Black Friday i Cyber Monday – jak wygrywać w święta zakupów?

„Złoty kwartał” kusi okazjami. To właśnie w tej części roku kumuluje się najwięcej okazji zakupowych. Żeby nie szukać daleko, mamy:

• Święta Bożego Narodzenia,
• Sylwestra,
• Mikołajki,
• Halloween,
• Dzień Darmowej Dostawy,
• Black Friday,
• Cyber Monday.

Ostatnie z wymienionych okazji są stosunkowo młode w naszej kulturze. Nic dziwnego! Przybyły do nas aż zza oceanu.

Co to jest Black Friday?

Odpowiedź na pytanie, co to jest Black Friday (albo bardziej po „naszemu” Czarny Piątek), kiedy przypada i co się wtedy dzieje jest prosta. Czarny Piątek to dzień, w którym większość sklepów ogłasza ogromne wyprzedaże. Kiedy wypada Black Friday? To pierwszy piątek po Święcie Dziękczynienia.

W Stanach Czarny Piątek tradycyjnie uważa się za początek sezonu świątecznych zakupów. W ten dzień wiele sklepów jest otwarte w nietypowych godzinach. Wszystko po to, żeby jak najwięcej osób mogło skorzystać z dużych promocji.

Co to jest Cyber Monday?

Cyber Monday w Polsce jest nieco mniej znany niż Black Friday. Co to jest Cyberponiedziałek? Najprościej mówiąc – jest to pierwszy poniedziałek po wspomnianym już Black Friday. Jest on odpowiedzią rynku na rosnącą popularność zakupów w sieci. Wtedy promocje ogłaszają głównie sklepy internetowe.

Nie znaczy to oczywiście, że konsumenci kupują online tylko w poniedziałek. Sklepy już dawno zauważyły, że wyprzedaże online warto też zrobić w Czarny Piątek, kiedy to większość ludzi dopiero przegląda okazje. Cyber Poniedziałek w Polsce przyjął się trochę wolniej niż piątkowe święto, ale już ma swoje miejsce w kalendarzu e-commerce’owych wydarzeń. Ze względu na bliskość obu dat, sporo marek łączy oba wydarzenia oferując rabaty przez cały tydzień. Tym samym promocje na Black Week są zwykle bardziej zróżnicowane, a klienci mają więcej czasu na skorzystanie z atrakcyjnych cen.

Czy Black Friday i Cyber Monday to rzeczywiście taka gratka?

Popularność Black Friday i Cyber Monday w Stanach nie podlega dyskusji. Te dni od lat są wyraźnie zaznaczone w e-commerce’owym kalendarzu ważnych dat. Bardzo fajnie widać to na liczbach z poprzednich lat.

Większość statystyk dotyczy oczywiście pierwszej okazji – Czarnego Piątku – kiedy to ma miejsce pierwsza fala ogromnych zakupów.

• podczas Czarnego Piątku w 2019 r. zakupy online zrobiło aż 93,2 mln osób,
• sprzedaż w e-commerce w Czarny Piątek osiągnęła 7,4 miliarda dolarów, co jest rekordowym wynikiem,
• 30% całej rocznej sprzedaży detalicznej ma miejsce w czasie od Czarnego Piątku do Świąt Bożego Narodzenia,
• średnie oszczędności w promocjach na Czarny Piątek wynoszą 37%,
• około 40% kupujących dokonało zakupów online w Czarny Piątek 2019,
• w Czarny Piątek w kanale mobile konsumenci wydali aż 2,9 miliarda dolarów (tylko przez telefony komórkowe),
• grupą, która wydała najwięcej w Czarny Piątek 2019 byli Millenialsi,
• około 50,4% kobiet robi zakupy w Czarny Piątek,
• Amazon wygenerował 54,9% całej sprzedaży w Czarny Piątek w 2019r.,
• przeciętny dorosły nabywca planuje wydać 400 dolarów na wyprzedaże w Czarny Piątek.

A jak to wygląda dla Cyber Monday?

