Niska sprzedaż w e-commerce – co robić?

Najczęstsze przyczyny niskiej sprzedaży w e-commerce

Bardzo często za niską sprzedaż w e-commerce obwinia się słabą jakość ruchu, jednak często prawdziwe przyczyny leżą wewnątrz samego sklepu, np. w błędach UX, braku zaufania klientów czy nieodpowiedniej ofercie. Jaka jeszcze może być diagnoza niskiej sprzedaży w sklepie online?

#1 Ruch niskiej jakości, czyli nietrafiona grupa docelowa

Nie każdy odwiedzający stronę to potencjalny klient. To nieuniknione. Jednak jeżeli do Twojego sklepu online trafiają tylko użytkownicy, którzy nie do końca są zainteresowani kupnem Twojego produktu, to musisz przyjrzeć się bliżej swojej grupie docelowej. Istnieje szansa, że została ona nieprecyzyjnie określona i wcale nie znajdują się w niej potencjalni klienci.  Może się też zdarzyć, że sama grupa określona jest poprawnie, na papierze (w strategii), ale nie docierasz do niej skutecznie! Zamiast tego, działania marketingowe ściągają zupełnie inne osoby. Np. szukasz bezpośredniej sprzedaży, pozycjonując się w Google na frazę z długim ogonem (poradnikową).  Jakie błędy popełniane są w tym zakresie najczęściej? Przykładowo na blogu sklepu internetowego sprzedającego sportowe buty, został opublikowany świetnie klikający się i zbierający duże zasięgi tekst o wspinaczce wysokogórskiej. W asortymencie sklepu nie ma jednak obuwia ani sprzętu, które nadawałyby się do lokowania pod ten temat (do wspinaczki wysokogórskiej potrzebne są specjalne buty trekkingowe, a na stronie sprzedawane są adidasy). Wniosek: artykuł ściąga ruch, ale nie taki, który następnie skonwertuje właśnie w tym sklepie.  To samo dotyczy kampanii reklamowych o zbyt szerokim targetowaniu – przyciągając „nie tych” użytkowników, generujesz ruch, który nie konwertuje na zamówienia. Klasycznym przykładem niedopasowania grupy docelowej w kampanii płatnej jest oferowanie sprzętu outdoorowego premium łowcom promocji – wchodzą, oglądają, ale nie finalizują zamówienia, ponieważ nie mają takiego budżetu.

#2 Problemy z UX, czyli zagubiony na stronie klient

Nawet zainteresowani klienci mogą zrezygnować, jeśli strona ze sklepem jest nieintuicyjna i trudna w obsłudze. Do najczęstszych grzechów UX należą: 

• skomplikowana nawigacja, 
• zbyt wolne ładowanie strony, 
• brak wersji mobilnej, 
• utrudniony proces zakupowy. 

Użytkownicy szybko się frustrują, gdy nie mogą łatwo znaleźć produktu lub sfinalizować transakcji. Szczególnie wydłużony, wielostopniowy checkout i rozbudowane formularze działają zniechęcająco. Im więcej kroków i pól do wypełnienia, tym większa szansa, że klient przerwie zakup z frustracji. To częsty powód porzuconych koszyków. Jak odzyskać sprzedaż w takim wypadku? Najprostsze rozwiązanie to poprawa UX i procesu zakupowego. Dla e-konsumenta liczy się wygoda i szybkość. Jeśli strona jest „ciężka”, zawiera błędy lub zasypuje go wyskakującymi okienkami, prawdopodobnie opuści ją przed złożeniem zamówienia. 

#3 Nieadekwatna polityka cenowa

Do najczęstszych przyczyny spadku sprzedaży online zalicza się także nieodpowiednia polityka cenowa. Jeśli produkty są znacząco droższe niż u konkurencji i klient nie dostrzega dodatkowej wartości, prawdopodobnie zrezygnuje z zakupu.  Dzięki porównywarkom, marketplace’om i reklamom produktowym w Google, użytkownicy z łatwością mogą porównać ceny tego samego lub podobnego typu produktu u różnych dostawców.  Nieodpowiednia polityka cenowa może oznaczać także ukrywanie kosztów, np. dostawy czy opłaty serwisowej przed klientem. Jeżeli dowiaduje się on o dodatkowych kosztach już na etapie koszyka, może go porzucić i zacząć szukać tańszego rozwiązania u konkurencji. Brak transparentności cenowej podkopuje zaufanie klienta. 

