Dywersyfikacja przychodów w e-commerce – jak zwiększyć przychody w sklepie internetowym?

Dywersyfikacja przychodów w e-commerce – na czym polega?

Dywersyfikacja przychodów w e-commerce polega na rozwijaniu kilku różnych źródeł dochodu zamiast opierania się wyłącznie na sprzedaży podstawowych produktów. Dzięki temu sklep internetowy może lepiej reagować na zmieniające się trendy zakupowe, sezonowość czy wahania gospodarcze.  W praktyce oznacza to wdrażanie rozwiązań, które pozwalają zarabiać w wielu obszarach równocześnie.  Co lub jak możesz sprzedawać dodatkowo? Np. produkty cyfrowe, oferować swoje produkty w modelu subskrypcji czy też dodać do swoich produktów nowy segment usług, który jest z nimi powiązany. Chodzi o to, aby e-commerce nie utrzymywał się wyłącznie ze sprzedaży core’owych produktów.

Jak zwiększyć przychody w sklepie? Modele subskrypcyjne w e-commerce

Jednym ze sposobów na zwiększenie obrotów w sklepach są tzw. modele subskrypcyjne. Polegają one na tym, że klienci regularnie (np. co miesiąc) płacą abonament w zamian za określone produkty lub usługi. Dla właściciela sklepu oznacza to stały, powtarzalny przychód – coś w rodzaju „abonamentu” na zakupy. 

Zdj. 1. Produkty YourKaya dostarczane w modelu subskrypcyjnym. Źródło: yourkaya.pl

To diametralnie różni się od tradycyjnej jednorazowej sprzedaży, gdzie przychód bywa nieregularny. Subskrypcje zapewniają stabilny strumień przychodów i większą przewidywalność finansową, niezależnie od sezonowych wahań popytu. Co więcej, sprzedaż abonamentowa buduje lojalność – klienci subskrybujący regularne dostawy czują się związani z marką i rzadziej odchodzą do konkurencji. Przykładem z Polski jest sklep Lacava, który oferuje subskrypcję comiesięcznej dostawy świeżo palonej kawy – klienci, którzy otrzymują ulubione ziarna regularnie, stają się ambasadorami marki i polecają ją znajomym.

Zdj. 2. Możesz co miesiąc dostawać zaopatrzenie w świeżą kawę pod swoje drzwi. Źródło: Lacava.pl

Subskrypcje w e-commerce mogą przybierać różne formy. Popularne są boxy subskrypcyjne z wybraną kategorią produktów – np. comiesięczne paczki kosmetyków, przekąsek czy artykułów dla zwierząt. W Polsce w takim modelu działał m.in. GoodieBox, wysyłając klientkom co miesiąc pudełko z kosmetycznymi niespodziankami. 

Zdj. 3. GoodieBox co miesiąc wysyła inny zestaw kosmetyków do przetestowania. Źródło: Goodiebox

Inny wariant to plany członkowskie (membership), w ramach których klienci płacą za dostęp do przywilejów. Przykładowo platforma Allegro oferuje abonament Allegro Smart, zapewniający darmowe dostawy i inne bonusy dla kupujących. 

Zdj. 4. Allegro Smart to przede wszystkim abonament na darmową dostawę przy zakupach na platformie. Źródło: allegro.pl

Z kolei Empik wprowadził program Empik Premium – roczną subskrypcję oferującą rabaty, darmową wysyłkę i dostęp do cyfrowych treści.  Co ważne, subskrypcja nie musi zastępować Twojego głównego modelu sprzedaży – może być dodatkową odnogą biznesu, która go wspiera i generuje ekstra przychód obok sprzedaży tradycyjnej.

Dodatkowe źródła dochodu e-commerce? Sprzedaż produktów cyfrowych

Kolejnym sposobem na dywersyfikację dochodów jest sprzedaż produktów cyfrowych. To inaczej wszystkie treści i materiały sprzedawane w formie plików – na przykład:

• e-booki, 
• audiobooki, 
• kursy online, 
• webinary, 
• wzory dokumentów, 
• grafiki, 
• oprogramowanie
• czy nawet cyfrowe wersje gazet. 

