Anna Jasion 08-05-2021 Tematy

Model D2C – czy podbije rynek? Czym jest i dlaczego staje się tak popularny?

Szeroki wybór produktów na sklepowych półkach może przyprawić o zawrót głowy. Skąd klient ma wiedzieć, że to właśnie Twój produkt powinien wybrać? Aby ułatwić mu to zadanie, powstał model D2C. Na czym polega? Wyjaśniamy!

D2C (direct to consumer) znacznie upraszcza standardowe podejście do sprzedaży. W tradycyjnym modelu zwykle między producentem a konsumentem stał pośrednik w postaci sprzedawcy. W D2C to środkowe ogniwo jest zupełnie pomijane, a jego rolę przejmuje właśnie producent. 

Niegdyś wiele marek dążyło do tego, by pojawić się w supermarkecie, między innymi znanymi produktami. Obecnie rynek jest tak przesycony, że potencjalny klient może nawet nie zauważyć danego towaru spośród morza innych. Rosnąca konkurencja oznacza również walkę nie tylko jakością, ale i ceną. 

Te dwa czynniki przekonały wiele firm do postawienia na sprzedaż bezpośrednią i samodzielne kreowanie cen bez konieczności dzielenia się marżą. Więcej na temat marketingu D2C, jego pozostałych zaletach i różnicach między D2C a B2C przeczytasz w poniższym artykule.

D2C statystyki.

Model D2C – na czym polega?

Model D2C, czyli direct to consumer, to nic innego jak sprzedaż bezpośrednia, w której klient kupuje produkt prosto od producenta. W ten sposób eliminowany jest pośrednik (inne firmy, hurtownie czy sieci handlowe), co ma swoje zalety, jak i wady. 

Zadanie przedsiębiorstwa nie ogranicza się więc jedynie do produkcji danego towaru. Firma musi również zająć się jego dystrybucją w różnych kanałach sprzedaży. D2C działa zarówno w handlu tradycyjnym (jako sklep firmowy), jak i e-commerce (sprzedaż za pomocą mediów społecznościowych lub platform sprzedażowych). Niezależność od innych podmiotów to duża korzyść płynąca z tego modelu, minusem może być jednak konieczność budowania od podstaw relacji z potencjalnymi klientami. Utrata ich zaufania może być dla firmy przysłowiowym gwoździem do trumny. 

Model D2C z pewnością nie jest dla wszystkich. O ile sprawdzi się w przypadku produktów premium, spersonalizowanych czy innowacyjnych, o tyle prawdopodobnie nie przyniesie pożądanych efektów w branży FMCG, której produkty są sprzedawane zwykle przez pośredników. 

To świetne rozwiązanie dla nowo powstałych firm, które chcą się wyróżnić na rynku. To także szansa dla dobrze znanych w branży marek, które chciałyby wystartować z innowacyjną czy z bardziej zindywidualizowaną ofertą.

Zalety rozwiązań Direct to Consumer

Ostatnimi czasy model direct to consumer cieszy się coraz większą popularnością. Jakie są najważniejsze korzyści związane z jego wdrożeniem? Dlaczego to właśnie Twoja firma może zyskać na rozwiązaniu tego typu?

Maksymalizacja zysków

Brak pośredników to najlepszy sposób na zachowanie przychodów ze sprzedaży bez konieczności dzielenia nimi z dystrybutorami. Im większa niezależność finansowa, tym większe szanse na wdrażanie innowacji i rozwój kolejnych produktów.

Możliwość śledzenia ścieżki zakupowej klienta

Nie zawsze sprzedaż idzie po naszej myśli – tak bywa. Najważniejsze jest jednak znalezienie powodu, dla którego klienci porzucają zakupy w połowie drogi i więcej do nas nie wracają. Wystawiając produkty na sklepowej półce wśród wielu innych marek, trudno będzie nam uzyskać jasną odpowiedź. Dzięki zastosowaniu marketingu D2C jesteśmy w stanie prześledzić to, jak porusza się konsument i co hamuje go podczas podejmowania decyzji zakupowych. 