#4 Brak zaufania do sklepu

Zakupy online wymagają od klienta dużego zaufania. A to głównie dlatego, że nie klient nie ma fizycznego kontaktu z produktem. Ciężko go więc obejrzeć z każdej strony, sprawdzić, jak działa. Przy zakupach online kupujący polegają przede wszystkim na:

• renomie marki, 
• opiniach i poleceniach innych klientów, 
• materiałach graficznych – wideo i zdjęciach, 
• rzetelnych i szczegółowych opisach produktów. 

Sprzedawca powinien więc nieustająco pracować nad budowaniem swojego wizerunku, jako zaufanego podmiotu. Stąd zaleca się, aby na stronach e-commerce pojawiały się testymoniale, polecenia klientów, rozbudowane recenzje. To tzw. społeczny dowód słuszności.  Na brak zaufania do sklepu online może wpływać też np. brak lub utrudniony kontakt z obsługą klienta (np. brak formularzy na stronie, nieaktywne konta w social media, brak odpowiedzi na opinie w Google Moja Firma etc.).  Ważne jest także bezpieczeństwo techniczne, protokół HTTPS na stronie oraz bezpieczne płatności.  Gdy użytkownik nie ma pewności, że może zaufać danej stronie, po prostu porzuca ją na rzecz konkurencji, a wszelki włożony w pozyskanie go marketing idzie na marne. Niestety aż ok. 92% konsumentów odczuwa obawy przed udostępnianiem danych na nieznanych witrynach i prawie 70% koszyków jest finalnie porzucanych – w dużej mierze z powodu właśnie braku zaufania. [3] Obniża to konwersję i oznacza straconą sprzedaż oraz zmarnowany budżet reklamowy włożony w przyciągnięcie tych odwiedzających. 

# 5 Porzucone koszyki

To chyba największa bolączka każdego sprzedawcy. Już było tak blisko, klient przeszedł praktycznie całą ścieżkę zakupową, aby rozmyślić się w ostatniej chwili. Pocieszeniem może być to, że zjawisko to jest powszechne (średnio ok. 70% rozpoczętych koszyków nie kończy się zakupem) [2] i stanowi jedną z głównych przyczyn utraty potencjalnej sprzedaży.  Każdy porzucony koszyk to utracony przychód, zmarnowany wydatek na pozyskanie klienta i niższy ROI kampanii marketingowych. Przyczyny porzuceń wiążą się często z wcześniej wspominanymi problemami:

• nagłe dodatkowe koszty w podsumowaniu (dostawa, podatki) zaskakujące klienta, 
• wymóg założenia konta przed zakupem, 
• zbyt skomplikowany lub wolny proces checkout, 
• obawy o bezpieczeństwo płatności,
• brak preferowanej formy dostawy/płatności,
• niejasna polityka zwrotów.

Na szczęście zjawisko to można ograniczać!

Jak zrobić audyt sprzedaży e-commerce krok po kroku?

Kiedy zauważysz spadek sprzedaży, najpierw trzeba zlokalizować problem. Do tego przyda Ci się wykonanie dogłębnego audytu. Pomaga w tym analiza danych (np. w Google Analytics) oraz badanie zachowania użytkowników (np. za pomocą Hotjar, Smartlook itp.). Jak można przeprowadzić takie badanie?

Krok # 1 Analiza danych w Google Analytics

Sprawdź kluczowe metryki dla swojego sklepu: 

• współczynnik konwersji (jaki odsetek odwiedzających dokonuje zakupu),
• współczynnik odrzuceń (bounce rate), 
• średni czas na stronie,
• średnią wartość zamówienia. 

Porównaj te dane z benchmarkami branżowymi – średnia konwersja w e-commerce to zaledwie ok. 2.5–3%, więc jeśli Twój sklep ma np. 1%, jest poniżej przeciętnej, ale jeśli ma 3%, to wynik jest standardowy. [5]  Skonfiguruj w GA cele i ścieżki konwersji (lejki), aby zobaczyć, na którym etapie użytkownicy odpadają. Przykładowo, ze 100 użytkowników dodających produkt do koszyka tylko 20 przechodzi do płatności? To sygnał, że problem jest na etapie koszyka.  Analiza leja sprzedażowego w Google Analytics pozwoli wykryć konkretne punkty porzucania procesu zakupowego. Warto także segmentować dane wg źródeł ruchu, urządzeń czy nowych/powracających użytkowników. Sprawdź:

• Czy konwersja mobilna jest dużo niższa od desktopowej? 
• Czy któryś kanał (np. social media) generuje dużo wizyt, ale zero sprzedaży?

