D2C (direct to consumer) znacznie upraszcza standardowe podejście do sprzedaży. W tradycyjnym modelu zwykle między producentem a konsumentem stał pośrednik w postaci sprzedawcy. W D2C to środkowe ogniwo jest zupełnie pomijane, a jego rolę przejmuje właśnie producent.
Niegdyś wiele marek dążyło do tego, by pojawić się w supermarkecie, między innymi znanymi produktami. Obecnie rynek jest tak przesycony, że potencjalny klient może nawet nie zauważyć danego towaru spośród morza innych. Rosnąca konkurencja oznacza również walkę nie tylko jakością, ale i ceną.
Te dwa czynniki przekonały wiele firm do postawienia na sprzedaż bezpośrednią i samodzielne kreowanie cen bez konieczności dzielenia się marżą. Więcej na temat marketingu D2C, jego pozostałych zaletach i różnicach między D2C a B2C przeczytasz w poniższym artykule.
Model D2C – na czym polega?
Model D2C, czyli direct to consumer, to nic innego jak sprzedaż bezpośrednia, w której klient kupuje produkt prosto od producenta. W ten sposób eliminowany jest pośrednik (inne firmy, hurtownie czy sieci handlowe), co ma swoje zalety, jak i wady.
Zadanie przedsiębiorstwa nie ogranicza się więc jedynie do produkcji danego towaru. Firma musi również zająć się jego dystrybucją w różnych kanałach sprzedaży. D2C działa zarówno w handlu tradycyjnym (jako sklep firmowy), jak i e-commerce (sprzedaż za pomocą mediów społecznościowych lub platform sprzedażowych). Niezależność od innych podmiotów to duża korzyść płynąca z tego modelu, minusem może być jednak konieczność budowania od podstaw relacji z potencjalnymi klientami. Utrata ich zaufania może być dla firmy przysłowiowym gwoździem do trumny.
Model D2C z pewnością nie jest dla wszystkich. O ile sprawdzi się w przypadku produktów premium, spersonalizowanych czy innowacyjnych, o tyle prawdopodobnie nie przyniesie pożądanych efektów w branży FMCG, której produkty są sprzedawane zwykle przez pośredników.
To świetne rozwiązanie dla nowo powstałych firm, które chcą się wyróżnić na rynku. To także szansa dla dobrze znanych w branży marek, które chciałyby wystartować z innowacyjną czy z bardziej zindywidualizowaną ofertą.
Zalety rozwiązań Direct to Consumer
Ostatnimi czasy model direct to consumer cieszy się coraz większą popularnością. Jakie są najważniejsze korzyści związane z jego wdrożeniem? Dlaczego to właśnie Twoja firma może zyskać na rozwiązaniu tego typu?
Maksymalizacja zysków
Brak pośredników to najlepszy sposób na zachowanie przychodów ze sprzedaży bez konieczności dzielenia nimi z dystrybutorami. Im większa niezależność finansowa, tym większe szanse na wdrażanie innowacji i rozwój kolejnych produktów.
Możliwość śledzenia ścieżki zakupowej klienta
Nie zawsze sprzedaż idzie po naszej myśli – tak bywa. Najważniejsze jest jednak znalezienie powodu, dla którego klienci porzucają zakupy w połowie drogi i więcej do nas nie wracają. Wystawiając produkty na sklepowej półce wśród wielu innych marek, trudno będzie nam uzyskać jasną odpowiedź. Dzięki zastosowaniu marketingu D2C jesteśmy w stanie prześledzić to, jak porusza się konsument i co hamuje go podczas podejmowania decyzji zakupowych.
Takie know-how jest niezwykle cenne dla marki, ponieważ pozwala ono stworzyć mapę podróży klienta. Na jej podstawie jesteśmy w stanie stwierdzić, które punkty styku z marką są atrakcyjne dla klientów, a które z nich należy poprawić.
Więcej na jej temat przeczytasz w artykule Customer Journey Map – stwórz mapę podróży swojego klienta!
Szybsze wprowadzanie nowych produktów do oferty
Jak wynika z poprzedniego punktu, dane na temat klientów to potężne narzędzie w walce o sprzedaż. Warto wykorzystać je również w przypadku chęci przetestowania nowych produktów lub wprowadzenia zestawów.
Monitorując zachowania klientów, możemy określić, jakie są ich potrzeby i co jeszcze możemy im zaoferować. W tradycyjnym modelu sprzedaży nie każdy sklep przyjmie z otwartymi ramionami niezweryfikowane przez rynek nowości, ponieważ jest to dosyć duże ryzyko.
Łatwiejsze dopasowanie podaży do popytu
Zatowarowane po brzegi sklepy często robią wyprzedaże, by pozbyć się starych towarów i wprowadzić na ich miejsce nowe. Niestety taka obniżka cen może negatywnie wpłynąć na postrzeganie Twojego produktu przez konsumentów, którzy następnym razem również poczekają na promocję, zamiast kupić produkt w normalnej cenie.
W modelu direct to consumer nie musisz się o to martwić. Dzięki bieżącemu monitoringowi sprzedaży wiesz, co i w jakich ilościach się sprzedało. Ta wiedza pozwoli Ci zaplanować proces produkcyjny dopasowany do aktualnych potrzeb klientów.