• w 2019 r. Cyberponiedziałek pobił nowy rekord sprzedaży w wysokości ponad 9 miliardów dolarów,
• całkowita sprzedaż w tym dniu wyniosła 9,4 miliarda dolarów – o prawie 19% więcej niż w zeszłym roku (7,9 miliarda dolarów),
• kwota wydana w trakcie zeszłorocznego Cyber Monday to więcej niż zarówno Czarny Piątek (7,4 miliarda dolarów), jak i Amazon Prime Day (4,2 miliarda dolarów),
• sprzedaż online za pośrednictwem smartfonów wzrosła o 46% w porównaniu z rokiem wcześniejszym,
• sprzedaż przez smartfony to 33% całej sprzedaży w Cyberponiedziałek w 2019 r.,
• w godzinach szczytu zakupów konsumenci wydawali średnio 11 milionów dolarów w każdej minucie,
• w zeszłym roku zanotowano również 41% wzrost usług BOPIS (kup online, odbiór w sklepie).

A jak wyglądają Czarny piątek i Cyberponiedziałek w Polsce?

Ciekawe dane można znaleźć w danych opublikowanych przez KIR, czyli firmę, która odpowiada za system szybkich płatności internetowych Paybynet. Podczas lektury można dowiedzieć się, że na przykład:

• średnia wartość koszyka zakupowego w e-commerce w 2019r. w czasie trwania Black Friday to ponad 225 zł
• podana wartość przewyższa średnią wartość koszyka zakupowego w 2018r. (190 zł)
• w systemie Paybynet zarejestrowano wzrost wartości zrealizowanych transakcji o 44% (YoY)
• Polacy przeznaczyli na zakupy w e-commerce w trakcie Czarnego Piątku o ponad 19% więcej niż w miesiącu poprzedzającym to wydarzenie (średnia wartość koszyka z października to 189 zł).

„Dane pokazują, że rośnie również zainteresowanie ofertą sklepów internetowych przygotowaną w ramach Cyber Monday. W poprzednich latach w czasie Cyber Monday wydaliśmy średnio 160 zł, w tym 208 zł – to wzrost o 30 proc. Sklepy on-line dobrze wiedzą, jak przyciągnąć klientów. Potwierdza to również wartość transakcji wykonanych tego dnia – szacuje się, że łącznie Polacy wydali tego dnia 2 mld zł” – komentuje  Dariusz Marcjasz, wiceprezes Zarządu KIR.

Nie pozostawia to wątpliwości – nie tylko za oceanem kochają Cyber Monday i Black Friday. Co to jest za wspaniała okazja dla Polaków, którzy z polowania na okazje uczynili prawie sport narodowy. Tak jest! Te okazje wyprzedażowe znalazły podatny grunt także i na polskim rynku.

Dlaczego tak kochamy Czarny Piątek i Cyberponiedziałek?

Co sprawia, że ludzi aż tak kręcą te święta promocji? Jest kilka czynników. Przyjrzyjmy się im razem.

Lubimy okazje

To żadna tajemnica, że lubimy korzystne promocje i okazyjne zakupy. Okazje są jednym z najlepszych wabików na konsumentów. Klientami kierują zasadniczo dwa mechanizmy, głęboko zakorzenione w nas wszystkich — strach przed stratą i chęć zysku.

Otrzymanie zniżki daje natychmiastową nagrodę w postaci poczucia zysku. A z kolei nie wzięcie udziału w zbiorowym pędzie do wyszukiwania najlepszych ofert daje poczucie, że straciło się świetną okazję. Co tu dużo mówić – to strach przed utratą w czystej postaci. Czarny Piątek i Cyberponiedziałek są zabezpieczone z obu stron.

Otrzymanie zniżki wyzwala hormony szczęścia

Jeden z absolwentów Uniwersytetu w Claremont zbadał sporą grupę klientek pewnego sklepu. Wręczał im kupon zniżkowy. U znacznej części badanych bezpośrednio po otrzymaniu kuponu podnosił się poziom oksytocyny — hormonu szczęścia. Jednym z wniosków młodego naukowca było to, że zakupy są silnym zachowaniem społecznym. Tak silnym, że nasze mózgi traktują nawet obietnicę uczestniczenia w nich na preferencyjnych warunkach jako radosną perspektywę społecznej interakcji.

