Czym jest konwersja i jak zwiększyć jej wskaźnik?

Kiedy twój biznes już funkcjonuje w internecie, należy podjąć kroki w celu zwiększania jego popularności, a tym samym efektywności. Tutaj właśnie spotykamy się z pojęciem konwersja sprzedaży, które jest niezwykle istotne w funkcjonowaniu biznesów e-commerce. Zatem czym jest konwersja? Jakie są jej główne cele? I najważniejsze – jak zwiększyć współczynnik konwersji? Odpowiedzi zarówno na te, jak i inne pytania znajdziesz w poniższym artykule. Zapraszamy!

Czym jest konwersja i jakie są jej cele?

Czym jest konwersja? Strona internetowa firmy, sklep lub serwis landing page powinny skutecznie realizować strategię biznesową przedsiębiorstwa. Konwersja w handlu to określone działania użytkownika, które wykonuje po przejściu na konkretną witrynę. Jest to bardzo istotne z punktu prowadzenia biznesu w branży e-commerce. Właściciele firm i przedsiębiorcy chcą bowiem, aby użytkownik po wejściu na ich stronę wykonał żądaną przez nich akcje m.in. wypełnienie formularza bądź dokonanie zakupu. 

Właśnie to nazywane jest celem konwersji. Brak jego realizacji oznacza, że ruch na stronie jest efektywny, a tym samym nie ma z niego korzyści. Brak korzyści jest równoznaczny z brakiem zarobków. Z tego powodu niezwykle ważne jest wyznaczanie celów oraz stałe zwiększenie konwersji.

Co to jest konwersja wspomagana?

Konwersja wspomagana to każda sytuacja, w której dany kanał uczestniczy w ścieżce prowadzącej do konwersji, ale nie jest ostatnim punktem kontaktu użytkownika ze stroną. Oznacza to, że nie odpowiada bezpośrednio za finalne działanie, lecz wspiera jego realizację. Im więcej takich przypadków, tym większy wpływ danego źródła na proces pozyskiwania konwersji. Konwersja wspomagana to raport, który znajdziesz w narzędziu Google Analytics. Dzięki niemu dowiesz się, jaką rolę przy konwersji odegrały poszczególne źródła ruchu. 

Konwersje i ich cele

W zależności od charakteru strony internetowej konwersje mogą mieć różne cele. Jednak większość z nich prowadzi bezpośrednio lub pośrednio do realizacji jednocześnie celów marketingowych, jak i biznesowych. Najpopularniejsze cele konwersji to m.in.:

• dokonanie zakupu przez użytkownika,
• wypełnienie formularza, czyli pozostawienie przez użytkownika danych kontaktowych,
• zapisanie się do newslettera,
• kliknięcie w baner reklamowy,
• obejrzenie materiału filmowego lub prezentacji,
• pozostanie przez dłuższy czas na stronie internetowej,
• pobranie e-booka.

Istotne jest, aby cele zostały dobrane odpowiednio do charakteru prowadzonej działalności. Dla przykładu, dla sklepu online najlepszym celem będzie dokonanie przez internautę zakupu, czyli dodanie produktu do koszyka oraz przejście przez proces finalizacji transakcji.

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji określa liczbę konwersji, które zaszły, dzielone na liczbę użytkowników odwiedzających daną stronę internetową. Mówiąc prościej, przybliża liczbę odwiedzających ją osób, które dokonały zakupu lub innych pożądanych przez Ciebie działań. Wskaźnik ten wyrażony jest w procentach i w oczywisty sposób mierzy efektywność witryny oraz reklamy. 

Wskaźnik ten oblicza się, dzieląc ilość konwersji, przez liczbę wszystkich użytkowników, którzy kliknęli w reklamę, przechodząc tym samym na docelową stronę internetową.

Uśredniony wynik podawany jest w wartości procentowej, która może znacząco różnić się pomiędzy poszczególnymi branżami. Dlatego lepszym wyborem wydaje się być analiza konwersji nie w ujęciu bezwzględnym, ale z uwzględnieniem wyników konkurencji lub wcześniejszych doświadczeń dotyczących danej tematyki. Należy jednak pamiętać, iż wskaźnik konwersji jest jednocześnie jedną z podstawowych, wymiernych wskazówek, które świadczą o skuteczności kampanii marketingowej. Co to oznacza w praktyce? Żeby odpowiedzieć na to pytanie, warto poznać średni współczynnik konwersji w e-commerce na 2025 rok.

