Posłuchaj wywiadu:

Opowiedz o swojej karierze w sektorze B2B. Jakie kluczowe decyzje sprawiły, że jesteś w tym miejscu?

Wierzę, że to kim jesteśmy teraz, jest składową wielu decyzji podjętych w przeszłości. I tych dużych, ale też tych drobnych, podejmowanych na co dzień. W moim przypadku wszystko zaczęło się od… porażki. Kierunek studiów, który wybrałam, okazał się kompletnie nietrafiony. Pewnego dnia na pierwszym roku magisterki wyszłam z zajęć i już nigdy na nie nie wróciłam. Wiedziałam, że to nie ma sensu. Zamiast brnąć w coś, co mnie nie interesuje, postawiłam na pracę. Właśnie wtedy po raz pierwszy pomyślałam o własnym biznesie. Ogromną rolę odegrały wtedy też rozmowy z moim ówczesnym chłopakiem, dziś już mężem. Przegadaliśmy masę godzin o różnych pomysłach, z których ostatecznie żaden nie wypalił. Ale to właśnie te rozmowy zaszczepiły we mnie sposób myślenia przedsiębiorcy I potem nastał czas na LuncherBoxa.

Jeśli miałbyś wybrać jedno wyzwanie, które dzisiaj najbardziej spędza sen z powiek liderom B2B, co by to było – i dlaczego?

Zbyt dużo opcji do wyboru. Co przez to rozumiem? Obecnie przedsiębiorca mający produkt lub usługę B2B ma ogromny wybór różnych opcji dotarcia do swojej grupy docelowej — social media, video marketing, cold mailing, cold calling, seo, adsy itd… Dla osób, które dopiero rozwijają firmę i często samodzielnie pełnią rolę stratega, marketera i sprzedawcy, łatwo jest się w tym wszystkim pogubić. Dlatego kluczowe jest, by zacząć od podstaw: dobrze zdefiniować grupę docelową, zrozumieć jej realne problemy i potrzeby, a dopiero potem zaplanować strategię działań. Strategię, która nie tylko pokaże, co warto robić, ale też — co równie ważne — z czego świadomie zrezygnować na danym etapie. Skupienie i konsekwencja to dziś bezcenne umiejętności w świecie B2B.

Jak zmieniają się oczekiwania klientów B2B i jak dostosowujecie do tego swoją strategię?

W mojej opinii klienci są teraz bardzo samodzielni w zakresie poszukiwania informacji na interesujący ich temat. Wygra ten, kto dostarczy niezbędnej wiedzy i, np. na stronie firmowej lub na którymś z profili. W tym temacie bardzo polecam książkę Marcusa Sheridana pt. „Co chce wiedzieć klient”.

Relacje vs. Digitalizacja: Czy klasyczne relacje handlowe w B2B wciąż wygrywają, czy bez automatyzacji i digitalu duże firmy nie mają już szans?

Zależy co rozumiemy przez „klasyczne relacje”. Na szczęście opinia, że biznes tworzy się w kuluarach, przy kieliszku wódki, odchodzi w niepamięć. A wracając do pytania — myślę, że jedno i drugie jest bardzo ważne. Wiem, że ludzie łakną prawdziwych relacji opartych na zaufaniu i chęci wzajemnej pomocy. Widać to choćby po różnych eventach, których nie brakuje w naszym mieście, np. LinkedLocal Kraków, który mam przyjemność współorganizować. Jednocześnie digitalizacja i znajomość odpowiednich narzędzi może znacząco ułatwić i przyspieszyć docieranie do nowych odbiorców na większą skalę.

Jaki dziś niedoceniany trend może stać się w ciągu kilku lat game-changerem w B2B?

Nie wiem, czy to trend, ale na pewno zmiana perspektywy, która może zrewolucjonizować podejście wielu firm. Jest to tzw. zasada 95-5, o której w ciekawy sposób opowiada m.in. Igor Bielobradek. Mówi ona o tym, że mniej więcej tylko 5% naszych potencjalnych klientów, szuka obecnie naszego produktu lub usługi. Natomiast większość rynku jest poza procesem zakupowym. Więc jeśli skupimy się wyłącznie na dole lejka, zamykamy sobie możliwość dotarcia do ogromnej grupy firm, które być może nie szukają teraz naszej usługi, ale mogą to robić za kilka czy kilkanaście miesięcy. Odpowiednie działania skierowane do tej grupy mogą sprawić, że w momencie kiedy pojawi się u nich potrzeba, będziemy w ich „top of mind”.

Jaką rolę odgrywa sztuczna inteligencja w strategii LuncherBox? Które rozwiązania AI są twoimi ulubionymi?

Na co dzień korzystam z ChatGPT (w wersji płatnej) i Perplexity. Chat pomaga mi lepiej formułować treści. Choć wiele z nich mogłabym napisać sama, z AI idzie to po prostu szybciej. Nie jestem jednak fanką gotowców typu „napisz post i wklej”, wolę sama stworzyć pomysł i kontekst, a narzędzie traktować jako wsparcie językowe. Z kolei Perplexity świetnie sprawdza się w researchu — pozwala szybko dotrzeć do źródeł i poszerzyć wiedzę. Uważam, że to ostatni dzwonek, by poznać te i inne narzędzia, bo już dziś wpływają np. na wyniki wyszukiwania (chociażby przez Google Overview).

Jakie KPI są kluczowe w ocenie skuteczności działań B2B i czy są wskaźniki, które Twoim zdaniem są przeceniane?

Jednym z najważniejszych wskaźników w B2B jest długość i przebieg cyklu zakupowego. W niektórych branżach decyzję podejmuje jedna osoba w kilka godzin, w innych – cały komitet przez kilka miesięcy. Zrozumienie tego procesu to podstawa przy planowaniu działań. Jeśli chodzi o przeceniane wskaźniki, wskazałabym zasięgi – ale z solidną gwiazdką. Same w sobie nie są bezwartościowe, bo bez nich nikt się o nas nie dowie. Kluczowe jest jednak to, do kogo docieramy. Viral to nie zawsze sukces, jeśli ogląda go nie ta grupa, co trzeba.

Jaka jedna decyzja może w 2025 roku wpłynąć na to, czy firma B2B wejdzie na wyższy poziom, czy straci pozycję na rynku?

Budowanie marki osobistej przez przynajmniej jedną osobę z kierownictwa firmy. Wielokrotnie widziałam porównania kont prywatnych oraz ich profilów firmowych. Jasno widać, że treści publikowane przez właścicieli niosą się dużo dalej. Nie dziwię się wcale. Na profilach firmowych treści skupione są przede wszystkim na produkcie, firmie itd. A nie ukrywajmy — nie po to wchodzimy na
platformy społecznościowe, żeby czytać co jakaś firma ma do zaoferowania. Interesują nas ludzie i historie. Firmy i przedsiębiorcy, którzy to wykorzystają, zyskają przewagę.

Aleksandra Kozioł – Współwłaścicielka firmy LuncherBox – Automaty z jedzeniem dla pracowników. Wierzę, że marketing to dźwignia biznesu – zwłaszcza ten, który łączy strategię z psychologią podejmowania decyzji. Lubię kreatywne i nieszablonowe działania, które nie tylko przyciągają uwagę, ale realnie wpływają na wybory konsumentów. Zawodowo szukam rozwiązań, które działają. Prywatnie ładuję baterie podczas aktywności sportowej, z audiobookiem w uszach. Żona, mama i fanka dobrze opowiedzianych historii.