A nasze organizmy są zaprojektowane tak, by pożądać wyrzutów oksytocyny. Jesteśmy szczęśliwi, czujemy się wtedy dobrze. Oczywiście, ten sam hormon wydziela się po przytuleniu bliskiej osoby. Ale czasem kupon jest bardziej pod ręką.

Stanie w kolejkach to społeczny rytuał

Zanim wskażesz mi palcem środek czoła, wstrzymaj się chwilę. Stanie w kolejce owszem, może być dla niektórych nużące, ale nie dla wszystkich. Naprawdę istnieje spora grupa konsumentów, która traktuje „kolejkowanie” jako część większego rytuału — zakupów po Święcie Dziękczynienia.

Racjonalizują oni ten proces i są w stanie się nim cieszyć. Zwłaszcza jeśli w kolejce nie stoją sami, a z bliskimi. Wtedy mogą dodatkowo socjalizować się i produkować wspomniane już, hormony szczęścia.

Rywalizacja daje dreszczyk emocji

Adrenalina to potężny pobudzacz. Wiedzą o tym doskonale miłośnicy wspinaczki wysokogórskiej, spadochroniarze i fani sportów ekstremalnych. My, szaracy, też lubimy mocne doznania. Rywalizacja o najlepsze okazje daje sporego kopa energetycznego, a w rezultacie przynosi też uczucie spełnienia i zadowolenia (a czasem najnowszą plazmę za śmieszne pieniądze!).

Między innymi dlatego spokojni na co dzień ludzie szturmują alejki sklepowe i pasaże galerii handlowych, jakby jutro miało nigdy nie nadejść. Jest to coś w rodzaju kontrolowanego ryzyka. Czyli wiedzą, że nic im się nie stanie, ale przeżywają swój upragniony dreszczyk emocji.

Kampania Black Week 2024 i Cyber Monday – co możesz zaplanować w swoim e-commerce?

Pomysłów na ogranie tematu Black Friday jest od zatrzęsienia. Kilka z nich to takie evergreens, czyli pomysły, które świetnie się sprawdzają co roku.

Duże zniżki

Nie baw się w obniżki po 10% w Black Friday, kiedy twoja konkurencja tnie ceny co najmniej o połowę. Zdecydowanie ciachnij metki i pokaż, że umiesz grać w tę grę.

Opakowanie prezentów

Na Black Friday często kupuje się prezenty na święta. Zatem zaproponuj Klientom, że w ramach serwisu, albo za dodatkową opłatą zapakujesz ich prezenty dla bliskich.

Dobry, stary cross-selling

Ustaw w swoim sklepie wszystkie możliwe opcje rekomendacji produktów komplementarnych. Skoro masz już w swoim sklepie spory ruch, to wykorzystaj go do maksimum. Pamiętaj też o mailach z porzuconymi koszykami, żeby złapać tych, którzy rozproszą się przed check-out’em.

Uwaga nowość!

Wprowadzanie nowego produktu na rynek w trakcie tak dużego wydarzenia może wywołać większe zainteresowanie i zachęcić klientów do jego wypróbowania, zwłaszcza jeśli towarzyszy temu ograniczona czasowo promocja. Dzięki intensywnej reklamie oraz wyjątkowej ofercie, możesz zbudować świadomość nowego produktu od samego początku i sprawić, że stanie się on wyróżniającym elementem naszej oferty. Black Week to czas, kiedy konsumenci są bardziej otwarci na zakupy, a nowości połączone z rabatami są jeszcze bardziej atrakcyjne – warto więc wykorzystać tę okazję, by szybko zdobyć pierwszych klientów i wyróżnić się na tle konkurencji.

