Jak zmaksymalizować sprzedaż związaną z premierą produktu?

Raport Harvard Business School wskazuje, że co roku pojawia się na świecie ponad 30 000 nowych rodzajów dóbr konsumpcyjnych. Znaczna część z nich, bo aż 95% nigdy nie przebije się do mainstreamu, co więcej – zostaną całkowicie zapomniane przez konsumentów. Na taki los skazane są nie tylko nowości oferowane przez firmy dopiero co rozpoczynające swoją działalność na rynku, ale też te tworzone przez starych wyjadaczy.

Dobrym przykładem będzie tu marka Colgate, która poległa na sprzedaży mrożonej żywności. Kampania prowadzona w latach 80. XX wieku pokazała, że użycie nazwy i logotypu kojarzonego z pastą do zębów w branży spożywczej nie gwarantuje sukcesu. Na zakup mrożonek Colgate nie było zbyt wielu chętnych i nowy produkt szybko został wycofany ze sprzedaży. Porażki z wprowadzeniem nowych produktów na rynku na swoim koncie mają też marki BIC, Cosmopolitan, a nawet Google. Ich przyczyną były złe strategie premiery produktu.

Nie chcąc dołączyć do grona wyżej wymienionych firm, jeszcze przed dodaniem produktu do sklepu, warto postawić na marketing przed premierą. Obecnie najlepszy będzie ten internetowy. Wprowadzenie nowego produktu na rynek warto zacząć od budowania potrzeb klientów – to działanie musisz podjąć długo przed premierą.

Planowanie premiery produktu, czyli jak budować oczekiwanie 

Maksymalizacja sprzedaży z nowego produktu wymaga, abyś jego promocję zaczął jeszcze przed oficjalną premierą. Dzięki temu nie tylko wyprzedzisz konkurencję, ale i zbudujesz bazę potencjalnych zainteresowanych – pozwoli Ci to zarabiać na nowym produkcie już w dniu premiery. Jeśli nie podejmiesz działań dużo wcześniej przed umieszczeniem produktu w sklepie, potencjalni klienci dowiedzą się o nim z chwilą startu sprzedaży, to o wiele za późno. Dlaczego? 

Ponieważ zakupu nikt nie dokonuje w kilka sekund. O tym, jaki jest średni czas potrzebny Europejczykom na dokonanie zakupu, pisze Shopalike.pl. Wdług publikacji Shopalike, Polacy najwięcej czasu potrzebują, aby podjąć decyzje dotyczącą zakupu nowego wyposażenia do domu. Jeśli więc wprowadzasz nowy produkt w tej kategorii, marketing przed premierą musisz zacząć co najmniej kilkanaście dni wcześniej. 

Planując strategie premiery produktu, pamiętaj też o zasadzie 95-5 opracowanej przez prof. Johna Doe z Uniwersytetu Południowej Australii. Mówi ona, że tylko 5% uczestników rynku znajduje się w danym momencie w procesie decyzyjnym związanych z dokonaniem zakupu. Co dzieje się z pozostałymi 95%? Aktualnie nie poszukują oni rozwiązań, które są oferowane przez rynek. Nie oznacza to jednak, że działań promocyjnych nie należy kierować do nich, z czasem bowiem umiejętne działania przekształcą ich w osoby kupujące. 

Analiza rynku przed premierą produktu

Kluczem do sukcesu w budowaniu zaangażowania jest analiza rynku przed premierą produktu. Powinna ona obejmować zarówno konkurencję, jak i klientów i ich oczekiwania oraz potrzeby. Na podstawie danych stworzysz lejek sprzedażowy, a także ustalisz właściwą strategię marketingową. Powinna ona zawierać etap informowania potencjalnych nabywców o tym, czym jest produkt i dlaczego warto w niego zainwestować, a także mówić o postępach prac nad samym produktem, a tym samym budować zaangażowanie i potrzeby. Przykładem marki, która stawia na angażowanie klientów w premierę jest Naree. Na Instagramie brandu oraz jej właścicielki można oglądać proces przed produkcyjny kolekcji i zapowiedzi tego, co znajdzie się w kolejnych setach.  

