Sprzedajesz? Dowiedz się, czym jest język korzyści i jak go używać!

W Twojej komunikacji nie pojawia się język korzyści? Zwroty “produkt doskonałej jakości” czy “wyjątkowy design” to zdecydowanie za mało informacji, by zachęcić konsumenta do zakupu.

Na czym polega język korzyści i jak się nim prawidłowo posługiwać? Czym się różni cecha produktu od korzyści, którą może przynieść użytkownikowi? Jakie marki opanowały język korzyści do perfekcji? Wszystkiego dowiesz się z poniższego artykułu.

Co to jest język korzyści?

Czy sprzedaż na pewno kręci się wokół produktu? A może jednak w centrum jest zaspokojenie potrzeb klienta? Aby połączyć jedno z drugim, powstał język korzyści. To taki rodzaj narracji, w którym kryje się obietnica dla klienta. Język korzyści tak opisuje produkt, aby stał się odpowiedzią na potrzeby klienta, a czasami te potrzeby kreował. Warto przy tym pamiętać, że konsument nigdy nie kupuje samego produktu, lecz związane z nim korzyści ekonomiczne (oszczędność pieniędzy), funkcjonalne (oszczędność czasu) oraz psychologiczne (np. wzrost własnej wartości).

Gdzie jest obecny język korzyści? W handlu, copywritingu czy storytellingu – można posługiwać się nim w różnorodny sposób, zależnie od produktu czy usługi, miejsca oraz grupy docelowej. Inaczej przedstawimy korzyści na stronie internetowej niż w mediach społecznościowych. W inny sposób sformułujemy także komunikat do rodzin z dziećmi, szukających hotelu na wakacyjny wyjazd, a inaczej dotrzemy do singli planujących wakacje. Mimo reklamy tego samego hotelu, w obu przypadkach warto podkreślić zupełnie różne korzyści.

Jak odróżnić korzyść od cechy?

Różnica między cechą produktu a korzyścią wynikającą z jego posiadania jest bardzo prosta – cecha dotyczy produktu, a korzyść jego odbiorcy. Cechą może być kolor, materiał, zapach czy cena, np. granatowy płaszcz. Czy ta informacja jest cenna dla odbiorcy? Jeśli ktoś szuka granatowego płaszcza, to z pewnością tak.

Jeśli zaś jakiegokolwiek płaszcza, który mu się spodoba, dodanie do cechy wynikającej z niej korzyści może przekonać konsumenta do zakupu. Opis granatowego płaszcza należałoby uzupełnić informacjami o ciemnej kolorystyce, która jest uniwersalna, pasuje na wiele okazji i nie brudzi się tak szybko, jak białe części garderoby. Ten przykład świetnie pokazuje, jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży.

Na czym zatem skupić się podczas reklamowania produktu? Na cechach i korzyściach, ponieważ obie te wartości opisują produkt w inny sposób. Cechy stwierdzają fakty i precyzyjnie określają kupowany towar, natomiast korzyści mówią o potencjalnych skutkach tych zakupów, np. zwiększeniu komfortu lub ułatwieniu życia.

Jak pisać językiem korzyści? 5 wskazówek

Zadbaj o odpowiedni dobór słów

Co powinien zawierać język korzyści? Zwroty mówiące wprost o zaletach produktu i związanych z nimi korzyściach, np. “zaoszczędzisz”, “zyskasz“, “dla komfortu użytkowania”, ”w trosce o”, “dla bezpieczeństwa”.

Umieszczenie tych słów w tekście sprawi, że klient otrzyma konkretne informacje o tym, co może zyskać przy zakupie produktu lub usługi. Oczywiście ważna jest autentyczność, dlatego wstrzymaj się od koloryzowania zalet Twojej oferty. W najlepszym wypadku czeka Cię reklamacja, a w najgorszym – utrata reputacji i kryzys wizerunkowy.

Graj na emocjach

Być może brzmi to nieco brutalnie, ale odniesienie się do emocji czytelnika zawsze działa. Wzbudzenie strachu, że bez dobrego ubezpieczenia wakacje mogą zamienić się w koszmar, skutecznie oddziałuje na wyobraźnię odbiorców.

Możesz tu również zastosować język straty, proponując np. droższy produkt, ale z dodatkową gwarancją, który porównasz z tańszym produktem w innym sklepie, pozbawionym tego udogodnienia. Dzięki temu wzbudzisz w odbiorcy strach przed stratą możliwości.

Kto pyta, nie błądzi…

Odpowiadanie na wiele pytań bywa męczące, jednak warto zadać je sobie samemu, zanim zrobi to klient. Pytanie, które powinno stale Ci towarzyszyć, brzmi: No i co z tego? Należy je sobie zadawać przy wymianie cech danego produktu, następnie jego zalet, aż dojdziesz do korzyści.