Ich ogromną zaletą jest skalowalność – taki produkt tworzysz raz, a możesz go sprzedać x razy, praktycznie bez dodatkowych kosztów produkcji. Nie musisz martwić się magazynem ani wysyłką – pliki dostarczane są drogą elektroniczną.  Największą zaletą produktów cyfrowych jest możliwość sprzedawania ich w dowolnej liczbie bez konieczności uzupełniania zapasów, a przy znikomo niskich kosztach sprzedaży mogą one być niezwykle dochodowe. Sprzedaż cyfrowych treści bywa też prostsza logistycznie, a co więcej, może stanowić stałe źródło dochodu dla sklepu – szczególnie jeśli stworzysz wartościowy materiał, który klienci będą kupować jeszcze długo po jego opracowaniu. Jak e-sklep może wykorzystać produkty cyfrowe? Możliwości jest wiele. Przykładowo, jeśli prowadzisz sklep z wyposażeniem kuchennym, możesz sprzedawać e-booka z przepisami lub uruchomić płatny kurs gotowania online (który wcześniej nagrasz i udostępnisz na platformie). Sklep z kosmetykami naturalnymi może zaoferować e-book z poradami kosmetycznymi lub videokurs tworzenia własnych kremów. Takie dodatkowe produkty świetnie uzupełniają ofertę, budują wizerunek eksperta i oczywiście przynoszą dodatkowy zarobek. Przy produktach cyfrowych chodzi o to, że tworzysz go raz i sprzedajesz jak materialny produkt. 

Przykłady z rynku

Warto tu wspomnieć polski przykład: sieć księgarni Empik od lat sprzedaje nie tylko książki papierowe, ale i e-booki oraz audiobooki przez platformę Empik.com. Co więcej, Empik uruchomił usługę Empik Go – aplikację z e-bookami i audiobookami na abonament – to połączenie modelu produktu cyfrowego z subskrypcją. Innym przykładem jest firma Storytel/Legimi w branży czytelniczej czy Audioteka w branży audiobooków – te platformy są zbudowane w całości na sprzedaży treści cyfrowych.  Jeśli jednak nie chcesz tworzyć od razu dużej platformy, zacznij od prostszych cyfrowych dodatków do swojego sklepu. Kursy online, webinary, poradniki PDF czy gotowe szablony to produkty, które możesz oferować do fizycznych towarów. Dzięki nim zarabiasz na wiedzy i doświadczeniu w swojej branży, a klienci otrzymują od Ciebie coś więcej niż tylko produkt – dodatkową wartość edukacyjną. W Polsce coraz więcej przedsiębiorców decyduje się sprzedawać kursy i szkolenia online przez własne sklepy. Platformy e-commerce umożliwiają to technicznie – można ustawić produkt cyfrowy tak, aby plik wysyłał się automatycznie do kupującego zaraz po opłaceniu zamówienia. To naprawdę proste – klient kupuje np. e-book w Twoim sklepie, płaci online, a system od razu wysyła mu link do pobrania książki na maila. Sprzedaż produktów cyfrowych nie wymaga więc Twojej ręcznej obsługi przy każdej transakcji, co oznacza, że ten dochód może być w dużej mierze pasywny.  Oczywiście, wyzwaniem jest przygotowanie wartościowego materiału cyfrowego i wypromowanie go – trzeba zadbać o marketing treści, dzielić się próbkami (np. darmowy rozdział e-booka czy lekcja kursu), aby przekonać klientów do zakupu. Jednak raz stworzony produkt cyfrowy może sprzedawać się miesiącami lub latami, generując przychód równolegle do sprzedaży Twoich głównych produktów fizycznych.

Dywersyfikacja przychodów w e-commerce: sprzedawaj konsultacje, warsztaty i inne usługi do produktów

Rozszerzenie oferty o usługi to kolejna ścieżka dywersyfikacji w e-commerce. Twój sklep nie musi ograniczać się do sprzedaży towarów – możesz zaoferować klientom także usługi powiązane z asortymentem lub branżą, w której działasz.  Zobacz także najpopularniejsze usługi marketingowe ukierunkowane na sprzedaż. To spełnia potrójną rolę: z jednej strony usługa sama na siebie zarabia (klient za nią płaci), z drugiej – zwiększa atrakcyjność oferty sklepu, przyciąga nowych odbiorców i angażuje obecnych klientów. Po trzecie – może pomóc Ci budować wizerunek marki jako eksperta!

Jakie usługi może oferować e-sklep? 

Najpopularniejsze przykłady to szkolenia, warsztaty, konsultacje lub usługi personalizowane. Wiele zależy od branży. Jeśli sprzedajesz sprzęt lub materiały, możesz uczyć klientów, jak z nich korzystać. I tak: sklep ze sprzętem filmowym może organizować szkolenia z obsługi dronów, a sklep spożywczy – może organizować kursy gotowania.  Takie dopasowanie usługi do oferowanych towarów sprawia, że jedno napędza drugie: uczestnicy warsztatów często kupują potem potrzebne materiały w sklepie, a stali klienci produktów są zainteresowani poszerzeniem wiedzy poprzez usługę. Warto podkreślić, że klienci chętnie inwestują w rozwój osobisty i hobby. 

Dlaczego warto sprzedawać dodatkowe usługi w ramach działalności e-commerce?

