Strategie marketingowe: Strategia push i pull

Ogromna konkurencja na rynku wymusza na markach poszukiwanie coraz to nowych sposobów dotarcia do klienta. Kiedyś opierały się one przede wszystkim na „atakowaniu” odbiorców reklamami. Czy taki atak był skuteczny? Początkowo tak, ale z czasem zalew informacji sprawił, że uodporniliśmy się na reklamy i przestaliśmy zwracać na nie uwagę. W odpowiedzi na to firmy zaczęły zachęcać konsumentów w inny sposób – dając im to, czego poszukują, czyli ciekawe treści.

Obecnie reklamy i wartościowy content wzajemnie się przeplatają i wiele firm wykorzystuje oba narzędzia w pozyskiwaniu odbiorców. Czym dokładnie charakteryzuje się strategia marketingowa push? Jak wygląda w praktyce strategia push i pull? Dlaczego warto połączyć obie koncepcje? Dowiesz się w poniższym artykule!

Na czym polega strategia push?

Angielskie słowo „push” można przetłumaczyć jako „pchanie”. Stąd strategia marketingowa push nazywana jest również strategią pchania. Jak sama nazwa wskazuje, polega ona na kierowaniu (pchaniu) przekazu do odbiorcy. Klienci rzadko przychodzą sami z siebie. Zwykle trzeba ich czymś zachęcić do zakupu, a najlepiej podsunąć ofertę pod sam nos. Dlatego też marketing push obejmuje telefony do klientów, wiadomości SMS, mailing, ulotki czy bannery.

Im więcej punktów styczności klienta z marką, tym lepiej. Jeśli reklamy czy produkty danej marki często pojawiają się w naszym otoczeniu, istnieje większa szansa, że po nie sięgniemy. W ten sposób buduje się świadomość marki w umysłach odbiorców.

Strategia marketingowa push opiera się na szybkich efektach. To dobre rozwiązanie dla firm, którym bardziej od zbudowania relacji z klientami zależy na zakupach pod wpływem impulsu. Często korzystają z niej mniejsze firmy, które nie zyskały jeszcze renomy na rynku. 

Strategia marketingowa push – czy zawsze działa?

Ile ulotek wyrzuciłeś do śmietnika bez wcześniejszego sprawdzenia, czego dotyczą? Ile wyskakujących reklam wyłączyłeś, aby od razu przejść do interesujących treści? Jak wiele razy rozłączyłeś się, gdy odebrałeś telefon od telemarketera? 

Koncepcja push jest dosyć nachalna, a przez to irytująca dla wielu osób. Dlatego też powstały filtry spamu, blokady reklam czy całkowite wyłączenie reklam w przypadku wykupienia subskrypcji w danym serwisie streamingowym. Jak wówczas dotrzeć do klienta? Odpowiedzią jest strategia marketingowa pull. Jednak zanim do niej przejdziemy, przyjrzymy się jeszcze przykładom strategii pchania.

Przykłady strategii push

Jednym z narzędzi stosowanych w strategii marketingowej push są SMS-y wysyłane do klientów. Stosują je m.in. sklepy odzieżowe, obuwnicze i oferujące artykuły dekoracyjne, informując o nadchodzących promocjach, niedzielach handlowych czy nowo otwartych salonach. Czasami zniżka dotyczy jedynie klubowiczów. W ten właśnie sposób firmy zachęcają do zapisania się do bazy subskrybentów.

Przykładem marki, która doskonale stosuje strategię push w oparciu o SMS-y, jest CCC.

Zdj.1. Strategia push na przykładzie marki CCC Źródło: freshmail.pl/blog/jak-pisac-sms-y-marketingowe-zobacz-dobre-przyklady/

Ze strategii push korzystają też banki, dzwoniąc do swoich klientów z ofertą pożyczki. Częstą formą reklamy są także gazetki i ulotki wrzucane do skrzynek. Ograniczona czasowo oferta hipermarketów idealnie wpisuje się w koncepcję strategii push.

