Optymalizacja konwersji – 9 skutecznych metod

Duży ruch, niska konwersja – to jeden z największych problemów e-commerce. Praktycznie każdy właściciel zetknął się z nim na którymś etapie prowadzenia działalności. To tak jakbyś posiadał sklep wielkopowierzchniowy, przez który codziennie przechodzą setki klientów, ale nie mógł zarobić nawet na czynsz i wyrzucał większość towaru, bo się nie sprzedaje.

Odpowiedzią na tę bolączkę jest optymalizacja współczynnika konwersji. 

Optymalizacja konwersji może dotyczyć różnych przestrzeni w sieci, jednak dziś skupię się na tej, którą można prowadzić na własnej stronie. Z tego artykułu dowiesz się:

• czym jest konwersja,
• czym jest współczynnik konwersji
• czym jest optymalizacja konwersji,
• jakie czynności wspierają działania spod szyldu „optymalizacja współczynnika konwersji”,
• czego unikać, by optymalizacja konwersji nie spadła?

Czym jest konwersja?

Konwersja to ogólny termin określający zachowanie użytkownika realizującego cel witryny. Cele mają różne formy i wagę. Jeśli używasz swojej witryny do sprzedaży produktów, głównym celem (nazywanym makrokonwersją) jest dokonanie zakupu przez użytkownika.

Są też mniejsze, pośrednie pół-konwersje, które mogą się zdarzyć, zanim użytkownik zakończy makrokonwersję, na przykład rejestracja w celu otrzymywania e-maili. Nazywa się to mikrokonwersjami.

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji twojej witryny to liczba zrealizowanych przez użytkownika celów podzielona przez ruch w witrynie. Jeśli użytkownik może wykonać konwersję podczas każdej wizyty (na przykład kupując produkt), podziel liczbę konwersji przez liczbę sesji (liczbę niepowtarzalnych wizyt użytkownika w witrynie). Jeśli sprzedajesz subskrypcję, podziel liczbę konwersji przez liczbę użytkowników.

Co to jest optymalizacja konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji następuje po tym, jak wizyta dotrze do twojej witryny. To nie jedyny rodzaj konwersji, o czym już wspomniałam. Wyróżniamy ot, chociażby, optymalizacje konwersji na poziomie SEO.

Optymalizacja współczynnika konwersji na stronie różni się od optymalizacji konwersji pod kątem SEO lub płatnych reklam (która koncentruje się na tym, kto kliknie twoją witrynę z bezpłatnych wyników wyszukiwania, ile uzyskujesz kliknięć i które słowa kluczowe generują ruch) zarówno pod względem działań, jak i szczegółowej definicji celów.

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to systematyczny proces zwiększania odsetka odwiedzających witrynę, którzy podejmują pożądane działanie – wypełniając formularz, zostając klientami lub w inny sposób. Optymalizacja konwersji jako proces obejmuje zrozumienie, w jaki sposób użytkownicy poruszają się po twojej witrynie, jakie działania podejmują i co powstrzymuje ich przed realizacją celów.

Jakie czynności wpływają na optymalizację konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji ma wiele elementów, które wpływają na skuteczność działań. Od czego zależy optymalizacja konwersji?

