Black Friday i Cyber Monday – jak wygrywać w święta zakupów?

„Złoty kwartał” kusi okazjami. To właśnie w tej części roku kumuluje się najwięcej okazji zakupowych. Żeby nie szukać daleko, mamy:

• Święta Bożego Narodzenia,
• Sylwestra,
• Mikołajki,
• Halloween,
• Dzień Darmowej Dostawy,
• Black Friday,
• Cyber Monday.

Ostatnie z wymienionych okazji są stosunkowo młode w naszej kulturze. Nic dziwnego! Przybyły do nas aż zza oceanu.

Co to jest Black Friday?

Odpowiedź na pytanie: co to jest Black Friday (albo bardziej po „naszemu” Czarny Piątek), kiedy przypada i co się wtedy dzieje jest prosta. Czarny Piątek to dzień, w którym większość sklepów ogłasza ogromne wyprzedaże. Kiedy wypada Black Friday? To pierwszy piątek po amerykańskim Święcie Dziękczynienia. To zaś wypada zawsze w czwarty czwartek listopada. Tę datę ustalił w 1941 roku Kongres Stanów Zjednoczonych. 

W Stanach Czarny Piątek tradycyjnie uważa się za początek sezonu świątecznych zakupów. To właśnie w ten dzień marketing zmienia swój entourage, a na półkach sklepowych zamiast jesiennych liści i indyków, pojawiają się bożonarodzeniowe girlandy, a w głośnikach sklepów zaczyna grać nieśmiertelna Mariah Carey. Historycznie w Black Friday wiele sklepów jest otwarte w nietypowych godzinach. Wszystko po to, żeby jak najwięcej osób mogło skorzystać z dużych promocji.

 

Dziś jednak Black Friday przeniósł się głównie do sieci. Fizyczne kolejki przed Best Buy, zamieniły się w te wirtualne. Klienci już na wiele dni czy nawet tygodni przed Black Friday przygotowują swoje listy zakupowe i dodają do koszyków produkty, aby jak najszybciej dokonać zakupu, zanim stany magazynowe się wyczerpią. Dawnej świętem zakupów w internecie dla e-commerce był Cyber Monday. Rynek i potrzeby konsumentów jednak niemal zrównały ze sobą te święta. Co to jest zatem Cyber Monday?

Co to jest Cyber Monday?

Cyber Monday w Polsce był nieco mniej znany niż Czarny Piątek. Dziś już jednak święci niemal takie same triumfy, co promocje Black Friday. Co to jest Cyberponiedziałek? Najprościej mówiąc: jest to pierwszy poniedziałek po wspomnianym już Black Friday. Jest on odpowiedzią rynku na rosnącą popularność zakupów w sieci. Wtedy promocje ogłaszają głównie sklepy internetowe.

Nie znaczy to oczywiście, że konsumenci kupują online tylko w poniedziałek. Sklepy już dawno zauważyły, że wyprzedaże online warto też zrobić w Czarny Piątek, kiedy to większość ludzi dopiero przegląda okazje. Cyber Poniedziałek w Polsce przyjął się trochę wolniej niż piątkowe święto, ale już ma swoje miejsce w kalendarzu e-commerce’owych wydarzeń.

A skoro w Black Friday także robimy zakupy online, to czym dziś różni się Czarny Piątek od Cybernetycznego Poniedziałku? Zazwyczaj stopniem promocji. Black Friday to nadal ten dzień, w którym obniżki cen bywają największe. Cyber Monday ma być zatem dla sklepów dogrywką – próbą pogłębienia sprzedaży i skuszeniem na zakupy tych, którzy nie zdecydowali się na skorzystanie z promocji w Black Friday. Jak to działa? Ci, którzy nie zdecydowali się na zakup sprzętu elektronicznego z obniżką 50% w Black Friday i żałują, że nie skorzystali z okazji, z dużym prawdopodobieństwem dokonają zakupu w Cyber Monday z obniżką 20%, bo zobaczą, że ceny rosną, a oni przegapili okazję.

