Social selling, czyli jak budować biznes poprzez media społecznościowe

Social selling – co to takiego?

Skoro social selling to nie sprzedaż, to czym on jest? Najprościej rzecz ujmując, to działanie w social mediach, które pomaga nam w dotarciu do grupy osób potencjalnie zainteresowanych naszymi produktami/usługami. Tłumacząc jeszcze prościej – social selling stanowi nic innego jak aktywne działanie w mediach społecznościowych, dzielenie się wiedzą oraz pokazywanie siebie jako eksperta w danej branży.

Dlaczego social selling okazuje się tak ważny?

Wracając do naszego wizerunku eksperta, zastanówmy się przez chwilę, od kogo chętniej kupisz produkt/usługę? Od osoby, która aktywnie pokazuje, że zna się na swojej robocie, czy takiej, co do której nie możesz znaleźć żadnej wzmianki w internecie?

Każdy z nas jest przedstawicielem swojej marki (lub marką samą w sobie). Pomyślmy przez chwilę, czy wejdziesz do solarium, gdzie Pani obsługująca klientów jest blada jak ściana? A co z fryzjerką, do której chcesz się wybrać – czy ta ma włosy wyglądające tak, jakby dopiero co umyła je w oleju po frytkach? Chyba przyznasz, że nie budzi to zaufania, prawda?

Zawsze będę powtarzał powiedzenie, które wymyśliłem kilka lat temu: od doradcy kupuje się łatwiej. A z jakimi słowami kojarzy Ci się doradca? Moim zdaniem są to takie określenia jak:

• fachowy,
• rzetelny,
• potrafi udzielić rady,
• zna się na swojej robocie,
• inni mu ufają (społeczny dowód słuszności).

Jakie korzyści płyną z działań social sellingowych?

Aktywne działania social sellingowe mogą nam przynieść 3 zasadnicze korzyści.

Budowanie wizerunku eksperta

Wspomniałem o tym wyżej, ale podkreślę to raz jeszcze – od doradcy kupuje się łatwiej.

Firma Kantar Millward Brown w październiku i listopadzie 2019 r. przeprowadziła ciekawe badania. Według nich aż 60% konsumentów w Polsce najpierw poszukuje informacji w sieci, a później decyduje się na zakup. Wynika z tego jasno, że social selling to często pierwszy punkt styku z klientami.

Skracanie dystansu z naszymi odbiorcami

Dla mnie najwyższą formą komplementu jest sytuacja, w której dzwoni do mnie potencjalny klient i od razu mówi do mnie na „Ty”. Świadczy to o tym, że już gdzieś się ze mną zetknął i zna moje podejście. Nie ma chyba lepszego sposobu na skracanie dystansu z odbiorcami, a przez to też często skracanie procesu zakupowego, jak budowa silnej marki osobistej.

Wzmacnianie naszej marki osobistej

Widać to szczególnie mocno w sektorze usług profesjonalnych. Większość sprzedaży rozpoczyna się bowiem od marki. Wracając do przytoczonych przeze mnie badań, warto zwrócić uwagę, jak duży odsetek poszukuje informacji właśnie w internecie, a pamiętajmy, że tendencja jest w tym przypadku wzrostowa.

Filary social sellingu

Nadal jestem w szoku, jak wiele osób ignoruje ten kanał dotarcia do nowych, potencjalnych klientów i traktuje media społecznościowe jak „zadanie dla chętnych”. W XXI wieku działanie w social mediach to przecież obowiązek każdej firmy. Tylko jak kształtować swój wizerunek w SM? Czym się kierować?

Bądź sobą

Fałszywą markę da się rozpoznać na kilometr. Nie warto więc udawać kogoś, kim się nie jest. Zachowuj się naturalnie, swobodnie i nie fałszuj na siłę swojego wizerunku (zdjęcia przy wypożyczonym samochodzie też nie rób😉).

Nie bój dzielić się wiedzą

Czasem odnoszę wrażenie, że niektóre osoby podchodzą do swojej wiedzy jak do tajemnicy posypki w KFC (ją też już podrabiają😉). Uwierz mi – dzielenie się wiedzą, w szczególności tą specjalistyczną, bardzo pomaga w sprowadzaniu nowych, potencjalnych klientów.

Bądź widoczny

W sprzedaży funkcjonuje taka stara zasada, żeby wszyscy w Twoim otoczeniu wiedzieli, czym się zajmujesz. Podobnie działa to w social sellingu. Bądź więc w tych samych kanałach, w których są Twoi potencjalni klienci. Zadbaj ponadto o profesjonalnie uzupełnione profile i dawaj wartość.

Pozostań w kontakcie

Ostatni filar to zwyczajne bycie w kontakcie. Angażuj się w dyskusje i sam je wywołuj. Nie bój się dzielić swoimi opiniami (ale przy tym nie bądź arogancki). Na pytania staraj się odpowiadać maksymalnie szybko, jeśli tylko to możliwe.

Kilka dobrych praktyk social sellingu

Wykorzystaj maksymalnie działanie strategii P.P.Z.Z.

Stara, ale nadal niezwykle skuteczna strategia marketingowa, czyli P.P.Z.Z., opiera się na 4 filarach.

• Poznaj mnie – chodzi tu o to, że musimy być widoczni, aby ktoś w ogóle mógł do nas trafić.
• Polub mnie – bądź sobą, bądź autentyczny.
• Zaufaj mi – kiedy dzielisz się sprawdzoną wiedzą, ludzie nabierają do Ciebie zaufania.
  
• Zapłać mi – dopiero tutaj następuje efekt monetyzacji naszych działań. Gdy pomagamy innym rozwiązywać ich problemy, ci stają się dużo bardziej skłonni, by coś od nas kupić.
  

UWAGA: niestety zbyt wiele osób próbuje stosować tę strategię bez 2. i 3. etapu. Dokładnie tak, jak pisałem na początku (zaproszenie i „Kup pan cegłę”).

Pokazuj swoje realizacje

Właśnie wykonałeś jakąś ciekawą realizację? Świetnie! Warto pokazać to światu.

Publikuj zdjęcia z klientami

Mam takie wrażenie, że nic nie sprzedaje mi tak dobrze, jak zdjęcia z uczestnikami moich szkoleń. Praktycznie po każdej opublikowanej fotografii mam kolejne zapytanie o szkolenie – i Ty wykorzystaj tę praktykę😉.

Pamiętaj, że social selling to maraton, a nie sprint

Na koniec tego tekstu przytoczę jeszcze odpowiedź na pytanie, które dostaję stosunkowo często, a mianowicie: kiedy będę mieć efekty? Odpowiedź jest prosta – nie mam zielonego pojęcia. Wiem natomiast coś innego – aktywne i konsekwentne działanie w social mediach w końcu zaprocentuje. Nie nastawiaj się jednak na rezultaty w sprinterskim tempie. Nastaw się raczej na to, że czeka Cię w tym przypadku maraton.

Ćwicz, testuj, próbuj – trzymam za Ciebie kciuki!

Patryk Jasiński na www: Patryk Jasiński

Patryk Jasiński na YouTube: Patryk Jasiński