Takie know-how jest niezwykle cenne dla marki, ponieważ pozwala ono stworzyć mapę podróży klienta. Na jej podstawie jesteśmy w stanie stwierdzić, które punkty styku z marką są atrakcyjne dla klientów, a które z nich należy poprawić.

Więcej na jej temat przeczytasz w artykule Customer Journey Map – stwórz mapę podróży swojego klienta!

Szybsze wprowadzanie nowych produktów do oferty

Jak wynika z poprzedniego punktu, dane na temat klientów to potężne narzędzie w walce o sprzedaż. Warto wykorzystać je również w przypadku chęci przetestowania nowych produktów lub wprowadzenia zestawów. 

Monitorując zachowania klientów, możemy określić, jakie są ich potrzeby i co jeszcze możemy im zaoferować. W tradycyjnym modelu sprzedaży nie każdy sklep przyjmie z otwartymi ramionami niezweryfikowane przez rynek nowości, ponieważ jest to dosyć duże ryzyko.

Łatwiejsze dopasowanie podaży do popytu

Zatowarowane po brzegi sklepy często robią wyprzedaże, by pozbyć się starych towarów i wprowadzić na ich miejsce nowe. Niestety taka obniżka cen może negatywnie wpłynąć na postrzeganie Twojego produktu przez konsumentów, którzy następnym razem również poczekają na promocję, zamiast kupić produkt w normalnej cenie. 

W modelu direct to consumer nie musisz się o to martwić. Dzięki bieżącemu monitoringowi sprzedaży wiesz, co i w jakich ilościach się sprzedało. Ta wiedza pozwoli Ci zaplanować proces produkcyjny dopasowany do aktualnych potrzeb klientów.

Budowanie relacji z klientem

W tradycyjnym modelu sprzedaży jest to raczej trudne do realizacji, ponieważ jesteśmy zdani w dużej mierze na sprzedawcę. W D2C sami odpowiadamy od A do Z za jakość produktu, estetykę opakowania, komunikację czy obsługę posprzedażową. W związku z tym to od nas zależy, jakie klient będzie miał odczucia po zakupie i czy uda nam się zachęcić go do ponownej transakcji i rekomendacji wśród znajomych.

D2C a B2C – co wybrać?

D2C to tylko jeden z wielu modeli biznesowych obecnych na rynku. Jego przeciwieństwem jest model B2C, który opiera się na zupełnie innych założeniach. Jaka jest różnica między D2C a B2C? Kiedy sprawdzą się one najlepiej?

Model B2C to skrót od nazwy business to customer. To dosyć tradycyjna relacja, w której, w odróżnieniu od modelu D2C, to sprzedawca dostarcza towar konsumentowi. To bardzo wygodna opcja, ponieważ opiera się na współpracy wielu podmiotów, a każdy z nich specjalizuje się w innej dziedzinie. 

Hurtownicy dbają tu np. o logistykę zakupów, a sprzedawcy o odpowiednią ekspozycję towarów w sklepie. Niestety taki podział ról wiąże się również z podziałem zysków między wszystkimi ogniwami B2C. To jedna z większych wad tego modelu, jednak wiele firm tylko w ten sposób może sprzedać swoje produkty. 

Mowa tu np. o branży spożywczej, w której trudno byłoby się wybić, oferując jedynie sprzedaż on-line lub zakładając sklepy firmowe. Oczywiście od tej reguły są pewne wyjątki, ale większość produktów żywnościowych ma po prostu zbyt małą wartość, by opłacało się je sprzedawać w modelu D2C.