Black Friday i Cyber Monday – trendy w marketingu

Popularność Black Friday i Cyber Monday w Stanach nie podlega dyskusji. Te dni od lat są wyraźnie zaznaczone w e-commerce’owym kalendarzu ważnych dat. Bardzo fajnie widać to na liczbach, które opisują zeszłoroczny (i wcześniejsze) Czarny Piątek i Cyberponiedziałek. Oto najnowsze dane i trendy dotyczące tych dni.

Trendy zakupowe w Black Friday i Cyber Monday w 2023 r.:

• W 2023 roku sprzedaż online podczas Black Friday osiągnęła 9,8 miliarda dolarów, co stanowi wzrost o 7% w porównaniu z rokiem poprzednim [1]
• Ponad 60% transakcji online dokonano za pośrednictwem urządzeń mobilnych, co podkreśla rosnącą rolę smartfonów w procesie zakupowym. [1]
• Produkty elektroniczne, takie jak smartwatche, telewizory i słuchawki Bluetooth, cieszyły się największym zainteresowaniem konsumentów. [1]

• Cyber Monday 2023 przyniósł sprzedaż online na poziomie 11,3 miliarda dolarów, co oznacza wzrost o 5% w porównaniu z poprzednim rokiem [2]
• Konsumenci chętnie korzystali z ofert na elektronikę użytkową, odzież oraz produkty z kategorii zdrowie i uroda [2]

Warto więc zauważyć, że zarówno Black Friday, jak i Cyber Monday coraz bardziej koncentrują się na sprzedaży internetowej, z rosnącym udziałem transakcji mobilnych. Wiele sklepów rozszerza promocje na cały tydzień, tworząc tzw. kampanie Black Week – to pozwala konsumentom na dłuższe korzystanie z ofert specjalnych. W 2024 roku już teraz widać, że okres promocyjny został jeszcze bardziej wydłużony. Marki decydują się na planowanie promocji w e-comerce przez cały listopad! Na analizę danych z 2024 roku będziemy musieli jeszcze poczekać, jednak już teraz widać, jak coraz bardziej zacięta jest konkurencja w Black Friday o uwagę klienta. Wydłużenie okresu promocji może jednak niestety wskazywać na nie najlepszą sytuację na rynku i chęć skuszenia klientów promocjami do zakupu, nawet kosztem marży. 

Marketerzy dostrzegają także, że kupujący coraz częściej porównują ceny i korzystają z narzędzi online, aby znaleźć najlepsze oferty. A to zmusza sprzedawców do oferowania bardziej atrakcyjnych promocji. Ciekawie wygląda to zwłaszcza w kontekście dyrektywy Omnibus. Przypomnijmy, że Dyrektywa Omnibus, obowiązująca w Polsce od 1 stycznia 2023 roku, wprowadziła istotne zmiany w sposobie prezentowania cen w sklepach online. Przedsiębiorcy są teraz zobowiązani do informowania o najniższej cenie produktu z ostatnich 30 dni przed obniżką. Co to oznacza? M.in. koniec z praktyką zawyżania cen produktów w ramach przygotowania do Black Friday, tylko po to, aby w dniu promocji pokazać obniżkę na poziomie 50% czy nawet 70%, nie tracą przy tym na marży. Teraz klient musi zobaczyć wszystkie zmiany cen, jakie zostały dokonane w ciągu ostatnich 30 dni przy cenie produktu. [3]

A jak wyglądają Czarny piątek i Cyberponiedziałek w Polsce?

Najciekawsze będą dane zeszłoroczne, bo to one dadzą najświeższy obraz stosunku naszych rodaków do czarnopiątkowych wyprzedaży. 

