Optymalizacja konwersji – 9 skutecznych metod

Czym jest konwersja?

Ten termin z pewnością nie raz obił Ci się o uszy, ale właściwie czym jest konwersja? Konwersja to ogólny termin określający zachowanie użytkownika realizującego cel witryny. Cele mają różne formy i wagę. Jeśli używasz swojej witryny do sprzedaży produktów, głównym celem (nazywanym makro konwersją) jest dokonanie zakupu przez użytkownika.

Są też mniejsze, pośrednie pół-konwersje, które mogą się zdarzyć, zanim użytkownik zakończy makro konwersję, na przykład rejestracja w celu otrzymywania e-maili. Nazywa się to mikro konwersjami. 

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji Twojej witryny to liczba zrealizowanych przez użytkownika celów podzielona przez ruch w witrynie. Jeśli użytkownik może wykonać konwersję podczas każdej wizyty (na przykład kupując produkt), podziel liczbę konwersji przez liczbę sesji (liczbę niepowtarzalnych wizyt użytkownika w witrynie). Jeśli sprzedajesz subskrypcję, podziel liczbę konwersji przez liczbę użytkowników.

Co to jest optymalizacja konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji następuje po tym, jak wizyta dotrze do Twojej witryny. To nie jedyny rodzaj konwersji, o czym już wspomniałam. Wyróżniamy, chociażby, optymalizację konwersji na poziomie SEO.

Optymalizacja współczynnika konwersji na stronie różni się od optymalizacji konwersji pod kątem SEO lub płatnych reklam (która koncentruje się na tym, kto kliknie Twoją witrynę z bezpłatnych wyników wyszukiwania, ile uzyskujesz kliknięć i które słowa kluczowe generują ruch) zarówno pod względem działań, jak i szczegółowej definicji celów.

Warto wiedzieć, że optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to systematyczny proces zwiększania odsetka odwiedzających witrynę, którzy podejmują pożądane działanie – wypełniając formularz, zostając klientami lub w inny sposób. Optymalizacja konwersji jako proces obejmuje zrozumienie, w jaki sposób użytkownicy poruszają się po Twojej witrynie, jakie działania podejmują i co powstrzymuje ich przed realizacją celów.

Przeczytaj także: Konwersje wspomagane – co to? 

Jakie czynności wpływają na optymalizację konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji ma wiele elementów, które wpływają na skuteczność działań. Od czego zależy optymalizacja konwersji?

• Wezwanie do działania (CTA): to krótkie przesłanie, które mówi klientom, co mają zrobić, aby przejść do następnego kroku (Subskrybuj, Dodaj do koszyka, Przejdź do kasy).
• Ścieżka konwersji: jest to seria kroków, które ktoś musi wykonać na stronie, aby osiągnąć główny cel witryny.
• Testy A/B: testy A/B w e-commerce to powszechna praktyka sprawdzania ulepszeń konwersji. Dwie (lub więcej) wersje witryny są wyświetlane odwiedzającym. Współczynniki konwersji są mierzone w każdej wersji, aby zobaczyć, która z nich jest bardziej skuteczna. Testowanie na wielu odmianach (MVT): wersja testów A / B, która testuje jednocześnie wiele zmiennych.
• Usability: zestaw sprawdzonych metod i procesów, dzięki którym witryna będzie bardziej przyjazna dla użytkownika. Często poprawa kilku elementów na rzecz ogólnego wzrostu usability sprawia, że optymalizacja współczynnika konwersji jest znacznie wyższa.
• UX: Obecnie User Experience to nie tylko segmentacja i dynamiczne treści, ale także wykorzystanie danych behawioralnych, predykcyjnych analiz oraz integracja rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji. Poprawa UX sklepu to przede wszystkim optymalizacja doświadczeń i wrażeń użytkownika z korzystania ze strony, co przekłada się na konwersje.
• Buyer persona: wyobrażenie idealnego klienta, wraz z jego potrzebami, przyzwyczajeniami i obiekcjami. Persona pozwala na lepsze zrozumienie klientów. Kiedy dogłębnie zrozumiesz swoich klientów, znacznie łatwiej będzie zaprojektować witryny internetowe, które konwertują większy odsetek odwiedzających.
• Śledzenie ruchów kursora na stronie: narzędzie, które rejestruje działania użytkowników poruszających się po witrynie. Daje wiele informacji zwrotnych na temat tego, gdzie ludzie utknęli i dokąd naprawdę chcą się udać. To świetne źródło pomysłów na zwiększenie konwersji.
• Analityka: narzędzia do pomiaru zachowań odwiedzających i użytkowników. Pomiar jest kluczowym elementem poprawy współczynników konwersji.
• Heatmaps: rodzaj raportu, który pokazuje, gdzie użytkownicy klikają stronę przy użyciu „gorących” i „zimnych” kolorów. To świetne narzędzie do generowania pomysłów na poprawę konwersji.