Zdj. 1. Przykład budowania napięcia przed premierą nowych produktów — komunikacja w social mediach marki Naree. Źródło: instagram.com

Przeczytaj też: Cykl życia produktu – fazy produktu, które ułatwią Ci decyzję o inwestycji

Marketing przed premierą – jak zbudować potrzebę zakupową w przypadku nowego produktu? 

W angażowaniu klientów w premierę pomoże Ci wiele technik i działań. Jako przykłady tych najskuteczniejszych można wskazać:

• wywoływanie emocji poprzez prezentację korzyści, jakie mogą uzyskać dzięki zakupowi produktu;
• stosowanie storytellingu w opowiadaniu o nowym produkcie;
• możliwość przetestowania produktu poprzez bezpłatne próbki lub demonstracje jego działania;
• stworzenie wrażenia braku dostępności poprzez oferowanie produktu w ograniczonych ilościach lub tylko przed jakiś czas;
• dostosowanie swoich przekazów marketingowych do konkretnych potrzeb i preferencji klientów;
• zachęcenie do zakupów poprzez oferowanie specjalnych rabatów lub bonusów dla nowych klientów;
• wykorzystanie różnorodnych kanałów promocyjnych m.in. reklam internetowych, mediów społecznościowych, e-mail marketingu;
• zapewnienie potencjalnym klientom kompleksowych informacji na temat produktu, jego zastosowań, zalety i różnic w porównaniu do konkurencyjnych rozwiązań;
• stworzenie programu lojalnościowego, który będzie nagradzał za zakup i angażował w dalszą interakcję z produktem. 

Marketing przed premierą – 6 strategii maksymalizacji sprzedaży z nowego produktu 

Angażowanie klientów w premierę uzyskasz na różne sposoby – przyjrzyjmy się z bliska kilku najpopularniejszym strategiom wykorzystywanym zarówno przez światowe, jak i lokalne marki. 

Strategie premiery produktu – przedsprzedaż

Jednym ze skuteczniejszych sposobów na maksymalizację sprzedaży z nowego produktu jest zastosowanie przedsprzedaży, czyli tzw. preordera. Jest on doskonałą okazją do budowania zainteresowania i napędzania sprzedaży. Preorder polega na tym, że konsumenci mogą zamówić produkt wcześniej – nawet kilka tygodni przed premierą, korzystając z niższej ceny lub otrzymując limitowane dodatki, które nie będą dostępne po oficjalnej premierze. W przypadku marek premium preorder pozwoli natomiast w ogóle nabyć produkt z gwarancją jego otrzymania – na takiej zasadzie działa przedsprzedaż m.in. w marce odzieżowej Kasi Tusk – MLE.

 Zdj. 2. Przykład preoedera marki MLE. Źródło: Facebook.com

Zaletą przedsprzedaży jest wydłużenie czasu zaangażowania w zakupy. Cała akcja budzi też duże zainteresowanie m.in. datą wprowadzenia produktu na rynek oraz pozwala na wcześniejszy zysk. Nic więc dziwnego, że z preorderów chętnie korzystają też duże światowe marki takie jak Samsung.

Zdj. 4. Przykład preoedera marki Samsung. Źródło:  Samsung.com

Strategie premiery produktu – e-mail marketing

W planowaniu premiery produktu trudno też pominąć działania e-mail marketingowe. Newsletter jest Twoją podstawową bronią i orężem w działaniach promocyjnych kierowanych do stałych klientów. Wysłanie informacji o wprowadzeniu nowego produktu do sklepu internetowego i cykliczne przypominanie o tym sprawia, że maksymalizacja sprzedaży z nowego produktu jest prostsza. Popatrz, jak o swoich nowościach informuje TUI. 