Takie rozbieżności naprowadzą Cię na obszary wymagające poprawy. Pamiętaj, że nie ulepszysz tego, czego nie mierzysz – dlatego zadbaj o prawidłowe śledzenie wszystkich istotnych wskaźników. Upewnij się, że wdrożone są UTM-y i tagi śledzące kampanie marketingowe, aby dokładnie ocenić skuteczność poszczególnych działań promocyjnych.  Jeżeli nie wiesz, o czym mowa i nie masz skonfigurowanej poprawnie analityki, czas na telefon do przyjaciela, czyli doświadczonego analityka, który prawidłowo skonfiguruje Twój GA4. 

Krok #2 Analiza zachowania użytkowników (narzędzia typu Hotjar) 

Te liczby z kroku 1. powiedzą Ci, co się dzieje, ale nie zawsze dlaczego. Dlatego kolejnym krokiem jest badanie doświadczeń użytkowników na stronie. Skorzystaj z narzędzi do map ciepła (heatmaps) oraz nagrywania sesji – np. Hotjar, Mouseflow, Microsoft Clarity.  Heatmapy pokażą, gdzie odwiedzający klikają, jak daleko przewijają stronę i które elementy przyciągają (lub nie) ich uwagę. Szukaj miejsc, gdzie użytkownicy utknęli lub się mylą – np. klikają coś nieklikalnego (co sugeruje, że interfejs jest mylący) albo masowo przewijają ważne treści, nie zwracając na nie uwagi.  Nagrania sesji pozwolą wręcz podejrzeć ruchy kursora i zachowanie konkretnego użytkownika – to bezcenna wiedza o tym, jak klienci poruszają się po sklepie. Być może zobaczysz, że wielu z nich dodaje produkt do koszyka, po czym długo waha się na stronie koszyka i opuszcza witrynę – to wskazówka, że coś w koszyku ich zniechęca (np. brak informacji o kosztach dostawy aż do końcowego kroku). Albo, że użytkownicy próbują klikać zdjęcia produktu, oczekując powiększenia – jeśli to nie działa, warto dodać taką funkcję.  Hotjar i GA wzajemnie się uzupełniają: GA odpowiada na pytania, co i gdzie (np. który landing page ma wysoki współczynnik odrzuceń), a Hotjar pomaga zrozumieć dlaczego. Taka kombinacja narzędzi daje pełniejszy obraz problemów.  Warto też wykorzystać ankiety i sondaże wśród odwiedzających (np. krótkie pytanie na stronie: „Co powstrzymało Cię przed zakupem?”), aby zebrać bezpośrednie informacje o odczuciach klientów. 

Krok #3 Audyt UX/UI i wydajności sklepu

Przejdź przez sklep oczami klienta i zanotuj wszystkie potencjalne przeszkody. Sprawdź: 

• Czas ładowania strony – czy strona nie jest zbyt wolna? Jeśli wczytuje się dłużej niż 3 sekundy, wielu użytkowników zrezygnuje.
• Wersję mobilną – czy sklep jest responsywny i wygodny na smartfonach?
• Nawigację – czy struktura kategorii jest logiczna? Czy łatwo znaleźć produkt, filtrując i wyszukując?
• Proces checkout – czy da się kupić bez zakładania konta? Ile pól trzeba wypełnić? Czy są zbędne kroki?

Zanotuj wszelkie błędy (np. niedziałające linki, walidacje formularzy) – techniczne usterki bezpośrednio kosztują utratę transakcji. Pomocne będzie skorzystanie z narzędzi typu Google PageSpeed Insights czy GTmetrix, by zdiagnozować elementy spowalniające witrynę (duże obrazy, skrypty). Użyj też Google Mobile-Friendly Test, aby upewnić się, że sklep spełnia mobilne standardy. Ponad połowa ruchu to obecnie mobile, a 74% użytkowników chętniej wraca do stron przyjaznych mobilnie. [5] Jeśli Twój sklep nie działa płynnie na telefonie, tracisz ogromną część potencjalnych klientów.  W trakcie audytu UX zwróć uwagę na elementy budujące zaufanie: 

• Czy na stronie łatwo znajdę informacje o dostawie i zwrotach? 
• Czy w koszyku widzę ikony bezpiecznych płatności? 

Braki w tych obszarach nadają się do poprawy. Audyt UX dobrze wykonywać regularnie (np. co kilka miesięcy) oraz testować go na różnych osobach (np. poproś kogoś spoza firmy, by dokonał zakupu i obserwuj, gdzie napotyka trudności). 