Oto przykładowe metody zwiększania konwersji, które możesz wprowadzić:

• dodaj pop-up do swojej witryny,
• uprość pola formularzy,
• dodaj referencje, recenzje i logo,
• usuń rozpraszacze,
• spraw, aby pierwszy krok do konwersji był naprawdę łatwy,
• wzmocnij swoje CTA,
• dodaj live chat do swojej witryny,
• dodaj wersję trialową,
• zaproponuj gwarancję zwrotu pieniędzy,
• dodaj licznik czasu do wygaśnięcia oferty,
• dodaj rekomendacje dla sprzedaży dodatkowej,
• przetestuj swoje nagłówki.

Optymalizacja współczynnika konwersji – korzyści

Skuteczne techniki optymalizacji konwersji przynoszą szereg korzyści dla każdego e-commerce.

Wzrost sprzedaży

Załóżmy, że dowolna firma sprzedaje tylko jeden produkt o wartości 100 PLN. Powiedzmy, że współczynnik konwersji wynosi pierwotnie 3%. Przy stu tysiącach odwiedzających, trzy tysiące osób kupią ten produkt, co przyniesie dochód w wysokości 300 000 PLN.

Załóżmy jednak, że w tym miejscu następuje optymalizacja współczynnika konwersji. Współczynnik konwersji rośnie po tych działaniach do 10%. Co się stanie? W tym przypadku przychody wzrosną do 1 miliona PLN (10 000 osób kupiło produkt wart 100 PLN).

Lepsze statystyki klientów

Optymalizacja współczynnika konwersji może pomóc w lepszym zrozumieniu kluczowych odbiorców i znalezieniu języka lub przekazu, który najlepiej odpowiada ich potrzebom. Optymalizacja współczynnika konwersji polega też na znalezieniu odpowiednich klientów dla Twojej firmy. Pozyskanie większego ruchu nie wystarczy, jeśli nie są to odpowiedni ludzie.

Lepszy zwrot z inwestycji

Optymalizacja konwersji oznacza większe wykorzystanie posiadanych zasobów. Studiując, jak najlepiej wykorzystać wysiłki związane z pozyskiwaniem klientów, uzyskasz więcej konwersji bez konieczności przyciągania większej liczby potencjalnych klientów.

Lepsza skalowalność

Pamiętaj, że liczba odbiorców może się nie skalować wraz z rozwojem firmy. Optymalizacja konwersji umożliwia rozwój bez wyczerpywania się zasobów i potencjalnych klientów. Grupy odbiorców to przecież nie są worki bez dna. Zmieniając więcej „apaczy” w kupujących, będziesz mógł rozwijać swoją firmę bez utraty potencjalnych klientów.

Lepsze doświadczenie użytkownika

Optymalizacja współczynnika konwersji opiera się między innymi na badaniu, co działa w witrynie. Skupiając się na tym, co działa i rozwijając to, poprawisz wrażenia użytkownika. Ci, którzy czują się dobrze na stronie, będą się bardziej angażować – a niektórzy mogą nawet zostać ewangelistami Twojej marki.

