Pipedrive

Pipedrive to system CRM stworzony przede wszystkim z myślą o zarządzaniu sprzedażą. Jego centralnym elementem jest wizualny pipeline, który pokazuje, na jakim etapie znajduje się każda szansa sprzedażowa i jakie działania należy wykonać, aby przesunąć ją dalej. Pipedrive koncentruje się więc nie tylko na przechowywaniu danych o klientach, ale przede wszystkim na organizowaniu codziennej pracy handlowców.

Jak działa Pipedrive?

Proces sprzedaży w Pipedrive przedstawiany jest w formie kolejnych etapów lejka. Firma może dostosować ich liczbę i nazwy do własnego modelu sprzedaży – przykładowo od pozyskania kontaktu, przez rozmowę i przesłanie oferty, aż po negocjacje i zamknięcie transakcji.

Każda aktywna szansa sprzedażowa funkcjonuje w systemie jako tzw. deal. Można przypisać do niego konkretną osobę lub firmę, wartość sprzedaży, planowane działania, produkty, wiadomości e-mail czy dokumenty. Dzięki temu historia kontaktu z potencjalnym klientem nie jest rozproszona pomiędzy skrzynką mailową, kalendarzem i arkuszami.

Co istotne, Pipedrive pozwala tworzyć więcej niż jeden pipeline. Firma może więc osobno odwzorować np. sprzedaż nowych usług, proces odnowienia umów czy inny typ transakcji wymagający odrębnych etapów.

Pipedrive i sprzedaż oparta na działaniach

Jednym z założeń stojących za Pipedrive jest tzw. activity-based selling, czyli podejście, w którym handlowiec skupia się przede wszystkim na działaniach, na które ma bezpośredni wpływ.

Nie może zagwarantować, że klient podpisze umowę, ale może zaplanować kolejną rozmowę, prezentację, spotkanie czy follow-up. Dlatego system mocno eksponuje właśnie następne aktywności przypisane do poszczególnych transakcji.

Ciekawym rozwiązaniem jest również funkcja „deal rotting”, która pozwala oznaczać zaniedbane szanse sprzedażowe. Jeśli transakcja pozostaje bez aktywności zbyt długo, Pipedrive może wizualnie wskazać, że zaczyna „stygnąć”. Dzięki temu łatwiej zauważyć potencjalnego klienta, z którym od kilku dni czy tygodni nikt się nie skontaktował.

Lead a deal – jaka jest różnica w Pipedrive?

Nie każdy pozyskany kontakt musi od razu trafiać do aktywnego lejka sprzedażowego. Pipedrive posiada osobną sekcję Leads Inbox, w której można przechowywać potencjalne szanse, które nie zostały jeszcze odpowiednio zakwalifikowane.

Dopiero gdy pojawi się realna możliwość sprzedaży, lead można przekształcić w deal i przenieść do odpowiedniego pipeline’u. Rozdzielenie leadów od aktywnych transakcji pomaga uniknąć sytuacji, w której lejek jest wypełniony kontaktami bez rzeczywistego potencjału sprzedażowego.

Automatyzacja i analiza sprzedaży w Pipedrive

Pipedrive pozwala również automatyzować powtarzalne elementy procesu. Określone zdarzenie – np. przesunięcie transakcji do kolejnego etapu – może uruchomić następne działanie, a przy odpowiedniej konfiguracji również wysłanie wiadomości e-mail.

Dane zgromadzone w CRM mogą być następnie wykorzystywane do tworzenia raportów i prognoz. Dzięki temu firma może analizować m.in. konwersję, wartość transakcji, efektywność zespołu czy przewidywane przychody. CRM przestaje wtedy pełnić funkcję elektronicznej książki adresowej, a zaczyna pokazywać, jak rzeczywiście działa proces sprzedaży.