Co to jest skalowanie biznesu i czym różni się od wzrostu?

Skalowanie biznesu – co to znaczy?

Skalowanie biznesu oznacza zdolność firmy do rozszerzania swoich działań. Jego głównym celem jest zwiększanie przychodów przedsiębiorstwa. Wynikiem skalowania jest też rozwój i sukces polegający na poszerzaniu wpływów organizacji, np. ekspansja na rynki zagraniczne, tworzenie innowacyjnych technologii, budowanie  przewagi konkurencyjnej itp.

Skalowalność biznesu powinno się uwzględniać jeszcze na etapie tworzenia jego koncepcji. Zdarza się oczywiście, że wynika ona sama z siebie, to znaczy jest efektem czynnego reagowania na wyzwania związane z rozwojem działalności. Mogą być m.in.: nimi rosnąca liczba zleceń, Klientów, czy zamówień. Zdecydowanie rozsądniej jest jednak przewidzieć możliwość skalowania jeszcze zanim zaczniesz rozkręcać swój biznes.

Jak to zrobić?

Najlepiej rozpocząć od postawienia sobie prostego pytania: Czy wraz ze wzrostem firmy mogą pojawić się wyzwania wymagające intensyfikacji, reorganizacji bądź rozszerzenia działań? Zmiany mogą być związane np. z pracownikami (zbyt mało rąk do pracy), przestrzenią (np. za mały lokal) lub kompetencjami (poszerzenie o nowe, zmiana obecnych itp.)

Dlaczego to takie ważne?

Zdarza się, że dopóki działasz na niewielką skalę, wszystko funkcjonuje właściwie. Gdy zaczynasz się rozwijać, a Twoje produkty albo usługi chce nabyć coraz więcej Klientów – pojawiać się nowe wyzwania. Okazuje się, że podnosisz ceny, ale wciąż mierzysz się z natłokiem pracy. Zatrudniasz osoby do pomocy, jednak zaczyna brakować im stanowisk oraz narzędzi. Może się również okazać, że masz za mało przestrzeni na magazynowanie towaru czy rozszerzenie linii produkcyjnej.

W takiej sytuacji biznes trzeba odpowiednio przeskalować. Im wcześniej to przewidzisz, tym lepiej dla jego rozwoju. Musisz wiedzieć, że realne korzyści przynosi wyłącznie świadome i przemyślane skalowanie biznesu. 

Na czym polega skalowanie biznesu?

W jednym z najpopularniejszych na świecie podręczników do nauki mikroekonomii autorstwa Hala R. Variana możemy przeczytać, że:

Dwukrotny wzrost nakładu każdego czynnika daje dwukrotny wzrost produkcji (…). Jeśli powiększamy nakłady T razy, to przypadek stałych przychodów względem skali zakłada, że powinniśmy otrzymać T razy więcej produktu.

Powyższy cytat odnosi się do teorii stałych korzyści, która nie zawsze pokrywa się z praktyką. Skalowanie biznesu wymaga gruntownej analizy różnych aspektów naszej działalności. Fundamentalnym działaniem okazuje się stworzenie solidnego planu działania i wybór odpowiednich narzędzi do skalowania.

Czy to proste? Niekoniecznie. Dlatego każde planowanie warto wykonywać na chłodno i z głową, bazując na analizie przypadków i statystyk związanych z branżą, w której zamierzasz działać.

Od czego zacząć skalowanie biznesu? Wymiary a biznesplan

Tworząc biznesplan,  na początek uwzględnij w nim obszary, w jakich Twoja działalność ma się rozrastać. Najbardziej podstawowymi będą: 

• Organizacja – zastanów się, w którym momencie i w jaki sposób zamierzasz poszerzyć grono pracowników. Jakie osoby będą Ci potrzebne? Jakie powinny być ich kompetencje?
• Klienci – weź pod uwagę, że skalując biznes, wchodzisz często na nowe rynki. Możesz tam spotkać bardziej wymagających nabywców. Musisz to uwzględnić w kontekście produktu i obsługi Klienta.
• Przychody – nie mogą być wynikiem wyłącznie wzrostu liczby użytkowników. Powinny obejmować także przychody Klienta. Chodzi o to, by oferować ludziom coraz to nowe i lepsze produkty/usługi, które rozwijają się wraz z Twoim Odbiorcą oraz jego potrzebami. 

Możesz skalować biznes, wykorzystując rozmaite taktyki (budowanie sieci partnerów), technologie czy ścieżki sprzedaży. Więcej o modelach biznesowych i modelach zarządzania organizacją znajdziesz w artykułach: Model biznesowy. Co to jest i jak wypracować własny? oraz Modele zarządzania – jakie znaczenie ma zarządzanie organizacją?

Dlaczego warto skalować swój biznes?

