Strategia remarketingu w e-commerce: jak skutecznie docierać do potencjalnych klientów

Remarketing w e-commerce – dlaczego warto stosować RLSA?

Według danych podanych przez Google tylko 2% do 4% wizyt w witrynie kończy się zakupem. Ponad 90% klientów odwiedzających Twoją stronę po raz pierwszy, nie dokona od razu konwersji i ją opuści. Z kolei 70% z nich porzuci koszyk i uda się do konkurencji w celu sfinalizowania zakupu. Coraz częściej wizyta w e-sklepie nie wywołuje żadnej konwersji, nie mówiąc już o finalizacji zakupu. Konwersji dokonują zazwyczaj konsumenci, którzy powracają na konkretną stronę sklepu po upływie czasu, kiedy porównali oferty, przeanalizowali rynek i określili konkretnie swoje potrzeby.

Przeczytaj także: Remarketing a retargeting.

Strategia remarketingu oparta na listach RLSA – co to jest i kto może z niej skorzystać?

RLSA to skuteczna strategia remarketingu. Jest to reklama subtelna, która pojawia się w Google jako komunikat produktowy lub tekstowy. Ten typ remarketingu nie śledzi Twoich klientów, jest niezauważalny, nie wykorzystuje banerów, grafik, obrazów czy gifów. Trudno go odróżnić od zwykłych wyników wyszukiwania – klienci nie wiedzą, czy jest to zwykła reklama, czy intencyjna reklama powracająca do nich.

RLSA umożliwia kierowanie reklamy bezpośrednio do najbardziej wartościowych klientów, którzy najprawdopodobniej powrócą do Twojego sklepu i zwiększą konwersję na Twojej stronie. Kampania pozwala ponownie zaktywizować klientów, którzy mieli styczność z Twoim brandem, ale nie byli przekonani do zakupu.

Skuteczna strategia remarketingu – kampania RLSA

Z list RLSA możesz skorzystać, kiedy:

• jesteś użytkownikiem Google lub witryn partnerów Google,
• posiadasz minimum 1000  odbiorców (zdobyłeś 1000 plików cookies).

Pamiętaj także, że długość listy ograniczona jest do 540 dni – po tym czasie ciasteczka tracą ważność. Wystarczy, że przygotujesz standardową listę remarketingową na swoim koncie Google Ads i dodasz tag remarketingowy do witryny. Wtedy pliki cookies odwiedzających Twoją stronę automatycznie zostaną dopisane do listy. To pozwoli w przyszłości kierować do nich odpowiedni komunikat remarketingowy.

Remarketing – strategia oparta na RLSA

W Google Analytics możesz stworzyć listy RLSA, które opierają się na konkretnych zachowaniach użytkowników. W zależności od tego, jak ją skonstruujesz, komunikat reklamowy będzie kierowany do użytkowników, którzy:

• dokonali konwersji,
• odwiedzili Twoją stronę,
• dokonali u Ciebie zakupu,
• przebywali na stronie dłużej niż 2 minuty lub odwiedzili sklep np. 4 razy, ale nie dokonali żadnego zakupu,
• dodali produkt do koszyka, ale nie sfinalizowali transakcji,
• przejrzeli konkretne produkty bądź kategorie, ale nic nie kupili,
• zapisali się na newsletter bądź pobrali e-booka,
• byli na stronie kontaktowej, ale nie wysłali formularza.

Dzięki listom remarketingowym zgromadzisz wiele informacji o Twoich docelowych odbiorcach. Możesz stworzyć taką reklamę, która dostosuje się do ich konkretnych potrzeb.

Monitoruj słowa kluczowe i frazy, które przekierowały użytkownika na Twoją stronę e-commerce. Pomoże Ci to odpowiednio zrozumieć, czego dany kupujący poszukuje i nakieruje Cię, w jaki sposób zastosować remarketing.

Przeczytaj także: Reklamy w internecie

Rodzaje strategii remarketingowych opartych na RLSA

Skuteczna strategia remarketingu – kampania skierowana na ogólne słowa kluczowe

Targetujesz kampanię na ogólne słowa kluczowe, których w normalnym remarketingu nie używasz. Jeśli na przykład prowadzisz e-commerce modowy, w RLSA użyj ogólnych słów takich jak ubrania, sukienki, bluzki, czy spodnie. Taki rodzaj kierowania reklamy  prowadź do osób, które odwiedziły Twoją stronę i spędziły na niej kilka minut. Najprawdopodobniej są to użytkownicy na etapie poszukiwań. Często po opuszczeniu platformy wyszukują dalej, używając frazy z dłuższym ogonem (sukienka niebieska Kraków). 