Krok #4 Weryfikacja oferty i treści

Jeśli ruch jest wartościowy, a konwersja wciąż kuleje, problem może leżeć w samej ofercie lub prezentacji produktów. Sprawdź atrakcyjność i trafność asortymentu – czy oferujesz to, czego faktycznie szuka Twoja grupa docelowa?  Przeanalizuj, jakie produkty dodawane są do koszyka najczęściej, a jakie w ogóle nie budzą zainteresowania. Być może potrzeba lepiej dopasować ofertę do potrzeb rynku lub wyeksponować bestsellery.  Zwróć uwagę na to, jak oferta jest zaprezentowana na stronie, czyli w jakim stanie są opisy produktów, czy masz odpowiednie zdjęcia i materiały wideo, albo czy na stronie są umieszczone opinie i recenzje. 

Krok #5 Analiza elementów zaufania i reputacji

Wróćmy do kwestii zaufania – prześwietl sklep pod kątem wiarygodności, którą komunikuje nowemu klientowi. Sprawdź:

• Czy na stronie głównej i w koszyku są widoczne trustmarki (np. logo bezpiecznych płatności, certyfikaty typu TrustedShops, ikona SSL)? 
• Czy posiadasz sekcję opinie klientów i czy jest ona łatwo dostępna? Jeśli brakuje opinii – rozważ wdrożenie systemu ocen i zachęcanie klientów do ich wystawiania. 
• Czy masz jasno opisaną politykę zwrotów i reklamacji oraz, czy link do niej jest widoczny na stronie, np. w stopce oraz na kartach produktów? Kupujący często szukają informacji: „czy mogę zwrócić, jak nie będzie pasować?” – jeśli nie znajdą takiej informacji, może to powstrzymać ich przed zakupem. 
• Czy design jest atrakcyjny i przyciąga klienta: czy strona wygląda profesjonalnie, czy raczej jak prowizorka? To subiektywne, ale klienci zwracają uwagę na estetykę i spójność. Brak ładu graficznego potrafi wzbudzić podejrzenia co do rzetelności sklepu.
• Sprawdź, czy w Google opiniach lub na Facebooku nie ma alarmujących negatywnych recenzji o sklepie. Taka zła reputacja mogłaby tłumaczyć spadek konwersji (klienci przed zakupem często szukają opinii o sklepie).

Krok #6 Analiza źródeł ruchu i kampanii marketingowych

Zbadaj jeszcze źródła ruchu. W Google Analytics dokładnie przeanalizuj zakładkę Pozyskiwanie (Acquisition): które kanały mają najwyższy udział w ruchu, a jakie w sprzedaży? Może się okazać, że np. ruch z mediów społecznościowych generuje wiele odwiedzin, ale niemal zerową sprzedaż, podczas gdy inny kanał (np. organiczne wyszukiwanie) ma wysoki współczynnik konwersji. Taka informacja sugeruje, gdzie warto zwiększyć wysiłki, a gdzie być może ograniczyć wydatki.  Sprawdzaj metryki jakości ruchu z poszczególnych kampanii: 

• współczynnik odrzuceń, 
• czas na stronie, 
• liczbę stron na sesję.

Jeśli kampania ma bounce rate 90%, to zapewne przyciąga osoby niezainteresowane (lub kieruje na nieadekwatny landing page). Możesz wtedy poprawić kreację lub targetowanie kampanii. Wykorzystaj tagi UTM i cele e-commerce, by mierzyć efektywność reklam i źródeł ruchu.

Co robić, gdy sklep internetowy nie sprzedaje? Działania naprawcze

Gdy już wiesz, co się popsuło, albo co nigdy nie działało zbyt dobrze, masz szansę na poprawę. Co możesz zrobić?

Optymalizacja konwersji w e-commerce (CRO – Conversion Rate Optimization)

Optymalizacja konwersji to zbiorcze określenie wszelkich działań mających na celu zwiększenie odsetka odwiedzających, którzy stają się kupującymi. To fundamentalna strategia, bo często łatwiej jest zwiększyć sprzedaż poprzez poprawę konwersji niż poprzez zwiększanie budżetu na reklamę.  Dla zobrazowania – jeśli Twój sklep ma 10 000 użytkowników miesięcznie i konwersję 3%, to generuje 300 zamówień. Podniesienie konwersji do 4% da 400 zamówień, czyli o 100 więcej, bez wydania ani złotówki więcej na pozyskanie ruchu. Małe zmiany w konwersji mogą więc przełożyć się na duży wzrost przychodu.  Nic dziwnego, że CRO stało się priorytetem dla wielu firm – jak wylicza Shopify [2], zwiększenie konwersji o zaledwie 0,5% może oznaczać setki tysięcy dodatkowego przychodu rocznie. Od czego zacząć optymalizację konwersji? 