Spójrzmy na konkretny przykład. Masz firmę i świadczysz konkretne usługi – uczysz języka chińskiego. Szukasz nowych klientów, aby promować swój biznes. Możesz drukować ulotki i zatrudniać ludzi do ich roznoszenia. To dobry pomysł, żeby sprawić, że technologia zrobi to za Ciebie. 

Wykorzystaj przestrzeń internetową i wykonaj pracę na raz. Zamieść na YouTube’ie film promocyjny, na Facebooku reklamę, a dodatkowo ustaw kampanię Google Ads. Wtedy jako skali używasz zasięgu Internetu. Jeśli masz jeszcze zasoby do zainwestowania, to na swojej stronie dodatkowo możesz zamontować software do automatyzacji marketingu, który wykona za Ciebie wszystkie powtarzalne i schematyczne czynności.

Chcesz wiedzieć, jak to zrobić? Content marketing, działania SEO i SEM to nasza specjalność. Sprawdź ofertę Harbingers i wspólnie wyskalujmy Twój biznes.

Czym różni się skalowanie od wzrostu?

Czy skalowanie biznesu oznacza to samo, co jego wzrost? Nie, choć oba pojęcia są ze sobą powiązane. 

Przypomnijmy: skalowanie wiąże się ze zwiększeniem przychodów firmy przewyższającym wzrost kosztów. Przedsiębiorstwo zarabia tyle, aby się dalej rozwijać, i powinno poszerzyć skalę swoich działań o nowych pracowników, przestrzeń, sprzęt itd.

Wzrost jest wtedy, gdy zaczynasz zarabiać coraz więcej na tym, co robisz lub sprzedajesz. W rezultacie, żeby realizować zamówienia (zaspokoić popyt), musisz więcej pracować, zamawiać więcej towaru na sprzedaż, albo zaopatrywać się większą ilość surowców do wyrabiania produktów. Można powiedzieć, że skalowanie jest najczęściej efektem wzrostu. Wyjaśnijmy, jak to wygląda w praktyce.

Załóżmy, że prowadzisz zakład stolarski. Masz więcej pieniędzy ze sprzedaży, ale Twoje wydatki rosną w tym samym tempie, co przychody. Musisz inwestować w większą ilość materiałów, sprzętu, przestrzeni, pracowników itp. Taką sytuację możemy określić wzrostem. Możesz go wykorzystać, by skalować swój biznes, jednak tylko wówczas, gdy strategicznie podejdziesz do konkretnych działań. Jeśli go skalujesz, to Twoje przychody wzrastają szybciej niż wydatki. Masz więc środki finansowe i zasoby, by wesprzeć rozwój firmy.

Dowiedz się, jak przeprowadziliśmy skalowanie biznesu przy wsparciu SEO – Case Study Puder i Krem. 

Dlaczego warto przejść od wzrostu do skalowania?

Według licznych badań wyższe wyniki osiągają firmy średniej wielkości, które skutecznie skalują swoją działalność. Aż 65% przedsiębiorstw skoncentrowanych na tym procesie cieszy się ekspansją na nowych rynkach. Skalowanie biznesu zmniejsza czas potrzebny małej firmie, aby stać się dużym i prężnym podmiotem.

Jak przejść od wzrostu do skalowania?

Zacznijmy od przykładu. Jesteś właścicielem firmy, która produkuje słomki. Właśnie otrzymałeś zlecenie od 5 nowych klientów. Spowoduje to duży wzrost przychodów, jednak by tak się stało, musisz zatrudnić więcej osób do obsługi nowych partnerów – koszty więc również znacznie wzrosną.

Możesz jednak postawić na coś innego: wykorzystać technologię i zautomatyzować proces tak, aby nie musieć płacić większej ilości osób. W tym momencie skalujesz swój biznes. Jak tego dokonać?

Nie ma jednej słusznej drogi skalowania biznesu. Inaczej wszystkie firmy byłyby liderami w branży. Istnieje jednak kilka praktycznych wskazówek, które mogą Ci pomóc.

Kiedy firma jest w stanie skalować swoją działalność?

Odpowiedź brzmi: Kiedy może obsłużyć rosnącą ilość pracy lub sprzedaży w sposób sprawny i opłacalny. Żeby zabrać się za to przedsięwzięcie, najpierw musisz określić, w jakim miejscu znajduje się Twoja działalność.

Jak to zrobić? 

Sięgnijmy do książki Verne Harnisha Scaling Up: How a Few Companies Make it… and Why the Rest Don’t. Jej autor wyróżnił 3 etapy życia i rozwoju każdej organizacji:

1. Myszy, 
2. Gazeli,
3. Słonia.

Etap myszy skupiony jest na przetrwaniu. Obejmuje proces od koncepcji do testowania modeli biznesowych. Niektórzy myszami pozostają całe życie – z wyboru, z lęku, z braku chęci rozwoju. Inni, dzięki odpowiednim działaniom, są w stanie przejść do następnego etapu. 