Zestawy produktowe

Wykorzystaj obecne w Twoim sklepie trendy sprzedażowe. Na Black Week skomponuj ciekawe zestawy produktowe złożone z produktów komplementarnych np. żel do mycia twarzy, opaska na włosy oraz tonik. Co więcej, zawsze możesz też pokazać Klientom gotowce, przy zakupie których zaoszczędzą sporo pieniędzy. Konsumenci lubią takie rozwiązania, bo są wygodne, oszczędzają czas i pieniądze.

Czas Cię goni? Podpowiadamy tipy na szybkie przygotowanie kampanii Black Week!

Czasem, mimo najlepszych planów, zostajemy z organizacją kampanii na ostatnią chwilę – jednak nie wszystko stracone! Nawet bez miesięcy przygotowań możesz stworzyć skuteczną i przyciągającą uwagę akcję promocyjną w Twoim e-commerce, która przekona klientów do zakupów właśnie u Ciebie. Sprawdź, jak mogą wyglądać Twoje plany marketingowe na Black Week 2024!

1. Wybierz właściwe kanały komunikacji

Jak wygrać kampanię Black Week i osiągnąć dobre wyniki sprzedażowe? Skup się na kanałach, które pozwalają na szybki i bezpośredni kontakt z klientami, takich jak social media, e-mail marketing i reklamy płatne w wyszukiwarce. W przypadku social media warto wykorzystać formaty dynamiczne np. stories i posty promocyjne, które można przygotować i uruchomić w krótkim czasie.

2. Promowanie szybkiej dostawy i dostępności od ręki

Jeśli możesz zaoferować szybką wysyłkę lub odbiór zamówienia w krótkim czasie, komunikuj to wyraźnie. Dla klientów, którzy robią zakupy na ostatnią chwilę, możliwość natychmiastowego otrzymania produktów to ogromny atut.

3. Remarketing

Wykorzystajmy dane o użytkownikach, którzy już odwiedzili naszą stronę, dodali produkty do koszyka lub przejrzeli konkretne kategorie. Skierowane do nich reklamy remarketingowe mogą pomóc w przypomnieniu o ofercie i przyciągnąć ich z powrotem do zakupu.

4. Personalizowane e-maile z ofertą

Przygotuj szybkie, atrakcyjne e-maile z ofertami Black Friday, szczególnie dla klientów, którzy wcześniej złożyli zamówienia lub zapisali się do newslettera. Możesz też zastosować dynamiczne treści, które wyświetlają ofertę na podstawie preferencji odbiorców, np. produkty z wybranych kategorii.

5. Kreatywne formaty w social media

W social media możemy zastosować krótkie, dynamiczne wideo lub animacje, które szybko przyciągną uwagę. Jeśli istnieje możliwość, wprowadzamy dodatkowe elementy animacji, np. produkty „wjeżdżające” na ekran z hasłami promocyjnymi jak „dostępne od ręki” czy „szybka wysyłka”.

Płatna reklama w Black Week – jak zrobić to dobrze?

Kampanie płatne podczas Black Week to doskonały sposób na szybkie i efektywne dotarcie do klientów, którzy w tym okresie intensywnie poszukują atrakcyjnych ofert. Płatne kampanie, takie jak reklamy w Google Ads czy Meta Ads, pozwalają na wyróżnienie się w tłumie, zwiększenie widoczności naszej marki, a także skoncentrowanie budżetu na najbardziej skutecznych kanałach. 

Intensywność konkurencji w Black Week sprawia, że bez kampanii płatnych trudno przebić się do świadomości klientów, a dobrze zaplanowana strategia może znacznie podnieść wyniki sprzedażowe i zbudować bazę klientów na przyszłość. Tym samym działania SEM w tym okresie, to jeden z istotniejszych kanałów, jeżeli chodzi o marketing. Black Friday to szczególny czas sprzedażowy – wykorzystaj go w 100%!

1. Słowa kluczowe

Upewnij się, że reklamy na Google i Meta są odpowiednio zoptymalizowane na kluczowe frazy związane z Black Friday, takie jak „promocje”, „mega rabaty” itp. W przypadku Meta Ads możesz użyć mniej formalnych tekstów, nawiązujących do atmosfery zakupowego szaleństwa.