• Skup się na zidentyfikowanych słabych punktach ścieżki zakupowej. 
• Usuń „tarcia” (friction) – każda naprawiona przeszkoda w UX prawdopodobnie poprawi konwersję (np. skrócenie formularza, uproszczenie nawigacji, przyspieszenie strony). 
• Testuj zmiany metodą A/B – wprowadź jedną zmianę i porównaj, jak wpływa na zachowanie użytkowników. 

Warto podchodzić do tematu metodycznie: absolutnie każdy element na stronie można przetestować i ulepszyć – od układu strony głównej, przez nagłówki i opisy, po kolory przycisków CTA. Przykładowo, możesz przygotować dwie wersje strony produktu: jedna z innym układem informacji lub wezwaniem „Dodaj do koszyka” w innym kolorze i sprawdzić, która wersja zachęca do zakupów więcej osób. Dzięki narzędziom jak Google Optimize czy Optimizely testy A/B są stosunkowo proste do wdrożenia. [7] Kilka sprawdzonych taktyk CRO to m.in.: 

• poprawa widoczności i treści CTA (Call To Action) – przyciski typu „Kup teraz” powinny być duże, kontrastowe i z jasnym komunikatem (np. „Do koszyka” zamiast ogólnego „Wyślij”); 
• dodanie elementów zaufania blisko miejsc podejmowania decyzji (np. ikony „Bezpieczna płatność” obok formularza płatności); 
• uproszczenie nawigacji (jeśli analizy wykazały, że użytkownicy się gubią – dodaj wyraźniejsze menu, breadcrumbs, usprawnij filtrowanie);
• przyspieszenie działania strony (każda zaoszczędzona sekunda ładowania może podnieść konwersję – szacunki mówią o ~7% wzroście konwersji na każde 1s szybciej). 

Optymalizacja konwersji to także personalizacja doświadczenia (np. rekomendacje produktów dopasowane do klienta). Potrafi ona zwiększyć zaangażowanie i sprzedaż.  W pracy nad CRO jest ciągłe doskonalenie: mierz – zmieniaj – mierz efekt – i tak w kółko. Nawet drobne usprawnienia mogą pozytywnie wpłynąć na Twoje wyniki. 

Jak zwiększyć sprzedaż bez zwiększania budżetu reklamowego? Poprawa wyglądu oferty i opisów produktów

Jak już wiesz, czasem problemem nie jest sam sklep jako taki, tylko to, co i jak sprzedajesz. Na co zwrócić uwagę?

#1 Opisy produktów

Bardzo ważna jest również jakość opisów i prezentacji produktów. Upewnij się, że karty produktowe zawierają:

• wyczerpujące, a jednocześnie zrozumiałe opisy, 
• dobrej jakości zdjęcia (pokazujące produkt z różnych stron, z możliwością powiększenia), 
• elementy social proof (np. oceny i opinie klientów). 

Starannie przygotowany opis, odpowiadający na potencjalne pytania klienta, potrafi rozwiać jego wątpliwości i przekonać do zakupu. Zadbaj, by opisy podkreślały korzyści (jak dany produkt rozwiąże problemy klienta lub ulepszy jego życie), nie były jedynie suchą listą cech. Powinny być w nich ujęte takie elementy jak:

• cechy towaru, 
• wymiary/rozmiary, 
• materiały, 
• sposób użycia,
•  zawartość zestawu itp. 

#2 Zdjęcia i wideo

Ważny jest również content wizualny. Zdjęcia i multimedia w sprzedaży online to zamiennik zmysłu wzroku i dotyku. Dlatego zainwestuj w profesjonalne fotografie swoich produktów. Najlepiej kilka ujęć: 

• na białym tle, 
• zbliżenia detali, 
• zdjęcia w użyciu (tzw. lifestyle, np. modelka nosząca daną sukienkę).

Zdjęcia powinny być wysokiej rozdzielczości i umożliwiać powiększenie (zoom). Rozważ także krótkie filmiki prezentujące produkt – TikTok i Reels wideo często bywają bardziej przekonujące niż opis. Im lepiej klient pozna produkt online, tym chętniej go kupi, a ryzyko zwrotu będzie mniejsze. 

# 3 Opinie i oceny 

Udostępnij na stronie możliwość oceniania produktów przez kupujących i wyświetlaj te oceny (np. gwiazdki) oraz recenzje tekstowe. Social proof jest niezwykle silnym czynnikiem wpływającym na konwersję. Jeśli Twój sklep nie pokazuje opinii, tracisz ogromną szansę na szybkie zdobycie zaufania nowego klienta. Włącz więc system opinii, może to być wtyczka do platformy sklepowej lub zewnętrzny system typu Trustpilot. Aktywnie zachęcaj klientów po zakupie do zostawienia recenzji (np. poprzez e-mail z podziękowaniem i prośbą o opinię).

