Last-Click zaniża wyniki Twoich kampanii. Zobacz, co naprawdę działa

Jako właściciel biznesu lub specjalista ds. marketingu z pewnością znasz to uczucie: kampania w menedżerze reklam Meta świeci na zielono, generując zaangażowanie i ruch, ale kiedy spoglądasz na dane w Google Analytics, entuzjazm opada. ROAS jest niższy, niż oczekiwano, a Meta wydaje się nie przynosić zwrotu z inwestycji. Ta rozbieżność rodzi pytanie: komu ufać? Gdzie leży prawda o skuteczności Twoich działań i, co ważniejsze, jaki model atrybucji dla kampanii wybrać, by podejmować decyzje budżetowe, które realnie napędzą wzrost?

Problem często nie leży w samych kampaniach, ale w sposobie, w jaki mierzymy ich efektywność. Zależność od prostych, ale mylących metryk, może prowadzić do kosztownych błędów strategicznych, hamując rozwój nawet najbardziej obiecujących marek.

Pułapka modelu Last-Click – dlaczego proste rozwiązania bywają najdroższe?

Większość firm, świadomie lub nie, opiera swoje analizy na modelu atrybucji Last-Click (ostatnie kliknięcie). Jest on domyślnie stosowany w wielu narzędziach analitycznych, ponieważ jest prosty i łatwy do zrozumienia. 100% zasług za konwersję przypisuje ostatniemu miejscu, z którego przyszedł użytkownik. Jeśli klient kliknął w reklamę brandową w Google i dokonał zakupu, to właśnie ten kanał otrzymuje całą chwałę.

Jednak ścieżki zakupowe klientów rzadko są tak proste. Zanim użytkownik wpisze w wyszukiwarkę nazwę Twojej marki, prawdopodobnie widział Twoją reklamę na Facebooku, zapoznał się z produktem na Instagramie czy obejrzał wideo na YouTube. Trybucja Last-Click całkowicie ignoruje te wcześniejsze interakcje, które budowały świadomość i zainteresowanie.

Badanie przeprowadzone przez Fospha i Meta na 6 europejskich markach e-commerce dobitnie to pokazuje. Analiza ROAS wykazała, że atrybucja ostatniego kliknięcia:

• Sztucznie zawyża wartość kanałów z dołu lejka (demand capture), takich jak „płatne wyniki wyszukiwania” dla fraz brandowych (Paid Search – Brand) czy ruch bezpośredni (Direct) nawet dwukrotnie.
• Drastycznie zaniża wartość kanałów z góry lejka (demand generation), które budują popyt. W przypadku „płatnych mediów społecznościowych” (Paid Social) model ten jest w stanie uchwycić zaledwie 17% ich realnego wpływu na przychód.

Dla kampanii na platformie Meta oznacza to, że standardowe raportowanie może pokazywać zaledwie 18% ich prawdziwej wartości. Opierając decyzje na tak okrojonych danych, firmy wpadają w błędne koło: ograniczają inwestycje w działania budujące świadomość, skupiając się wyłącznie na „domykaniu” sprzedaży. W krótkim terminie może to wyglądać na efektywne, ale w dłuższej perspektywie prowadzi do wyczerpania istniejącego popytu, wzrostu kosztów pozyskania klienta (CAC) i stagnacji.

Co tracisz, opierając się na niepełnych danych?

Co by się stało, gdybyś mógł zobaczyć pełny obraz i zrozumieć, jak Twoje kampanie na Meta realnie przyczyniają się do końcowego wyniku finansowego? Wspomniane badanie dowodzi, że zmiana podejścia z modelu Last-Click na analitykę full-funnel pozwala uwolnić pełny potencjał kanałów takich jak Paid Social.

Firmy, które przestały polegać wyłącznie na ostatnim kliknięciu, odkryły, że ich potencjał wzrostu w kanale Meta wynosił średnio 80%. Zyskały pewność, by świadomie inwestować w kampanie z celami na „świadomość i rozważanie’ zakupu (Awareness & Consideration), które wcześniej wydawały się nierentowne.

Doskonałym przykładem jest marka Nobody’s Child. Po analizie danych w modelu full-funnel zespół zdecydował się na strategiczne przesunięcie budżetu i zwiększenie udziału Meta w miksie marketingowym. Efekty były imponujące:

• Wzrost przychodów z Meta o 165% rok do roku.
• Wzrost ogólnej wartości sprzedaży (GMV) w e-commerce o 75%.
• Osiągnięcie tych wzrostów przy jednoczesnym przekroczeniu ogólnych celów blended ROAS o 7.5%.

To pokazuje, że odpowiednie mierzenie efektów pozwala nie tylko więcej wydawać, ale przede wszystkim – mądrzej inwestować. Zamiast jedynie „zbierać plony” z istniejącego popytu, firmy mogą go aktywnie kreować, napędzając skalowalny i rentowny wzrost.

