Lejek zakupowy – co to jest i czemu powinno Ci na nim zależeć?

Podobno najważniejsze jest pierwsze wrażenie, ale w przypadku sprzedaży to hasło nie jest do końca trafione. Pozytywne odczucie może zachęcić klienta do zakupu, ale czy będzie ono na tyle silne, że konsument faktycznie sfinalizuje transakcję? Aby utrzymać jego zainteresowanie produktem przez cały proces zakupów, dowiedz się, czym jest lejek zakupowy.

Co to jest i jakie są jego poszczególne etapy? Wiedza na ten temat pozwoli Ci trafniej zaplanować wszystkie działania marketingowe związane z Twoją ofertą, począwszy od zdobycia uwagi konsumenta przez pożądanie przez niego danej rzeczy aż do zbudowania lojalności w stosunku do marki i częstych powrotów do oferowanych przez nią artykułów.

Przeczytaj również: Jak przyciągać i wykorzystywać opinie klientów w e-commerce?

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy przyniesie firmie duże korzyści. W jaki sposób go zbudować, by stanowił naprawdę efektywne narzędzie w rękach marki? Wszystkiego dowiesz się z poniższego artykułu.

Lejek zakupowy – co to jest?

Każdy z nas wie, jak wygląda kuchenny lejek. Wizualnie podobnie prezentuje się jego sprzedażowy odpowiednik, z tym że jest on podzielony na kilka etapów. Lejek zakupowy przedstawia mapę podróży konsumenta, a więc każdą styczność z marką. Analiza jego ruchu pomoże Ci dobrać odpowiednie działania komunikacyjne i reklamowe, które skutecznie trafią w potrzeby odbiorcy.

W inny sposób dotrzesz do potencjalnego klienta, który dopiero zapoznaje się z produktem, a inaczej do osoby, która dodała go już do koszyka, ale wciąż waha się, czy sfinalizować zakup. Dla tego pierwszego z pewnością cenne będą szczegółowe informacje dotyczące artykułu oraz wideo prezentujące go w użyciu, natomiast drugą do kupna zachęci dodatkowa zniżka i punkty do wykorzystania podczas kolejnych zakupów.

Czy raz przygotowany lejek sprzedażowy wystarczy? Gusta klientów i trendy rynkowe się zmieniają, a konkurencyjnych firm wciąż przybywa. W tak zmiennym środowisku nic nie jest stałe, dlatego lejek należy poddawać regularnej analizie i dostosowywać go do potrzeb konsumentów. „Optymalizacja” to słowo-klucz, które powinieneś mieć stale na uwadze.

Lejek sprzedażowy – 5 kroków do sukcesu

Każda podróż zaczyna się od pierwszego kroku – tak jest również w przypadku drogi konsumenta od poznania produktu aż do jego zakupu. Poniżej znajduje się 5 etapów lejka zakupowego według modelu AIDA.

A (Attention) – Zdobycie uwagi

To etap budowania świadomości marki w umysłach odbiorców. Artykuły na blogach firmowych czy darmowe e-booki mają za zadanie uzmysłowić konsumentowi, że potrzebuje on danego produktu. Na tym etapie lejek zakupowy jest najszerszy, ponieważ trafia on do dużej grupy potencjalnych klientów.

I (Interest) – Zainteresowanie

Raz zdobytej uwagi klienta nie wolno stracić, a jego zaufanie należy wciąż budować, np. wysyłając mu spersonalizowane oferty. Skąd wiesz, że Twój potencjalny klient znalazł się już na tym poziomie lejka sprzedażowego? Być może zapisał się na newsletter, polubił fanpage lub pozostawił zapytanie o dostępność danego produktu w Twoim sklepie internetowym.

D (Desire) – Pragnienie

Czego pragnie konsument? Produktu lub usługi, którą tak cierpliwie podsuwasz mu na wcześniejszych etapach lejka! Wciąż nie wiesz tylko, czy zdecyduje się na Twoją propozycję, czy na ofertę konkurencji. Dlatego też musisz działać szybko i mobilizować go do zakupu, np. poprzez kontakt telefoniczny czy dopasowane reklamy.

A (Action) – Działanie

Wreszcie nadszedł ten upragniony moment i klient decyduje się na zakup w Twoim sklepie. Czy na tym etapie możesz zrobić coś jeszcze? Jasne, że tak! Jeśli słyszałeś o up-sellingu, to właśnie nadarzyła się idealna okazja, by wprowadzić go w życie. Oznacza to złożenie oferty produktu o wyższych parametrach, ale również wyższej jakości i cenie. Klient dotarł w ścieżce zakupowej już tak daleko, że dodatkowa ciekawa propozycja nie rozproszy go i nie zniechęci do zakupu, a Twoja firma zdobędzie szansę na dodatkowy zysk.

Przeczytaj również: Cross-selling, up selling. Czy sprzedaż komplementarna działa?

L (Loyalty) – Lojalność

Mogłoby się wydawać, że zakup to Twój priorytet i na jego osiągnięciu kończy się cały proces. Tymczasem celem każdej marki są regularne transakcje, a zadowoleni klienci nie tylko mogą dokupić coś jeszcze, ale i zachęcić do zakupu inne osoby. Dlatego tak ważna jest obsługa posprzedażowa i stały kontakt z konsumentem, np. za pomocą prośby o pozostawienie opinii o produkcie czy wysyłkę newsletterów z ofertą dopasowaną do potrzeb klienta.