• Według raportu Strategy&Polska, blisko 2/3 Polaków planowało skorzystać z promocji podczas Black Friday i Cyber Monday, przewidując średnie wydatki na poziomie około 1000 zł. Jest to wzrost o 5% w porównaniu z rokiem 2022 [4]
• W 2023 roku zauważalny był wzrost liczby transakcji online. Podczas Black Friday Polacy wykonali ponad 7,3 mln transakcji za pomocą BLIKA, z czego 6,4 mln dotyczyło zakupów w Internecie, o łącznej wartości 884 mln zł [5]
• Wśród planowanych zakupów podczas Black Friday i Cyber Monday w 2023 roku największą popularnością cieszyły się:

• Odzież – 41%
• Elektronika – 33%
• Produkty z kategorii zdrowie i uroda – 24%. [6]

• Polscy konsumenci wykazują dużą świadomość zakupową, potrafiąc ocenić atrakcyjność ofert promocyjnych. Ponad połowa z nich przygotowuje się do Black Friday z wyprzedzeniem, tworząc listy zakupów i porównując ceny – jak podaje Bankier.pl [6]

Nie pozostawia to wątpliwości – nie tylko za oceanem kochają Cyber Monday i Black Friday. Co to jest za wspaniała okazja dla Polaków, którzy z polowania na okazje uczynili prawie sport narodowy. Tak jest! Te okazje wyprzedażowe znalazły podatny grunt także i na polskim rynku.

Dlaczego tak kochamy Czarny Piątek i Cyberponiedziałek?

Co sprawia, że ludzi aż tak kręcą te święta promocji? Jest kilka czynników. Przyjrzyjmy się im razem.

Lubimy okazje

To żadna tajemnica, że lubimy korzystne promocje i okazyjne zakupy. Atrakcyjne promocje w sklepie internetowym są jednym z najlepszych wabików na konsumentów. Klientami kierują zasadniczo dwa mechanizmy, głęboko zakorzenione w nas wszystkich — strach przed stratą i chęć zysku.

Otrzymanie zniżki daje natychmiastową nagrodę w postaci poczucia zysku. A z kolei nie wzięcie udziału w zbiorowym pędzie do wyszukiwania najlepszych ofert daje poczucie, że straciło się świetną okazję. Co tu dużo mówić – to strach przed utratą w czystej postaci. Czarny Piątek i Cyberponiedziałek są zabezpieczone z obu stron.

Otrzymanie zniżki wyzwala hormony szczęścia

Jeden z absolwentów Uniwersytetu w Claremont zbadał sporą grupę klientek pewnego sklepu. Wręczał im kupon zniżkowy. U znacznej części badanych bezpośrednio po otrzymaniu kuponu podnosił się poziom oksytocyny — hormonu szczęścia. Jednym z wniosków młodego naukowca było to, że zakupy są silnym zachowaniem społecznym. Tak silnym, że nasze mózgi traktują nawet obietnicę uczestniczenia w nich na preferencyjnych warunkach jako radosną perspektywę społecznej interakcji.

A nasze organizmy są zaprojektowane tak, by pożądać wyrzutów oksytocyny. Jesteśmy szczęśliwi, czujemy się wtedy dobrze. Oczywiście, ten sam hormon wydziela się po przytuleniu bliskiej osoby. Ale czasem kupon jest bardziej pod ręką.

Stanie w kolejkach to społeczny rytuał

Zanim wskażesz mi palcem środek czoła, wstrzymaj się chwilę. Stanie w kolejce owszem, może być dla niektórych nużące, ale nie dla wszystkich. Naprawdę istnieje spora grupa konsumentów, która traktuje „kolejkowanie” jako część większego rytuału — zakupów po Święcie Dziękczynienia.

Racjonalizują oni ten proces i są w stanie się nim cieszyć. Zwłaszcza, jeśli w kolejce nie stoją sami, a z bliskimi. Wtedy mogą dodatkowo socjalizować się i produkować wspomniane już, hormony szczęścia.

