Strategia segmentacji w kampaniach płatnych w e-commerce

Czym jest strategia segmentacji i jak segmentacja kampanii płatnych może wpłynąć na jej wyniki

Firmy, które prawidłowo segmentują swój rynek, odnoszą znaczące korzyści.

Według badania przeprowadzonego przez Bain & Company, 81% kadry kierowniczej stwierdziło, że segmentacja ma kluczowe znaczenie dla wzrostu zysków.

Bain odkrył również, że organizacje z doskonałymi strategiami segmentacji rynku cieszyły się o 10% wyższym zyskiem niż firmy, które nie przyłożyły się równie dobrze do przygotowania segmentacji grup swoich odbiorców.

Aby zrozumieć, czym jest segmentacja, warto rozważyć różne sposoby i rodzaje podziału rynku. Istnieją cztery podstawowe kategorie segmentacji:

• demograficzna; klasyfikacja oparta na indywidualnych atrybutach jednostki,
• firmograficzna; klasyfikacja na podstawie atrybutów firmy lub organizacji,
• psychograficzna; klasyfikacja oparta na zachowaniach, takich jak korzystanie z produktów, opóźnienie technologiczne itp.,
• behawioralna; klasyfikacja klientów na podstawie ich zachowań zakupowych.

Zdj. 1. Przykładem skutecznego wdrożenia strategii segmentacji jest firma LPP i jej marki odzieżowe, z których każda z założenia ma trafić do zupełnie innej grupy odbiorców. Źródło: www.lpp.com

Podstawy segmentacji w reklamie płatnej, czyli w jaki sposób pogrupować odbiorców

Aby skutecznie wdrożyć podstawy segmentacji w reklamie płatnej w Twoich kampaniach reklamowych, będziesz potrzebować sprawdzonych danych. Skąd je wziąć i w jaki sposób wykorzystać do podzielenia Twoich odbiorców na konkretne segmenty?

W przypadku danych demograficznych, w tym geograficznych, pomocne okażą się ogólnodostępne narzędzia analityczne zintegrowane w wykorzystywany przez Ciebie system e-commerce lub Google Analytics. Pomogą Ci sklasyfikować grupy odbiorców na podstawie podstawowych danych demograficznych takich jak:

• wiek,
• stan cywilny,
• płeć,
• miejsce zamieszkania,
• narodowość itp. 

Podejście demograficzne jest jednym z najprostszych i najczęściej stosowanych rodzajów segmentacji rynku. Produkty i usługi, które kupujemy, sposób, w jaki korzystamy z tych produktów i ile jesteśmy skłonni na nie wydać, są często oparte na czynnikach demograficznych. 

Zdj. 2. Segmentacja odbiorców Twoich produktów i analiza danych sprzedażowych umożliwia dostosowanie oferty do poszczególnych typów odbiorców i dzięki temu np. proponowanie jako prezent dla kobiety produktów częściej wybieranych przez tę grupę odbiorców. Źródło: krosno.com.pl

Dane demograficzne, pozwolą Ci również pogrupować Twoich klientów na podstawie ich zachowania i wzorców decyzyjnych, takich jak zakup, konsumpcja, styl życia, sposób korzystania z produktów lub usług.

Na przykład młodsi nabywcy mogą mieć tendencję do kupowania butelkowanych płynów do mycia ciała, podczas gdy starsze grupy konsumentów mogą skłaniać się ku mydłom w kostce. 

Optymalizacja kampanii na podstawie segmentacji behawioralnej umożliwi Ci opracowanie bardziej ukierunkowanego podejścia. Dzięki temu skupisz się na tych odbiorcach, którzy są bardziej skłonni do zakupów od innych.

Narzędzia do segmentacji w PPC, które pomogą Ci wdrożyć strategię w życie

Aby przeprowadzić segmentację rynku i przygotować podstawowe dane do budowy strategii reklamowej, wystarczą Ci darmowe narzędzia do segmentacji w PPC. Jeśli zajmujesz się marketingiem firmy z branży e-commerce, prawdopodobnie masz już do nich (darmowy) dostęp.