Średni współczynnik konwersji w e-commerce – dane na 2025 rok

Wskaźnik konwersji w e-commerce wciąż jest jednym z najważniejszych parametrów efektywności sprzedaży online. Według najnowszych danych średni globalny współczynnik konwersji w handlu elektronicznym w 2025 roku wynosi:

• Średni globalny wskaźnik konwersji: 2,32%,
• Mobile: 1,96%
• Desktop: 3,18%
• Tablet: 2,68%

Jeszcze lepszy obraz współczynnika konwersji w e-commerce daje podział na branże. Jak on wygląda?

Na czym polega optymalizacja konwersji?

Optymalizacja konwersji to wszelkie działania na stronie internetowej, których celem jest poprawienie ogólnego współczynnika konwersji. Ma ostatecznie przełożyć się na proces zakupowy, kontakt z klientem oraz jego późniejszy powrót na stronę. Optymalizacja konwersji powinna poprzedzić określenie celów oraz tego, kto jest odbiorcą treści, usług bądź produktów, które znajdują się na stronie. 

Odpowiednia optymalizacja powinna realizować te cele i dostosować wygląd oraz treści zamieszczone na stronie do potrzeb Klientów. W praktyce oznacza to, że musisz wdrożyć projektowanie UX, a także zadbać o takie elementy jak:

• szybkość ładowania strony,
• czytelna nawigacja,
• kategorie produktów – dobrze opisane i podzielone.

Jak zadbać o te elementy dokładnie przeczytasz w poniższych akapitach. Pamiętaj, że oprócz nich ważnym elementem jest również optymalizacja ścieżki zakupowej. Czyli zaprojektowanie procesu zakupowego w taki sposób, aby był intuicyjny, krótki i wolny od zbędnych rozpraszaczy. Dla sklepu internetowego oznacza to m.in.: minimalizację liczby kroków, przyjazne formularze, przejrzystość kosztów zakupu i dostawy, różnorodne opcje dostawy i płatności, możliwość wygodnych zakupów mobilnych

Optymalizacja ścieżki zakupowej, a także projektowanie UX w ostatecznym rozrachunku pozytywnie wpłyną na wskaźnik konwersji. 

Wpływ AI i hiperpersonalizacji na optymalizację konwersji 

AI stało się nieodłącznym asystentem specjalistów ds. marketingu, a hiperpersonalizacja podbija rynek – trudno też nie szukać odpowiedzi na pytania, jak te dwa trendy wpływają na optymalizację konwersji.

Odpowiedź jest prosta: rewolucjonizują ją.

AI nie tylko przyspiesza analizę danych, ale i przewiduje potrzeby użytkowników, zanim jeszcze sami w pełni je zdefiniują. Dzięki analizie tysięcy mikrointerakcji (kliknięć, przewinięć, czasu spędzonego na stronie), systemy AI mogą:

• rekomendować produkty z niespotykaną wcześniej precyzją (z tego rozwiązania korzysta np. Amazon i Netflix),
• dopasowywać układ strony w czasie rzeczywistym do konkretnego użytkownika (smart UI),
• testować i wdrażać najlepsze wersje banerów, treści i call-to-action (AI-powered A/B/X testing),
• automatycznie generować treści, które trafiają w potrzeby odbiorcy (dynamiczne opisy produktów, maile transakcyjne, reklamy).

Efekt? Zwiększenie konwersji, wynikające z tego, że użytkownik szybciej znajduje to, czego naprawdę szuka (nawet jeśli jeszcze nie wiedział, że tego chce).

Hiperpersonalizacja a optymalizacja konwersji

Podobne konsekwencje ma hiperpersonalizacja w optymalizacji konwersji. Musisz jednak wiedzieć, że klasyczna personalizacja (np. imię w nagłówku maila) to już za mało. W 2025 roku potrzebne jest coś więcej.

• Dopasowywanie komunikatów, layoutów i rekomendacji nie tylko do segmentu, ale do konkretnego użytkownika w danym momencie.
• Uwzględnianie danych demograficznych, behawioralnych i kontekstowych (lokalizacja, pora dnia, urządzenie, pogoda).
• Tworzenie dynamicznych kampanii, np. reklama, która zmienia przekaz w zależności od fazy lejka sprzedażowego, w której znajduje się użytkownik.
• Zastosowanie chatbotów i voice assistantów wspieranych przez AI, które prowadzą użytkownika przez całą ścieżkę zakupową.