Przykładowo: opisujesz telefon wykonany z jakiegoś nowoczesnego materiału – to cecha produktu. No i co z tego? Dzięki niemu telefon jest wodoszczelny – to jego zaleta. No i co z tego? Dzięki temu możesz korzystać z tego urządzenia nad wodą, bez obaw, że zamoczy się i zepsuje – to korzyść. Jak widać, proste pytanie może pomóc Ci w rozwinięciu całego opisu.

Skuś klienta obietnicą

Obietnice to pożywka dla wyobraźni i element, z którego składa się język korzyści. W sprzedaży często spotykamy się z obietnicami, choćby podczas codziennych zakupów. “Delikatniejsza niż inne czekolady”, “Nowy, lepszy smak”, “Wydajniejszy niż inne płyny” – wszystkie te zwroty doskonale znamy już od dawna… i ciągle działają! Obietnice przyciągają klienta i pozostają w jego świadomości na dłużej, dlatego warto się nimi posłużyć, tylko z umiarem.

Podkreśl tekst grafiką

Aby język korzyści był bardziej czytelny dla odbiorcy, warto podkreślić go za pomocą elementów graficznych. Dobrym pomysłem są listy wypunktowane, dzięki którym tekst staje się bardziej przejrzysty niż w przypadku cech wymienionych jednym ciągiem.

Różne wielkości fontów pozwolą na uwypuklenie najważniejszych korzyści. Warto także pomyśleć nad chwytliwymi nagłówkami, infografikami czy prostymi grafikami w stylu flat. Jeśli oferujesz odbiorcy jakiś produkt, postaw na zdjęcia lub krótkie filmiki, które przedstawiają go w użyciu. W ten sposób jeszcze lepiej zobrazujesz czytelnikowi korzyści z zakupu.

Język korzyści – przykłady wykorzystania przez marki

Wiele marek z powodzeniem wykorzystuje w opisach swoich produktów język korzyści. Przykłady można mnożyć, a jednym z nich są znane wszystkim kosmetyki dla dzieci Bambino.

“Płyn Bambino to wyjątkowy płyn do kąpieli dla niemowląt i dla dzieci. Jego pielęgnująca formuła zapewnia delikatne, a zarazem skuteczne działanie, dzięki czemu dokładnie myje skórę i chroni ją przed wysuszeniem, pozostawiając ją miękką i gładką. Dzięki płynowi Bambino kąpanie dziecka lub niemowlaka to przyjemność i opieka w jednym.”

Mamy tutaj cechy produktu, czyli skuteczność i delikatność, a następnie zalety i korzyści – kosmetyk chroni skórę dziecka i sprawia, że jest ona miękka i gładka.

Przykładem z zupełnie innej branży jest opis keczupu Heinz.

“Nasz klasyczny ketchup Heinz jest nieodłącznym dodatkiem do posiłków od 1886. To aromat zebranych w słońcu pomidorów wraz z naszą pasją i wiedzą, nadają naszej recepturze unikatowego smaku, gwarantującego, że nowe pokolenia będą ją znać i uwielbiać przez kolejne 150 lat.(…) Żaden inny ketchup nie smakuje równie dobrze.”

Chociaż nie ma tu wymienionych cech produktu, opis zachęca do zakupu ze względu na kryjącą się za nim obietnicę. Zebrane w słońcu pomidory od razu pobudzają wyobraźnię i skłaniają czytelnika do sięgnięcia właśnie po ten produkt.

A na koniec mamy dla Ciebie fragment opisu smartfona marki Samsung:

“Poznaj 6 odważnych i efektownych kolorów, które zwracają uwagę i podkreślają Twój unikatowy styl. Tylny panel jest gładki i odznacza się matowym wykończeniem. Został wykonany z wzmocnionego poliwęglanu, co sprawia, że jest smukły, wytrzymały i świetnie leży w dłoni.”

Twórca powyższego opisu naprawdę przyłożył się do swojej pracy. Każdej z cech produktu towarzyszy korzyść, którą zyska klient. Dodatkowo wyróżniono ją za pomocą pogrubienia. Jak widać, nawet elektronika może być opisana w sposób ciekawy i przystępny nawet dla amatorów.

Pokazuj zyski, by zmienić zainteresowanych w klientów

Twoje opisy nie sprzedają? Być może pominąłeś w nich język korzyści? W handlu to jeden z ważniejszych elementów zachęcających klientów do zakupów. Zaprezentowanie jedynie cech produktu to zdecydowanie za mało, dla odbiorcy ważniejsze są realne korzyści, których doświadczy. Dlatego też warto zainwestować we współpracę z agencją, która wydobędzie z Twojego produktu to, co najważniejsze i odpowie na potrzeby klienta. Zależy Ci na perswazyjnych opisach i sloganach? Skontaktuj się z nami!