Podoba Ci się ten artykuł?
Oceń:
Trade marketing skupia się przede wszystkim na dystrybutorze dóbr i usług. Ma on na celu zwiększenie widoczności produktów u pośredników czy dystrybutorów. Zobacz, jak tworzyć skuteczne strategie trade marketingowe!
Co to jest trade marketing?
Co to jest trade marketing? Definicja będzie się różniła w zależności od autora. Jednak większość z nich jest zgodna co do tego, że trade marketing należy do marketingu mix, korzysta z wszystkich czterech lub siedmiu P i odnosi się do tej części, która skupia się na dystrybutorze dóbr i usług.
Mówiąc inaczej, trade marketing to działania mające na celu zapewnić lepszą dystrybucję i widoczność produktów u pośredników lub dystrybutorów. Czyli? Trade marketing ma na celu zachęcić osoby sprzedające produkty danego producenta do polecania ich i umieszczania w widocznych miejscach na ekspozycji lub promowania go w inny sposób.
Chcesz zwiększyć grono swoich klientów?
Skontaktuj się z nami i dołącz do Harbingers #GameChangers SEO & Content
Trade marketing. Podstawy i założenia
Producenci nie zawsze sami dystrybuują i sprzedają swoje produkty. Bardzo często trafiają one do licznych pośredników. Na przykład producent mleka dostarcza swój produkt do supermarketów, sieciówek i sklepów franczyzowych, które sprzedają je swoim klientom. To, czy owo mleko będzie postawione na w atrakcyjnym i widocznym miejscu, zależy od umów, które zawiera sprzedawca z producentem, ale także od dobrej woli właściciela sklepów.
Podstawowym założeniem trade marketingu jest zachęcenie właściciela sklepu do sprzedawania i polecania konkretnego produktu. Trade marketing dąży do tego, aby obie strony układu miały z niego maksimum korzyści. Innymi słowy, dąży do sytuacji win-win.
Dla producenta jest to istotne, ponieważ dzięki temu zwiększa sprzedaż, zasięg brandu i dociera do nowych konsumentów. Dla dystrybutora dobre dopasowanie produktów może nieść dodatkowe korzyści, na przykład odpowiednią zachętę materialną, rozszerzenie własnej oferty i możliwość przyciągnięcia klientów danej marki.
Trade marketing – narzędzia
Co zrobić, żeby twój produkt znalazł się w gazetce Lidla lub Castoramy? Przede wszystkim musi się on wpasować w kalendarz wydawniczy i tematykę danego wydania. Dodatkowo dystrybutor musi wiedzieć, jakie konkretnie korzyści będzie miał z promowania tego, a nie innego produktu. Dlatego też jednym z podstawowych narzędzi, których używa trade marketing, jest research. Dokładne badanie rynku oraz preferencji podwykonawcy lub dystrybutora pozwala z dużym prawdopodobieństwem zaproponować mu odpowiednie produkty, oraz warunki współpracy, które sprawią, że będzie on chciał promować tę, a nie inną markę.
Narzędzia trade marketingu
- Ulotki, które zdejmują z barków dystrybutora konieczność edukacji jego klientów na temat produktu.
- Materiały sprzedażowe w POS, które pełnią funkcję podobną jak ulotki, czyli zapewniają oprawę produktowi i zwiększają prawdopodobieństwo jego zakupu.
- Roll-up’y, które z daleka przyciągają uwagę, informują oraz zachęcają klientów do kupna danego produktu.
- Prowizje, które dają prostą, liniową zależność, zachęcają sprzedawców do promowania danego produktu.
- Kursy i szkolenia (zwłaszcza te w atrakcyjnej oprawie), które pozwalają tworzyć lepsze relacje i dają sprzedawcom wiedzę niezbędną do promowania produktów.
- Konkursy i grywalizacja, które wprowadzają element rywalizacyjny pomiędzy dystrybutorami, który sam sobie potrafi nieźle zaangażować, a przy okazji zwiększyć sprzedaż.