Stosując RLSA na słowo sukienka kupującemu wyświetli się reklama Twojej firmy. Śmiało skieruj do nich reklamę z rabatami i zachętami do skorzystania z oferty, gdyż użytkownik był już na stronie i zaznajomił się z Twoim asortymentem. Zastosuj odpowiednie reklamy dla tych, którzy odwiedzili już stronę. Stwórz kopie niektórych kampanii, wykorzystaj w nich inne teksty dopasowane do oczekiwań użytkowników. Może to być reklama zachęcająca rabatami – tylko dziś specjalna oferta -10% na szeroki asortyment sukienek. Kopie takich kampanii wyświetlaj na wyższych pozycjach przez podniesienie do maksimum stawek za kliknięcie (max. CPC).

Przeczytaj także: Reklamy Google

Strategia remarketingu – kampanie RLSA dopasowane do zachowań użytkowników na stronie. 

Jeśli odwiedzający przeglądał stronę z cennikiem, zastosuj reklamę, która zawiera informację o zniżkach czy ofertach specjalnych. Użytkownikom przebywającym na stronie kontaktu prześlij komunikat o swojej całodobowej dostępności. Podczas tworzenia tekstów do kampanii RLSA zastanów się nad istotnymi kwestiami takimi jak:

• dlaczego klient opuścił stronę,
• co zamierza zrobić, jakie ma intencje zakupowe,
• czy Twoja oferta odpowiada celom i intencjom użytkownika,
• czy pomocny okaże się rabat, promocja, a może cross-selling/upselling.

Jeśli zauważysz, że klient przeglądał kategorię „Buty sportowe”, prześlij mu komunikat z ofertą komplementarną np. na strój sportowy, bluzy, dresy, czy T-shirty. Zastosuj w tym przypadku odpowiednio wysokie stawki, aby podnieść wartość tej grupy produktów. Aby wykluczyć nowych użytkowników, wykorzystaj typ kierowania w ustawieniach GooglaAds.

Remarketing – strategia podnoszenia stawek dla użytkowników, którzy odwiedzili Twoją stronę

Dodawaj listy do istniejących kampanii i podbijaj stawki np. o 40%.  Modyfikacja ta zwiększy o 40% CPC dla wszystkich, którzy odwiedzili stronę. Takim klientom wyświetlaj reklamy na wyższych pozycjach, aby zwiększyć prawdopodobieństwo kliknięcia. Nowi użytkownicy w tym przypadku będą mieli wyświetlaną tę samą reklamę z niższą stawką. Użyj opcji obserwacji w ustawieniach Google Ads. Umożliwi Ci to wyświetlanie reklamy zarówno nowym odbiorcom, jak i tym, którzy dokonali konwersji na stronie. 

Podnoś stawki dla wszystkich, którzy porzucili koszyk lub pobrali plik z ofertą  (np. o 80%). Niektóre e-commerce podbijają stawki nawet o 400%, gdyż są one dla nich opłacalne. Przelicz zatem, jakie masz możliwości budżetowe, by nie przekroczyć kosztu pozyskania przy wskaźnikach dla reklamy remarketingowej. Z reguły wskaźniki konwersji są na tyle wysokie, że z automatu zmniejszają się koszty pozyskania. Najlepiej, jeśli zaczniesz od wyższych stawek CPC dla odbiorców z listy remarketingowej. Później zawsze możesz dokonać ich modyfikacji i je obniżyć. 

Posegmentuj odwiedzających Twoją stronę w zależności od etapu zakupu lub weź pod uwagę słowa kluczowe, jakimi wyszukują oni konkretny produkt. Wyższe stawki stosuj dla użytkowników, którzy do Ciebie powracają.

• Przeglądający ofertę (+15%),
• Porzucony produkt w koszyku (+40%),
• Pozpoczęta, ale nie dokończona transakcja (+70%).

Rodzaje strategii remarketingowych – wyższa stawka dla powracających klientów

Najbardziej wartościowe listy RLSA zawierają wszystkich klientów, którzy dokonali już u Ciebie zakupu. Często się zdarza, że po jakimś czasie znów wpisują tę samą frazę w wyszukiwarkę. Dla tych klientów ustal znacznie wyższą stawkę, aby wyświetliła się na samej górze wyszukiwania. Z bardzo dużym prawdopodobieństwem Twój klient ponownie wybierze zakupy u Ciebie. Jeśli na przykład klient kupił u Ciebie kurtkę zimową, „pilnuj” go w okresie wiosennym i przedstaw ofertę wiosennej kolekcji.

W tworzeniu kampanii RLSA możesz podzielić reklamy na grupy przekazów, które zawierają odpowiednie słowa i teksty kierowane do osób w podziale na płeć, czy wiek. Tego typu strategia ogranicza liczbę wyświetleń konkretnej reklamy i musi być stosowana z dużą rozwagą.