Rywalizacja daje dreszczyk emocji

Adrenalina to potężny pobudzacz. Wiedzą o tym doskonale miłośnicy wspinaczki wysokogórskiej, spadochroniarze i fani sportów ekstremalnych. My, szaracy, też lubimy mocne doznania. Rywalizacja o najlepsze okazje daje sporego kopa energetycznego, a w rezultacie przynosi też uczucie spełnienia i zadowolenia (a czasem najnowszą plazmę za śmieszne pieniądze!).

Między innymi dlatego spokojni na co dzień ludzie szturmują alejki sklepowe i pasaże galerii handlowych, jakby jutro miało nigdy nie nadejść. Jest to coś w rodzaju kontrolowanego ryzyka. Czyli wiedzą, że nic im się nie stanie, ale przeżywają swój upragniony dreszczyk emocji.

Przykład?

Co możesz zaplanować na Black Friday i Cyber Monday w swoim e-commerce?

Pomysłów na ogranie tematu Black Friday jest od zatrzęsienia. Kilka z nich to takie evergreens, czyli pomysły, które świetnie się sprawdzają co roku.

Duże zniżki

Nie baw się w obniżki po 10% w Black Friday, kiedy twoja konkurencja tnie ceny co najmniej o połowę. Zdecydowanie ciachnij metki i pokaż, że umiesz grać w tę grę.

Opakowanie prezentów

Na Black Friday często kupuje się prezenty na święta. Zatem zaproponuj Klientom, że w ramach serwisu, albo za dodatkową opłatą zapakujesz ich prezenty dla bliskich.

Dobry, stary cross-selling

Ustaw wszystkie możliwe opcje rekomendacji produktów komplementarnych. Skoro masz już w swoim sklepie spory ruch, to wykorzystaj go do maksimum. Pamiętaj też o mailach z porzuconymi koszykami, żeby złapać tych, którzy rozproszą się przed check-out’em.

Zestawy produktowe

Zawsze możesz też pokazać Klientom gotowce, przy zakupie których zaoszczędzą sporo pieniędzy. Konsumenci lubią takie rozwiązania. Są wygodne, oszczędzają czas i pieniądze.

Kampanie reklamowe na Black Friday, które mogą Cię zainspirować

Oto kampanie i strategie na Black Friday, które zasługują na uwagę:

Gymshark – Przewodnik po liście życzeń

Gymshark przygotował szczegółowy przewodnik, pomagający klientom w tworzeniu listy życzeń, aby mogli skorzystać z najlepszych ofert podczas Black Friday. [7]

22 Days Nutrition – Losowe kody rabatowe

Marka 22 Days Nutrition wprowadziła element grywalizacji. Jak? Każdy subskrybent otrzymywał unikalny kod rabatowy, który odblokowywał losowo wygenerowane zniżki od 20% do 50%. [7]

ASOS – Odliczanie w mediach społecznościowych i oferty dostępne tylko w aplikacji

ASOS prowadził kampanię odliczania do Black Friday w mediach społecznościowych. Do tego marka daje możliwość skorzystania ekskluzywnej zniżki, dostępnej tylko w aplikacji mobilnej. Strategia ta zwiększyła liczbę pobrań aplikacji i zaangażowanie użytkowników. [8]

Ale Black Friday to nie tylko święto promocji i zakupów. Marki mogą też wykorzystać tę okazję do budowania swojego wizerunku wśród swoich oddanych klientów. 

