Przygotuj swój e-commerce na poświąteczne wyprzedaże!

Nie tylko Black Friday, czyli poświąteczne wyprzedaże

Jak już wspomniałam, Black Friday czy Cyber Monday to nie jedyne okazje w roku, kiedy e-commerce przeżywają oblężenie. Zaraz po świątecznym obżarstwie możemy zanotować kolejny pik w słupkach odwiedzalności sklepów internetowych. Nazwa tego zjawiska nie jest wyszukana: wyprzedaże poświąteczne. Jednak po co zmieniać coś, co po prostu działa? Samo hasło „poświąteczne wyprzedaże” doskonale oddaje charakter tego okresu. Skończyły się święta, mamy jeszcze trochę towaru, sprzedajemy go w obniżonych cenach. Prosto i elegancko – klienci nie mają wątpliwości, co do tego, czego mogą się spodziewać.

Poświąteczne wyprzedaże w e-commerce: garść statystyk

Badanie Gemiusa z 2017 roku dość jednoznacznie wskazuje, że serwisy e-commerce największe oblężenie przeżywały tuż po świętach. A już największą popularnością cieszyły się 28. grudnia. Tego dnia w 2016 r. strony e-commerce odwiedziło aż 30% polskich internautów. Daje to niebagatelną liczbę 7,8 mln użytkowników. W porównaniu z pozostałymi dniami miesiąca to średnio aż o 20% więcej. Również według Santander Consumer Banku, co trzeci Polak zaraz po Bożym Narodzeniu rusza na poświąteczne wyprzedaże w sklepach. w tym samym badaniu przeczytam, że poświąteczne wyprzedaże przyciągają konsumentów, którzy szukają okazji i promocji na:

• odzież i obuwie (47,5%),
• sprzęt RTV (28,3%),
• sprzęt AGD (22%),
• komputery i laptopy (13,2%),
• wyposażenie domu (12,9%).

Jakie są kluczowe czynniki dla decyzji o zakupie? Raport wymienia po kolei:

• marka (prawie 40%),
• cena (35,5%),
• indywidualne preferencje (28%).

W tym okresie sklepy obniżają ceny wybranych produktów o 50-70%. Ma to sens, biorąc pod uwagę, że większość konsumentów wydała już pieniądze na prezenty i przygotowania świąteczne. Żeby ich skusić potrzeba czegoś więcej niż 15-20%.

Co jest takiego ciekawego w poświątecznych wyprzedażach e-commerce?

Zacznijmy od kupujących. Przede wszystkim są teraz bardzo zadowoleni i „zmiękczeni” świątecznym błogostanem. Być może właśnie dostali bony prezentowe czy karty podarunkowe. Mają chwilę wolnego czasu, więc czemu by nie pobuszować po sklepach? Po drugie – wiedzą już, ile środków zostało im po świątecznym szaleństwie. To świetny moment, żeby kupić coś, na co od jakiegoś czasu się czaili, zwłaszcza że… No właśnie! Królują teraz poświąteczne wyprzedaże w e-commerce. A, jak już wspominaliśmy w artykule o Black Friday, zniżki to jeden z silniejszych magnesów na klientów. Potwierdzają to zresztą badania. Aż 3/4 Polaków czyha na atrakcyjne ceny. A jaki w tym interes mają sklepy? To proste – mogą wykręcić dużo lepsze wyniki na sam koniec kwartału. Taka wyprzedaż może też pomóc dociągnąć do jakiegoś progu premiowego, lub benchmarku rocznego. Nie można też zapomnieć o tym, że dzięki wyprzedażom sklepy mają szansę wyczyścić magazyny przed początkiem nowego roku. Dla wielu marek to ostatni moment, żeby pozbyć się towarów ze starej kolekcji lub sezonowych, świątecznych ozdób.

Plan kampanii reklamowej na wyprzedaże – jaką kartą zagrać, aby wykorzystać te ostatnie dni roku?

To bardzo mądra rada. Ja dodam do niej jeszcze, że warto wykorzystać cały arsenał sztuczek, jakimi dysponuje kanał digital. Masz z czego wybierać. Oto, z jakich elementów może składać się Twoja strategia promocji poświątecznych online!

Remarketing

Już sam w sobie remarketing jest pięknym narzędziem. Wykorzystany do sprzedania lub dosprzedania czegoś, czego klient szukał przed świętami może się okazać niezwykle skuteczny. Możesz wykorzystać do niego wiedzę o artykułach przeglądanych na stronie i pokazać je z informacją o wyprzedaży, lub na przykład zagrać kartą cross-sellingu i pokazać produkty komplementarne do zakupionych. Oczywiście w poświątecznych cenach.

Mail z porzuconymi koszykami

Cały czas pamiętaj o impulsywnej naturze zakupów i o tym, jak łatwo rozproszyć osoby, które robią zakupy w e-commerce. Przygotuj się solidnie na to, że klienci będą kompletować zakupy, ale nie sfinalizują zamówień. Mail przypominający im o porzuconych zakupach ma szansę na nowo wzniecić pożądanie i zachęcić do kontynuowania zakupu.

