Sprzedaż subskrypcyjna – jakie ma zalety i jak wykorzystują ją największe brandy?

Model subskrypcyjny – co to jest? 

Ogromną przewagą modelu subskrypcyjnego nad normalną sprzedażą jest odroczenie płatności w czasie, dzięki czemu za wszystko możesz uiścić należność „na raty”. Jednak w odróżnieniu od ich tradycyjnej wersji, nie jesteś zobowiązany żadnym kredytem, ani narażony na odsetki. Samo opłacanie abonamentu również nie jest uciążliwe, ponieważ pieniądze same co miesiąc są pobierane z Twojego konta.

Proste? Zobacz zatem, na czym dokładnie polega sprzedaż w modelu subskrypcyjnym i jakie są jej rodzaje. Czy subskrypcja jest droga i jakie są korzyści związane z jej wdrożeniem? W jaki sposób ten model biznesowy funkcjonuje w największych brandach? Odpowiadamy!

Sprzedaż subskrypcyjna polega na powtarzającej się sprzedaży produktu albo usługi. Klient płaci zatem abonament, dzięki któremu ma np. comiesięczny lub roczny dostęp do danej oferty. Dawniej model abonamentowy funkcjonował głównie w przypadku czasopism, które można było prenumerować. Obecnie jest on wykorzystywany również w innych branżach, m.in. telewizyjnej, muzycznej czy motoryzacyjnej.

Nie każdy model subskrypcyjny jest taki sam, dlatego przy doborze jego rodzaju firma powinna kierować się oferowanymi produktami. Na tej podstawie można wyróżnić:

• subskrypcję dostępową – umożliwia ona dostęp do produktów bądź treści niedostępnych dla innych osób. Dotyczy np. treści cyfrowych, takich jak film, prasa czy muzyka oraz usług dodatkowych w postaci zniżek i darmowej wysyłki. Ten wariant subskrypcji najlepiej sprawdza się przy szerokim asortymencie, ponieważ to olbrzymia zachęta dla klienta,
• subskrypcję selekcjonowaną – to model biznesowy stworzony dla miłośników niespodzianek. Polega on na dostarczaniu konsumentowi losowo dobranych produktów, oczywiście wcześniej wyselekcjonowanych przez firmę. Zwykle są to produkty lub próbki kosmetyków czy żywności,
• subskrypcję powtórzeniową – polega na regularnym dostarczaniu klientowi tych samych produktów szybkozbywalnych. Przykładem takich dóbr są świeże warzywa czy produkty higieniczne.

Sprzedaż subskrypcyjna – zalety

Subskrypcje zwykle nie wydają się kosztowne – to właśnie dzięki temu sprzedaż abonamentowa cieszy się tak dużym zainteresowaniem wśród konsumentów. Prawda jest jednak nieco inna. Przy subskrypcji (z reguły) wystarczy zapisać swoją kartę płatniczą w systemie, a wówczas będą z niej cyklicznie pobierane opłaty. I o ile ich jednorazowa wysokość nie jest zbyt duża, o tyle w skali roku tworzy się z tego całkiem pokaźna suma.

Dodatkowo to, w jaki sposób klient skorzysta z subskrypcji, zależy tylko od niego. Niekiedy z opłaconego serwisu korzystasz tylko raz na miesiąc, co nie jest adekwatne do opłaconego abonamentu, ale pieniądze już dawno zostały pobrane z Twojego konta…

Z punktu widzenia marki, która oferuje dane usługi – to idealna sytuacja. Konwersja, do której dąży każda firma, została osiągnięta już na samym początku, czyli w chwili zapisu do subskrypcji. Atutem tego rozwiązania jest przewidywalność przychodów, w porównaniu do tradycyjnego modelu sprzedaży. To niezaprzeczalny plus biznesu subskrypcyjnego. Sprawdź co to jest: Model D2C.

Korzyści wdrożenia modelu subskrypcyjnego

Jak przekonać klienta do sprzedaży subskrypcyjnej? Pamiętaj, że konsumenci zwykle kierują się wygodą, a właśnie ten element jesteś w stanie im zapewnić. Już nie musisz chodzić do warzywniaka, by otrzymać świeże produkty. Wystarczy zapisać się na regularne dostawy warzyw i owoców tuż pod drzwi. Podobnie jest nawet ze… szczoteczkami do zębów. Niewiele osób pamięta o tym, by co 3 miesiące wymieniać szczoteczkę na nową, dlatego marka Szczoteko zrobi to za Ciebie!

Inną korzyścią, którą przynosi sprzedaż abonamentowa, jest (z reguły) niższa cena produktu czy usługi. Doskonałym przykładem jest wynajem samochodów. Nie każdego stać na wymarzone auto ani na wkład własny, by skorzystać z jego z leasingu. Jeżeli zamiast tego wybierzemy wynajem, możemy bez przeszkód korzystać z samochodu wysokiej jakości i nie martwić się o ubezpieczenie ani koszty napraw. A jeśli nam się znudzi – szybko można wymienić go na inny model. To prosty sposób na podniesienie standardu życia przy jednoczesnym uniknięciu pożyczki czy kredytu.