Marta Jasilkowska Content Marketing Consultant w Harbingers

Optymalizacja konwersji pozwala zwiększyć zyski bez konieczności zwiększania budżetu marketingowego, co przekłada się na lepszy zwrot z inwestycji. Poprawia również doświadczenie użytkownika, upraszczając nawigację i proces zakupowy, co zwiększa satysfakcję klientów. Dzięki CRO firmy mogą uzyskać przewagę konkurencyjną, osiągając lepsze wyniki sprzedażowe przy tym samym ruchu na stronie. Pozwala także efektywniej wykorzystać obecnych użytkowników, zamiast koncentrować się wyłącznie na ich pozyskiwaniu. Wreszcie, analiza konwersji pomaga lepiej zrozumieć potrzeby klientów, co przekłada się na skuteczniejsze działania marketingowe i sprzedażowe.

Zwiększone zaufanie

Aby użytkownik udostępnił swoją kartę kredytową, e-mail lub jakiekolwiek inne dane osobowe, musi naprawdę ufać witrynie. Twoja witryna jest pierwszym bastionem sprzedaży w e-commerce. Dlatego musi być profesjonalna, wygodna i gotowa do udzielenia odpowiedzi na wszystkie pytania klientów.

Błędy, które wpływają na obniżenie konwersji na stronie

Nawet najbardziej skuteczne strategie zwiększania współczynnika konwersji nie zadziałają, jeśli nie wyeliminujesz blokerów, które niweczą Twoje wysiłki na stronie. Do najpopularniejszych pułapek należą:

Brak pozytywnej reakcji emocjonalnej

W swoim copywritingu uwzględnij pozytywne opowiadanie historii, aby móc przekazać korzyści. Pomóż czytelnikowi wyobrazić sobie, że odniesie korzyści z Twojego produktu lub usługi.

Brak strategii mobile-first

Nie ulega wątpliwości, że większość ruchu internetowego pochodzi teraz z urządzeń mobilnych, dlatego inwestycja w mobile-first to inwestycja w przyszłość Twojego biznesu. W dzisiejszych czasach nie wystarczy jednak tylko przystosować stronę do urządzeń mobilnych – trzeba zadbać o jej pełną responsywność oraz wykorzystanie technologii progressive web apps. Zapewniają one natychmiastowy dostęp i intuicyjną nawigację. Modernizacja mobilnej wersji witryny nie tylko zwiększa komfort użytkowników, ale również wpływa na wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania. 

Brak dbałości o szybkość strony

Twoje strony muszą się szybko ładować. Konsumenci oczekują, że strona w pełni załaduje się w mniej niż 2 sekundy. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy korzystają ze smartfonów. Narzędzia, takie jak Google PageSpeed Insights mogą pomóc określić, jakie aspekty wpływają na wydajność strony. 

Projekt strony jest przestarzały

Trendy w projektowaniu stron internetowych pojawiają się i znikają z dużą prędkością! Użytkownicy stają się bardziej obeznani z technologią i wymagają pójścia z duchem czasu. Do tego dochodzi kwitnąca kreatywność profesjonalnych projektantów stron internetowych i programistów. Zanim się obejrzysz, Twoja strona zacznie straszyć i odstraszać przedpotopowym designem, bez żadnej szansy na konwersję. Podążanie za trendami (np. minimalizm, dark mode, mikro interakcje) wpływa na postrzeganie strony i mogą poprawić doświadczenie użytkownika oraz współczynnik konwersji.

Nadużywanie kolorów

To prawda, że kolory oddziałują na użytkowników i mogą oznaczać sukces, lub coś wręcz przeciwnego dla współczynnika konwersji strony. Kolory tworzą emocje, a jeśli chodzi o zwiększenie sprzedaży, nie ma nic bardziej przekonującego niż emocja. Jeśli użyjesz zbyt wielu kolorów w swojej witrynie, możesz sprawić, że będzie wyglądać tanio i tandetnie.

Nowoczesne technologie a optymalizacja konwersji

Kto obecnie nie słyszał o AI? Sztuczna inteligencja to nie pieśń przyszłości, a teraźniejszość, dlatego firmy, które chcą zwiększyć konwersję, powinny już teraz zadbać o wykorzystanie AI, by wspierać klientów i dostosowywać swoją ofertę do ich potrzeb. To wcale nie takie skomplikowane, jak się wydaje! Oto kilka pomysłów, jak można osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe przy użyciu AI.