1. Wezwanie do działania (CTA): to krótkie przesłanie, które mówi klientom co mają zrobić, aby przejść do następnego kroku (Subskrybuj, Dodaj do koszyka, Przejdź do kasy).
2. Ścieżka konwersji: jest to seria kroków, które ktoś musi wykonać na stronie, aby osiągnąć główny cel witryny.
3. Testy A / B: powszechna praktyka sprawdzania ulepszeń konwersji. Dwie (lub więcej) wersje witryny są wyświetlane odwiedzającym. Współczynniki konwersji są mierzone w każdej wersji, aby zobaczyć, która z nich jest bardziej skuteczna.
4. Testowanie na wielu odmianach (MVT): wersja testów A / B, która testuje jednocześnie wiele zmiennych.
5. Usability: zestaw sprawdzonych metod i procesów, dzięki którym witryna będzie bardziej przyjazna dla użytkownika. Często poprawa kilku elementów na rzecz ogólnego wzrostu usability sprawia, że optymalizacja współczynnika konwersji jest znacznie wyższa.
6. Buyer persona: wyobrażenie idealnego klienta, wraz z jego potrzebami, przyzwyczajeniami i obiekcjami. Persona pozwala na lepsze zrozumienie klientów. Kiedy dogłębnie zrozumiesz swoich klientów, znacznie łatwiej będzie zaprojektować witryny internetowe, które konwertują większy odsetek odwiedzających.
7. Śledzenie ruchów kursora na stronie: narzędzie, które rejestruje działania użytkowników poruszających się po witrynie. Daje wiele informacji zwrotnych na temat tego, gdzie ludzie utknęli i dokąd naprawdę chcą się udać. To świetne źródło pomysłów na zwiększenie konwersji.
8. Analityka: narzędzia do pomiaru zachowań odwiedzających i użytkowników. Pomiar jest kluczowym elementem poprawy współczynników konwersji.
9. Heatmaps: rodzaj raportu, który pokazuje, gdzie użytkownicy klikają stronę przy użyciu „gorących” i „zimnych” kolorów. To świetne narzędzie do generowania pomysłów na poprawę konwersji.

Przykładowe działania, które możesz wprowadzić, by optymalizacja konwersji była lepsza:

1. dodaj pop-up do swojej witryny
2. uprość pola formularzy
3. dodaj referencje, recenzje i logo
4. usuń rozpraszacze
5. spraw, aby pierwszy krok do konwersji był naprawdę łatwy
6. wzmocnij swoje CTA
7. dodaj live chat do swojej witryny
8. dodaj wersję trialową
9. zaproponuj gwarancję zwrotu pieniędzy
10. dodaj licznik czasu do wygaśnięcia oferty
11. dodaj rekomendacje dla sprzedaży dodatkowej
12. przetestuj swoje nagłówki.

Optymalizacja współczynnika konwersji – korzyści

Optymalizacja konwersji przynosi szereg korzyści dla każdego e-commerce.

Wzrost sprzedaży

Załóżmy, że dowolna firma sprzedaje tylko jeden produkt o wartości 100 PLN. Powiedzmy, że współczynnik konwersji wynosi pierwotnie 3%. Przy stu tysiącach odwiedzających, trzy tysiące osób kupią ten produkt, co przyniesie dochód w wysokości 300 000 PLN.

Załóżmy jednak, że w tym miejscu następuje optymalizacja współczynnika konwersji. Współczynnik konwersji rośnie po tych działaniach do 10%. Co się stanie? W tym przypadku przychody wzrosną do 1 milionów PLN (10 000 osób kupiło produkt wart 100 PLN).

Lepsze statystyki klientów

Optymalizacja współczynnika konwersji może pomóc w lepszym zrozumieniu kluczowych odbiorców i znalezieniu języka lub przekazu, który najlepiej odpowiada ich potrzebom. Optymalizacja współczynnika konwersji polega też na znalezieniu odpowiednich klientów dla twojej firmy. Pozyskanie większego ruchu nie wystarczy, jeśli nie są to odpowiedni ludzie.

Lepszy zwrot z inwestycji

Optymalizacja konwersji oznacza większe wykorzystanie posiadanych zasobów. Studiując, jak najlepiej wykorzystać wysiłki związane z pozyskiwaniem klientów, uzyskasz więcej konwersji bez konieczności przyciągania większej liczby potencjalnych klientów.

