Podoba Ci się ten artykuł?
Oceń:
Jakie najczęstsze wyzwania w obszarze sprzedaży i digitalizacji identyfikujecie u swoich Partnerów i jak możecie pomóc im je rozwiązać?
Odpowiadając na to pytanie muszę odnieść się do dwóch sytuacji z którymi najczęściej się spotykamy.
Po pierwsze zgłasza się do nas coraz więcej firm, sprawnie i skutecznie działających w swoich branżach, funkcjonujących na rynku od kilku, kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu lat. Odniosły spektakularne sukcesy w kanałach tradycyjnych i chcą powielić ten sukces w kanałach digitalowych. Szukają Partnera technologicznego, który pomoże im procesie transformacji biznesu i mocnego zaistnienia w internecie. Zakres naszego wsparcia dla takich firm jest bardzo szeroki. Obejmuje on m.in. działania związane z:
- Uruchomieniem nowego kanału sprzedaży opartego o Internet. A tym, którzy już realizują działania w tym zakresie, znacząco je rozwijamy i zwiększamy ich efektywność.
- Skutecznych działaniach w zakresie pozycjonowania ich serwisów www w wyszukiwarkach (SEO), a także realizacji płatnych kampanii marketingowych (SEM).
- Identyfikacją nowych rynków zbytu (szczególnie dla tych, którzy są zainteresowani wchodzeniem na rynki zagraniczne) i rozwojem sprzedaży online na tych rynkach. Mamy praktyczne doświadczenia z tego typu działaniami na 23 rynkach.
- Automatyzacją i optymalizacją procesów z wykorzystaniem AI w celu podnoszenia ich efektywności biznesowej.
- Jako jedyni na rynku jesteśmy gotowi, aby wszechstronnie integrować informacje i dane z różnych narzędzi i systemów wykorzystywanych w firmach, na podstawie których podejmowane są kluczowe procesy decyzyjne i zarządcze w firmach.
- Szczególną uwagę poświęcamy działaniom konsultingowym, aby wszystkie z wyżej wymienionych działań wspierały realizację celów biznesowych naszych Partnerów.
Po drugie współpracujemy z firmami, które już są mocno osadzone w Interncie, dotyczy to zarówno firm usługowych, jak i największych e-commerce. Reprezentują one wysoki poziom kompetencji cyfrowych, mają dedykowane zasoby do realizacji zaawansowanych projektów, a ich ciągłą ambicją jest, żeby jeszcze efektywniej prowadzić swoje działania, aby zwiększać przychody, marże, identyfikować nowe okazje biznesowe, itp. Aby pomóc w zaspokajaniu tych ambicji, wspólnie realizujemy spersonalizowane i bardzo precyzyjne działania, których efekty systematycznie potrafią pozytywnie zaskakiwać tę grupę Partnerów.
Jakie unikalne podejście stosujecie, aby dostosować rozwiązania do specyficznych potrzeb i realiów biznesowych Waszych Partnerów?
Mamy własną sprawdzona metodologię działania. Zakłada ona kilka etapów. Jednym z najważniejszych jest realizacja dedykowanych danemu zakresowi wyzwań warsztatów. Warsztaty z jednej strony pogłębiają diagnozę, systematyzują oczekiwania, pozwalają na przedstawienie dodatkowych inspiracji, analiz, a nawet wstępnych rekomendacji. Kluczowym jednak elementem jest uzgodnienie wspólnego zakresu działań i nadania im priorytetów związanych z wdrażaniem konkretnych rozwiązań pod dane wyzwanie. Finalnym efektem naszych wspólnych działań jest synteza w postaci — Action Planu tj. Arkusza kalkulacyjnego zawierającego prognozy dotyczące takich np. parametrów, jak ilości leadów, wolumeny przychodów, poziomy inwestycji w działania digital marketingowe i perspektywę zysków.
W jaki sposób Wasza usługa wspiera firmy w transformacji z kanałów offline do online, zwłaszcza w kontekście dynamicznie zmieniającego się rynku?
W kwestii zakresu wsparcia w procesach transformacji z kanałów offline do online nasze rozwiązania są zawsze dopasowane do potrzeb danej firmy i jej gotowości do zaangażowania się w ten proces.
Części firm pomagamy na ścieżce ewolucyjnej, gdzie zaczynamy od “małych kroków”, aby pokazać firmom efektywność i skuteczność prowadzonych działań w rzeczywistości online. Dostarczone dowody, przekonują je do systematycznego zwiększania zaangażowania i czerpania zupełnie nowych korzyści.
Część z firm jest gotowa “na mocne” wejście i wtedy adekwatnie projektujemy działania odpowiadające sytuacji. Nierzadko pojawia się też wsparcie w dynamicznym wejściu na kolejne rynki eksportowe.