Personalizowane rekomendacje

Wyobraź sobie, że Twój klient wchodzi na Twoją stronę i widzi ofertę idealnie dopasowaną do swoich wcześniejszych wyborów. AI może pomóc w analizie zachowań użytkownika i zasugerować produkty, które z dużym prawdopodobieństwem mu się spodobają. Klient czuje się zrozumiany, a szanse na zakup rosną. Personalizacja doświadczeń użytkowników to klucz do sukcesu! 

Dostosowywanie treści w czasie rzeczywistym

Czy każdy użytkownik musi na stronie widzieć to samo? Nie! Dzięki AI można zmieniać zawartość strony w zależności od tego, kim jest użytkownik i jaką ma historię na stronie. Co to może oznaczać? Na stronie może pojawić się inny baner, komunikat czy oferta specjalna dla nowych klientów w porównaniu do stałych użytkowników. Takie podejście sprawia, że każdy odwiedzający widzi treść, która najbardziej odpowiada jego potrzebom.

Automatyczne testy i optymalizacja

O tym, jak ważne jest testowanie różnych wariantów na stronie, zapewne już wiesz. Ale nie musisz robić tego manualnie, tracąc swój cenny czas. AI może pomóc w testowaniu różnych wersji strony, aby sprawdzić, która działa najlepiej. Dzięki sztucznej inteligencji ten proces staje się szybszy i precyzyjniejszy. System samodzielnie wybiera, który element (np. przycisk „Kup teraz” czy kolor tła) lepiej przekłada się na wyniki, i wprowadza odpowiednie zmiany.

Chatboty do wsparcia klienta

Jedni je kochają, dla innych są toporne i mało użyteczne. Jednak chatboty na stronie stają się powoli must-have. Te oparte na AI są inteligentnymi narzędziami, które odpowiadają na pytania klientów w czasie rzeczywistym. Dzięki nim użytkownicy mogą szybko uzyskać potrzebne informacje lub pomoc, bez konieczności oczekiwania na kontakt z żywym konsultantem. To zwiększa komfort korzystania z witryny i może przekonać niezdecydowanego klienta do zakupu.

Segmentacja i analiza danych

Oprócz używania standardowych narzędzi marketingowych możesz także posłużyć się sztuczną inteligencją do zbierania i analizowania danych osób, które odwiedzają stronę. AI pomaga zbierać i analizować dane o zachowaniach użytkowników, co umożliwia dokładniejsze określenie, jakie grupy klientów odwiedzają stronę i jakie mają potrzeby. Dzięki temu możesz Tworzyć dedykowane kampanie marketingowe dla różnych segmentów klientów.

Nie zapominaj, aby monitorować skuteczność podjętych działań!

Optymalizacja współczynnika konwersji ma niebagatelne znaczenia dla wyników Twojej strony. Przynosi korzyści finansowe, ale też te mniej oczywiste, jak chociażby wzrost lojalności klientów i optymalizację ROI. Istnieje wiele miejsc na stronie, które możesz sprawdzić pod kątem możliwej optymalizacji.

Pamiętaj również, aby na bieżąco monitorować zgodność Twojej witryny z obowiązującymi przepisami dotyczącymi ochrony danych osobowych, takimi jak RODO. Transparentność w przetwarzaniu danych oraz dbałość o bezpieczeństwo informacji budują zaufanie użytkowników, co bezpośrednio wpływa na wzrost współczynnika konwersji. Stosowanie certyfikatów bezpieczeństwa oraz regularne audyty systemów to inwestycja w reputację Twojej marki i komfort klientów.

Masz również do dyspozycji wiele narzędzi, które Ci w tym pomogą. A kiedy dopieścisz swoje współczynniki konwersji, pozostaje już tylko stale monitorować skuteczność wdrożonych działań. W marketingu jest tak, że zawsze można coś zrobić lepiej. Zwłaszcza że konsumenci ewoluują. Jeśli nie chcesz wypaść z obiegu – podążaj za nimi!