• Google Ads – jeżeli w przeszłości korzystałeś lub korzystałaś już z systemu reklamowego Google, możesz podejrzeć dane ze zrealizowanych kampanii. Dadzą Ci one informacje o danych demograficzne użytkowników, którzy najchętniej reagowali na Twoje kreacje reklamowe. 
• Google Analytics – umożliwia analizę danych demograficznych użytkowników odwiedzających Twój sklep internetowy.
• SEMrush – Oprócz funkcji do badania słów kluczowych, SEMrush oferuje także możliwość segmentacji na podstawie danych demograficznych i zachowań użytkowników, co pozwala lepiej dopasować kampanie PPC do konkretnych grup docelowych.
• Media społecznościowe – Media społecznościowe takie jak Facebook, Instagram, LinkedIn itp. pozwalają na sprawdzenie danych demograficznych osób, które reagują i wchodzą w integrację z publikowanymi przez Ciebie treściami. 

Jeśli chcesz uzyskać więcej danych z analizy odbiorców, dodaj do kampanii atrybuty, które chcesz monitorować pod kątem skuteczności, np. zainteresowanie filmem, płeć, bycie rodzicem czy posiadanie domu.

Targetowanie w kampaniach płatnych oparte o segmentację grupy odbiorców

Dzięki dokładnemu określeniu profilu odbiorcy oraz jego preferencji Twoja kampania reklamowa może być dostosowana w taki sposób, aby lepiej trafiała w oczekiwania i potrzeby potencjalnych klientów. Targetowanie w kampaniach płatnych uwzględniają specyfikę różnych segmentów Twojej grupy odbiorców Zwiększa to szanse na osiągnięcie konwersji oraz poziom zaangażowania użytkowników.

Segmentacja kampanii płatnych umożliwia również optymalizację budżetu poprzez skoncentrowanie się na najbardziej wartościowych segmentach odbiorców dla Twojej marki.

Dzięki lepszemu zrozumieniu preferencji i zachowań poszczególnych grup, można zoptymalizować alokację środków na te obszary, które przynoszą najlepsze rezultaty. Pozwala to uniknąć marnowania zasobów na odbiorców z niską skłonność do konwersji, a skupić się na tych, którzy są najbardziej skłonni do podjęcia pożądanej akcji.

W rezultacie korzystanie z segmentacji w kampaniach płatnych staje się kluczowym czynnikiem, który przyczynia się do zwiększenia efektywności działań reklamowych. Jednocześnie zapewnia optymalne wykorzystanie budżetu reklamowego. 

W obliczu rosnącej konkurencji i coraz bardziej wymagających konsumentów, umiejętne wykorzystanie marketingu STP w tym optymalizacja kampanii na podstawie segmentacji staje się niezbędnym elementem skutecznego prowadzenia kampanii reklamowych.

A/B testing w kontekście segmentacji – jak może pomóc w poprawieniu wyników Twoich kampanii reklamowych

A/B testing w kontekście segmentacji odgrywa istotną rolę w optymalizacji kampanii PPC. Pozwala na porównanie skuteczności różnych wersji reklam, strony docelowej lub innych elementów kampanii w ramach konkretnych segmentów odbiorców. 

Oto kilka kluczowych aspektów A/B testingu w kontekście segmentacji:

• A/B testing można przeprowadzać na różnych segmentach odbiorców, co umożliwia ocenę, która wersja reklamy lub strony docelowej działa najlepiej dla poszczególnych grup. Dzięki temu lepiej zrozumiesz preferencje i zachowania różnych segmentów i dostosujesz strategię w zależności od wyników.
• A/B testing pozwala ocenić efektywność różnych wariantów kampanii wobec konkretnych odbiorców, analizując wskaźniki takie jak współczynnik klikalności (CTR), wskaźnik konwersji, czy średni czas spędzony na stronie. Pozwala to lepiej zrozumieć, które elementy kampanii przynoszą najlepsze wyniki dla poszczególnych grup odbiorców.
• Dzięki testom A/B w ramach segmentacji możliwe jest ciągłe doskonalenie strategii marketingowej poprzez identyfikację najlepszych praktyk dla poszczególnych grup odbiorców. Pozwala to na lepsze dostosowanie treści reklam, personalizację ofert oraz optymalizację kampanii PPC. Przekłada się to na zwiększenie skuteczności działań marketingowych.