Lejek zakupowy w B2B a B2C – czym się różni?

Nie każda transakcja jest dokonywana między firmą a klientem indywidualnym (B2C). Kupno i sprzedaż mają miejsce także między dwiema firmami (B2B). Chociaż kolejne etapy lejka sprzedażowego mogą być w obu przypadkach takie same lub bardzo podobne, transakcje te różnią się od siebie liczbą osób, które należy przekonać do zakupu.

Podczas sprzedaży produktu danej firmie musisz zainteresować nim znacznie więcej ludzi – począwszy od menedżerów niższych szczebli aż po zarząd. Zdobycie ich zaufania i zbudowanie relacji zwykle kończy się finalizacją transakcji w trakcie spotkania czy rozmowy telefonicznej. Inaczej jest w modelu B2C, gdzie transakcje zawierane on-line są również przeprowadzane w ten sposób, a klient otrzymuje towar np. za pośrednictwem kuriera.

Jak zbudować efektywny lejek sprzedażowy?

Skuteczny lejek sprzedażowy bazuje na szeregu narzędzi, których używa się zależnie od etapu lejka. 

ToFu (Top of the Funnel)

W górnej części lejka zakupowego znajduje się największa liczba klientów, ponieważ próbujesz dotrzeć z produktem czy usługą do wielu osób. Na tym etapie warto wykorzystać siłę content marketingu i stworzyć np. bloga o danej tematyce. Duże zasięgi mogą Ci zapewnić także działania w social mediach, podcasty, content wideo czy e-booki. Dobrym pomysłem jest również reklama w internecie lub innych mediach, jeśli Twoja grupa docelowa korzysta z prasy czy telewizji.

Przeczytaj również: Podcasty. Jak je wykorzystać w marketingu?

MoFu (Middle of the Funnel)

Tutaj znajdują się klienci, którzy zapoznali się z wyświetlanymi przez Ciebie treściami i je polubili. Warto ich za to nagrodzić poradnikami, materiałami do pobrania, webinarami czy żniżkami na zakupy.

BoFu (Bottom of the Funnel)

Dolna część lejka obejmuje tylko tych klientów, którzy chcą dokonać zakupu. Aby doszło do transakcji, zachęć ich wersją demo albo prezentacją produktu.

Powyższe działania pozwolą Ci zbudować efektywny lejek zakupowy. Wyselekcjonowanie klientów, którzy są zainteresowani Twoim produktem, pozwoli Ci lepiej spersonalizować kolejne działania marketingowe. Pamiętaj, że sprzedaż to nie koniec, a dopiero początek Twojej przygody z odbiorcą. Obsługa posprzedażowa wysokiej jakości to świetna inwestycja w przyszłość, która ma szczególnie istotne znaczenie dla produktów premium.

Jakie korzyści przyniesie Ci lejek zakupowy?

Dobrze skonstruowany lejek zakupowy to szansa na wysokie przychody dla Twojego przedsiębiorstwa. Dzięki niemu łatwiej będzie Ci zaplanować kolejne działania na poszczególnych etapach sprzedaży. Nie błądzisz po omacku i nie tracisz środków z budżetu na bezsensowne kroki, ponieważ dobrze wiesz, co zadziała w danym momencie.

Regularna analiza lejka sprzedażowego to nie tylko okazja do sprawdzenia, czy prowadzone działania są skuteczne, ale również odkrycia, w którym momencie konsumenci rezygnują z zakupu. Dzięki temu możesz w porę zareagować i wprowadzić odpowiednie zmiany.

Wdrożenie lejka zakupowego to w dłuższej perspektywie oszczędność czasu i pieniędzy. Dzięki niemu wiesz, na jakiej grupie konsumentów powinieneś się skupić i tylko na nich koncentrujesz swoje zasoby. Warto wiedzieć, że lejek pozwoli Ci kontrolować wskaźnik konwersji na różnych etapach sprzedaży i całkowicie ją zautomatyzować.

Przeczytaj również: Optymalizacja konwersji – 9 skutecznych metod

Podsumowując, lejek sprzedażowy to jedno z tych narzędzi, o które warto zadbać w swojej firmie. Dzięki niemu Twoje działania marketingowe będą skuteczniejsze i jeszcze lepiej dopasowane do potrzeb klientów. Pamiętaj, by jego etapy nie kończyły się jedynie na sprzedaży, ale obejmowały również obsługę posprzedażową. W ten sposób zyskasz wartościowych odbiorców, którzy z chęcią będą do Ciebie powracać.

Lejek zakupowy może być wdrożony zarówno w modelu B2C, jak i B2B. Współpraca między dwiema firmami niekiedy okazuje się nieco trudniejsza, niż ma to w miejsce w przypadku klientów indywidualnych, dlatego też zastosowanie lejka sprzedażowego jest tu jak najbardziej zasadne. To narzędzie pozwoli Ci nie tylko określić efektywność podejmowanych działań, ale i zmniejszyć współczynniki odrzuceń transakcji na każdym jej etapie.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat lejka sprzedażowego? Masz wątpliwości co do jego wprowadzenia w Twojej firmie? Skontaktuj się z nami, chętnie pomożemy!