Apple – „One-Day Shopping Event”

Promocje w sklepie raczej nie kojarzą się z markami pozycjonującymi się jako luksusowe czy premium. Jednak i te chcą brać udział w rozgrywkach Black Friday. Co więc zrobiło Apple? Zamiast oferować tradycyjne zniżki, wprowadziło jednodniowe wydarzenie zakupowe, podczas którego klienci otrzymywali karty podarunkowe przy zakupie wybranych produktów. Taka strategia pozwoliła utrzymać prestiżowy wizerunek marki, jednocześnie oferując wartość dodaną dla klientów. [10]

Cards Against Humanity – „Holiday Hole”

Twórcy gry Cards Against Humanity zorganizowali nietypową akcję, w której zbierali fundusze na wykopanie wielkiego dołu bez konkretnego celu. Kampania miała na celu zwrócenie uwagi na absurdalność konsumpcjonizmu podczas Black Friday. [8] [9]

Patagonia – „Don’t Buy This Jacket”

W ramach kampanii promującej odpowiedzialną konsumpcję, marka Patagonia opublikowała ogłoszenie z hasłem „Don’t Buy This Jacket”, zachęcając klientów do przemyślanych zakupów i dbania o środowisko. [8]

O czym pamiętać, gdy planujesz akcję na Black Friday/Cyber Monday?

1. Po pierwsze wyznacz sobie benchmark (bo zakładam, że cel w postaci zwiększonej sprzedaży już masz przed oczami). Zastanów się, proszę, o ile chcesz zwiększyć przychód sklepu w trakcie Cyberweek. A może wolisz zmierzyć liczbę transakcji? Tak czy inaczej, powinieneś mieć przed oczami jasny, mierzalny i realny cel, żeby wiedzieć, czy udało się go zrealizować.
2. Po drugie dowiedz się, na co najbardziej podatna jest Twoja grupa docelowa. Zbadaj dokładnie zachowania zakupowe person. Dzięki temu odpowiednio ulokujesz swoje wysiłki. Dowiedz się koniecznie czy wolą na przykład obniżkę, czy może prędzej skorzystają z akcji 2+1!
3. Po trzecie zaplanuj działania z wyprzedzeniem. Nie zostawiaj tak wielkiej akcji na ostatnią chwilę. Odpowiednio wcześniej zaprojektuj kreacje reklamowe, przygotuj maile do Klientów, rozplanuj budżety na różne kanały i tak dalej…

Black Friday i Cyber Monday – kilka słów na koniec

Do popularności wyprzedaży sezonowych nie trzeba nikogo szczególnie mocno przekonywać. Z reguły liczby mówią same za siebie. W Polsce 3 z 4 konsumentów kupuje w Black Friday. Wielu z nich wykorzystuje tę okazję do zrobienia zakupów świątecznych. Aż 60% z nich liczy na spore promocje. W tych dniach, mimo dużych obniżek, przychód sklepów online rośnie aż o 12% w stosunku do „normalnego” okresu.

Jeśli zatem jeszcze nie obmyśliłeś planu na Cyber Week, napisz! Mamy mnóstwo pomysłów 

Źródła:

[1] https://www.salesfire.co.uk/articles/black-friday-spending-trends/

[2] https://www.sender.net/blog/black-friday-statistics/

[3] https://www.infor.pl/prawo/prawa-konsumenta/nowosci/6375815,black-friday-a-dyrektywa-omnibus-czy-skonczylo-sie-windowanie-cen-przed-promocyjna-obnizka.html

[4] https://businessinsider.com.pl/finanse/handel/black-friday-2023-wiemy-co-i-za-ile-kupia-polacy/4n4dwj5

[5] https://www.wiadomoscihandlowe.pl/tematy-na-czasie/swieta-w-handlu/ile-polski-konsument-wyda-w-black-friday-i-cyber-monday-jestesmy-ponizej-sredniej-europejskiej-2496975

[6] https://www.bankier.pl/wiadomosc/Tylu-Polakow-planuje-skorzystac-z-Black-Friday-Co-najczesciej-kupujemy-8649336.html

[7] https://www.shopify.com/blog/bfcm-campaigns

[8] https://blog.thecrowdfundingformula.com/black-friday-campaigns/

[9] https://www.theguardian.com/technology/2016/nov/28/cards-against-humanity-hole

[10] https://www.optimonk.com/creative-black-friday-campaigns/