Jak skutecznie wykorzystać strategię segmentacji w e-commerce?

Skuteczne wykorzystanie strategii segmentacji w e-commerce może znacząco przyczynić się do zwiększenia sprzedaży i wzrostu zaangażowania klientów. Oto kilka kluczowych kroków, które można podjąć:

Analiza danych klientów sklepu 

Przeprowadź dogłębną analizę danych dotyczących zachowań i preferencji klientów, takich jak historie zakupów, preferowane kategorie produktów, czy reakcje na różne promocje. To pozwoli lepiej zrozumieć ich potrzeby i oczekiwania.

Tworzenie spersonalizowanych reklam dla różnych segmentów 

Na podstawie zebranych danych stwórz spersonalizowane kampanie reklamowe, które będą odpowiednio dopasowane do preferencji i zachowań poszczególnych segmentów klientów. Aby dotrzeć do tych segmentów, wykorzystaj różne kanały reklamowe, takie jak e-maile marketingowe, kampanie na platformach społecznościowych czy PPC. 

Wykorzystanie reklam produktowych dla segmentów opartych na zachowaniu zakupowym

Wykorzystaj dynamiczne reklamy produktowe, które są generowane automatycznie na podstawie zachowań zakupowych klientów. Dzięki temu możesz prezentować klientom produkty, które są dla nich najbardziej interesujące i bardziej zgodne z ich preferencjami.

Kluczem do skutecznej segmentacji w e-commerce jest stała analiza danych. Regularna optymalizacja strategii pozwala adaptować ofertę do ewoluujących preferencji i zachowań klientów.

W ten sposób możesz zwiększyć zaangażowanie klientów i konwersje, co przekłada się na większe zyski dla Twojego sklepu e-commerce. 

Dalej nie wiesz, jak zabrać się za strategię segmentacji dla Twojej firmy? Z pomocą może przyjść sprawdzona i rzetelna agencja SEM, mająca wieloletnie doświadczenie w przeprowadzaniu podobnych procesów i budowaniu strategii w firmach z branży e-commerce.

Case studies segmentacji w e-commerce 

Wiesz już, jak segmentacja powinna wyglądać w teorii, czas przyjrzeć się praktyce i przykładom wdrażania strategii segmentacji przez największe marki na rynku. Poniżej znajdziesz dwa case studies segmentacji w e-commerce:

Sephora

Sephora to prawdziwy raj dla osób, które pasjonują się makijażem. Chociaż nie publikuje swoich wyników finansowych, wygenerowała sprzedaż detaliczną w wysokości do 5,9 miliarda dolarów w Stanach Zjednoczonych. 

Jednym ze sposobów, dzięki którym sprzedawca kosmetyków osiągnął sukces, jest wykorzystanie segmentacji klientów w celu identyfikacji tych, którzy wydają najwięcej środków w kasie sklepu.

Sephora segmentuje konsumentów, między innymi, na podstawie cyklu życia klienta. Dzięki temu, marka może zaspokajać specyficzne potrzeby odbiorców, przekształcając nowych klientów w lojalnych fanów marki. Oto, jak Sephora dokonuje segmentacji swoich odbiorców:

• Nowi klienci: gdy konsumenci zarejestrują się w celu otrzymywania wiadomości e-mail od Sephora, otrzymają zestaw wiadomości powitalnych. Pierwszy e-mail informuje ich o korzyściach płynących z zakupów w Sephora. Drugi e-mail zawiera quiz, który pomaga Sephora zebrać cenne dane segmentacyjne o nowych klientach. Trzeci zawiera spersonalizowane propozycje produktów na podstawie danych klienta.
• Aktywni klienci: gdy potencjalni klienci stają się nabywcami, Sephora utrzymuje ich zaangażowanie i zachęca do ponownych zakupów, wysyłając serię specjalnych ofert i promocji na produkty do pielęgnacji skóry i makijażu.