Dynamiczny kontent na stronie

Dynamiczne treści na stronie dostosowują się do tego, co interesowało daną osobę. Zamiast zatem wyświetlać im przypadkowe okazje, pokaż, że produkty, które przyciągnęły ich uwagę są teraz w promocji. Czy będa to banery, czy pop-upy, nie ma zanczenia. Spersonalizowany przekaz i odpowiednia zachęta dla wielu są silnym impulsem poprzedzającym decyzję zakupową.

Powiadomienia Push

Powiadomienia push to rozwiązanie proste i eleganckie. Przypominają internetowe SMSy. Informacja o starcie wyprzedaży trafi do wskazanych subskrybentów w momencie, kiedy otworzą wyszukiwarkę. Zadbaj o odpowiednią oprawę i wyraźne zaznaczenie korzyści dla odbiorcy. Dzięki temu zwiększysz szansę na zainteresowanie go ofertą.

Reklama na Messengerze

Świąteczne lenistwo sprzyja scrollowaniu mediów społecznościowych i używania komunikatorów (zalew świątecznych życzeń, ustalenia Sylwestrowe). Wykorzystaj ten fakt i zainwestuj w reklamę na Messengerze. To jeszcze jeden z wielu kanałów, którymi możesz dotrzeć do swoich odbiorców. Tu jednak nie będziesz się bić o ich uwagę z dziesiątkami innych, mrugających reklam.

Reklama na Instagramie

Instagram jest świetnym medium, zwłaszcza jeśli oferujesz piękne produkty, lub umiesz estetycznie przedstawić swój asortyment. No i oczywiście pod warunkiem, że grupy twoich odbiorców korzystają z Instagrama. Jeśli spełniasz te warunki, rozważ przygotowanie kreacji również na tę platformę. Masz do dyspozycji reklamę w feedzie, ale też w stories. Dopasuj format i wyeksponuj korzyści dla kupujących. I pamiętaj! Instagram to piękno, Instagram to estetyka. Postaraj się o zdjęcia, które poruszą czułą strunę w sercach twoich odbiorców swoją jakością i wyróżniającym je pięknem. Ważne, abyś jasno zakomunikował użytkownikowi to, co ważne: O ile obniżasz ceny i dlaczego będzie go interesować Twój asortyment.

Landing page pod wyprzedaż poświąteczną

Stworzenie dedykowanego landing page’a to jedno z najskuteczniejszych działań, jakie możesz wdrożyć w swoim e-commerce, aby maksymalnie wykorzystać potencjał poświątecznych wyprzedaży. Taka strona działa jak centralny punkt kampanii – przyciąga uwagę użytkownika, porządkuje ofertę, buduje emocje i ułatwia podjęcie decyzji zakupowej.  Od czego zacząć? Po pierwsze, przygotuj unikalny adres URL (np. twojsklep.pl/wyprzedaz-poswiateczna), który łatwo będzie promować w kampaniach mailingowych, reklamach oraz social mediach. Zadbaj o mocne nagłówki informujące o wysokości rabatów i czasie trwania akcji. Pomyśl też o filtrach lub kotwicach, które pozwolą użytkownikom szybko przejść do interesujących ich sekcji. Na stronie możesz umieścić:

• licznik odmierzający czas do końca promocji,
• przyciski CTA typu „Kup teraz”, „Zobacz okazje”, „Złap rabat”,
• bannery z bestsellerami lub „ostatnimi sztukami”,
• wyróżnione zestawy lub produkty z największym upustem,
• reguły promocji oraz informacje, jak wyglądają wysyłka i obsługa zwrotów po świętach.

Nie zapominaj, że komunikacja wyprzedaży w sklepie internetowym powinna być spójna – to, co obiecujesz na landing page’u, musi być zgodne z tym, co klient zobaczy w koszyku. Jasność i przejrzystość budują zaufanie, a zaufanie przekłada się na sprzedaż.

Poświąteczne wyprzedaże w e-commerce a logistyka i zysk

Nie zapominaj też o logistyce – zarządzanie stanami magazynowymi podczas wyprzedaży ma ogromne znaczenie dla utrzymania płynności sprzedaży i uniknięcia frustracji klientów. W okresie zwiększonego ruchu brak aktualizacji dostępności produktów może prowadzić do składania zamówień na towary, których już fizycznie nie ma. To z kolei skutkuje anulacjami, dodatkowymi kosztami obsługi i negatywnym wizerunkiem marki.  Bardzo istotne jest także to, jak zaplanować rabaty bez utraty marży. Promocje powinny przyciągać uwagę klientów, ale jednocześnie nie mogą nadmiernie obciążać budżetu Twojego sklepu. Zamiast obniżać ceny „na ślepo”, zastosuj przemyślaną strategię, która pozwala osiągnąć cel sprzedażowy bez drastycznego spadku rentowności. Pomogą w tym:

• analiza marż i kosztów jednostkowych – zanim wprowadzisz rabat, sprawdź, czy produkt nadal będzie opłacalny, uwzględniając także koszty wysyłki, zwrotów czy obsługi zamówienia;
• rabatowanie tylko wybranych kategorii – skup się na towarach z wyższą marżą lub takich, które zalegają w magazynie;
• tworzenie zestawów promocyjnych – łącz produkty komplementarne, zwiększając wartość koszyka i jednocześnie oferując klientowi korzyść cenową;
• czasowe ograniczenie promocji – krótkie akcje typu flash sale pomagają zwiększyć popyt bez długotrwałego obniżania cen;
• personalizacja ofert – rabaty kierowane do konkretnych grup (np. stałych kupujących) pozwalają zwiększyć skuteczność kampanii bez strat w całym asortymencie.

Czym przyciągnąć klientów do e-commerce?

Masz wiele możliwości do wykorzystania. Na początek skup się na kilku popularnych i skutecznych opcjach:

• Zacznij wcześniej – przykładowo Amazon rozpoczyna wyprzedaże już w pierwszy dzień świąt. Jeśli masz pewność, że Twój sklep to udźwignie, to czemu nie!
• Zrób większe obniżki — przekalkuluj, o ile możesz obniżyć ceny i zaryzykuj. Zwłaszcza, jeśli sprzedajesz towary z górnej półki. Bardzo często Klienci czekają na wyprzedaże, żeby podarować sobie luksusowy przedmiot, na który normalnie nie byłoby ich stać.
• Połącz produkty — zestawy w atrakcyjnej cenie to także ciekawy pomysł na poświąteczną wyprzedaż. Jednocześnie kusisz odbiorcę atrakcyjną ceną i zwiększasz wartość zamówienia o drugi produkt!

Perspektywa klienta: na co zwrócić uwagę jako kupujący?

Poświąteczne wyprzedaże to nie tylko szansa dla sklepów na opróżnienie magazynów, ale też idealny moment dla Ciebie jako klienta, aby upolować wyjątkowe okazje. Jeśli w grudniu skupiłeś się na prezentach dla innych, teraz możesz z czystym sumieniem pomyśleć o sobie, zwłaszcza gdy wiele marek oferuje głębokie obniżki, a nie symboliczne -10% czy darmową dostawę. Jak więc wycisnąć z promocji jak najwięcej? Zacznij od obserwacji sklepów, które przed świętami miały Twój wymarzony produkt w zbyt wysokiej cenie. To może być elektronika, perfumy, ubrania czy akcesoria do domu. Szanse, że po 26 grudnia ich ceny spadną o 30–70%, są naprawdę wysokie. Sprawdzaj promocje w topowych sklepach takich jak RTV Euro AGD, Media Expert, Neonet, Zalando, Answear, sieci LPP, Empik, Decathlon czy Amazon. Wiele z nich uruchamia akcję „sale” już w pierwszy dzień świąt. Warto też korzystać z porównywarek, jak Ceneo czy Google Shopping. W ten sposób upewnisz się, że „promocja” to faktycznie dobra okazja, a nie sztucznie zawyżona cena przekreślona z myślą o zniżce. Pamiętaj – prawdziwe rabaty po świętach często sięgają 30–60%, a w przypadku produktów premium nawet więcej. Zwracaj także uwagę na warunki zwrotu. Niektóre sklepy:

• skracają czas na odesłanie towaru po świętach,
• stosują inne zasady niż w grudniu. 

Jeśli korzystasz z bonu podarunkowego, sprawdź jego ważność – wiele z nich obowiązuje tylko do końca stycznia. I najważniejsze: nie kupuj impulsywnie. Sporządź listę rzeczy, których naprawdę potrzebujesz lub od dawna chciałeś kupić. Tylko wtedy zakupy będą satysfakcjonujące, a poświąteczne wyprzedaże będą korzyścią, a nie pułapką marketingową. PROTIP: Pamiętaj też, że często rabaty pogłębiają się z czasem. Jeśli nie jesteś wciąż przekonany do ceny produktu, który masz na oku, lub jego dostępność jest wysoka, czasem najlepsza strategia to przeczekanie! Być może w styczniu okazja będzie jeszcze lepsza? 

Poświąteczne wyprzedaże – kilka słów na koniec

Poświąteczny okres to doskonały moment zarówno na zakupy, jak i na sprzedaż. Klienci z nową energią ruszają po okazje, a właściciele sklepów mają szansę wycisnąć maksimum z końcówki roku. To czas, w którym warto wiedzieć, jak przygotować sklep na wyprzedaże po świętach – zaplanować promocje, zadbać o komunikację oraz dopracować stronę.  Z drugiej strony, to świetny pretekst dla kupujących, aby spełnić swoje małe życzenia i upolować produkty, które wcześniej były poza zasięgiem budżetu. Dobrze zaplanowana strategia spotyka się tu z gotowością klienta i właśnie w tym spotkaniu tkwi potencjał. Potrzebujesz wsparcia w kampanii? Napisz – wspólnie zadbamy o Twój wynik!