Zdj. 4. Przykład działań e-mail marketingowych informujących o nowościach w ofercie marki TUI. Źródło: Gmail, newsletter marki TUI

Strategie premiery produktu – konkursy i wydarzenia

Zangażowanie klientów w premierę jest na wagę złota. Jak jednak zachęcić ich, aby udostępniali informacje o Twojej nowości? Najprostszą drogą do tego będzie organizacja konkursu lub eventu, które będą wabikiem. Tego typu wydarzenia budzą spore zainteresowanie, a informacje o nich rozprzestrzeniają się w zawrotnym tempie. Pamiętaj, żeby konkursowiczom zaproponować atrakcyjną nagrodę – najlepiej nowy produkt. 

Zdj. 5. Przykład organizacji konkursu z okazji premiery filmu. Źródło:  Naekranie.pl

Jeśli masz na to budżet, możesz działać z większym rozmachem. Przykład bierz z firmy Blizzard, która przed premierą nowego dodatku do gry Hearthstone postawiła m.in. na organizacje eventów w wielu miastach, gdzie fani mogli spróbować lodów o smakach stworzonych specjalnie na premierę. 

Innym ciekawym rozwiązaniem, jest zaproszenie wybranej grupy do testowania nowego produktu. Dzięki niemu angażowanie klientów w premierę wzrośnie. Bo kto nie chce zostać wybrany do grupy testowej? Dodatkowo marka zyska dowody społecznej słuszności, które potem może wykorzystać w promocji. 

Zdj. 6. Przykład strategii premiery produktu opartej na wybraniu grupy testowej i pozyskiwaniu społecznych dowodów słuszności. Źródło: Facebook.com

Strategie premiery produktu – promocja w social mediach 

Obecnie maksymalizacja sprzedaży z nowego produktu jest niemożliwa bez wykorzystania social mediów. Na Twoich kanałach powinny pojawiać się jednak nie tylko posty, story czy relsy zapowiadające premierę, ale także i reklamy płatne. Treści promowane pozwolą Ci dotrzeć do nowych grup i wzbudzą zainteresowanie. Ciekawą strategią będzie zastosowanie reklam budzących emocje, nieco tajemniczych i nieoczywistych. Popatrz jak sprytnie marka me&BAGS połączyła post o nowości z konkursem. 

Zdj. 7. Przykład postu na FB o nowych produktach w ofercie. Źródło: Facebook.com

Dobrym pomysłem jest też aktywne działanie w grupach i rozpuszczanie „plotek”. Nie wierzysz, że to działa? Zobacz, jak informacje o premierach nowych smartfonów czy tabletów rozprzestrzeniają się w sieci. Zwykle już kilka tygodni przed premierą pojawiają się nieoficjalne informacje i wycieki różnego rodzaju zdjęć czy nowych funkcji. Dzięki temu fani produktu żyją premierą na długo przed planowaną datą.  

 Zdj. 8. Przykład promocji nowego produktu z użyciem plotki. Źródło: Notebookcheck.pl

Strategie premiery produktu – współpraca z influencerami

W marketing przed premierą warto zaangażować też influencerów. Osobę znaną i cenioną przez Twoją grupę docelową możesz zaprosić do przetestowania nowego produktu oraz podzielenia się w social mediach lub na blogu opiniom o nim. 

Zdj. 9 Przykład reklamy nowego zapachu Paco Rabanne przed Ekipę Internaziomali. Źródło: instagram.com

Przykładów ciekawych kampanii z influencerami jest co niemiara, np. nowe perfumy Paco Rabanne promowała ekipa Internaziomali, a marka Yves Saint Laurent Beauty (brand z portfolio L’Oreal) wprowadzając na rynek nowy zapach dla mężczyzn MYSLF zaprosiła do współpracy Austina Butlera. Kampania z jego udziałem była prowadzona w social mediach, a także w telewizji.