Trade marketing w Internecie. Narzędzia i możliwości
Strategie trade marketingu znajdują zastosowanie nie tylko off-line, ale i w digital marketingu. Co jednak warte zaznaczenia w Internecie nieco inaczej podchodzi się do ekspozycji produktów. Najczęściej wykorzystywane narzędzie to banery na głównej stronie sklepu internetowego. Pojawiają się one zarówno u największych graczy na rynku, jak i w małych sklepikach, dlatego w tym zakresie Strategie trade marketingu możemy mnożyć. Za pierwszy może posłużyć nam strona główna sklepu Biedronka, gdzie na głównym banerze widzimy produkty marki Dallmayr.
Zdj. 1. Przykład trade marketing. Baner na stronie głównej sklepu Biedronka promujący produkty marki Dallmayr. Źródło: https://www.biedronka.pl/pl https://www.biedronka.pl/pl
Inny przykład to baner na stronie głównej sklepu internetowego Intersport, który promuje markę Columbia.
Zdj. 2. Przykład trade marketing. Baner na stronie głównej sklepu Intersport promujący produkty marki Columbia. Źródło: https://www.intersport.pl/
Banery to jednak niejedyne co wykorzystują strategie trade marketing online. Ich inne narzędzia to np. udział w kampaniach promocyjnych, czyli np. dołączenie do dni darmowej dostawy, wyprzedaży, programów lojalnościowych czy zaoferowanie specjalnych rabatów. Tego typu działania objąć powinna strategia marketingowa marek dystrybuujących swoje produkty np. w galeriach handlowych. Jak widać na przykładzie krakowskiego CH Serenada, chętnie eksponują oni takie inicjatywy.
Zdj. 3. Przykład trade marketing. Informacja o sklepach oferujących promocje w CH Serenada w Krakowie. Źródło: https://centrumserenada.pl/#!/
Usługi marketingowe ukierunkowane na sprzedaż – pełna lista z opisami
Trade marketing. Przykłady
Sprawnie przeprowadzona kampania trade marketingowa zwiększa wyniki sprzedażowe i cieszy zarówno producenta, jak i dystrybutora. Obecność w materiałach promocyjnych robi dużą różnicę, dlatego też warto inwestować w trade marketing. Przykłady trade marketingu i udanych kampanii z jego wykorzystaniem łatwo znaleźć na rodzimym podwórku i nie tylko. Przyjrzymy się im bliżej!
Deante na targach WARSAW HOME & CONTRACT 2023
Targi są idealnym miejscem do prowadzenia działań trade marketingowych. Możesz na nich wystawić swój produkt, zwrócić na niego uwagę i nawiązać kontakt z kluczowymi partnerami w łańcuchu dostaw. Targi oferują także możliwość nawiązania kontaktów i mogą pomóc w nawiązaniu relacji, które przyniosą korzyści Twojej firmie. Polskie marki chętnie korzystają z tego narzędzia trade marketingu, a za przykład niech posłuży Deante, które regularnie uczestniczy w branżowych targach.
Zdj. 4. Przykład trade marketingu. Udział w targach WARSAW HOME & CONTRACT 2023 marki Deante. Źródło: https://biznes.meble.pl/newsroom/warsaw-home-contract-w-obiektywie-biznes-meble-pl/
Wegański Lidl
Obecnie sieć sklepów Lidl znana jest z tego, że promuje wiele wegańskich produktów. Lidl ma własne linie wegańskie, ale również sprzedaje wyroby do tej pory trudno dostępne w handlu detalicznym, jak na przykład mleka roślinne Rośleko czy sery Wege Siostry.
Zdj. 5. Przykład trade marketingu. Promocja serów Wege Siostry sprzedawanych m.in. w sklepie Lidl. Źródło: https://www.facebook.com/wegesiostry/posts/837795336781514/?locale=cs_CZ
Po wielu akcjach informacyjnych, w tym dystrybucji gazetek oraz pokazywaniu ich zdjęć na profilach społecznościowych, marka zapisała się w świadomości odbiorców i konsumentów jako promująca wegański i ekologiczny styl życia.