Kolejną zaletą sprzedaży w modelu subskrypcyjnym jest motywowanie do wprowadzenia zmian. Konsument, kupując odnawialny co miesiąc karnet do siłowni, jednocześnie obiecuje sobie, że będzie regularnie ćwiczył. Oczywiście z czasem okaże się, że łatwo powiedzieć, a trudniej zrobić… Niemniej jednak firma oferująca sprzedaż subskrypcyjną osiągnęła w tym momencie swój cel. 

Przykłady znanych marek, które wykorzystują sprzedaż subskrypcyjną:

Biznes subskrypcyjny kwitnie. Istnieje wiele znanych marek, z których produktów i usług korzystają ludzie na całym świecie. Do najpopularniejszych należą:

• Amazon Prime, Netflix, HBO GO – to serwisy oferujące filmy i seriale. Ich przewaga nad telewizją polega na tym, że nie jesteś uzależniony od ścisłych godzin nadawania, a ulubione programy możesz obejrzeć, kiedy chcesz i tyle razy, ile masz na to ochotę. Dużym atutem jest też dostęp do nowości, a niektóre filmy czy seriale są dostępne tylko w danym serwisie.
• Huel – to jeden z przykładów wielu cateringów dietetycznych. O ile w przypadku diety pudełkowej otrzymujesz codziennie gotowe posiłki, które wystarczy po prostu podgrzać, tutaj dostaniesz produkty do przygotowania dań czy napojów. Przyrządzisz je dosłownie w kilka minut, co wcale nie oznacza, że to fast food! Zbilansowany skład, bogaty w witaminy i minerały oraz wegańska receptura to gwarancja pożywnego i zdrowego posiłku dla osób oszczędzających czas i pieniądze.
• Spotify – chociaż możesz korzystać z niego za darmo, subskrypcja daje Ci więcej możliwości, takich jak pobieranie muzyki, odtwarzanie wybranych utworów czy brak reklam.
• Empik Go – to świetne rozwiązanie dla moli książkowych. Jeśli miesięcznie pochłaniasz naprawdę dużo książek, polujesz na nowości, a regularne wizyty w bibliotece Ci nie na rękę, abonament w Empik Go na pewno Ci się spodoba. Obecnie w ofercie jest aż 31 tys. e-booków i 25 tys. audiobooków oraz podcastów, a więc z łatwością znajdziesz coś dla siebie.
• BeActive – w dobie pandemii kluby fitness pozostają zamknięte, a od siedzenia w domu kilogramów wciąż przybywa. Sposobem na to są treningi on-line, które pomogą Ci znaleźć motywację do ćwiczeń. Wystarczy, że wykupisz abonament, by ćwiczyć, gdzie i kiedy chcesz.
• BeGlossy – to ciekawy przykład subskrypcji selekcjonowanej, w której co miesiąc otrzymasz indywidualny zestaw kosmetyków. Uzupełnij swój profil, by wysyłane kosmetyki były bardziej dopasowane do Twoich potrzeb. Na stronie jest możliwość wyboru spośród kilku linii – standardowej, premium, dla mężczyzn i edycji specjalnych. To niecodzienny przykład biznesu subskrypcyjnego, który jednak odnosi sukces.
• Onthatass – w tym przypadku co miesiąc otrzymujesz nową bieliznę (np. majtki). Możesz pomyśleć, że jest to bardzo abstrakcyjny pomysł, natomiast strona przyciąga licznych klientów, mając 9100 zapytań każdego miesiąca na sam brand. Tego typu działania w przypadku tej firmy obejmują przede wszystkim stabilność sprzedaży, możliwość jej planowania (dzięki czemu produkty nie zalegają w magazynie) oraz stałe przychody pozwalające oszacować rentowność Twojego biznesu.
• Mercedes – doskonałe rozwiązanie dla miłośników motoryzacji. Firma oferuje większą moc samochodu za konkretną subskrypcję. Dotyczy to samochodu Mercedes-EQ. Wystarczy, że zapłacisz 1200 dolarów rocznie i pojazd będzie przyspieszał o 0,8-1,0 s szybciej.
• Adobe Creative Cloud – jest to usługa subskrypcji oferowana przez Adobe, która daje użytkownikom dostęp do pełnego pakietu narzędzi do tworzenia, edycji i publikowania treści multimedialnych. W skład pakietu wchodzą takie aplikacje jak Photoshop, Illustrator, Premiere Pro i wiele innych. Subskrypcja umożliwia użytkownikom korzystanie z najnowszych wersji tych programów, regularne aktualizacje oraz dostęp do chmury, w której można przechowywać swoje projekty.
• Birchbox – jest to subskrypcyjna usługa kosmetyczna, która dostarcza co miesiąc swoim subskrybentom wyselekcjonowane próbki produktów do pielęgnacji skóry, makijażu, produktów do włosów i innych kosmetyków. Idea polega na tym, że klienci mogą wypróbować różne produkty, zanim zdecydują się na zakup pełnowymiarowych wersji.
• Blue Apron – firma oferująca subskrypcyjną usługę dostawy składników do gotowania. Abonenci otrzymują co tydzień pudełko z dokładnie odmierzonymi składnikami do przygotowania kilku posiłków w domu. W zestawie znajdują się również przepisy z instrukcjami krok po kroku. To świetne rozwiązanie dla osób, które chcą gotować w domu, ale nie mają czasu na zakupy czy planowanie posiłków.