Ciekawym wymiarem naszych działań jest inspirowanie na podstawie analiz konkurencji, analiz rynkowych czy innych informacji istotnych z perspektywy wspierania procesów decyzyjnych dotyczących transformacji biznesu.
Jakie technologie i narzędzia wykorzystujecie, aby efektywnie zarządzać danymi i KPI w procesach sprzedażowych swoich klientów?
W tym zakresie nasze rozwiązania i wykorzystywane technologie należą do tych najbardziej zaawansowanych na rynku. Poza powszechnie znanymi źródłami danych (jak np. GA4), jako jedni z niewielu potrafimy integrować dane offline i online. Potrafimy np. połączyć dane pochodzące ze wszystkich kluczowych systemów w firmach naszych klientów np. ERP, CRM, API i inne tworząc tzw. “Jedno źródło prawdy” pozwalające tworzyć przekrojowe analizy produktowe, sprzedażowe, klientowskie, rentownością itp. Wykorzystujemy najlepsze technologie łączące dane, a tam gdzie brakuje rozwiązań, potrafimy je zaprogramować i wdrożyć. Budujemy modele predykcyjne i prognostyczne, adaptujemy technologię wykorzystania i optymalizowania danych z pomocą AI. Najważniejszym elementem jest maksymalne dopasowanie do oczekiwań naszych klientów. Na podstawie przeprowadzonych integracji, danych, analiz, itp. Firmy osiągają wyższe wyniki, lepsze marże, optymalizują koszty sprzedaży i marketingu i nie tylko.
Jakie korzyści przynosi Wasza usługa w kontekście zwiększania liczby leadów i wzrostu sprzedaży?
Jednym z największych wyzwań dla każdej organizacji jest systematyczne zwiększanie ilości i jakości pozyskiwanych leadów. To dzięki nim możliwe jest realizowanie ambitnych celów sprzedażowych naszych Partnerów. W przypadku naszej usługi staramy się zrozumieć model biznesowych naszych klientów oraz to, w jaki sposób jest zorganizowana sprzedaż. Na podstawie zebranych i usystematyzowanych informacji przygotowujemy (Media Plan / Action Plan / Strategię), na którą składa się:
- definicja celów na ilość leadów i przychodów w perspektywie 12 – 24 miesiące,
- 12 – 24-miesięczną prognozą wzrostu liczby leadów sprzedażowych, których pozyskania się podejmiemy, na skutek prowadzonych przez nas działań,
- 12 – 24-miesięczną prognozę wzrostu przychodów, dotyczącą sprzedaży zrealizowanej na leadach dostarczonych w wyniku realizowanych przez nas działań,
- zestaw konkretnych działań, których realizacji się podejmiemy osadzonych w harmonogramie działań,
- wreszcie bilans pokazujący wartość inwestycji w działania z zakresu digital marketingu vs. przychody i potencjalny dochód.
Nierzadko jest tak, że nasze wynagrodzenie jest powiązane z elementem Success fee — oznaczającym uzależnienie naszego wynagrodzenia od zrealizowanych celów. To działanie mobilizujące dla nas, a z drugiej strony mocne potwierdzenie naszych kompetencji i wiary w możliwość osiągania wspólnych sukcesów.
Jakie elementy składają się na Action Plan i jak pomaga on w długoterminowym wzroście przychodów Waszych partnerów?
Każdy z naszych Action Planów charakteryzuje się wysokim poziomem dopasowania pod potrzeby naszych Partnerów. Action Plan to arkusz kalkulacyjny składający się z kilku zakładek. Wśród zakładek zawsze znajduje się zakładka z podsumowaniem oraz te, które dotyczą konkretnych usług, które będziemy realizować dla Partnera. W każdej zakładce znajduje się część opisowa dotycząca konkretnych działań, których realizacji się podejmujemy realizując usługi oraz część z danymi, wykresem, pokazującym perspektywy efektów rozłożonych w czasie.
Nasi Partnerzy bardzo chwalą sobie zawartość, a przede wszystkim użyteczność Action Plan’u. Systematycznie spotykamy się z nimi omawiając przeprowadzone działania oraz ich efekty. Action Plan jest “specyficznym GPS’em”, który pozwala Partnerom, jaki i nam skutecznie nawigować w drodze do realizacji (a nierzadko i przekraczania) założonych prognoz i celów.
Dlaczego w przypadku działań z sektorem B2B tak ważna jest maksymalna personalizacja Waszej usługi dla Partnerów?