#4 Dodatkowe elementy ułatwiające zakupy

Rozważ dodanie sekcji FAQ na stronach produktowych, jeśli pojawiają się typowe pytania klientów (np. „czy ten sprzęt jest kompatybilny z…” albo „jak prać tę tkaninę?”). Ułatwisz klientom podjęcie decyzji bez opuszczania strony.  Upewnij się też, że koszty dostawy i informacje o zwrotach są jasno podane przy produkcie – wielu klientów sprawdza to zawczasu. 

Usprawnienie procesu zakupowego (UX/UI w koszyku i checkout)

Proces od momentu „Dodaj do koszyka” do finalizacji płatności to najbardziej krytyczny odcinek ścieżki klienta. To tutaj zapada ostateczna decyzja „kupuję albo rezygnuję”. Uproszczenie i ulepszenie procesu zakupowego potrafi znacząco obniżyć liczbę porzuconych koszyków i podnieść sprzedaż. Jak to zrobić?

• Skróć i uprość checkout – im mniej kroków i formularzy, tym lepiej. Idealnie, gdyby klient mógł sfinalizować zakup na jednej stronie (tzw. one-page checkout) lub przynajmniej w logicznie ułożonym, krótkim procesie. 
• Usuń zbędne pola – pytaj tylko o dane konieczne do realizacji zamówienia. Jeśli masz np. pole „Fax” albo „Firma” (dla klienta detalicznego) – pozbądź się ich. Każde pole to potencjalny moment zawahania się. 
• Przygotuj opcję zakupu bez zakładania konta – Shopify mówi o badaniach, które pokazują, że wymuszanie założenia konta zniechęca ponad 1/4 klientów (26%) do dokończenia zakupu. [2] Dlatego koniecznie zaoferuj opcję zakupów jako gość (bez rejestracji). Możesz oczywiście delikatnie zachęcić do rejestracji, pokazując korzyści (np. „załóż konto, aby śledzić status zamówienia”), ale absolutnie nie blokuj możliwości zakupu bez konta. 
• Dodaj wskaźnik postępu (krok 1 z 3, krok 2 z 3…), aby klient widział, ile jeszcze pozostało. 
• Pokazuj podsumowanie zamówienia przez cały czas – co ma w koszyku, za ile, jaka dostawa. 
• Już na stronie koszyka wyświetl wszystkie koszty, łącznie z wysyłką albo przynajmniej daj możliwość szybkiego oszacowania kosztów dostawy. Nieprzewidziane dodatkowe koszty to powód nr 1 porzuceń koszyka, więc bądź transparentny od początku! 
• Jeżeli oferujesz darmową wysyłkę powyżej pewnej kwoty – zakomunikuj to wyraźnie (to często motywuje do zwiększenia koszyka). 
• Zadbaj o szybkość i niezawodność checkoutu. Strona koszyka i płatności musi ładować się błyskawicznie, klient nie może czekać, bo się rozmyśli.
• Upewnij się też, że formularze działają poprawnie na różnych przeglądarkach i urządzeniach. Wszelkie błędy (np. przycisk „Potwierdź” nieaktywny z powodu walidacji, której komunikat jest nieczytelny) mogą kosztować utratę zamówienia. 
• Przygotuj mobilny checkout – to absolutny priorytet. Większość użytkowników może przeglądać ofertę na telefonie. Jeśli proces zakupu na smartfonie jest męczący (np. malutkie pola formularza, konieczność przewijania w bok, problemy z wyborem metod dostawy) – wielu klientów przerwie zakup. Dopasuj układ formularzy do ekranów mobilnych, stosuj większe przyciski, automatycznie wyświetlaj odpowiedni typ klawiatury (np. numeryczną przy wpisywaniu kodu pocztowego). 
• Udostępnij autouzupełnianie danych (np. integracja z API poczty lub Google, która podpowiada adres po wpisaniu kilku liter) – to drobiazg, który upraszcza życie kupującemu i przyspiesza cały proces. 
• Zadbaj o dostępność rozmaitych opcji płatności i dostawy. Sprawdź, czy nie tracisz klientów z powodu brakującej formy płatności. Jeśli np. oferujesz tylko przelew tradycyjny i kartę, a nie masz BLIKa czy popularnych portfeli (PayPal, Google Pay, Apple Pay) – rozważ ich dodanie. 
• Na stronie płatności dodaj ikony certyfikatów bezpieczeństwa, logotypy akceptowanych kart, informacje o szyfrowaniu SSL itp. Te sygnały zaufania w trakcie checkoutu uspokajają klientów – widzą, że transakcja jest bezpieczna. 