Rematketing w e-commerce – reklamuj produkty z niską marżą

Kiedy marża ze sprzedaży jest tak niska, że nie opłaca się reklamować tej grupy asortymentu w standardowy sposób, wykorzystaj RLSA.  W listach umieść tylko tych użytkowników, którzy w przeszłości dokonali już zakupu na Twojej stronie. Wyobraź sobie sytuację jubilerskiego sklepu e-commerce. Marża ze sprzedaży pasków do zegarków jest bardzo niska. Właściciel powinien skierować komunikat reklamowy „Paski do zegarków” wyłącznie dla osób, które kupiły u niego wcześniej zegarek. Bardzo możliwe, że tacy odbiorcy dokonają konwersji, gdyż znają już konkretną markę i jej ofertę. 

Strategia remarketingu dla e-commerce – kampanie produktowe

Reklamę remarketingową opartą na kampanii produktowej możesz kierować do wszystkich, którzy odwiedzili Twoją stronę, zwłaszcza jeśli posiadasz duży asortyment i nie jesteś w stanie wyświetlić reklam na wszystkie zapytania w PLA. Ta strategia pozwoli Ci podnieść współczynnik konwersji nawet 3-krotnie.

Remarketing – strategia RLDSA Remarketing List Dynamic Search Ads

Połącz RLDSA z DSA. Kampanie DSA to  dynamiczne reklamy w wyszukiwarce, do których nie musisz dodawać słów kluczowych. Roboty Google’a same wybierają słowa kluczowe i pokazują komunikat reklamowy na podstawie zindeksowanych stron. DSA warto połączyć z listami remarketingowymi, które zawierają wyższe stawki CPC. Dzięki temu reklama wyświetli się wyżej tym klientom, którzy byli już na Twojej stronie. 

Przeczytaj także: Remarketing dynamiczny na Facebooku

Remarketing w e-commerce – listy wykluczające

Wyklucz klientów, którzy odwiedzili już Twój sklep. Wykorzystaj wykluczające listy remarketingowe, aby nie wyświetlać reklamy użytkownikom, którzy dokonali już zakupu. Przykładowo, jeśli kupujący nabył na Twojej stronie markowy zegarek męski marki premium, z dużą dozą prawdopodobieństwa nie dokona podobnego zakupu w najbliższym czasie. Powinieneś jednak kierować do niego reklamy z produktami komplementarnymi, czy uzupełniającymi (etui, stylowe zamienne paski).

Wyklucz również konsumentów, którzy natychmiast opuścili stronę i odrzucili ofertę oraz użytkowników, którzy wiele razy kliknęli Twoją reklamę, ale nie wykonali żadnej konwersji na stronie. Pozwoli Ci to zaoszczędzić pieniądze i nie płacić za odwiedzających, którzy nie wpływają na sprzedaż w Twoim e-sklepie.

Strategia remarketingu w wyszukiwarce – RLSA to wyższa jakość reklamy internetowej

Powyższe strategie remarketingowe znacząco mogą poprawić skuteczność prowadzonych przez Ciebie kampanii Google Ads. Każdy biznes powinien wybrać te listy, które najlepiej trafiają w sedno funkcjonowania danego e-commerce.

Listy remarketingowe dla reklam w wyszukiwarce to skuteczne narzędzie kierowania komunikatów reklamowych do potencjalnych klientów. Reklamy są aktualne, spersonalizowane i trafiają w sedno zainteresowań klupującego. To sprawdzony sposób, by wpłynąć na szybką konwersję i sfinalizować transakcję. Ponadto dane, które otrzymasz z kampanii RLSA, pomogą Ci podczas segmentowania odbiorców i tworzenia potencjalnych person, a listy możesz użyć do różnych grup reklam i łączyć je w przyszłych kampaniach.

Osiągnij pozycję lidera w swojej branży poprzez skuteczne i nienachalne reklamy RLSA. #GameChangers SEO & Content czekają na kolejne wyzwania!

Źródło:

1. blog.hubspot.com/marketing/rsla-remarketing-lists-for-search-ads
2. wordstream.com/blog/ws/2015/03/12/remarketing-lists-for-search-ads
3. datafeedwatch.com/blog/rlsa-google-ads#amp_tf=Od%3A%20%251%24s&aoh=16799734650022&referrer=https%3A%2F%2Fwww.google.com&ampshare=https%3A%2F%2Fwww.datafeedwatch.com%2Fblog%2Frlsa-google-ads
4. datafeedwatch.com/blog/rlsa-google-ads
5. lineardesign.com/blog/remarketing-lists-for-search-ads/
6. marcinwsol.pl/blog/strategie-rlsa-inna-strona-remarketingu/
7. neilpatel.com/blog/rlsa/
8. modrzewski.com/remarketing-w-wyszukiwarce-google-rlsa-strategia-wykorzystania/
9. tomasztrzoslo.pl/blog/8-strategii-rlsa-ktore-musisz-przetestowac-w-swojej-kampanii/