Dzięki hiperpersonalizacji użytkownik nie czuje się anonimowy, czuje się zrozumiany, a to znacząco zwiększa szansę na podjęcie działania.

Co to oznacza dla optymalizacji konwersji? Dokładniejszą segmentację, reakcje w czasie rzeczywistym, lepszą komunikację i lepsze wyniki kampanii. 

Jak zwiększyć konwersje? Nowoczesne narzędzia do analizy behawioralnej i optymalizacji 

Sztuczna inteligencja i hiperpersonalizacja sprawiły, że dotychczasowe narzędzia podpowiadające, jak zwiększyć konwersję, są niewystarczające. Oczywiście nadal możesz, a nawet powinieneś, korzystać z Google Analytics, jednak swoje działania warto uzupełnić o zaawansowane narzędzia do analizy zachowań użytkowników. Jakie? 

• Hotjar AI / Smartlook AI – automatyczne wykrywanie problematycznych obszarów w lejku konwersji.
• FullStory – platforma do cyfrowej analityki behawioralnej z możliwością nagrywania sesji i analiz predykcyjnych.
• Kameleoon – testy A/B i personalizacja treści oparte na AI z uwzględnieniem kontekstu użytkownika w czasie rzeczywistym.
• ConvertFlow / Mutiny – dynamiczne treści dostosowane do segmentu odwiedzającego.
• Clarity AI by Microsoft – darmowe narzędzie do śledzenia kliknięć, gorących punktów i przewijania strony.
• Contentsquare – analiza cyfrowych doświadczeń klientów i heatmapy zasilane przez AI.
• Optimizely Experimentation Platform – rozbudowane testy eksperymentalne z możliwością testowania treści, struktury i funkcji.

Jaki jest koszt konwersji? 

Jak możesz się spodziewać, konwersje nie są darmowe. Więc czym jest koszt konwersji? To najprościej mówiąc kwota, jaką należy ponieść na rzecz kampanii reklamowych w związku z uzyskaniem pożądanej czynności wykonanej przez użytkownika. Jest to jedna z podstawowych metod w celu weryfikacji opłacalności danej kampanii reklamowej. Koszt konwersji oblicza się, poprzez zestawienie ze sobą łącznego kosztu konwersji z ich liczbą. Innymi słowy, dzieli się koszt emisji reklamy przez liczbę uzyskanych konwersji.

Czym jest lejek konwersji?

Lejek konwersji to wizualizacja drogi internautów, od pierwszego kontaktu ze stroną internetową, aż do realizacji określonego celu, czyli konwersji. Cały proces składa się najczęściej z kilku etapów, a każdy z nich związany jest z utratą pewnego odsetka użytkowników. W rezultacie na dokonanie konwersji decyduje się zazwyczaj tylko niewielki ułamek osób. 

Takie zachowanie może wynikać ze specyficznego charakteru zakupowych zachowań użytkowników, ale może być również skutkiem błędów lub zaniedbań, na którymś etapie procesu. Należy zaznaczyć, iż stworzenie wizualizacji całej drogi m.in. za pomocą Google Analytics pozwala zyskać wgląd w to, który konkretnie moment podczas dokonywania konwersji jest dla potencjalnych Klientów najbardziej skomplikowany.

Jak mierzyć konwersję?

Wiesz już, co to jest konwersja w marketingu, a więc pora dowiedzieć się jak ją mierzyć. Niezbędnym narzędziem do tworzenia celów i mierzenia efektów konwersji jest wyżej wspomniane narzędzie Google Analytics. Za jego pośrednictwem możesz analizować, czy wdrożone elementy optymalizacyjne dają oczekiwane efekty w postaci nowych Klientów i zakończonych procesów zakupowych. 

Mierzenie konwersji powinno uwzględniać analizę potrzeb użytkowników, wdrażanie ich i poprawianie tego, co działa nieprawidłowo. Wykorzystując to narzędzie, można określić:

• Ile osób trafiło na główną stronę?
• Jak długo pozostali na stronie?
• Jakie i ile stron internauta wyświetli w danym czasie?
• Jakie działania wykonał na stronie?

Konwersja sprzedażowa – mierzenie za pomocą testów A/B

To kolejny sposób, który pozwala zbadać czy zwiększa się współczynnik konwersji. Test A/B polega na utworzeniu dwóch wersji strony internetowej, w których różni się układ elementów graficznych i treści, design oraz interfejs. Następnym etapem jest mierzenie i analiza tego, która wersja bardziej przyciąga użytkowników. Testy można wykonać w Google Optimize, który pozwala na poprawienie kodu HTML. To narzędzie, które umożliwia późniejsze testowanie różnych wariantów strony internetowej. 