Zdj.2. Strategia push na przykładzie marki Lidl Źródło: spottedlublin.pl/lidl-nowa-gazetka-2-05-4-05-promocje-w-lidlu-od-poniedzialku-2-maja/

Podobnie wygląda to w przypadku lokalnych restauracji, które odpowiedzą na potrzebę klienta tu i teraz. Jesteś głodny? Wystarczy tylko wziąć ulotkę i zamówić jedzenie przez telefon. To znacznie szybsza strategia komunikacji marki klientem niż zachęcanie go do odwiedzania bloga.

Sprawdź również: Strategia Content Marketingowa

Na czym polega strategia typu pull?

Przeciwieństwem strategii marketingowej push jest marketing pull (z ang. przyciąganie). Tym razem nie wychodzimy do klienta z ofertą, a przynajmniej nie robimy tego wprost. Działamy w drugą stronę. To klient przyciągnięty naszym wartościowym contentem sam zostaje z marką na dłużej. Przygotowane przez markę materiały mogą odpowiadać na potrzeby lub problemy konsumenta, zapewniać mu rozrywkę lub edukować. 

Strategia marketingowa pull może przybierać różne formy. Marka może oferować klientowi pobranie e-booka czy poradnika, podcasty, content video, wywiady czy przyciągające oko zdjęcia w mediach społecznościowych. Po to również powstają blogi przy sklepach internetowych. Czytelnik zagłębia się w kolejne artykuły, by ostatecznie dokonać zakupu opisanych produktów. 

W ramach strategii pull marki współpracują także z influencerami. Recenzje produktowe czy posty w social mediach podkreślające zalety danego produktu to duża zachęta do zakupu.

Strategia pull – dlaczego nie zawsze jest skuteczna?

Strategia marketingowa pull wymaga przede wszystkim dużo czasu, cierpliwości i znacznych nakładów finansowych. W związku z tym często wykorzystują ją duże firmy, które chcą by ich marka stała się ikoną. Nie jest to jednak regułą, o czym przekonamy się w dalszej części artykułu.

W marketingu pull kluczową rolę odgrywa ciekawy content. Bez niego nie ma szans na przyciągnięcie klienta. Przeszkodą będzie również słaba oferta i niejasna ścieżka zakupowa mimo wartościowych treści. Wówczas zniechęcony klient i tak zrobi zakupy u konkurencji, a cały nakład naszej pracy pójdzie na marne. 

Przykłady strategii pull

Ponieważ większe firmy dysponują większym budżetem, siłą rzeczy mogą pozwolić sobie na długofalowe działania. W związku z tym często kojarzy się je właśnie ze strategią pull. Tymczasem pojawia się coraz więcej marek, które małymi kroczkami budują swoją społeczność właśnie za pomocą strategii przyciągania. 

Strategia push i pull – porównanie

Budowanie komunikacji w marketingu to długi proces, który wymaga zróżnicowanych działań. Korzystanie z jednego narzędzia rzadko okazuje się wystarczające, dlatego firmy coraz częściej sięgają po uzupełniające się strategie, by osiągnąć zamierzone rezultaty. Jedną z nich jest właśnie strategia pchania i przyciągania.

Strategia push i pull ma bardzo wyraźne różnice. Jeżeli zależy nam na szybkich efektach, warto pomyśleć nad koncepcją strategii push. Opiera się ona na bezpośrednich działaniach wobec odbiorcy. Za pomocą reklam czy newsletterów zapoznajemy go z nowym produktem lub promocją i w ten sposób nakłaniamy do zakupu. Atrakcyjnie zaprezentowany produkt może być na tyle zachęcający dla klienta, że dokona on zakupu pod wpływem chwili.

Zdj.2. Newsletter marki H&M Źródło: pl.pinterest.com

W strategii pull to nie my wychodzimy do klienta, ale on przychodzi do nas. Szukając jakiejś informacji w sieci, trafia na nasz blog i po zapoznaniu się z wartościowymi treściami staje się naszym klientem. Łagodna komunikacja pull to wstęp do budowania długofalowej więzi z odbiorcą.

Zdj.4. Blog marki W.KRUK Źródło: wkruk.pl/news

Chociaż push i pull to zupełnie inne podejścia do marketingu, dopiero ich połączenie daje naprawdę spektakularne efekty. Jeżeli zastanawiasz się, jak wdrożyć powyższe działania w swojej firmie, specjaliści Harbingers z pewnością znajdą dla Ciebie odpowiednie rozwiązanie.