Kontakt z osobami, które się tego nie spodziewają, bywa negatywnie odbierany. Większość ludzi źle kojarzy takie działania. Nic dziwnego, nawet nazwa cold calling – po polsku „dzwonienie na zimno” – nie brzmi dobrze. Na czym polega taka forma komunikacji? To wykonywanie telefonów do klientów bez uzyskania ich wcześniejszej zgody. W praktyce osoby odbierające połączenia przychodzące są zaskoczone, a często nie mają czasu ani ochoty na prowadzenie rozmów.
Choć cold calling nie cieszy się dobrym PR-em, ma swoje zalety. Przede wszystkim umożliwia szybkie nawiązanie bezpośredniego kontaktu z klientami. Narzędzie sprawdza się zwłaszcza w branżach cechujących się wysoką konkurencyjnością. Pozwala na skuteczne dotarcie do odbiorców i sprzedaż nawet w ciągu kilku minut. O tym, że rozwiązanie wyróżnia się ogromnym potencjałem wiedzą również przedstawiciele znanych marek. Dobrze zaplanowana strategia i przemyślane działania umożliwiają uzyskanie bardzo dobrych rezultatów.
Cold calling – co to jest?
Czym jest cold calling? Definicja tego terminu jest całkowitym przeciwieństwem warm callingu, czyli rozmowy z klientem, z którym już wcześniej nawiązano relacje. W przypadku „dzwonienia na zimno” adresaci rozmów nie spodziewają się telefonu. Nie zawsze mają dobry nastrój, są zajęci lub zmagają się z wieloma różnymi problemami. To sprawia, że cold calling bywa mało efektywny. Według danych międzynarodowej organizacji DSWA zaledwie 5% połączeń skutkuje sprzedażą.
Nie oznacza to jednak, że rozwiązanie to jest skazane na porażkę. Cold calling ma wiele zalet. Do jednych z nich należy szybkość. W ciągu jednej lub dwóch minut sprawny handlowiec może zainteresować klienta produktem. Taki sposób kontaktu sprawdza się zwłaszcza w sektorach o dużej konkurencyjności, np. w branży ubezpieczeniowej. Narzędzie stanowi dodatkowy sposób dotarcia do odbiorców i wpływa na zwiększenie przychodów firmy.
Aby jednak uzyskać pożądany cel biznesowy, nie wystarczy jedynie chcieć wdrożyć cold calling. Techniki rozmowy, dobór bazy, przemyślany skrypt – to tylko niektóre elementy zapewniające sukces. Niestety wciąż spotyka się firmy, które nie dbają o jakość, a stawiają na ilość połączeń. W efekcie uzyskuje się rezultat odwrotny do zamierzonego. Sfrustrowani telemarketerzy, nachalne połączenia i brak wsłuchania się w potrzeby klientów sprawiają, że dużo osób negatywnie postrzega cold calling. Definicja tego rozwiązania bazuje jednak na dobrze zaplanowanych kampaniach, które są dostosowane do konkretnych grup docelowych.