Sephora wysyła również nowe oferty i cotygodniowe promocje do lojalnych klientów. Zamiast rozsyłać kupony do wszystkich osób, marka segmentuje listę, na podstawie nawyków związanych z wydatkami klientów i dostosowuje do nich oferty.

Amazon

Dzięki kompleksowemu wykorzystaniu segmentacji i danych Amazon jest w stanie dostarczać spersonalizowane doświadczenia zakupowe, które przekładają się na większe zaangażowanie klientów, wyższą konwersję a tym samym – wzrost sprzedaży. 

Optymalizacja oferty produktowej oraz lepsze dopasowanie treści reklamowych do indywidualnych preferencji klientów stanowią kluczowe elementy strategii marketingowej Amazon.

Podsumowanie

Aby segmentacja kampanii płatnych w Twoim e-commerce przeszła sprawnie i co najważniejsze przyniosła Twojej firmie wymierne korzyści pamiętaj o:

• Zbieraniu i analizie danych – dane to nowa ropa naftowa, są warte krocie, ale bez odpowiedniej obróbki i analizy na niewiele się zdadzą. 
• Określeniu grup odbiorców – zebrane dane wykorzystaj do precyzyjnego określenia grup odbiorców, które pomogą Ci w optymalizacji Twoich płatnych kampanii reklamowych.
• Personalizacja treści – wykorzystaj zdobytą wiedzę, aby dostosować komunikację do określonych segmentów Twoich odbiorców.

Segmentacja może pomóc Twoim płatnym kampaniom reklamowym osiągnąć lepsze wyniki poprzez:

• Skierowanie reklam do konkretnych grup odbiorców zwiększa szanse na osiągnięcie konwersji i zwiększenie zaangażowania klientów.
• Segmentacja umożliwia optymalizację budżetu poprzez skoncentrowanie się na najbardziej wartościowych segmentach, pozwalając uniknąć marnowania zasobów na mniej skuteczne grupy odbiorców.
• Personalizacja komunikacji: dzięki segmentacji możliwe jest dostosowanie komunikacji i ofert do indywidualnych potrzeb i preferencji poszczególnych grup odbiorców, co przekłada się na lepsze rezultaty kampanii reklamowych.

FAQ (Najczęściej Zadawane Pytania)

Czy strategia segmentacji jest kosztowna do wdrożenia?

Segmentacja w kampaniach PPC może generować koszty, ale korzyści przeważają. Można ją wdrożyć za pomocą specjalistycznych narzędzi i analityki, co może wiązać się z pewnymi kosztami, ale ostatecznie pozwala lepiej docierać do konkretnych grup odbiorców, zwiększając efektywność kampanii. Dzięki lepszemu dopasowaniu reklam do konkretnych segmentów odbiorców można oszczędzić na niepotrzebnym wydatkowaniu na niewłaściwą grupę.

Jakie narzędzia mogą pomóc w efektywnej segmentacji dla kampanii płatnych?

Do efektywnej segmentacji w kampaniach PPC można wykorzystać różnorodne narzędzia, w tym:

• Google Ads i Google Analytics, które umożliwiają analizę danych demograficznych, zachowań użytkowników i preferencji, co pozwala na lepsze dopasowanie reklam do konkretnych grup odbiorców.
• Narzędzia do badania słów kluczowych, takie jak SEMrush, Ahrefs, Moz Keyword Explorer, które pomagają zidentyfikować specyficzne frazy, używane przez różne segmenty odbiorców.
• Narzędzia do zarządzania kampaniami PPC, takie jak WordStream, AdEspresso, które umożliwiają efektywne monitorowanie i optymalizację kampanii na podstawie wyniku segmentacji.
• Narzędzia społecznościowe, takie jak Facebook Audience Insights, które umożliwiają tworzenie spersonalizowanych grup odbiorców na podstawie danych demograficznych, zachowań i preferencji użytkowników na platformach społecznościowych.