Dodanie do oferty usług, takich jak konsultacje czy warsztaty przynosi wymierne korzyści finansowe oraz marketingowe. Po pierwsze, klient zostawia w Twoim sklepie dodatkowe pieniądze (często marża na usługach jest wysoka, bo płacą głównie za Twój czas i wiedzę).  Drugim aspektem jest to, że masz szansę zbudować głębszą relację z klientem – ktoś, kto weźmie udział w Twoim szkoleniu czy konsultacji, bardziej zaufa Twojej marce i chętniej wróci na kolejne zakupy.  Po trzecie, wyróżniasz się na tle konkurencji samą obecnością takich usług – Twój sklep staje się miejscem, gdzie nie tylko kupuje się produkty, ale też zdobywa umiejętności i doświadczenia.  Konsumenci szukają dziś wartości dodanej. Daj więc im ją!

Jak zwiększyć przychody w e-commerce? Programy partnerskie (afiliacyjne)

Jest jeszcze jeden sposób na dywersyfikację przychodów – udział w programach partnerskich, zwanych też afiliacyjnymi. W modelu afiliacyjnym zarabiasz prowizję za promowanie cudzych produktów lub usług – najczęściej poprzez unikalne linki polecające.  Można podejść do tego na dwa sposoby – albo uruchomić własny program partnerski dla swojego sklepu (dzięki czemu inni, np. blogerzy, będą polecać Twoje produkty w zamian za prowizję), albo przyłączyć się do programów partnerskich innych firm, aby samemu uzyskać dodatkowy dochód za polecanie ich oferty.  Sprawdź też, jak obniżyć koszty prowadzenia sklepu internetowego. 

Przyłączenie się do programów partnerskich

Ta druga opcja może nie być oczywista dla każdego właściciela e-sklepu, ale pomyśl – czy posiadasz np. blog firmowy, kanał YouTube, profil w mediach społecznościowych lub newsletter dla klientów? Jeżeli tak, to obok promowania własnych towarów możesz polecać tam produkty lub usługi komplementarne, których sam nie sprzedajesz, a które mogą zainteresować Twoich odbiorców.  Za każdą taką poleconą transakcję (czy nawet pozyskanie leada) otrzymasz prowizję od partnera. W ten sposób Twój firmowy blog czy mailing może stać się źródłem pasywnego dochodu. Przykładowo, sklep z suplementami diety może na swoim blogu recenzować książki o zdrowym odżywianiu, podając link afiliacyjny do księgarni – za każdy zakup z tego linku sklep zarobi prowizję.  Z kolei właściciel sklepu sportowego może w swoim newsletterze polecić aplikację treningową z programem partnerskim, uzyskując % od każdej opłaconej subskrypcji, jaką wygeneruje. Istnieje wiele sieci afiliacyjnych i ofert prowizyjnych zarówno w Polsce, jak i globalnie. Największy na świecie jest program Amazon Associates, pozwalający zarabiać na linkach do produktów z Amazon. 

Zdj. 5. Amazon Associates – jeden z największych programów afiliacyjnych na świecie. Źródło: amazon.com

Oczywiście uczestnictwo w programach afiliacyjnych musi być dobrze przemyślane – chodzi przede wszystkim o odpowiednie dobranie oferty do swojej publiczności. Jeśli Twój sklep ma już grono odbiorców i zaufanie klientów, możesz względnie łatwo monetyzować to zainteresowanie przez afiliację. Warto wybierać produkty/usługi powiązane tematycznie z Twoją branżą, aby rekomendacje były autentyczne i wartościowe dla odbiorcy.

Własne programy afiliacyjne

Z kolei uruchomienie własnego programu afiliacyjnego dla Twojego e-commerce również jest formą dywersyfikacji (choć pośrednio). Nie generuje wprawdzie przychodu innego rodzaju – dalej zarabiasz na sprzedaży swoich produktów – ale poszerza kanały dotarcia do klientów.  Partnerzy (np. blogerzy, twórcy internetowi) polecając Twój sklep, przyprowadzą Ci nowych kupujących, a Ty podzielisz się z nimi częścią przychodu w formie prowizji. To trochę inny aspekt zwiększania przychodów – zamiast samodzielnie inwestować w reklamę, płacisz prowizję od realnie zrealizowanej sprzedaży. 

Podsumowanie

W e-commerce jednostajność bywa ryzykowna. Dywersyfikacja przychodów w e-commerce to strategia, która pozwala zbudować odporniejszy, bardziej rentowny biznes. Dzięki subskrypcjom, dodatkowym usługom czy produktom cyfrowym Twój e-sklep może zarabiać na wiele sposobów jednocześnie.  Pamiętaj, że dywersyfikacja nie oznacza porzucenia tego, na czym zbudowałeś swój sklep. Chodzi o ulepszenie i uzupełnienie głównej działalności, tak aby firma mogła się rozwijać wielotorowo.