Naszym zdaniem tylko bardzo dobre zrozumienie biznesu naszego Partnera daje podstawę do przygotowania rozwiązań, które realnie wpłyną na zmianę jego sytuacji i rozwój. Posiadamy kompetencje, które pozwalają nam “zanurkować” w biznesy naszych Partnerów i w ten sposób zidentyfikować obszary, które można rozwijać i wspierać. Niejednokrotnie mamy do czynienia z sytuacją, w której przychodzi do nas potencjalny Partner, który jest rozczarowany współpracą z poprzednią Agencją, która powierzchownie starała się realizować usługi nie próbując zrozumieć sytuacji Partnera. Wielokrotnie podkreślamy, że nas nie interesuje jednorazowa usługa, dla nas ważne jest, aby wiązać się z Partnerami w długiej perspektywie czasowej i systematycznie go rozwijać. Partnerzy bardzo doceniają to podejście — wielu z nich jest z nami związana już od wielu lat. Taka perspektywa współpracy długoterminowej napędzana dobrymi wynikami daje nam okazję do tego, aby rozwijać współpracę z kolejnymi obszarami naszych Partnerów lub innymi podmiotami powiązanymi z naszym Partnerem.
Jakie są najczęstsze obawy klientów dotyczące transformacji cyfrowej i jak pomagacie im je pokonać?
Najczęściej pojawiające się obawy dotyczące transformacji cyfrowej, dotyczą:
- Kosztów — wiele firm wstrzymuje się procesami transformacyjnymi obawiając się kosztów tej zmiany. Nasze wsparcie polega m.in. na tym, aby przedstawić, że transformacja wcale nie musi być tak kosztowna, jakby to się mogło wydawać. Urealniamy koszty inwestycji i tak, jak pisałem wcześniej możemy do tej transformacji podejść w modelu ewolucyjnym, czyli stopniowo, krok po kroku transformować firmę. Innym ciekawym wymiarem tej zmiany jest sytuacja, gdzie po kilku pierwszych krokach i sukcesach z nimi związanych Partnerzy zwiększają swoje zaangażowania i sami zaczynają “przyśpieszać” ten proces.
- Zasobów — wchodzenie w nową ścieżkę rozwoju wymaga z perspektywy firm zatrudnienia nowych osób o innych kompetencjach, co może potencjalnie zwiększyć koszty procesu. Z naszej perspektywy rozumiemy podejście, z którego wynika, że każdy chciałby mieć u siebie tzw. Centrum kompetencji w zakresie m.in. digital marketingu. Naszym zdaniem takie podejście to tylko jedna z opcji. Inną jest powierzenie wyspecjalizowanym w danym zakresie Partnerom, jak np. Nam tych działań, a skupienie swojej uwagi na bieżącym zarządzaniu uwzględniającym potencjalny wzrost biznesu w wyniku realizowanej z nami transformacji.
- Know-How — obawa firm, czy posiadają wystarczającą wiedzę do tego, aby wejść w proces transformacji. Tutaj analogicznie, jak powyżej nie ma potrzeby, aby “od razu” posiąść całą wiedzę. Dynamika procesu transformacji jest rozłożona w czasie to proces. Takie podejście umożliwia systematyczne nabywanie nowej wiedzy i umiejętności. Daje też czas, na zbudowanie we własnej organizacji odpowiednich zasobów. Najważniejsze, aby podjąć decyzję o zmianie i wybrać dobrego Partnera z doświadczeniem, który może przeprowadzić klienta w tym procesie. Harbingers jest tutaj wybitnym przykładem, jak zbudował wiele sukcesów swoich Partnerów.
- Stałego wsparcia w procesie zmiany — transformacja to proces. Każda dojrzała firma wie, że tego typu zmiana przebiega według pewnej amplitudy są sukcesy, są też i porażki. Ważne aby tych pierwszych było więcej niż porażek. Firmy obawiają się, że mogą zostać same w procesie zmiany, szczególnie gdy pięknie wyglądające “ilustracje” na etapie realizacji mają inny przebieg. Nie da się wszystkich okoliczności zmiany przewidzieć. W trudnych chwilach szczególnie oczekują wsparcia Partnera, który nie podda się, nie ucieknie, tylko będzie wspólnie dążył do zniwelowania chwilowej porażki i skupi się na identyfikacji rozwiązania, by wrócić na właściwy tor realizowanej transformacji. W Harbingers każdego klienta nazywamy Partnerem. To dla nas niezwykle ważne, bo w tej nazwie oddajemy to, na czym nam szczególnie zależy tj. Budowaniu trwałej więzi z naszymi Partnerami “na dobre i na złe”.
Wojciech Dembiński — Business Development Director w Harbingers. Posiada ponad 20-letnie doświadczenie na stanowiskach dyrektorskich i menedżerskich w międzynarodowych korporacjach, w tym w bankowości dla MŚP. Specjalizuje się w zarządzaniu oraz tworzeniu strategii sprzedażowych i marketingowych. Kompetencje Wojciecha obejmują rozwój biznesu, zarządzanie operacjami, procesami i zasobami ludzkimi. Ma szerokie doświadczenie w branżach takich jak bankowość, finanse, ubezpieczenia, telekomunikacja, edukacja oraz IT. Jego dewiza brzmi: „Nie mierzysz, nie zarządzasz”.