Wdrażanie tych narzędzi pozwala na skuteczną segmentację odbiorców, co z kolei przekłada się na zwiększenie efektywności kampanii płatnych.

Czy segmentacja jest skuteczna we wszystkich branżach e-commerce?

Segmentacja może być skuteczna we większości branż e-commerce, ale istnieją pewne wyjątki. W niektórych niszach rynkowych, gdzie grupy docelowe są bardzo ograniczone lub ich preferencje są zbliżone, segmentacja może być mniej skuteczna. Jednakże w większości przypadków segmentacja może pomóc lepiej dopasować ofertę do konkretnych grup odbiorców, co przekłada się na zwiększoną skuteczność kampanii reklamowych oraz wzrost konwersji. Dlatego warto przeprowadzić szczegółową analizę konkretnej branży e-commerce, aby lepiej zrozumieć, jak najlepiej wykorzystać strategię segmentacji w kampaniach PPC.

Jak często powinienem przeglądać i aktualizować swoją strategię segmentacji?

Optymalna częstotliwość przeglądania i aktualizacji strategii segmentacji zależy od wielu czynników, takich jak zmiany w branży, zachowania klientów, trendy rynkowe oraz skuteczność dotychczasowych kampanii. Jednak istnieją ogólne wytyczne, którymi warto się kierować:

1. Regularne przeglądy danych: zaleca się regularne monitorowanie danych kampanii PPC, przeglądanie wskaźników wydajności, takich jak współczynnik klikalności (CTR), wskaźnik konwersji, koszt akwizycji klienta (CPA) itp.
2. Analiza trendów rynkowych: warto regularnie analizować trendy w branży, zmiany preferencji klientów, nowe technologie i metody komunikacji, które mogą mieć wpływ na skuteczność strategii segmentacji.
3. Reakcja na zmiany: jeśli zauważysz zmiany w zachowaniu klientów, wzrost konkurencji lub nowe okazje rynkowe, warto dostosować strategię segmentacji, aby lepiej odpowiadała na aktualne warunki.
4. Udoskonalanie na podstawie danych: korzystaj z danych zebranych w trakcie kampanii, aby lepiej zrozumieć swoją grupę docelową i dostosować strategię segmentacji w celu osiągnięcia lepszych rezultatów.

Ogólnie rzecz biorąc, zaleca się regularne przeglądanie strategii segmentacji co najmniej raz na kwartał lub nawet częściej, jeśli branża lub trendy rynkowe ulegają częstym zmianom.

Czy segmentacja może wpłynąć na moją organiczną widoczność w wynikach wyszukiwania?

Segmentacja w kampaniach PPC ma bezpośredni wpływ na wyniki płatne, a nie na organiczną widoczność w wynikach wyszukiwania. Jednakże poprawa efektywności kampanii PPC za pomocą segmentacji może wpłynąć pozytywnie na ogólną obecność twojej marki w Internecie. Poprawa wskaźników takich jak CTR (Click-Through Rate) czy współczynnik konwersji może pośrednio przyczynić się do lepszych wskaźników w organicznych wynikach wyszukiwania.

Segmentacja może również pomóc w identyfikacji bardziej trafnych słów kluczowych, które mogą być wykorzystywane w treści organicznych na stronie internetowej, co może poprawić pozycję strony w wynikach organicznych. Jednakże samo zastosowanie segmentacji w kampaniach PPC nie ma bezpośredniego wpływu na wyniki organiczne, gdyż są to dwie różne gałęzie działań marketingowych.

Źródła:

https://hbr.org/2008/02/find-your-sweet-spot-1.html