Gazelami określa się firmy, które przetrwały jako myszy, wstrzeliły się w rynek i odnotowały gwałtowny wzrost sprzedaży i rozmiarów przedsiębiorstwa. Jak pisze Harnish, „jedynie 4% amerykańskich firm przekracza barierę 1 mln w przychodach. Spośród tych 4% staje się tzw. gazelami” – to one odpowiedzialne są za całą innowację i tworzenie nowych miejsc pracy. 

Słonie to przedsiębiorstwa stanowiące wyłącznie 1% całości rynku. Osiągają pokaźne rozmiary, są zorganizowane i wpływowe. W branży działają nie kilka, nie kilkanaście, ale zazwyczaj ponad 20 lat. 

Jak z myszy stać się słoniem? 4 kluczowe obszary rozwoju organizacji

Verne Harnish wyodrębnił 4 obszary, o które powinien zadbać każdy przedsiębiorca, którego celem jest bycie słoniem. Są to: ludzie, strategia, egzekucja oraz pieniądze. 

People

Ludzie determinują sukces lub porażkę firmy. Dobierając zespół, trzeba mieć na uwadze zarówno kompetencje, jak i osobowość jednostek. Ludzie powinni pasować do kultury organizacyjnej, tworząc zgrany zespół. Niemniej istotna jest ich wiara w misję oraz wartości przedsiębiorstwa.

O pracowników trzeba dbać. I nie chodzi tu wyłącznie o kwestię wynagrodzenia. Równie cenną wartością jest zapewnienie pracownikowi możliwości rozwoju. Jeśli chcesz, by pracownik pozostał u Ciebie, a nie zasilił szeregi konkurencji, wysyłaj go na kursy i szkolenia. Słuchaj go i odpowiadaj na jego potrzeby. Motywuj i pokazuj jasną ścieżkę kariery. 

Nie obawiaj się również zastąpić pracownika innym. Pamiętaj: masz zbudować zgrany team, gdzie każdy człowiek jest na właściwym miejscu. Dlatego nie zatrzymuj go na siłę, jeśli widzisz, że potrzebuje zmiany stanowiska lub firmy.

Strategy

Określenie strategii to jedno z najtrudniejszych zadań stojących przed „myszą”. Wymaga sporego doświadczenia, umiejętności przewidywania i obeznania w branży. Aby ją sformułować, musisz określić podstawowe aspekty swojej działalności. Zrobisz to, odpowiadając na takie pytania jak:

•  Jaką przewagę konkurencyjną posiadasz?
• Jaką wartość dostarczasz klientom?
• Gdzie chcesz, aby Twoja firma była za kwartał, rok, 5 lat?

Execution

Egzekucja to trzeci kluczowy obszar skalowania biznesu. Jako lider nie możesz skupiać się wyłącznie na zarządzaniu – musisz prowadzić ludzi i firmę do przodu.

Kluczowym słowem jest tutaj delegacja. Nie chodzi bynajmniej o służbowe wyjazdy, ale powierzanie części obowiązków zespołowi. Dzięki temu skoncentrujesz się na tym, co ma zasadnicze znaczenie dla skalowania biznesu: interakcjach z klientami, badaniach rynku, projektowaniu nowych produktów, szukaniu parterów i inwestorów.

Pamiętaj: zarówno cele, jak i Twoje decyzje, muszą być skonkretyzowane, mierzalne, realne i osiągalne. Kieruj się konkretnymi danymi, sprawdzaj wyniki, a następnie prezentuj je swoim pracownikom. W wyznaczaniu celów może pomóc Ci metoda SMART i SMARTER.

Cash

Aby skalować biznes, musisz pamiętać o odpowiednim zapleczu finansowym – zwłaszcza rezerwach na nieoczekiwane sytuacje. Skup się na dochodach, a nie na przychodach. Pamiętaj też o skrupulatnej księgowości. Może się okazać kluczowa dla Twojego wzrostu.

Jak skalować swój biznes? Kilka praktycznych wskazówek

• Po pierwsze: skupiaj się na zwiększaniu wartości produktu, a nie ceny.
• Po drugie: dbaj o relacje z klientami i partnerami biznesowymi.
• Po trzecie: bądź rozsądny w prowadzeniu działalności – motywuj i inspiruj pracowników, wdrażaj nowe technologie, wciąż na nowo analizuj szanse i zagrożenia, reaguj na zmiany.

Jeśli pozwalasz, by tożsamość firmy kształtowali Klienci, którzy stale i w dużej ilości kupują produkty, to nie masz szansy na rozwój. Skalowanie łączy się z koniecznością nieustannej rewizji i pytania o miejsce organizacji – umiejętność szybkiego pomnażania sukcesów to przecież nie to samo, co budowanie trwałego, stabilnego wzrostu.

Zastanawiasz się co zrobić, aby Twój biznes stale się rozwijał? Umów się na rozmowę strategiczną ze specjalistami z Harbingers! Wspólnie opracujemy plan na sukces w e-commerce.