Lead scoring – co to jest i dlaczego warto go zastosować?

Lead scoring to niezwykle istotny element działań marketingowych, który znacznie podnosi szansę na sprzedaż. Zastanawiasz się, na czym polega jego skuteczność? Otóż marketing automation lead scoring to sposób oceniania wartości leadów, którego głównym celem jest uszeregowanie potencjalnych Klientów pod kątem stopnia zaangażowania.

Dzięki określeniu miejsca leadów w lejku sprzedażowym możliwe jest właściwe dostosowanie komunikacji i działań, które należy podjąć, aby zmienić potencjalnego Klienta w bardziej zaangażowanego! Chcesz dowiedzieć się, czym tak naprawdę jest punktowanie leadów i dlaczego warto je stosować? Przeczytaj poniższy artykuł!

Co to jest lead scoring?

Lead scoring służy przede wszystkim do tego, abyś mógł szybko, a jednocześnie trafnie ocenić, czy dany lead jest przygotowany na kolejny etap sprzedaży. Co istotne? Lead scoring system przypisuje leadom punkty za każdą aktywność. Mowa tutaj o każdej aktywności, która jest istotna dla Twojego procesu sprzedażowego – wizycie na stronie www czy otwarciu e-maila.

Lead scoring skutecznie pomaga zespołom zajmującym się sprzedażą i marketingiem ustalić, jakie zachowania leadów są najbardziej wartościowe. Dzięki takiemu rozwiązaniu dział handlowy może niemal natychmiast zareagować na zachowanie potencjalnych Klientów oraz skrócić czas finalizacji transakcji!

Marketing automation lead scoring skutecznie wspiera proces punktowania leadów. Jedyne co musisz zrobić, to wprowadzić skalę punktową, w której określisz, ile punktów system będzie przyznawał za poszczególne działania leadów. W chwili, kiedy lead zdobędzie konkretną ilość punktów, zostanie w sposób automatyczny przesłany do działu sprzedaży.

Przeczytaj również: Narzędzia marketing automation – 9 najlepszych rozwiązań 

Lead scoring i jego zalety

Czy wiesz, że według raportu przeprowadzonego w 2020 roku, Polacy wydali na zakupy w sieci około 70 mld złotych? Obecnie już ponad 60% konsumentów szuka w sieci zakupowych okazji. Sprzedaż i marketing muszą ze sobą współpracować w celu skłonienia Klienta do zakupu.

B2B lead scoring to kluczowy element skutecznego marketingu, który pomaga informować o strategiach opartych na koncie. Rozwiązanie to umożliwia generowanie ruchu oraz minimalizowanie marnotrawstwa zasobów. Przedsiębiorstwa z branży B2B uważają, że najbardziej skuteczne sposoby zbierania leadów to m.in.  pozycjonowanie, social media i e-mail marketing.

Lead scoring dzięki prostym i jasnym kryteriom klasyfikacji leadów, znacznie ułatwia komunikację pomiędzy działem marketingu i sprzedaży. Nowoczesny system sprawia, że handlowcy od razu wiedzą, które leady są dla nich najkorzystniejsze, natomiast marketing może tworzyć skuteczną treść docierającą do konkretnych grup docelowych. Co więcej? Na uwagę zasługuje również automatyczne filtrowanie kontaktów, dzięki któremu do sprzedaży trafiają dobrze przygotowane do działań sprzedażowych leady, co z kolei przekłada się na lepszą jej efektywność.

Lead scoring dla marketerów

B2B lead scoring pozwala sporo zaoszczędzić nie tylko handlowcom, ale także marketerom. Zespół zajmujący się sprzedażą nie traci czasu na nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi Klientami, którzy na tym etapie najczęściej i tak nie decydują się na zakup. Natomiast działania marketingu obejmują przede wszystkim pielęgnowanie leadów, w których przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo, iż skorzystają z oferty.

Upraszczając, punktowanie leadów zwiększa ich jakość oraz wpływa na wzrost konwersji! Najważniejsze korzyści, jakie wynikają z zastosowania lead scoringu w firmie to: redukcja kosztów, wzrost produktywności oraz efektywniejsze strategie.

Lead scoring system – czego jeszcze nie wiesz?

Punktowanie leadów – jak przygotować się do systemu scoringowego? Pamiętaj, zanim zaczniesz pracować nad kampaniami opartymi na scoringu leadów, warto poświęcić trochę czasu na szczegółową analizę ścieżek zakupowych Klientów oraz zbudować persony, które pomogą identyfikować najważniejsze momenty na ścieżce zakupowej (chwile, które są punktem granicznym dla przejścia do dalszego etapu konwersji). Powinieneś wiedzieć, że poszczególne ścieżki zakupowe różnią się od siebie. Jednak można dokonać ich analizy, biorąc pod uwagę takie dane jak: płeć, wiek, branża, oraz lokalizacja.

Kiedy masz już w pełni gotowe profile swoich Konsumentów i wiesz, w jaki sposób wchodzą z Tobą w interakcje, możesz wykorzystać marketing automation lead scoring, który za wykonanie określonych akcji będzie przyznawał punkty! Istotne jest, aby pracując nad kampanią scoringową, uwzględnić także odejmowanie punktów. Zastanawiasz się dlaczego? Otóż kontakt w odpowiednio określonym czasie nie wejdzie z nami w interakcje, scoring należy odpowiednio pomniejszyć. Dzięki takiemu rozwiązaniu zyskasz pewność, że osoby, które mają najwięcej punktów to te, które wykazują największą aktywność, reagują na komunikaty i są zainteresowane ofertą.

Leady mogą być kwalifikowane jako leady marketingowe (kontakty zainteresowane danym produktem, które podjęły akcję, aby lepiej poznać nasz produkt) oraz leady sprzedażowe (osoby dające jasno do zrozumienia, że chcą skorzystać z naszej oferty np. poprzez wypróbowanie wersji demonstracyjnej produktu).

Przeczytaj również: Buyer persona – czym jest i jak wykorzystać ją w marketing?

Podział lead scoringu

Czy wiesz, że lead scoring można podzielić na dwie grupy punktowania?

• Scoring demograficzny,
• Scoring aktywności.

Jeśli chodzi o scoring demograficzny, odnosi się on przede wszystkim do leadów pod kątem ich cech demograficznych. B2B lead scoring może przyznawać punkty na podstawie wieku, płci czy lokalizacji. Dla sektorów B2B najistotniejsze mogą być m.in. pozycja leada w firmie, którą reprezentuje, gałąź gospodarki, wielkość firmy, a także jej możliwości finansowe. 

Scoring aktywności bazuje na szczegółowej analizie zachowań i poziomu zaangażowania leadów. Ważne jest, aby dokonać precyzyjnej identyfikacji zachowań, które świadczą o wysokim poziomie zainteresowania i wybrać te leady, które są bardziej skłonne do zakupu.

Wykorzystaj lead scoring i obserwuj leady!

Punktowanie leadów to skuteczny element marketingu, aczkolwiek wszystko zależy od możliwości, jakie daje Ci Twój system do automatyzacji działań marketingowych i sprzedażowych. Pamiętaj, im bardziej zaawansowane i elastyczne narzędzie zastosujesz, tym bardziej precyzyjny lead scoring możesz wdrożyć.

Chcesz lepiej poznać system lead scoring – koniecznie zapoznaj się z naszą ofertą. Nie tylko pokażemy Ci, jak działa, ale podpowiemy, w jaki sposób możesz go wykorzystać we własnych działaniach marketingowo-sprzedażowych. Zapraszamy!