Budowanie relacji z klientem
W tradycyjnym modelu sprzedaży jest to raczej trudne do realizacji, ponieważ jesteśmy zdani w dużej mierze na sprzedawcę. W D2C sami odpowiadamy od A do Z za jakość produktu, estetykę opakowania, komunikację czy obsługę posprzedażową. W związku z tym to od nas zależy, jakie klient będzie miał odczucia po zakupie i czy uda nam się zachęcić go do ponownej transakcji i rekomendacji wśród znajomych.
D2C a B2C – co wybrać?
D2C to tylko jeden z wielu modeli biznesowych obecnych na rynku. Jego przeciwieństwem jest model B2C, który opiera się na zupełnie innych założeniach. Jaka jest różnica między D2C a B2C? Kiedy sprawdzą się one najlepiej?
Model B2C to skrót od nazwy business to customer. To dosyć tradycyjna relacja, w której, w odróżnieniu od modelu D2C, to sprzedawca dostarcza towar konsumentowi. To bardzo wygodna opcja, ponieważ opiera się na współpracy wielu podmiotów, a każdy z nich specjalizuje się w innej dziedzinie.
Hurtownicy dbają tu np. o logistykę zakupów, a sprzedawcy o odpowiednią ekspozycję towarów w sklepie. Niestety taki podział ról wiąże się również z podziałem zysków między wszystkimi ogniwami B2C. To jedna z większych wad tego modelu, jednak wiele firm tylko w ten sposób może sprzedać swoje produkty.
Mowa tu np. o branży spożywczej, w której trudno byłoby się wybić, oferując jedynie sprzedaż on-line lub zakładając sklepy firmowe. Oczywiście od tej reguły są pewne wyjątki, ale większość produktów żywnościowych ma po prostu zbyt małą wartość, by opłacało się je sprzedawać w modelu D2C.
Model B2C nie pozostawia również zbyt wiele miejsca na kreatywność oraz nawiązanie głębszych relacji z klientem. Producent ma zwykle nikły wpływ na proces sprzedaży i obsługi klienta. Nie jest w stanie również pozyskać takiej ilości wartościowych danych, jak miałoby to miejsce w przypadku bezpośredniego kontaktu z konsumentem w marketingu D2C. Wejście na rynek z nowymi produktami również jest trudniejsze, a wprowadzanie innowacji czy produktów premium może nie przynieść pożądanych efektów.
Marketing D2C – sukcesy marek
Opieranie biznesu na modelu D2C to trudna, ale czasami bardzo opłacalna droga. Świadczą o tym sukcesy firm, które wdrożyły tę formę sprzedaży. Jak już wiemy, D2C często stosują marki, które tworzą mocno spersonalizowane produkty o wysokiej wartości.
Inne Obrączki
Doskonałym przykładem są tutaj Inne Obrączki – manufaktura zajmująca się produkcją i sprzedażą biżuterii.
Co stoi za sukcesem tej małej firmy? Mocne dopasowanie się do potrzeb klienta. Marka ma swój sklep internetowy ze sporym wyborem kruszców i wzorów obrączek czy pierścionków zaręczynowych, jak i punkty w kilku polskich miastach, mimo to do każdego klienta podchodzi w sposób indywidualny. Konsument może samodzielnie zaprojektować wymarzoną biżuterię i poza barierami technicznymi ogranicza go w tym jedynie jego własna wyobraźnia.
Wawel
Kolejnym, dosyć przekornym przykładem marki, która postanowiła spróbować swoich sił w modelu D2C, jest Wawel. Chociaż dobrze wiemy, że branża FMCG nie jest zbyt łaskawa dla direct to consumer, Wawel postawił na coś nietuzinkowego.
Sprzedaż słodyczy w sklepach to tylko jedna z gałęzi całej sprzedaży. Druga to sklep Słodki Wawel oraz własne kawiarnie, w których marka sprzedaje swoje wyroby. Tutaj również mogą pojawić się produkty, których zwykle nie ma w marketach. To idealne pole do testowania nowości i tworzenia relacji z klientami.
Nike
Okazuje się, że z modelu direct to consumer korzystają nie tylko mniejsze i większe firmy, ale również giganci tacy jak Nike. D2C to dla marki szansa na podniesienie jakości obsługi klienta i zdobycie jego zaufania.
Przykładem działań w tym zakresie jest ulepszenie witryny e-commerce oraz wdrożenie programu członkowskiego NikePlus. Dzięki niemu klienci otrzymują wcześniejszy dostęp do nowych produktów marki czy mają możliwość skorzystania z bezpłatnych 30-dniowych zwrotów.
Czy D2C podbije rynek?
Ostatnimi czasy klienci stają się coraz bardziej wymagający, a zakup takich samych produktów, jakie mają inni, przestaje być dla nich atrakcyjny. Personalizacja odgrywa coraz większą rolę, a relacje z marką i jej podejście do klienta jest często dużo ważniejsze niż cena.
W związku z tym tradycyjny model B2C coraz częściej ustępuje nowoczesnemu, nakierowanemu na konsumenta D2C. To szansa dla wielu młodych marek na wybicie się w branży. To również doskonałe rozwiązanie dla firm, które są na rynku od dawna, ale chciałyby coś zmienić w swojej ofercie czy podejściu do konsumenta.
D2C może wkrótce stać się przyszłością wielu firm, jeśli tylko będą umieć umiejętnie wdrożyć tę ciekawą strategię.
