Funkcje ceny w marketingu. Jak cena wpływa na sprzedaż?

Strategia ceny – co to takiego?

Strategia ceny to jeden z ważniejszych czynników wpływających na rozwój firmy. Polega na podjęciu decyzji dotyczących pozycjonowania marki na rynku. Przy ustalaniu konkretnych wartości pieniężnych za oferowane usługi lub produkty bierze się pod uwagę m.in. sytuację gospodarczą, średnie stawki rynkowe, wizerunek i wartości przedsiębiorstwa, rodzaj branży, profil klientów. Nie bez znaczenia są również funkcje ceny.

Rodzaje cen w marketingu

Sposób rozliczania się powinien być dostosowany do ponoszonych kosztów oraz rodzaju prowadzonej działalności. Wyróżnia się następujące rodzaje cen w marketingu:

• cena producenta – to kwota, za którą można nabyć towar bezpośrednio od jego wykonawcy (w tym wariancie omija się pośredników),
• ceny hurtowe – takie rodzaje cen w marketingu wskazują na fakt, że proponowane stawki nie uwzględniają marży detalicznej,
• ceny detaliczne – są to wszystkie koszty, jakie trzeba ponieść, decydując się na produkcję, dystrybucję, sprzedaż towarów,
• ceny urzędowe – ich wartości regulują ustawy wdrażane przez organy państwowe,
• ceny sztywne – w tym wypadku strategia ceny w marketingu polega na tym, że dany produkt jest sprzedawany po tej samej stawce i na tych samych warunkach bez względu na to, kto go kupuje,
• ceny maksymalne i minimalne – w takim wariancie nie ma możliwości obniżenia lub podwyższenia stawki. Cena w marketingu nie wychodzi poza określoną z góry wartość,
• ceny wynikowe – sposoby rozliczeń i marże wynikają z ustaleń narzuconych przez uprawniony do tego organ,
• ceny wolnorynkowe – to najbardziej elastyczna strategia cenowa. Marketing jest obszarem, gdzie takie rozwiązanie bardzo dobrze się sprawdza (stawki ustala się swobodnie, biorąc pod uwagę bieżący popyt i podaż).

Jakie są funkcje ceny w marketingu?

Na ustalanie ostatecznej kwoty za oferowane usługi wpływają nie tylko kwestie ekonomiczne, ale również te związane z wartościami, wizją firmy, sposobem pozycjonowania produktu na rynku. Jakie są funkcje ceny w marketingu?

Informacyjna

Informacyjne funkcje ceny to pokazanie konsumentowi, ile kosztuje oferowany towar i jak pozycjonuje się na tle konkurencji.

Wizerunkowa

Wizerunkowe funkcje ceny nie wynikają z realiów ekonomicznych i kosztów związanych z wytworzeniem lub dystrybucją produktów. Ich zadaniem jest wskazanie, że oferowane towary lub usługi mają bardzo wysoką jakość. Dzięki temu osoby, które wchodzą w ich posiadanie, mają poczucie, że należą do wyższej klasy społecznej.

Promocyjna

Ta strategia ceny w marketingu jest stosowana w przypadku branż charakteryzujących się wysoką konkurencyjnością. Jeśli odbiorca zastanawia się nad wyborem produktów danej marki, ale ma pewne obawy związane z zakupem, można zachęcić go do finalizacji transakcji, oferując promocyjną stawkę. W tym wypadku funkcje ceny w marketingu ułatwiają zatrzymanie niezdecydowanego klienta.

Redystrybucyjna

Funkcje ceny stanowią narzędzie podziału usług lub dóbr. Z takiego sposobu rozliczania korzysta m.in. skarb państwa, który z jednej strony dofinansowuje część sektorów i podmiotów fizycznych, a drugiej – narzuca określone daniny, cła, podatki.

Symulacyjna (bodźcowa)

Metody ustalania cen dotyczą również przeprowadzania symulacji i tym samym oddziaływania na klientów oraz dostawców. Im wyższe stawki, tym większy zysk dla producenta. Z kolei niższe stawki powodują, że wytworzenie określonych dóbr staje mniej opłacalne, ale bardziej dostępne dla konsumentów. Tym sposobem można manipulować cenami, stymulując wzrost lub spadek konsumpcji.

Co można komunikować ceną w marketingu?

Określając wartość towarów lub usług, często przekazuje się klientom różnorodne komunikaty. Metody ustalania cen opierają się na wykorzystaniu rozmaitych strategii. Do najpopularniejszych zaliczają się:

Strategia zbierania śmietanki

Sposób ten sprawdza się przy produktach, które dopiero wchodzą na rynek. W tym wypadku cena i jej funkcje określane są na podstawie kryterium nowości. Osoby odpowiedzialne za sprzedaż wierzą, że niektórzy konsumenci są w stanie zapłacić więcej, byleby tylko nabyć coś, co aktualnie jest w modzie.

Więcej na ten temat przeczytasz w artykule: Strategia zbierania śmietanki – czym jest? Kiedy i gdzie znajduje zastosowanie?

Strategia niskich cen

Nierzadko funkcje cen w marketingu bazują na proponowaniu bardzo niskich stawek w celu zdobycia większego udziału w rynku. Żeby jednak taki plan wypalił, popyt musi plasować się na wysokim poziomie.

Świadoma eliminacja konkurencji

Zdarza się, że cena w marketingu, ale też w innych sektorach gospodarki, bywa świadomie zaniżana do tego stopnia, że wykonawca pracuje poniżej kosztów. W takiej sytuacji funkcje ceny w marketingu mają za zadanie przyciągnięcie klientów i wyeliminowanie konkurencji.

Strategia odpowiednio ujęcia cenowego

Aby zwiększyć sprzedaż, warto zadbać o to, by cena w marketingu była właściwie zapisana. Jak wynika z doświadczeń wielu handlowców, klienci szybciej decydują się na zaproponowaną ofertę, jeśli kwoty w cenniku nie są wyrażone w pełnych złotówkach. Przykładowo lepszy efekt osiągnie się, oferując usługę za 498,99 zł niż za 500 zł.

Cena w marketingu – podsumowanie

Metody ustalania cen to kwestia, którą powinno traktować się bardzo indywidualnie. Wbrew pozorom zadanie to nie należy łatwych. Cena i jej funkcje muszą uwzględniać m.in. rodzaj oferowanych produktów, wizje, misje i cele marki, realia panujące na rynku. Zbyt niskie stawki mogą skutkować obniżeniem jakości usług, a ustalanie wygórowanych kwot grozi brakiem zainteresowania ze strony klientów. Warto zatem przeanalizować funkcje ceny w marketingu.

Ostateczna strategia ceny powinna być poprzedzana badaniami rynkowymi. Trzeba ocenić, ile klient jest w stanie wydać na nasze produkty. Najlepiej zlecić to doświadczonym firmom, jak np. Harbingers. Nasza marka od lat działa na rynku. Specjalizujemy się w opracowywaniu strategii marketingowych dla wielu różnych branż i ich skutecznej realizacji. Jeśli jesteś zainteresowany naszym wsparciem, zachęcamy do kontaktu.