Lepsza skalowalność

Pamiętaj, że liczba odbiorców może się nie skalować wraz z rozwojem firmy. Optymalizacja konwersji umożliwia rozwój bez wyczerpywania się zasobów i potencjalnych klientów. Grupy odbiorców to przecież nie są worki bez dna. Zmieniając więcej „apaczy” w kupujących, będziesz mógł rozwijać swoją firmę bez utraty potencjalnych klientów.

Przeczytaj także: Na czym polega skalowanie biznesu?

Lepsze doświadczenie użytkownika

Optymalizacja współczynnika konwersji opiera się między innymi na badaniu, co działa w witrynie. Skupiając się na tym, co działa i rozwijając to, poprawisz wrażenia użytkownika. Użytkownicy, którzy czują dobrze na stronie, będą się bardziej angażować – a niektórzy mogą nawet zostać ewangelistami twojej marki.

Zwiększone zaufanie

Aby użytkownik udostępnił swoją kartę kredytową, e-mail lub jakiekolwiek inne dane osobowe, musi naprawdę ufać witrynie. Twoja witryna jest pierwszym bastionem sprzedaży w e-commerce. Dlatego musi być profesjonalna, wygodna i gotowa do udzielenia odpowiedzi na wszystkie pytania klientów.

Błędy, które wpływają na obniżenie konwersji na stronie

Sama w sobie optymalizacja konwersji nie będzie skuteczna, jeśli nie wyeliminujesz blokerów, które niweczą twoje wysiłki na stronie. Do najpopularniejszych pułapek należą:

Brak pozytywnej reakcji emocjonalnej

W swoim copywritingu uwzględnij pozytywne opowiadanie historii, aby pomóc przekazać korzyści. Pomóż czytelnikowi wyobrazić sobie, że odniesie korzyści z twojego produktu lub usługi.

Brak strategii mobile-first

Ponad połowa konsumentów korzysta z urządzeń mobilnych do surfowania po Internecie. Jeśli twój sklep nie jest przystosowany do urządzeń mobilnych, tracisz potencjalnych klientów.

Brak dbałości o szybkość strony

Twoje strony muszą się szybko ładować. Konsumenci oczekują, że strona w pełni załaduje się w mniej niż 2 sekundy. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy korzystają ze smartfonów.

Projekt strony jest przestarzały

Trendy w projektowaniu stron internetowych pojawiają się i znikają z dużą prędkością! Użytkownicy stają się bardziej obeznani z technologią i wymagają pójścia z duchem czasu. Do tego dochodzi kwitnąca kreatywność profesjonalnych projektantów stron internetowych i programistów. Zanim się obejrzysz, twoja strona zacznie straszyć i odstraszać przedpotopowym designem, bez żadnej szansy na konwersję.

Nadużywanie kolorów

To prawda, że kolory oddziałują na użytkowników i mogą oznaczać sukces, lub coś wręcz przeciwnego dla współczynnika konwersji strony. Kolory tworzą emocje, a jeśli chodzi o zwiększenie sprzedaży, nie ma nic bardziej przekonującego niż emocja. Jeśli używasz zbyt wielu kolorów z różnych „parafii” w swojej witrynie, sprawisz, że będzie wyglądać tanio i tandetnie.

Nie zapominaj, aby monitorować skuteczność podjętych działań!

Optymalizacja współczynnika konwersji ma niebagatelne znaczenia dla wyników twojej strony. Przynosi korzyści finansowe, ale też te mniej oczywiste, jak chociażby wzrost lojalności klientów i optymalizację ROI. Istnieje wiele miejsc na stronie, które możesz sprawdzić pod kątem możliwej optymalizacji.

Masz również do dyspozycji wiele narzędzi, które ci w tym pomogą. A kiedy dopieścisz swoje współczynniki konwersji, pozostaje już tylko stale monitorować skuteczność wdrożonych działań. W marketingu jest tak, że zawsze można coś zrobić lepiej. Zwłaszcza że konsumenci ewoluują. Jeśli nie chcesz wypaść z obiegu – podążaj za nimi!