Jak w praktyce podejść do analityki full-funnel?

Przejście na analitykę full-funnel to nie tylko kwestia narzędzi, ale przede wszystkim zmiany strategicznego myślenia. Nie musisz od razu wdrażać skomplikowanych i kosztownych systemów. Zacznij od kilku kluczowych kroków:

1. Zaakceptuj ograniczenia Last-Click. Uświadom sobie, że dane, które widzisz w standardowych raportach, nie pokazują całej prawdy. Traktuj je jako jeden z elementów układanki, a nie ostateczną wyrocznię.
2. Analizuj metryki „blended”. Obok ROAS dla poszczególnych kanałów, regularnie monitoruj blended ROAS (całkowity przychód podzielony przez całkowite wydatki na marketing). Ten wskaźnik pokazuje ogólną kondycję Twojego biznesu. Jeśli rośnie, podczas gdy świadomie inwestujesz w górę lejka na Meta, to znak, że Twoja strategia działa. Firmy w badaniu po wdrożeniu nowego pomiaru przekraczały swoje cele blended ROAS średnio o 20.5%.
3. Testuj i mierz przyrostowo (incrementality). Zamiast pytać „jaki ROAS dała mi ta kampania?”, zacznij pytać: „ile dodatkowego przychodu wygenerowała ta kampania, którego nie osiągnąłbym bez niej?”. Wykorzystuj testy (np. Geo-lift), aby mierzyć przyrostowy wpływ swoich działań i budować wewnętrzne przekonanie o ich skuteczności.
4. Inwestuj w górę lejka przed szczytem sezonu. Doświadczenia marki Crew Clothing pokazują, że inwestycje w kampanie budujące świadomość i zaangażowanie na kilka miesięcy przed ważnym okresem sprzedażowym (np. Black Friday, Święta) tworzą solidny fundament pod przyszłe konwersje. W trakcie grudniowego szczytu firma zwiększyła wydatki na Meta o 9%, jednocześnie notując poprawę ROAS o 10% i spadek CPA o 15%.

Borys Marushchak Performance Marketing Manager

Przejście z modelu Last-Click na analitykę full-funnel to coś więcej niż techniczna zmiana w raportowaniu. To fundamentalny zwrot w filozofii marketingu – od pasywnego zbierania popytu do jego aktywnego tworzenia. Firmy, które to zrozumieją, budują trwałą przewagę konkurencyjną. Nieoczywistą implikacją tego podejścia jest wzrost odporności biznesu na wahania rynkowe. Gdy polegasz tylko na kampaniach domykających sprzedaż (np. remarketing, reklamy brandowe), jesteś w pełni zależny od liczby osób, które już znają Twoją markę. Inwestując w górę lejka, stale napełniasz go nowymi, potencjalnymi klientami, uniezależniając się od sezonowości i działań konkurencji.

Mój pro-tip dla specjalistów i właścicieli MŚP – nie czekaj na wdrożenie idealnego, kosztownego modelu atrybucji. Zacznij już dziś stosować jego namiastkę. Stwórz w swoim arkuszu kalkulacyjnym prosty dashboard, w którym będziesz śledzić dwie kluczowe metryki obok siebie: last-click ROAS z Twoich platform reklamowych oraz blended ROAS dla całego biznesu. Gdy zaczniesz ostrożnie zwiększać wydatki na kampanie wizerunkowe na Meta, obserwuj, jak zachowuje się ten drugi wskaźnik. Jeśli utrzymuje się na satysfakcjonującym poziomie lub rośnie, a wraz z nim całkowity przychód – masz dowód, że Twoja strategia działa. To proste ćwiczenie pozwoli Ci nabrać zaufania do inwestycji w budowanie marki, co jest absolutnym kluczem do długofalowego sukcesu.

Podsumowanie

Uparta wiara w model ostatniego kliknięcia to prosta droga do niedoceniania kluczowych kanałów marketingowych i podejmowania błędnych decyzji budżetowych. Jak pokazuje analiza Fospha i Meta, prawdziwa wartość kampanii, zwłaszcza w tak potężnym ekosystemie jak Meta, ujawnia się dopiero przy spojrzeniu na całą ścieżkę klienta.

Marki, które odważyły się odejść od uproszczonych metryk na rzecz holistycznego pomiaru, nie tylko odkryły ukryty potencjał swoich działań, ale także przełożyły go na realne wyniki.

Wzrost całkowitych przychodów średnio o 20% przy jednoczesnym utrzymaniu, a nawet poprawie rentowności.

Wezwanie do działania jest proste – dokonaj audytu swojego obecnego modelu analitycznego. Czy na pewno widzisz cały obraz, czy tylko jego ostatni, najwygodniejszy fragment? Odpowiedź na to pytanie może być pierwszym krokiem do uwolnienia prawdziwego potencjału wzrostu Twojej firmy.