Sprzedaż subskrypcyjna: przygotuj oferty, które zachwycą Twoich klientów i zatrzymają ich u Ciebie!

Sprzedaż subskrypcyjna to ciekawe rozwiązanie, z którego korzysta coraz więcej firm. Warto pamiętać, że nie sprawdzi się ono w każdym biznesie, jednak produkty cyfrowe, żywność czy kosmetyki to doskonałe przykłady na to, że w wielu przypadkach ten model biznesowy działa bez zarzutu. Może on funkcjonować na kilka różnych sposobów, w tym związanych z odnawialnym dostępem do danej rzeczy, cyklicznym dostarczaniem klientowi dóbr szybkozbywalnych czy wysyłką comiesięcznych niespodzianek z danej dziedziny. Warto rozważyć także sprzedaż w modelu dropshipping!

Dlaczego tak wiele osób decyduje się na abonament? Wygoda, niskie opłaty, brak konieczności zaciągania długów czy poprawa komfortu życia – te czynniki najczęściej zachęcają do przystąpienia do modelu subskrypcyjnego.

Zastanawiasz się, czy Twój biznes może opierać się na sprzedaży abonamentowej? Nie wiesz, od czego zacząć? Odmień z nami swój biznes!

FAQ

Co to jest sprzedaż subskrypcyjna i jak różni się od sprzedaży abonamentowej?

Sprzedaż subskrypcyjna polega na cyklicznym dostarczaniu produktów lub usług klientowi, który zobowiązał się do regularnego odbioru i płatności. Sprzedaż abonamentowa natomiast odnosi się do dostępu do produktu czy usługi przez określony czas w zamian za stałą opłatę. Główną różnicą jest to, że subskrypcja skupia się na dostawie, podczas gdy abonament koncentruje się na dostępie. Jednak w praktyce, terminy te bywają używane zamiennie.

Jakie są główne korzyści z modelu subskrypcyjnego dla e-commerce?

Model subskrypcyjny gwarantuje przewidywalne przychody, ułatwiając planowanie finansowe. Umożliwia on również budowanie długoterminowych relacji z klientami, co przekłada się na wyższą wartość życiową klienta (LTV). Subskrypcje mogą także zwiększać lojalność klienta i częstotliwość zakupów, a także pomagać w optymalizacji zarządzania zapasami.

Jakie wyzwania mogą napotkać firmy przy implementacji sprzedaży subskrypcyjnej?

Wdrożenie modelu subskrypcyjnego może wiązać się z koniecznością adaptacji logistyki i zarządzania zapasami. Firmy muszą także dbać o stałą wartość dostarczanych produktów/usług, by utrzymać zainteresowanie klientów. Inne wyzwania to m.in. możliwość zwiększonej liczby rezygnacji, potrzeba ciągłego angażowania klienta oraz konieczność zapewnienia łatwego procesu zarządzania subskrypcją.

Jakie narzędzia są najbardziej efektywne w zarządzaniu subskrypcją?

Do efektywnego zarządzania sprzedażą subskrypcyjną przydatne są platformy takie jak: Chargebee, Recurly czy Zuora. Pozwalają na automatyzację procesów, takich jak fakturowanie, zarządzanie rezygnacjami czy analizę danych. Umożliwiają także integrację z innymi narzędziami e-commerce oraz dostarczają cennych analiz dotyczących zachowań klientów.

Czy sprzedaż subskrypcyjna może być zintegrowana z innymi kanałami sprzedaży? Jakie są przykłady udanej sprzedaży subskrypcyjnej?

Oczywiście, sprzedaż subskrypcyjna może być łączona z innymi modelami sprzedaży, oferując klientom elastyczność i różnorodność wyboru. Przykładem może być firma Dollar Shave Club, która oferuje subskrypcje na żyletki, ale również sprzedaje produkty na pojedyncze zamówienia. Inny przykład to Netflix, łączący model abonamentowy z różnorodnym katalogiem treści dostępnym na żądanie.