Model B2C nie pozostawia również zbyt wiele miejsca na kreatywność oraz nawiązanie głębszych relacji z klientem. Producent ma zwykle nikły wpływ na proces sprzedaży i obsługi klienta. Nie jest w stanie również pozyskać takiej ilości wartościowych danych, jak miałoby to miejsce w przypadku bezpośredniego kontaktu z konsumentem w marketingu D2C. Wejście na rynek z nowymi produktami również jest trudniejsze, a wprowadzanie innowacji czy produktów premium może nie przynieść pożądanych efektów.

Marketing D2C – sukcesy marek

Opieranie biznesu na modelu D2C to trudna, ale czasami bardzo opłacalna droga. Świadczą o tym sukcesy firm, które wdrożyły tę formę sprzedaży. Jak już wiemy, D2C często stosują marki, które tworzą mocno spersonalizowane produkty o wysokiej wartości.

Inne Obrączki

Doskonałym przykładem są tutaj Inne Obrączki – manufaktura zajmująca się produkcją i sprzedażą biżuterii. 

Co stoi za sukcesem tej małej firmy? Mocne dopasowanie się do potrzeb klienta. Marka ma swój sklep internetowy ze sporym wyborem kruszców i wzorów obrączek czy pierścionków zaręczynowych, jak i punkty w kilku polskich miastach, mimo to do każdego klienta podchodzi w sposób indywidualny. Konsument może samodzielnie zaprojektować wymarzoną biżuterię i poza barierami technicznymi ogranicza go w tym jedynie jego własna wyobraźnia. 

Wawel

Kolejnym, dosyć przekornym przykładem marki, która postanowiła spróbować swoich sił w modelu D2C, jest Wawel. Chociaż dobrze wiemy, że branża FMCG nie jest zbyt łaskawa dla direct to consumer, Wawel postawił na coś nietuzinkowego.

Sprzedaż słodyczy w sklepach to tylko jedna z gałęzi całej sprzedaży. Druga to sklep Słodki Wawel oraz własne kawiarnie, w których marka sprzedaje swoje wyroby. Tutaj również mogą pojawić się produkty, których zwykle nie ma w marketach. To idealne pole do testowania nowości i tworzenia relacji z klientami.

Nike

Okazuje się, że z modelu direct to consumer korzystają nie tylko mniejsze i większe firmy, ale również giganci tacy jak Nike. D2C to dla marki szansa na podniesienie jakości obsługi klienta i zdobycie jego zaufania.

Przykładem działań w tym zakresie jest ulepszenie witryny e-commerce oraz wdrożenie programu członkowskiego NikePlus. Dzięki niemu klienci otrzymują wcześniejszy dostęp do nowych produktów marki czy mają możliwość skorzystania z bezpłatnych 30-dniowych zwrotów.

Czy D2C podbije rynek?

Ostatnimi czasy klienci stają się coraz bardziej wymagający, a zakup takich samych produktów, jakie mają inni, przestaje być dla nich atrakcyjny. Personalizacja odgrywa coraz większą rolę, a relacje z marką i jej podejście do klienta jest często dużo ważniejsze niż cena. 

W związku z tym tradycyjny model B2C coraz częściej ustępuje nowoczesnemu, nakierowanemu na konsumenta D2C. To szansa dla wielu młodych marek na wybicie się w branży. To również doskonałe rozwiązanie dla firm, które są na rynku od dawna, ale chciałyby coś zmienić w swojej ofercie czy podejściu do konsumenta. 

D2C może wkrótce stać się przyszłością wielu firm, jeśli tylko będą umieć umiejętnie wdrożyć tę ciekawą strategię.

Odmień z nami swój biznes online

Postaw przed nami wyzwanie, opowiedz o problemie. My staniemy do walki.

Strona Harbingers wykorzystuje pliki cookies. Umożliwiają one sprawne działanie strony, narzędzi analitycznych, reklamowych i społecznościowych. Szczegóły na ten temat znajdziesz w Polityce Prywatności. Ustawienia cookies możesz zmienić w preferencjach swojej przeglądarki internetowej. OK