Poprawa konwersji – jak zwiększyć konwersje?

Powinieneś wiedzieć, że wyniki analizy przeprowadzonej w ramach Google Analytics nie zawsze prowadzą do satysfakcji, ze względu na zbyt niski wskaźnik konwersji. Niezbędna jest wówczas wspomniana optymalizacja oraz wiedza, jak zwiększyć konwersje. Jak to zrobić? Do każdego projektu należy podchodzić w sposób indywidualny – to, co może pomóc jednej stronie, na innej może nie zadziałać. Mimo tego warto poznać kilka sprawdzonych metod, które już na etapie tworzenia witryny mogą zwiększyć ten wskaźnik.

Konwersja w sprzedaży – projekt strony www

Bardzo istotnym elementem w zwiększeniu współczynnika konwersji jest wygląd strony internetowej. Warto wykorzystać projektowanie UX i UI, aby witryna nie sprawiała internautom problemów z poruszaniem się po niej. Ponadto ważny jest dobór wszystkich elementów, które są wyświetlane użytkownikowi m.in. grafiki, kolory oraz wielkości czcionki. Projekt strony internetowej powinien prowadzić użytkowników za rękę, aż do momentu podjęcia określonego działania, czyli wykonania celu konwersji.

Kategorie produktów

Bardzo częstym błędem wielu portali e-commerce jest nieodpowiednio skomponowane drzewo kategorii produktów. W tej sytuacji internauta rezygnuje z poszukiwań produktu, ponieważ zarówno drzewo jak i same nazwy kategorii są dla niego niezrozumiałe. Dlatego należy zadbać, aby odbiorca nie miał żadnych wątpliwości, gdzie znajduje się produkt, którego szuka. Co to oznacza w praktyce? Nazwy kategorii powinny być proste i zrozumiałe a dostęp do nich musi być łatwo dostępny dla każdego Klienta.

Szybkość ładowania strony

Pamiętaj, aby zadbać o szybkość ładowania strony internetowej. Zbyt powolne wczytywanie się witryny sprawia, że odbiorca nie zobaczy nawet tego, co masz do zaoferowania. Dlatego warto zadbać o profesjonalną optymalizację strony pod kątem czasu jej doładowania, zarówno w wersji mobilnej, jak i stacjonarnej. Optymalizacja powinna dotyczyć również podstron w czasie przeglądania produktów czy realizacji koszyka.

Poprawa konwersji – wyszukiwarka

Jednym z najważniejszych elementów wspomagających zwiększenie współczynnika konwersji jest wyszukiwarka. Musi być ona dobra i w pełni realizować zapytania użytkowników. Jeżeli klient będzie chciał znaleźć określony produkt na Twojej stronie, to wyszukiwarka musi go dla niego znaleźć, a nie przedstawiać mu całkowicie inny, którym nie jest zainteresowany. Proces wyszukiwania produktów bądź usług powinien umożliwiać stosowanie filtrów oraz znajdowanie produktu po jego nazwie lub kategorii.

Budowanie zaufania

Jeśli zależy Ci na zwiększeniu współczynnika konwersji, powinieneś budować zaufanie klienta do strony internetowej oraz do siebie, jako przedsiębiorcy. Pamiętaj, aby nigdy nie ukrywać na stronie ważnych z punktu widzenia użytkownika informacji, jak np. danych kontaktowych firmy. Na karcie produktu powinny znaleźć się wszystkie znaczące dla niego informacje takie jak m.in. cena, dostępność czy czas realizacji zamówienia.

Podsumowanie 

Reasumując, konwersja na stronie jest bardzo istotna z punktu widzenia branży e-commerce. Pokazuje właścicielom firm skuteczność prowadzonych przez nich działań oraz samego biznesu. Duże znaczenie ma również ciągłe mierzenie wspomnianej skuteczności, rozumiane jako wskaźnik konwersji. Warto więc stale o niego zabiegać m.in. poprzez optymalizację oraz inne metody marketingowe. Dzięki tym działaniom z pewnością uzyskasz najlepsze efekty biznesowe!

Źródła:

• https://www.smartinsights.com/
• https://blendcommerce.com/
• https://www.mobiloud.com/
• https://www.smartinsights.com/
• https://blendcommerce.com/
• https://www.networksolutions.com/
• https://www.convertcart.com/