Po influencerów sięgnęła też marka Chanel, wprowadzając na rynek nowe perfumy nr 5 L’Eau. Do współpracy zaprosiła ona najbardziej wpływowych influencerów instagramowych. Dostali oni od marki zaproszenie do zakładu produkcyjnego w południowej Francji. Z tego wyjazdu powstały liczne materiały promujące nowy zapach, a każdy z nich został opatrzony hasztagiem #newchanel5 & #chanelgrasse.

Zdj. 10. Przykład współpracy z influencerami marki Chanel przy promocji nowego produktu — perfum nr 5 L’Eau. Źródło:  instagram.com

Szukasz ciekawszego sposobu na premierę nowego produktu? Weź przykład z marki Douglas. Jako pierwsza w Polsce zaprosiła ona do reklamy nowej maskary… wirtualną influencerkę. Blondynka o miłej aparycji z różowymi pasemkami we włosach to znana z TikToka Meta Queen wygenerowana przez AI.

Wideo 1. Kampania META QUEEN x Douglas Collection. Źródło: youtube.com

Strategie premiery produktu – content marketing 

Marketing nowego produktu powinien również objąć content marketing. Będzie Ci on potrzebny, aby dobrze opowiedzieć historię nowości. Poprzez publikowane treści pisane, grafiki czy video możesz przybliżyć klientom historię powstawania produktu, kulisy procesu produkcyjnego, zastosowanie itd.  Aby przybliżyć takie zagadnienia, wcale nie musisz inwestować w profesjonalne firmy. Zobacz, jak brand Bialcon Rabarbar wykorzystała do tego TikToka.

Zdj. 11. Przykład content video w marketingu przed premierą produktu. Źródło: tiktok.com

Planowanie premiery produktu – o czym jeszcze pamiętać?

Zastanawiasz się, co jeszcze powinny uwzględniać strategie premiery produktu? Poniżej znajdziesz kolejne punkty do odkreślenia na Twojej liście.

• Profesjonalna obsługa klienta również przez chatboty.
• Zwiększenie widoczności w wynikach wyszukiwania.
• Wykorzystanie reklamy w Google Ads, Google Zakupy, sieciach wyszukiwania.
• Zoptymalizowanie doświadczeń zakupowych na stronie poprzez zadbanie o responsywność, poprawę szybkości ładowania się witryny, dodanie i zoptymalizowanie CTA, umieszczenie wszystkich informacji o produkcie, czytelne zdjęcia itd.
• Przygotowanie sekcji FQA dla nowego produktu.
• Stworzenie dedykowanego landing page spójnego z identyfikacją wizualną firmy.
• Stworzenie opisu napisanego językiem korzyści.
• Przygotowanie formularza kontaktowego.
• Danie możliwości zapisania się do newslettera lub na listę oczekujących.

Marketing przed premierą – czego unikać? Podsumowanie

Premiera produktu daje Ci wiele możliwości marketingowych. Tak naprawdę działania ogranicza tylko wyobraźnia twoja i twojego działu marketingu. Zanim jednak zaczniesz wdrażać najbardziej śmiałe strategie premiery produktu musisz dowiedzieć się o hype. Czym ono jest? Tym pojęciem określa się zbyt duży, rozbuchany rozgłos, nadmierne podkręcanie atmosfery.

Najprostszym przykładem hype będzie budowanie napięcia przed meczami polskiej reprezentacji – oczekiwania są duże, a jak to się kończy, wszyscy wiemy. Finalnie reprezentacja spisuje się poniżej oczekiwań i kibice odczuwają zawód. Taki sam efekt możesz osiągać, jeśli zbytnio nadmuchasz balonik przed premierą. W pewnym momencie pęknie, pozostawiając jedynie niesmak. Planując premierę produktu, mierz więc siły na zamiary.

Reklamuj, informuj, zaskakuj, ale nie dopuszczaj, aby po premierze klienci odczuli zawód. Aby tego uniknąć, nie przesadzaj z autoreklamą, a także przedstawiaj realne cechy i korzyści produktu.