Podoba Ci się ten artykuł?
Oceń:
Social media w biznesie odgrywają bardzo ważną rolę. Są jednym z głównych kanałów dystrybucji treści i pozyskiwania leadów. Dlaczego w B2B warto przyłożyć się do rozwijania komunikacji social media? Jakie taktyki zastosować, żeby w pełni wykorzystać potencjał tego kanału? Zapraszam do lektury!
Social media + B2B = WNM?
Do niedawna panowało dość powszechne przekonanie, że social media pasują tylko do biznesów B2C (no może poza LinkedIn). Branża B2B zawsze była postrzegana jako ta doroślejsza i poważniejsza. Skąd się wzięło to przekonanie?
Podstawowa różnica pomiędzy B2B i B2C to klienci. W B2B klientem są firmy, w B2C – nabywcy indywidualni. Każda z tych grup ma inne potrzeby i wykazuje inne zachowania zakupowe. By nie zagłębiać się zbyt mocno w temat, zwrócę tylko uwagę na ich potrzebę i sposób researchu. Podczas zakupów B2C klienci zaspokajają swoje własne potrzeby. Często kierują się impulsem. Wykazują się też nieco bardziej ułańską fantazją, ponieważ nie są skrępowani sztywnymi wytycznymi i sami decydują o budżecie.
Z kolei w B2B zakup jest podyktowany potrzebą przedsiębiorstwa. Budżet jest z góry określony, a propozycję zakupu będą jeszcze oceniać różne osoby. Dlatego też, robiąc research, nabywcy B2B i B2C kierują się różnymi kryteriami. Co więcej, korzystają z różnych kanałów. Jeśli szukasz czegoś dla siebie, nikt nie będzie ci miał za złe, że impulsywnie klikniesz reklamę na Facebooku. Jeśli jednak robisz zakupy do firmy, będziesz potrzebować solidniejszej podstawy. Lepiej zatem pokazać realne badania niż screen z Facebooka.
Poza tym przeglądanie social media rzadko jest kojarzone z aktywnością zawodową w B2B. Jednak wraz ze wzrostem liczby millenialsów na stanowiskach związanych z researchem i zakupami w B2B pojawiły się też nowe zachowania zakupowe w tym segmencie. Social media przestały być tabu.
Social media i B2B – garść statystyk
Czy ma to odzwierciedlenie w jakichkolwiek badaniach? A i owszem! Statystyki potwierdzają, że media społecznościowe B2B stały się wartościowym kanałem marketingowym dla tego segmentu rynkowego.
- 76% firm technologicznych B2B korzysta z mediów społecznościowych, dla poprawienia wyników. To więcej niż w przypadku blogowania, działań SEO i paid search.
- 83% marketerów B2B korzysta z mediów społecznościowych. To plasuje social media na podium najpopularniejszych taktyk marketingowych B2B.
- 54% marketerów B2B stwierdziło, że wygenerowało potencjalnych klientów w mediach społecznościowych.
- 79% marketerów twierdzi, że zauważyło zwiększony ruch przy zaledwie 6 godzinach tygodniowo poświęconych na marketing w mediach społecznościowych.
Marketerzy B2B coraz bardziej oswajają świat social media. Może nie są w tym jeszcze najskuteczniejsi, ale wszystko idzie ku dobremu.
Jakie kanały social media dla B2B?
Social media w biznesie pojawiają się w różnej postaci. Zasadniczo każdy kanał można dostosować do potrzeb branży. Warto jednak na początek skupić się na tych najpopularniejszych i najskuteczniejszych. Jakie to kanały?
Od dawna LinkedIn króluje w rankingach najpopularniejszych serwisów społecznościowych dla biznesu. Nic dziwnego, skoro ta właśnie platforma została stworzona z myślą o biznesowym networkingu. Ogromną zaletą LinkedIn z punktu widzenia marketingu B2B jest możliwość niezwykle dokładnego targetowania z uwzględnieniem stanowiska, wielkości firmy i jej lokalizacji.
- LinkedIn ma ponad 500 milionów użytkowników.
- Prawie połowa (44%) wszystkich potencjalnych klientów B2B pochodzi z LinkedIn.
- LinkedIn generuje najwyższy współczynnik konwersji odwiedzających na potencjalnych klientów o 2,74% więcej niż Twitter (0,69%) i Facebook (0,77%).
Drugą najpopularniejszą platformą społecznościowa dla biznesu B2B jest Twitter. Platforma do dzielenia się krótkimi treściami, jak się okazuje, świetnie sprawdza się też do marketingu B2B.
- 77% marketerów B2B korzysta z Twittera do rozpowszechniania treści.
- 75% marek B2B uczestniczy w Twitterze. Dla porównania w sektorze B2C jest to tylko 49%.
Trzeci serwis to błękitny portal Marka Zuckerberga. Facebook pozwala dotrzeć do bardzo szerokiego grona odbiorców. W końcu teraz prawie każdy ma tam konto.
- 74% osób twierdzi, że korzysta z Facebooka w celach zawodowych.
- 76% marketerów B2B korzysta z Facebooka do dystrybucji treści.
- Niestety tylko 38% marketerów B2B twierdzi, że Facebook jest skuteczny w marketingu B2B.
YouTube
Czwartym co do popularności serwisem jest YouTube. Jego potencjał został już odkryty i jest coraz bardziej doceniany przez profesjonalistów.
- 47% kupujących ogląda co najmniej 3 do 5 treści przed podjęciem decyzji o rozmowie z przedstawicielem handlowym.