Zdj. 6. Przykład trade marketingu. Gazetka sklepu Lidl promująca sery Wege Siostry. Źródło: https://www.gazetki.pl/sklepy/lidl/oferty/ser-toczony-z-nerkowcow-czarnuszky-wege-siostry-promocja-22468228/
Promowanie niszowych produktów, które do tej pory kojarzone były z drogim i wymyślnym stylem życia, opłaciło się wszystkim.
Madia Markt i Dni Samsunga
Liczne przykłady trade marketing możemy też obserwować w działaniach sklepu Media Markt. Wszyscy kojarzymy akcje zakupów bez VAT, która przez markę prowadzona jest już od kilku lat. Najnowszym przykładem trade marketingu są natomiast ogłoszone Samsung Days, które mają promować produkty tej marki.
Zdj. 7 .Przykład trade marketingu. Promocja produktów marki Samsung w sklepie Media Markt. Źródło: https://mediamarkt.pl/
Równocześnie sklep zachęca do zakupu najnowszego Galaxy S23 FE i oferuje zwrot części środków, co stanowi przykład kolejnego narzędzia trade marketingu – rabatów i promocji. Oczywiście wszystko to dzieje się w banerach na stronie głównej, przez co zasięg tych działań jest niezwykle duży.
Zdj. 8. Przykład trade marketingu. Promocja na Galaxy S23 FE w sklepie Media Market. Źródło: https://mediamarkt.pl/
Próbki produktów od Sensodyne
Próbki produktów w trade marketingu wykorzystywane są na szerszą skalę. Przykładowo po wprowadzeniu na rynek w Indiach pasty do zębów Sensodyne łagodzącej nadwrażliwość zębów, jej producent rozprowadził wśród pacjentów bezpłatne próbki, współpracując z lokalnymi dentystami w Bombaju w celu zwiększenia świadomości produktu.
Zdj. 9. Przykład trade marketingu. Kampania reklamowa marki Sensodyne we współpracy z dentystami. Źródło: https://paulwriter.com/sensodyne-launches-wake-tooth-sensitivity/
Old Spice i trade marketing off-line
Nasze przykłady trade marketing obejmują też działania off-line. W nich jednym z liderów jest marka Old Spice. Aby przekonać się, że robi to dobrze, wystarczy tylko spojrzeć na szafki, na których wystawiane są jej produkty w sklepach. Mają one satyrystyczny, a jednocześnie męski design, przez co nadają marketingowi firmy jednoznaczny kierunek.
Zdj. 10. Przykład trade marketingu off-line. Ekspozycja produktów marki Old Spice https://www.flickr.com/photos/jeepersmedia/12462459174/in/photostream/
HubSpot i ich eventy
HubSpot jest jednym z lepiej rozpoznawalnych dostawców oprogramowania wspierającego inbound marketing w różnych sektorach rynkowych. Firma od prawie dekady cieszy się zasłużoną sławą, jednak nie osiada na laurach. W czasach przed pandemią HubSpot regularnie organizował ogromne wydarzenie, będące świętem marketingowców. Były to eventy takie jak ReTHINK Summit, Inbound leaders, Impact live i inne.
Podczas eventów pojawili się również inni wystawcy i wykładowcy, którzy mogli uczestniczyć w sesjach networkingowych i wykładach, jednak wszechobecne było logo HubSpota i wiedza dostarczana przez tę firmę. Nie bez kozery jest to jeden z lepiej rozpoznawalnych systemów marketing automation.
Chcesz tworzyć skuteczne i angażujące kampanie reklamowe?
Przebijaj sufity w e-commerce!
Poznaj ofertę Harbingers!
Trade marketing. Co to może Ci dać?
Trade marketing to część strategii, która jest pomijana w wielu firmach. Zupełnie niepotrzebnie! Dobrze zastosowany trade marketing jest potężnym narzędziem, które wspiera sprzedaż, rozwój firmy, pozwala na ekspansję na nowe rynki, oraz sięganie do nowych grup odbiorców. Pomaga też w budowaniu relacji oraz lepszym rozumieniu odbiorców.
Jak wdrożyć strategie trade marketing?