Proces zakupu ma być intuicyjny, szybki i przyjazny, tak by klient nie miał ani powodu, ani czasu się rozmyślić. 

Analiza i poprawa źródeł ruchu

Kolejnym polem do zwiększenia sprzedaży jest mądrzejsze wykorzystywanie źródeł ruchu, które już posiadasz, oraz pozyskiwanie lepszego jakościowo ruchu w przyszłości. Często nie chodzi o to, by wydać więcej na reklamę, ale by poprawić skuteczność obecnych działań marketingowych – czyli przyciągać właściwych ludzi i maksymalizować konwersje z posiadanego ruchu. Co warto zrobić?

• Popraw targeting kampanii. Jeśli z audytu wynika, że jakieś kanały mają dużo wejść, a mało sprzedaży, przyjrzyj się im bliżej. Być może reklamy kierowane są do zbyt szerokiego grona albo komunikat nie przyciąga tych najbardziej zainteresowanych. 
• Rozważ zawężenie grup docelowych – np. skierowanie przekazu do określonych segmentów demograficznych czy zainteresowań bardziej pasujących do produktu. Twórz szczegółowe persony kupujących i spróbuj personalizować pod nie kampanie. Często lepiej dotrzeć do mniejszej, ale właściwej grupy odbiorców, niż masowo ściągać przypadkowe kliknięcia. 
• Przeanalizuj też spójność przekazu – upewnij się, że po kliknięciu reklamy użytkownik trafia na stronę dopasowaną do tego, co obiecywał banner (tzw. message match). Niespójność (np. reklama o promocji, a landing page bez tej promocji) psuje konwersję i marnuje budżet. 
• Skup się na kanałach o najwyższym ROI. Zidentyfikuj, które źródła ruchu dają Ci najlepszą sprzedaż przy najniższym koszcie. Może email marketing? Może SEO? Może konkretne kampanie Google Ads? Przesuń akcent budżetu i czasu na te kanały, które generują przychody. Np. jeśli e-maile do bazy klientów konwertują znakomicie (co często ma miejsce – email potrafi generować 30-40% sprzedaży u rozwiniętych e-sklepów), warto jeszcze bardziej rozwijać listę mailingową i programy lojalnościowe, zamiast na siłę zwiększać wydatki na zimny ruch z reklam. Optymalizacja portfela kanałów marketingowych zapewni lepszy efekt z tej samej inwestycji. 
• Przetestuj organiczne formy pozyskiwania ruchu, czyli content marketing i SEO. Jeśli do tej pory polegałeś głównie na płatnych reklamach, rozważ zainwestowanie w źródła organiczne, które zapewnią długofalowy, wysokiej jakości ruch przy niższych kosztach. Dobrze prowadzony SEO i content (blog, poradniki, opinie, obecność w wynikach wyszukiwania na zapytania produktowe) może przynosić świetnych, zdecydowanych klientów praktycznie za darmo (po początkowej inwestycji). 
• Zainwestuj w remarketing i dopalanie niezdecydowanych. Jeśli duża część użytkowników przegląda produkty, ale nie kupuje, koniecznie uruchom strategie remarketingowe. Przypominaj im o porzuconym koszyku poprzez e-mail (np. sekwencja: 1 godz. po porzuceniu – przypomnienie z listą produktów, 24 godz. później – e-mail z np. 5% rabatem na dokończenie zakupu). W przypadku remarketingu banerowego lub na Facebooku – wyświetlaj tym osobom reklamy z oglądanymi produktami („Wróć po…”) lub z kodem rabatowym na pierwszy zakup. To niewielki koszt, a potrafi odzyskać znaczący odsetek koszyków. Podobnie, zachęcaj powracających użytkowników dedykowanymi ofertami (np. program lojalnościowy, punkty za każde zakupy). 
• Monitoruj, mierz i reaguj. Wszystkie kampanie i źródła ruchu obserwuj na bieżąco w GA lub panelach reklamowych. Jeśli coś ma słabe wyniki, testuj inne podejścia – np. inny copywriting reklamy, nowe grupy docelowe, inne godziny emisji. 

Promocje i rabaty – jak ustawiać, żeby nie tracić marży?

Promocje sprzedażowe to sprawdzony sposób na przyciągnięcie klientów i podniesienie sprzedaży, ale stosowane nierozważnie mogą zniszczyć marżowość biznesu. Sztuką jest więc stosować rabaty i promocje tak, by zwiększały obrót, a nie zjadały całego zysk. Jak to zrobić mądrze?

• Zamiast dużych rabatów – wartościowe gratisy lub kredyty. Głębokie przeceny (typu -50%) wprawdzie kuszą klientów, ale potrafią drastycznie obniżyć marżę jednostkową. Alternatywą jest oferowanie czegoś dodatkowego, co ma dla klienta dużą wartość, a dla Ciebie jest relatywnie tańsze. Np. zamiast dawać 100 zł rabatu na bieżnię, możesz dodać w promocji akcesoria o wartości 60 zł – klient widzi korzyść (dostaje dodatki), a Ty nie tracisz bezpośrednio gotówki. Innym sposobem są kredyty lojalnościowe: np. „Za każde 100 zł wydane, dostaniesz 10 pkt (10 zł) na kolejne zakupy”. Taki bonus zachęca do zakupu (bo klient widzi oszczędność), a jednocześnie wiąże go z Twoim sklepem na przyszłość – musi wrócić i wykorzystać punkty, co generuje kolejny zakup. To bardziej opłacalne niż jednorazowy rabat.
• Stosuj progi i bundle zwiększające AOV. Promocje typu „darmowa dostawa od 150 zł” albo „przy zakupie 3 sztuk – 20% rabatu” motywują klientów do większych zakupów, co podbija średnią wartość koszyka. Dzięki temu rabat częściowo zwraca się w postaci wyższych przychodów. Podobnie działają bundle – czyli oferowanie zestawów produktów w atrakcyjnej cenie. Np. sprzedawanie telefonu + etui + słuchawek jako pakiet 10% taniej – klient czuje, że oszczędza, a Ty sprzedajesz więcej sztuk na raz. Ważne, by rabat był skalkulowany tak, abyś nadal miał zdrową marżę sumaryczną. Celem jest zwiększenie wolumenu sprzedaży i wartości koszyka bez proporcjonalnego zmniejszania zysku na sztuce.
• Okazjonalne promocje krótkoterminowe. Planuj z wyprzedzeniem promocje sezonowe i okolicznościowe (święta, Black Friday, wyprzedaże posezonowe). Wtedy możesz pozwolić sobie na większe rabaty, bo rekompensuje to skala sprzedaży oraz fakt, że są to ograniczone okresy. Komunikuj wyraźnie ograniczenie czasu trwania – presja czasu (scarcity) zachęca do szybszej decyzji. Unikaj jednak ciągłych rabatów. Jeśli klienci przyzwyczają się, że zawsze jest jakaś promocja, przestaną kupować za pełną cenę. 
• Rozważ promocje bezkosztowe lub niskokosztowe. Nie każda promocja musi polegać na obniżce ceny. Możesz zaoferować np. wydłużony okres zwrotu, darmowe opakowanie na prezent, bezpłatną konsultację czy tutorial do produktu – coś, co zwiększa wartość oferty w oczach klienta, ale nie obniża Twojego przychodu. 
• Rabaty strategiczne na określone cele. Jeśli już dawać rabaty, to z jasnym celem biznesowym: np. wyprzedaż starszej kolekcji, żeby zwolnić miejsce w magazynie (lepiej sprzedać z minimalną marżą niż trzymać), promocja cross-sell (tańszy drugi produkt, by zwiększyć AOV), rabat dla nowych klientów (inwestycja w akwizycję – pierwszy zakup ze zniżką, by zdobyć klienta, który potem wróci i kupi po normalnej cenie). Unikaj natomiast automatycznych rabatów, które nie mają uzasadnienia (np. dawanie wszystkim nowym klientom -20% bez sprawdzenia, czy i tak by nie kupili – to zostawia pieniądze na stole). 

Podsumowanie

Niska sprzedaż w e-commerce to problem złożony może wynikać z niedostosowania oferty do grupy docelowej, problemów ze stroną, ale i z ogólną sytuacją rynkową, czyli czynnikami zewnętrznymi, na które nie zawsze masz wpływ (np. recesja, kryzys gospodarczy, inflacja, moda). Najważniejsze jest zidentyfikowanie, w czym tkwi problem. Potem dopiero dobieraj rozwiązania i środki naprawcze. Stosuj je adekwatnie. Nie uruchamiaj promocji, tylko dlatego, że masz wiele porzuconych koszyków. Najpierw sprawdź, co nie działa w tym koszyku i skąd ten odpływ niezdecydowanych klientów na ostatnim etapie. Czasem drobna poprawka w designie może poprawić współczynnik konwersji.  Źródła: [1] https://enhencer.com [2] https://www.shopify.com [3] https://www.bigcommerce.com [4] https://gemprogrammers.com [5] https://www.codilar.com [6] https://www.lupagedigital.com [7] https://blog.hubspot.com