- 59% marketerów B2B korzysta z YouTube do dystrybucji treści.
- YouTube jest czwartym najskuteczniejszym kanałem B2B za pocztą elektroniczną, LinkedIn i materiałami drukowanymi.
- 73% marketerów twierdzi, że video pozytywnie wpływa na zwrot z inwestycji.
6 porad jak najlepiej wykorzystać social media w biznesie
Social media B2B wymagają sprytu i dobrej znajomości grupy docelowej. Poniżej pokazuję ci 6 narzędzi, które mogą pomóc wzmocnić komunikację z potencjalnymi klientami i docelowo wpłynąć na relacje i sprzedaż.
Wykorzystaj treści efemeryczne – bądź live
Format relacji na żywo jest jednym z popularniejszych na Facebooku czy YouTube. Niedawno do tego grona dołączył także LinkedIn. Relacje na żywo są bardzo przyjazne w tworzeniu – nikt nie wymaga od nich wysokiego poziomu technicznego.
Mają przede wszystkim nieść rozrywkę lub wartość merytoryczną. To właśnie one są ważniejsze niż ultra wysoka, studyjna jakość materiału. Live’y świetnie nadają się jako zapowiedzi webinarów, migawki z życia firmy, czy tzw. Take Overs. w tym ostatnim formacie firma przejmuje na 24 godziny inne zaprzyjaźnione konto i pozwala zajrzeć za kulisy. To super pomysł na przykład na współpracę z branżowymi ekspertami, o czym przeczytasz w artykule Live streaming. Jak wykorzystać go w marketingu?
Video, video i jeszcze raz video – kręć, udostępniaj, personalizuj
Video to jeden z najlepszych formatów dla social media B2B. Nowoczesne narzędzia pozwalają nawet na personalizację przekazu. Wyobraź sobie, że przeglądając feed, trafiasz na film, w którym ktoś zwraca się do ciebie po imieniu! To robi wrażenie.
Ten format daje najwięcej możliwości pokazania różnych zjawisk, procesów i idei. Video może pomagać rozwiązać problem, pokazywać historię sukcesu, przedstawiać ciekawą sylwetkę, a nawet zabrać odbiorców na wycieczkę po firmie. Baw się tym formatem. Zbierz to, co wiesz na temat swojej grupy docelowej i wykorzystaj to, żeby tworzyć filmy, które będą atrakcyjne dla poszczególnych osób, biorących udział w procesie zakupowym. Bądź przydatny. Służ radą. Dziel się sobą. W tym przypadku pamiętaj jednak, że jakość nagrania, jego scenariusz i oprawa będą już miały większe znaczenie, niż w przypadku przekazu live.
Social listening i social selling – bądź tam, gdzie klienci cię szukają
Ta technika wiąże się z wykorzystaniem narzędzi typu Unamo, czy popularny Brand24. Polega ona na śledzeniu wzmianek na temat produktów lub marek powiązanych z twoim biznesem i wchodzeniu w interakcję z osobami, które są w danym momencie zainteresowane „twoimi” tematami. To bardzo skuteczne działanie, o którym szerzej pisaliśmy w artykule Monitoring social media. Jak go wykorzystać, aby poznać swojego klienta?.
Automatyzacja chatu – bądź dostępny 24/7
Na rynku znajdziesz całe mnóstwo narzędzi do automatyzacji chatu. Chatboty nie zastąpią co prawda żywego konsultanta, jednak mogą go solidnie odciążyć. Wystarczy dobry scenariusz rozmowy. Dzięki temu będziesz w stanie służyć pomocą w mniej skomplikowanych przypadkach przez 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.
Firma od kuchni – pokaż się z innej strony
Miło jest zajrzeć za kulisy i przekonać się, że za logiem stoją ludzie z krwi i kości. Pokazywanie codziennych spraw firmowych w mediach społecznościowych B2B skraca dystans pomiędzy firmą a klientami. Może się to przełożyć na znaczną poprawę relacji z klientami i pomoże budować społeczność wokół marki. A przecież o to chodzi w social media B2B!
Obraz wart tysiąca słów – wyróżnij się obrazem
Ta rada pozostanie aktualna jeszcze długo. Po prostu lubimy obrazki. I nie ma znaczenia, czy kupujemy jako Ania Nowak, miłośniczka kotów, czy Anna Nowak, office manager w korporacji. Obraz dużo lepiej działa na nas niż sam tekst.
Ważne jest jednak, żeby komunikacja marki, także na poziomie grafiki, była spójna. Firma powinna być rozpoznawalna i zapadać w pamięć. Tak, żeby odbiorcy widząc obraz od razu wiedzieli, jaka firma go opublikowała. Sprawdź, czy wszyscy zaangażowani w planowanie i tworzenie treści na portale społecznościowe wiedzą, gdzie znaleźć waszego brand booka.
B2B a social media – kilka słów na koniec
Wierz mi lub nie, nie uciekniesz przed social media. B2B coraz śmielej wypływa na te wody, a specjaliści od marketingu w tym segmencie coraz sprawniej poruszają się po zawiłościach portali społecznościowych. Odważnie robią krok poza bezpieczną strefę LinkedIna i podbijają coraz to nowsze lądy. A ty gdzie chcesz poprowadzić swój statek, kapitanie? Jeśli potrzebujesz pilota, który przepłynął te nieznane dla ciebie wody, daj znać! Porozmawiajmy o tym, jak możemy podnieść twoją skuteczność w social media!
Źródło statystyk: www.digitaldoughnut.com
Zobacz także artykuł:
