Lead nurturing – jak skutecznie zamienić kontakty w klientów?

Chyba każdy z nas znak kogoś, kto na każdą propozycję odpowiada „nie”. I dopóki ta osoba nie będzie gotowa skorzystać z przedstawionej okazji, nie ma szans, żeby ktoś ją przekonał do zmiany zdania.

Podobnie sprawa ma się z klientami. Rzadko już przy pierwszym kontakcie z marką są gotowi na zakup. Często potrzeba wielu interakcji i stosów informacji, żeby dojrzeli do decyzji zakupowej. A i tak istnieje ryzyko, że po drodze zrezygnują z zakupu.

Na szczęście można to ryzyko zminimalizować, a sam proces przyspieszyć. Pomaga w tym agent do zadań specjalnych: Nurturing… Lead Nurturing.

Na czym polega lead nurturing?

Lead nurturing, po polsku zwany dojrzewaniem lub podgrzewaniem leadów, to bardzo skuteczna taktyka marketingowa. W akademii HubSpot można znaleźć następującą definicję:

Lead nurturing to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami, którego celem jest doprowadzenie ich do konwersji, kiedy będą na to gotowi. Pielęgnacja leadów jest ważna w inbound marketingu, ponieważ jest to szansa na dostarczenie wartości klientom i leadom oraz wsparcie w rozwoju twojej firmy.

Seria wiadomości marketingowych, które są wysyłane do potencjalnego klienta w określonym czasie to właśnie nurturing. Lead w tym momencie ma szansę na zapoznanie się z marką. Strategia kampanii lead nurturing może być zautomatyzowana, częściowo zautomatyzowana lub realizowana ręcznie.

A oto przykłady lead nurturingu (Alexa blog):

• kampanie mailowe typu drip,
• spersonalizowane, targetowane maile,
• newslettery,
• wiadomości 1-1,
• kontakt telefoniczny,
• marketing w mediach społecznościowych,
• artykuły na blogu i marketing treści,
• retargeting w mediach społecznościowych lub PPC.

Lead nurturing – dlaczego warto go stosować?

Dojrzewanie leadów nie bez powodu uznawane jest za jedną ze skuteczniejszych praktyk marketingowych. TechJury dostarcza garść statystyk, mówiących o tym, dlaczego warto stosować lead nurturing:

• 63% osób szukających informacji o firmie nie dokona zakupu.
• Tylko 3% konsumentów aktywnie kupuje.
• 65% marketerów nie pielęgnuje leadów.
• 50% kupujących wybiera sprzedawcę, który najszybciej odpowiada na ich zapytania.
• Spotkania osobiste, email i content marketing to trzy najważniejsze strategie Lead nurturing.
• 47% marketerów uważa, że email marketing jest najskuteczniejszą taktyką dla dojrzewania leadów.
• Automatyzacja marketingu w lead nurturingu przynosi 451% wzrost liczby kwalifikowanych leadów.
• Lead nurturing jako strategia marketingowa ma wiele zalet.

Lead nurturing zapewnia szybką reakcję

Lead nurturing reaguje natychmiast na potencjalnego klienta. Dzięki temu od razu zaczyna pracować na relację marki z klientem. Kiedy klient widzi, że firma wykazuje zainteresowanie, zwiększa się jego motywacja do wejścia w interakcję. 

Rosnące zaangażowanie może przekładać się na różne korzyści, jak na przykład wzrost liczby konwersji, czy średniej wartości koszyka, skrócenie ścieżki zakupowej, ale też silniejszy związek z marką już po zakupie.

Lead nurturing może być zautomatyzowany

Wszelkie procesy związane z monitorowaniem i dojrzewaniem leadów mogą być dzisiaj automatyzowane. Wszystko – od nadania odpowiednich tagów i dopasowanie do właściwego lejka zakupowego, po wysyłanie spersonalizowanych wiadomości i odpowiednie reagowanie na działanie odbiorcy – może być nadzorowane przez Customer Data Platform.

Dzięki ogromnemu potencjałowi sztucznej inteligencji wiele elementów jest dobieranych automatycznie – na podstawie zachowań i preferencji potencjalnego klienta.

Lead nurturing pomaga w utrzymaniu i rozwijaniu relacji

Leady, o które zadbasz już na początku znajomości, mają szansę zostać lojalnymi klientami, a nawet adwokatami marki.

Budowana stopniowo i powoli relacja daje poczucie komfortu i bezpieczeństwa. Klient, zamiast tonąć w informacjach, zapoznaje się ze starannie dobranym przekazem w swoim tempie. To uczy zaufania do marki. Znajomość zbudowana na tak solidnej podstawie może przetrwać różne sztormy.

Lead nurturing jest precyzyjny i zoptymalizowany

Dojrzewanie leadów opiera się na ściśle wyselekcjonowanych informacjach, które podane są w formie „na jednego gryza” (z ang.: bite-sized). Co ciekawe, nie musisz się ograniczać do jednego cyklu lead nurturing! Możesz przygotować ich kilka, tak żeby odpowiednio zaopiekować się różnymi personami.

Dobrodziejstwa marketing automation pozwalają dopasować cykl do klientów o różnych zainteresowaniach.

Lead nurturing może pomóc w generowaniu nowych leadów

Zaopiekowani klienci to twoi najlepsi sprzedawcy. Na forach i grupach mówią o dobrych i złych doświadczeniach, jakie mają z firmami. Polecenia są jednym z najbardziej efektywnych sposobów generowania nowych leadów. Łatwe do udostępnienia, wartościowe treści ułatwiają twoim fanom „ewangelizację” osób o podobnych zainteresowaniach.

Warto zainwestować w dobre jakościowo treści edukacyjne. Mogą one przy okazji dojrzewania leadów przyciągnąć też nowych potencjalnych klientów, z którymi będziesz mógł nawiązać współpracę.

Lead nurturing pomaga optymalizować koszty

Początkowy etap znajomości marki z klientem często wygląda podobnie. Dlatego spokojnie można postawić na automatyzację całego procesu. Zaoszczędzony czas specjaliści mogą przeznaczyć na poszukiwanie kreatywnych pomysłów na generowanie nowych leadów.

Co więcej, dzięki automatyzacji unikają powtarzalnych czynności, które marnują ich potencjał. Automatyzacja minimalizuje też ryzyko pomyłki.

Lead Nurturing pomaga dobrze wykorzystać mechanizm Cross-Sell i Up-Sell

Edukacja leadów pomaga zwiększać świadomości klienta na temat tego, co oferujesz. Badania wykazały, że pielęgnowane leady mają o 9% wyższą średnią wartość transakcji. To znaczy, że istnieje potencjał, aby nie tylko zwiększyć liczbę sprzedaży, ale można również zwiększyć średnią wartość koszyka dzięki lead nurturing.

Lead nurturing – skuteczne taktyki

Jest wiele sposobów na skuteczny lead nurturing. Wiele będzie zależeć od twoich odbiorców i ich preferencji. Dlatego projektując cykle, warto wziąć pod uwagę preferowane kanały marketingowe poszczególnych person. Do najskuteczniejszych taktyk lead nurturingu zalicza się:

Email Nurturing

Cykle edukacyjne złożone z krótkich wiadomości email należą do najpopularniejszych narzędzi do dojrzewania leadów. Dzięki starannie dobranym porcyjkom treści pomagają konsumentom zapoznać się z marką, jej misją i filozofią, a ostatecznie także z produktami.

Dzięki temu osoby, które zobaczą call to action, nie czują się atakowane przez agresywnych sprzedawców. Mają za to czas, żeby stworzyć więź z marką i wyrobić sobie zdanie na jej temat. Często podąża za tym również zaufanie do brandu, wynikające z powstałej relacji.

Retargeting

Narzędzia z pakietu PPC także mogą służyć do budowania relacji i dojrzewania leadów. Bazując na zainteresowaniach konsumentów, możesz podsuwać im w sieci treści, które poprowadzą ich przez kolejne etapy znajomości z marką.

Content marketing

Blog prowadzony na podstawie przemyślanej strategii to kopalnia wiedzy dla czytelników, a dla Ciebie kolejne narzędzie, prowadzące użytkowników sieci wzdłuż ścieżki zakupowej twojej marki.

Strategia, która uwzględnia potrzeby poszczególnych person na kolejnych etapach lejka zakupowego, pomaga im zdobywać wiedzę na temat brandu i produktów. Umacnia pozycję marki jako eksperta i pomaga zbudować zaufanie.

Lead nurturing – usprawnij kontakt z klientami

Lead nurturing jest niewątpliwie narzędziem wartym uwagi. W prosty sposób pozwala wykorzystywać zebrane w małe porcje treści, aby stopniowo oswajać potencjalnych klientów z marką.

Stopniowe budowanie relacji paradoksalnie przyspiesza moment zakupu, ponieważ utrzymuje uwagę konsumenta na marce i nienachalnie umacnia jej obraz w jego umyśle. Co więcej, powolne dojrzewanie leadów zmniejsza ryzyko, że klient ucieknie przez nieszczelny lejek zakupowy. 

Odpowiednio skonstruowany cykl edukacyjny rozwieje wątpliwości potencjalnego nabywcy i odpowie na pojawiające się pytania. Jak pokazują badania, jest to narzędzie skuteczne. Warto wykorzystać je w strategii. Jakie są twoje doświadczenia z lead nurturingiem? Daj nam znać!