2. Bestsellery – czyli skoncentrowanie się na najlepszych produktach

Promuj produkty, które są najbardziej popularne lub generują najwyższy zysk. Black Week to czas, kiedy użytkownicy szukają świetnych okazji, dlatego dobrze jest skupić kampanię na najatrakcyjniejszych produktach, co zwiększy szanse na konwersję. Warto także oznaczyć te produkty jako „bestsellery” lub „hity sezonu”, aby jeszcze bardziej przyciągnąć klientów.

3. Precyzyjne targetowanie reklam

Wykorzystaj dane o preferencjach zakupowych klientów z poprzednich kampanii oraz segmenty odbiorców, aby precyzyjnie dotrzeć do osób, które najchętniej skorzystają z promocji. Możesz także stworzyć grupy odbiorców na podstawie zainteresowań, wcześniejszych wizyt na stronie lub interakcji z Twoimi reklamami.

4. Remarketing i przypomnienia o porzuconym koszyku

Black Week to idealny czas na intensywne działania remarketingowe, które przypomną o naszej ofercie osobom, które już wcześniej odwiedziły naszą stronę lub dodały produkty do koszyka, ale nie dokończyły zakupu. Dobrze zaplanowane kampanie remarketingowe mogą znacząco zwiększyć konwersję.

O czym pamiętać, gdy planujesz akcję na Black Friday/Cyber Monday?

Po pierwsze wyznacz sobie benchmark (bo zakładam, że cel w postaci zwiększonej sprzedaży już masz przed oczami). Zastanów się, proszę, o ile chcesz zwiększyć przychód sklepu w trakcie Cyberweek. A może wolisz zmierzyć liczbę transakcji? Tak czy inaczej, powinieneś mieć przed oczami jasny, mierzalny i realny cel, żeby wiedzieć, czy udało się go zrealizować.

Po drugie dowiedz się, na co najbardziej podatna jest Twoja grupa docelowa. Zbadaj dokładnie zachowania zakupowe person. Dzięki temu odpowiednio ulokujesz swoje wysiłki. Dowiedz się koniecznie czy wolą na przykład obniżkę, czy może prędzej skorzystają z akcji 2+1!

Po trzecie zaplanuj działania z wyprzedzeniem. Nie zostawiaj tak wielkiej akcji na ostatnią chwilę. Odpowiednio wcześniej zaprojektowane kreacje reklamowe, przygotowane maile do Klientów i rozplanowane budżety na różne kanały – to najlepsze praktyki. Black Week w Twojej firmie, dzięki temu nie będzie wydarzeniem stresującym tylko skrupulatnie zorganizowaną kampanią.

Jeśli chodzi o reklamy płatne to dobrze przygotować elastyczny budżet, który pozwoli na zwiększenie nakładów na reklamy, które przynoszą najlepsze wyniki. Aby uzyskać jak najlepszą konwersję śledź efektywność kampanii na bieżąco i przenoś środki na właściwe kanały lub produkty. Skuteczna kampania promocyjna w tym czasie powinna wykorzystywać różnorodne formaty reklam – reklamy karuzelowe, dynamiczne reklamy produktowe czy krótkie filmy. Black Week to czas, kiedy użytkownicy są zalewani ofertami, dlatego wiele formatów i atrakcyjne grafiki mogą pomóc wyróżnić się na tle konkurencji.

Black Friday i Cyber Monday – kilka słów na koniec

Do popularności wyprzedaży sezonowych nie trzeba nikogo szczególnie mocno przekonywać. Z reguły liczby mówią same za siebie. W Polsce 3 z 4 konsumentów kupuje w Black Friday. Wielu z nich wykorzystuje tę okazję do zrobienia zakupów świątecznych. Aż 60% z nich liczy na spore promocje. W tych dniach, mimo dużych obniżek, przychód sklepów online rośnie aż o 12% w stosunku do „normalnego” okresu.

Jeśli zatem jeszcze nie obmyśliłeś planu na Cyber Week, napisz! Mamy mnóstwo pomysłów 🙂