Efektywność trade marketingu sprawia, że każda firma powinna zadać sobie pytanie, jak wdrożyć skuteczny marketing handlowy. Profesjonalna agencja marketingowa taka jak Harbingers podpowiada, że kluczem do sukcesu jest ustalenie celów i przeprowadzenie badań. O czym jeszcze musisz pamiętać? Przyjrzyjmy się bliżej wdrażaniu trade marketingu w działania marki.
Przeprowadź badania rynku
Aby stworzyć skuteczną strategię marketingu handlowego, niezwykle ważne jest przeprowadzenie badań rynku. Ich wyniki pozwalają zrozumieć potrzeby, preferencje i zachowania rynku docelowego. Informacje te mogą stanowić wskazówkę dla Twoich działań w zakresie marketingu handlowego i pomóc Ci dostosować podejście do kampanii.
Poznaj zachowania i potrzeby klientów
Zrozumienie nawyków zakupowych, preferencji i potrzeb klientów docelowych jest niezbędne do stworzenia skutecznej strategii trade marketingu. W celu lepszego poznania zachowań i potrzeb Klientów możesz przeprowadzić np. testy A/B. Z ich pomocą określisz m.in. które zachęty i promocje są najbardziej atrakcyjne dla konsumentów.
Opracuj atrakcyjną propozycję produktu
Aby wyróżnić się na tle konkurencji, musisz stworzyć unikalną propozycję produktu, która zapewni korzyści wszystkim zaangażowanym stronom, w tym partnerom handlowym i konsumentom końcowym.
Wybierz odpowiednią strategię trade marketingu
Twoja strategia trade marketingu powinna być zgodna z celami biznesowymi i rynkiem docelowym. Możesz wybierać spośród różnych opcji, takimi jak działania dystrybucyjne, ekspozycyjne, promocyjne i cenowe.
Podsumowanie
Utrzymywanie dobrych relacji z dystrybutorami poprzez trade marketing umacnia pozycję firmy na rynku i w widoczny sposób zwiększa jej przychody. Strategia, która go uwzględnia, opisująca wykorzystane narzędzia i cele, powinna stać się stałym elementem strategii biznesowej większości producentów.
Co to jest trade marketing i jak różni się od tradycyjnego marketingu?
Trade marketing to ten bardziej skoncentrowany na relacjach biznesowych i strategiach promocyjnych dostosowanych do kanałów dystrybucji. Tradycyjny marketing koncentruje się natomiast na promocji marki i produktów wśród konsumentów. Obie te strategie są ważne i mogą być wykorzystywane uzupełniająco, by osiągnąć sukces rynkowy.
Jakie są skuteczne strategie handlu marketingowego?
Skuteczne strategie handlu marketingowego opierają się na zrozumieniu potrzeb i preferencji klientów oraz partnerów handlowych. Jako najefektywniejsze plany działań wymienia się segmentacje rynku detalicznego, promocje sklepowe, merchandising, programy lojalnościowe, współpracę z partnerami handlowymi, personalizacje, optymalne zarządzanie zapasami.
Jaką rolę odgrywa trade marketing w systemie sprzedaży?
Trade marketing odgrywa bardzo doniosłą rolę w systemie sprzedaży. Wpływa na wiele aspektów działalności handlowej takich jak zwiększenie widoczności produktów, motywowanie partnerów handlowych, optymalizacja dystrybucji, kształtowanie pozytywnych i opartych na zaufaniu relacji z partnerami, dostosowanie oferty do potrzeb klientów.
Jak mierzyć i doradzać działania marketingowe w handlu?
W mierzeniu działań trade marketingu można wykorzystać wskaźniki KPIs, badania rynku, śledzenie wyników sprzedaży na różnych kanałach dystrybucji, analizę danych z systemów CRM. Mierzenie i doradzanie działań marketingowych w handlu wymaga regularnej analizy danych, dostosowywania strategii do zmieniających się warunków rynkowych i skupienia się na wskaźnikach kluczowych, które odzwierciedlają cele biznesowe. To proces ciągły, który umożliwia doskonalenie działań marketingowych i zwiększenie ich efektywności.
