation to proces, a nie jednorazowa aktywność. Wypracowanie odpowiedniego schematu może chwilę potrwać, dlatego warto uzbroić się w cierpliwość i być świadomym, że nie od razu pozyskasz tyle kontaktów, ile byś oczekiwał. Z biegiem czasu ciężka praca i analiza danych sprawią, że działania będą coraz bardziej skuteczne.

    A jeśli chcesz dowiedzieć się, jakie wyniki wykręcamy w Harbingers, koniecznie przeczytaj case study Jak pozyskać ponad 3000 leadów B2B w 5 miesięcy? i umów się na rozmowę strategiczną. Mamy mnóstwo pomysłów na skuteczny lead marketing!

    Podoba Ci się ten artykuł?
    Oceń:

    Odmień z nami swój
    biznes online

    Postaw przed nami wyzwanie, opowiedz o problemie. My staniemy do walki.
    Rozmowa strategiczna

    Przeczytaj także

      KROK 1 z 6

      Gotowy na darmową rozmowę strategiczną?
      Zrób pierwszy krok na drodze do wzrostu sprzedaży! Wypełnij wskazane pola, a my przeanalizujemy Twój serwis i sprawdzimy jak radzi sobie Twoja konkurencja.

      Imię i Nazwisko
      E-mail służbowy
      Telefon
      Nazwa firmy
      Stanowisko
      Strona internetowa

      KROK 2 z 6

      Jakie są Twoje cele na najbliższy rok?
      Wskaż co chcesz zrealizować, a my powiemy Ci jak to zrobić.

      Inne

      KROK 3 z 6

      Interesuje Cię
      Zaznacz usługi, które Cię interesują.

      Inne

      KROK 4 z 6

      Co przeszkadza Ci osiągnąć wyznaczone cele?
      Jakie blokery nie pozwalają Ci osiągnąć założonych celów?

      Inne

      KROK 5 z 6

      Z kim konkurujesz?
      Opisz nam kto jest Twoją bezpośrednią konkurencją.


      KROK 6 z 6

      Ile wynosi Twój miesięczny budżet marketingowy?
      Wybierz przedział budżetu miesięcznego.


      This will close in 0 seconds

        KROK 1 z 6

        Gotowy na darmową rozmowę strategiczną?
        Zrób pierwszy krok na drodze do wzrostu sprzedaży! Wypełnij wskazane pola, a my przeanalizujemy Twój serwis i sprawdzimy jak radzi sobie Twoja konkurencja.

        Imię i Nazwisko
        E-mail służbowy
        Telefon
        Nazwa firmy
        Stanowisko
        Strona internetowa

        KROK 2 z 6

        Jakie są Twoje cele na najbliższy rok?
        Wskaż co chcesz zrealizować, a my powiemy Ci jak to zrobić.

        Inne

        KROK 3 z 6

        Interesuje Cię
        Zaznacz usługi, które Cię interesują.

        Inne

        KROK 4 z 6

        Co przeszkadza Ci osiągnąć wyznaczone cele?
        Jakie blokery nie pozwalają Ci osiągnąć założonych celów?

        Inne

        KROK 5 z 6

        Z kim konkurujesz?
        Opisz nam kto jest Twoją bezpośrednią konkurencją.


        KROK 6 z 6

        Ile wynosi Twój miesięczny budżet marketingowy?
        Wybierz przedział budżetu miesięcznego.


        This will close in 0 seconds