Trade marketing. Co to?
Czym jest trade marketing? Definicja będzie się różniła w zależności od autora. Jednak większość z nich jest zgodna co do tego, że trade marketing należy do marketingu mix, korzysta z wszystkich czterech lub siedmiu P i odnosi się do tej części, która skupia się na dystrybutorze dóbr i usług.
Mówiąc inaczej, trade marketing to działania mające na celu zapewnić lepszą dystrybucję i widoczność produktów u pośredników lub dystrybutorów.
Trade marketing ma na celu zachęcić osoby sprzedające produkty danego producenta do polecania ich umieszczania w widocznych miejscach na ekspozycji lub promowania go w inny sposób.
Trade marketing. Podstawy i założenia
Producenci nie zawsze sami dystrybuują i sprzedają swoje produkty. Bardzo często trafiają one do licznych pośredników. Na przykład producent mleka dostarcza swój produkt do supermarketów, sieciówek i sklepów franczyzowych, które sprzedają je swoim klientom. To, czy owo mleko będzie postawione na w atrakcyjnym i widocznym miejscu, zależy od umów, które zawiera sprzedawca z producentem, ale także od dobrej woli właściciela sklepów.
Podstawowym założeniem trade marketingu jest zachęcenie właściciela sklepu do sprzedawania i polecania konkretnego produktu. Trade marketing dąży do tego, aby obie strony układu miały z niego maksimum korzyści. Innymi słowy, dąży do sytuacji win-win.
Dla producenta jest to istotne, ponieważ dzięki temu zwiększa sprzedaż, zasięg brandu i dociera do nowych konsumentów. Dla dystrybutora dobre dopasowanie produktów może nieść dodatkowe korzyści, na przykład odpowiednią zachętę materialną, rozszerzenie własnej oferty i możliwość przyciągnięcia klientów danej marki.
Trade marketing – narzędzia
Co zrobić, żeby twój produkt znalazł się w gazetce Lidla lub Castoramy? Przede wszystkim musi się on wpasować w kalendarz wydawniczy i tematykę danego wydania. Dodatkowo dystrybutor musi wiedzieć, jakie konkretnie korzyści będzie miał z promowania tego, a nie innego produktu. Dlatego też jednym z podstawowych narzędzi, których używa trade marketing, jest research. Dokładne badanie rynku oraz preferencji podwykonawcy lub dystrybutora pozwala z dużym prawdopodobieństwem zaproponować mu odpowiednie produkty oraz warunki współpracy, które sprawią, że będzie on chciał promować tę, a nie inną markę.
Wśród innych popularnych narzędzi trade marketingu znajdują się:
- ulotki, które zdejmują z barków dystrybutora konieczność edukacji jego klientów na temat produktu.
- materiały sprzedażowe w POS, które pełnią funkcję podobną jak ulotki, czyli zapewniają oprawę produktowi i zwiększają prawdopodobieństwo jego zakupu.
- roll-up’y, które z daleka przyciągają uwagę, informują oraz zachęcają klientów do kupna danego produktu.
- prowizje, które dają prostą, liniową zależność, zachęcają sprzedawców do promowania danego produktu.
- kursy i szkolenia (zwłaszcza te w atrakcyjnej oprawie), które pozwalają tworzyć lepsze relacje i dają sprzedawcom wiedzę niezbędną do promowania produktów.
- konkursy i grywalizacja, które wprowadzają element rywalizacyjny pomiędzy dystrybutorami, który sam sobie potrafi nieźle zaangażować, a przy okazji zwiększyć sprzedaż.
Trade marketing. Przykłady
Sprawnie przeprowadzona kampania trade marketingowa zwiększa wyniki sprzedażowe i cieszy zarówno producenta, jak i dystrybutora. Obecność w materiałach promocyjnych potrafi zrobić dużą różnicę, dlatego też warto inwestować w trade marketing. Przykłady udanych kampanii łatwo znaleźć na rodzimym podwórku.
Wegański Lidl
Obecnie sieć sklepów Lidl znana jest z tego, że promuje wiele wegańskich produktów. Lidl ma własne linie wegańskie, ale również sprzedaje wyroby do tej pory trudno dostępne w handlu detalicznym, jak na przykład mleka roślinne Rośleko czy sery Wege Siostry.
Po wielu akcjach informacyjnych, w tym dystrybucji gazetek oraz pokazywaniu ich zdjęć na profilach społecznościowych, marka zapisała się w świadomości odbiorców i konsumentów jako promująca wegański i ekologiczny styl życia.
Promowanie niszowych produktów, które do tej pory kojarzone były z drogim i wymyślnym stylem życia, opłaciło się wszystkim.
HubSpot i ich eventy
HubSpot jest jednym z lepiej rozpoznanych dostawców oprogramowania wspierającego inbound marketing w różnych sektorach rynkowych. Firma od prawie dekady cieszy się zasłużoną sławą, jednak nie osiada na laurach. W czasach przed pandemią HubSpot regularnie organizował ogromne wydarzenie, będące świętem marketingowców. Były to eventy takie jak ReTHINK Summit, Inbound leaders, Impact live i inne.
Podczas eventów pojawili się oczywiście również inni wystawcy i wykładowcy, którzy mogli uczestniczyć w sesjach networkingowych i wykładach, jednak wszechobecne było logo HubSpota i wiedza dostarczana przez tę firmę. Nie bez kozery jest to jeden z lepiej rozpoznawanych systemów marketing automation.
Trade marketing. Co to może Ci dać?
Trade marketing to część strategii, która jest pomijana w wielu firmach. Zupełnie niepotrzebnie! Dobrze zastosowany trade marketing jest potężnym narzędziem, które wspiera sprzedaż, rozwój firmy, ekspansję na nowe rynki, oraz sięganie do nowych grup odbiorców.
Utrzymywanie dobrych relacji z dystrybutorami poprzez trade marketing umacnia pozycję firmy na rynku i w widoczny sposób zwiększa jej przychody. Strategia, która go uwzględnia, opisująca wykorzystane narzędzia i cele, powinna stać się stałym elementem strategii biznesowej większości producentów.
Brak Ci pomysłu, jak wdrożyć trade marketing w swoim biznesie? Skontaktuj się z nami!
Agencja digital marketingu HARBINGERS
