Rozmowa sprzedażowa z klientem – przykłady
Według HubSpot porządny skrypt rozmowy sprzedażowej przygotujesz, podążając według następującego schematu:
Krok 1: Zidentyfikuj produkt lub usługę, na których chcesz się skupić
Wybierz jeden produkt, który będziesz sprzedawać w tym konkretnym przypadku.
Na przykład: software do rekrutacji
Krok 2: skup się na swojej grupie docelowej
Istnieją skrypty uniwersalne, które można dopasowywać do wielu grup klientów. Doświadczenie podpowiada jednak, że pewien stopień personalizacji skryptu pod konkretnego rozmówcę tylko i wyłącznie zwiększa jego skuteczność. Dlatego skup się na jednej wybranej grupie tworząc swoje arcydzieło.
Na przykład: Menedżerowie ds. Rekrutacji
Krok 3: Rozwiń swoje korzyści
Weź wybrany produkt, a następnie pomyśl o kupującym, z którym planujesz rozmawiać. W jaki sposób produkt pomaga im zwiększyć produktywność, obniżyć koszty, poprawić dokładność itp.? Wymyśl co najmniej trzy korzyści.
Na przykład:
- Skraca czas potrzebny na zatrudnienie nowego pracownika.
- Skraca czas poświęcony na wyszukiwanie, weryfikację i rozmowy kwalifikacyjne z kandydatami.
- Tworzy zespoły najwyższej klasy, prowadzące do najlepszych wyników biznesowych.
Krok 4: Połącz swoje korzyści z problemami
Zbuduj listę problemów do omówienia, patrząc na korzyści zidentyfikowane w poprzednim kroku. Z każdą korzyścią zazwyczaj wiąże się pain point, który można rozwiązać, zminimalizować lub uniknąć.
Na przykład:
- Zatrudnianie nowego pracownika trwa zbyt długo.
- Trudno jest znaleźć czas na rozmowę kwalifikacyjną ze względu na codzienne obowiązki.
- Brakuje pracowników najwyższej klasy.
Krok 5: Zadawaj pytania dotyczące tych problemów
Najlepszy sprzedawca to ten, który zadaje najlepsze pytania. Aby opracować solidną listę pytań, przyjrzyj się każdej bolączce zidentyfikowanej w kroku czwartym. Użyj jednego lub dwóch pytań na punkt bólu, aby określić, czy jest to istotne wyzwanie dla potencjalnego klienta.
Na przykład:
- „Co myślisz o ilości czasu, jaki obecnie zajmuje ci obsadzenie wolnych stanowisk?”
- „Jak bardzo jesteś zadowolony z jakości kandydatów, z którymi się spotykasz? Czy czujesz, że możesz wybierać spośród talentów najwyższego kalibru?”
- „Jak opóźnienia w obsadzaniu stanowisk wpływają na operacje biznesowe i wynik finansowy?”
Łącząc ze sobą potrzeby, bolączki i właściwe pytania możesz zacząć tworzyć własne skrypty.
Krok 6: Nie mów za dużo
Jeśli raczej mówisz, niż słuchasz, robisz to źle. Scenariusz powinien dawać potencjalnemu klientowi wystarczająco dużo czasu na zadawanie pytań, dzielenie się komentarzami i generalnie wysłuchanie. Zaprawiony w bojach weteran wie, że ludzie lubią zapełniać ciszę, a im więcej mówią, tym więcej masz asów w rękawie. Ponadto, jeśli wpuścisz rozmówcę na właściwe tory, to jest spora szansa, że sam sobie zacznie sprzedawać twój produkt. Wspomagaj się pytaniami:
- „Jakie są twoje cele w tym kwartale?”
- „Czy ma to znaczenie dla celów twojej firmy w tym roku?”
- „Jaki jest twój największy priorytet w tej chwili?”
- „W jaki sposób to rozwiązanie ułatwi ci życie?”
- „Czy zarobiłem jeszcze dwie minuty twojego czasu?”
Wprowadź kilka z tych pytań do swojego scenariusza i zachęć potencjalnego klienta do odpowiedzi. To łatwy sposób na podtrzymanie rozmowy i zdobycie więcej informacji na temat potrzeb klienta.
Krok 7: Zawsze domykaj sprzedaż.
Sprzedawca powinien mieć na uwadze każdą inicjowaną interakcję. Może to być tak proste, jak poproszenie potencjalnego klienta o pięć minut więcej. Albo może to być zapytanie o ich biznes.
Niech klient ma poczucie, że w rozmowie sprzedażowej chodzi o niego, nie o ciebie. Twoje ego nacieszy się, kiedy zobaczysz swój wynik. Tutaj króluje twój rozmówca. Zadawaj pytania o ważne dla niego rzeczy.
Za każdym razem, gdy wysyłasz potencjalnemu klientowi wiadomość, upewnij się, że masz dla niego wezwanie do działania.
Skuteczna rozmowa sprzedażowa? To możliwe!
Prowadzenie rozmowy sprzedażowej to podstawowa umiejętność każdego handlowca, ale też osób, które zajmują się dosprzedażą. Kontakty z klientem są znacznie łatwiejsze, kiedy przyswoisz sobie kilka prosty zasad i nauczysz rozmawiać tak, żeby wszyscy czuli się przy tobie zaopiekowani i wysłuchani.
