Sprzedaż subskrypcyjna – jakie ma zalety i jak wykorzystują ją największe brandy?

Wygodne oglądanie filmów i seriali w abonamencie, codzienna dostawa świeżych posiłków, stały dostęp do nowości wśród e-booków i audiobooków – a to wszystko bez wychodzenia z domu i natychmiast w zasięgu ręki. Czy to jedyne zalety, jakie wyróżniają model subskrypcyjny?

Jego duża przewaga nad normalną sprzedażą polega na odroczeniu płatności w czasie, dzięki czemu za wszystko możemy uiścić należność „na raty”. Jednak w odróżnieniu od ich tradycyjnej wersji, nie jesteśmy zobowiązani żadnym kredytem ani narażeni na odsetki. Samo opłacanie abonamentu również nie jest uciążliwe, ponieważ pieniądze same co miesiąc są pobierane z naszego konta.

Proste? Zobaczmy zatem, na czym dokładnie polega sprzedaż w modelu subskrypcyjnym i jakie są jego rodzaje. Czy subskrypcja jest droga i jakie są korzyści związane z jej wdrożeniem? W jaki sposób ten model biznesowy funkcjonuje w największych brandach? Odpowiadamy!

Na czym polega sprzedaż w modelu subskrypcyjnym?

Sprzedaż subskrypcyjna polega na powtarzającej się sprzedaży produktu albo usługi. Klient płaci zatem abonament, dzięki któremu ma np. comiesięczny lub roczny dostęp do danej oferty. Dawniej model abonamentowy funkcjonował głównie w przypadku czasopism, które można było prenumerować. Obecnie jest on wykorzystywany również w innych branżach, m.in. telewizyjnej, muzycznej czy motoryzacyjnej.

Nie każdy model subskrypcyjny jest taki sam, dlatego przy doborze jego rodzaju firma powinna kierować się oferowanymi produktami. Na tej podstawie możemy wyróżnić:

• subskrypcję dostępową – umożliwia ona dostęp do produktów bądź treści niedostępnych dla innych osób. Dotyczy np. treści cyfrowych, takich jak film, prasa czy muzyka oraz usług dodatkowych w postaci zniżek i darmowej wysyłki. Ten wariant subskrypcji najlepiej sprawdza się przy szerokim asortymencie, ponieważ to olbrzymia zachęta dla klienta,
• subskrypcję selekcjonowaną – to model biznesowy stworzony dla miłośników niespodzianek. Polega on na dostarczaniu konsumentowi losowo dobranych produktów, oczywiście wcześniej wyselekcjonowanych przez firmę. Zwykle są to produkty lub próbki kosmetyków czy żywności,
• subskrypcję powtórzeniową – polega na regularnym dostarczaniu klientowi tych samych produktów szybkozbywalnych. Przykładem takich dóbr są świeże warzywa czy produkty higieniczne.

Subskrypcje zwykle nie wydają się kosztowne – to właśnie dzięki temu sprzedaż abonamentowa cieszy się tak dużym zainteresowaniem wśród konsumentów. Prawda jest jednak nieco inna. Przy subskrypcji (z reguły) wystarczy zapisać swoją kartę płatniczą w systemie, a wówczas będą z niej cyklicznie pobierane opłaty. I o ile ich jednorazowa wysokość nie jest zbyt duża, o tyle w skali roku tworzy się z tego całkiem pokaźna suma.

Dodatkowo to, w jaki sposób klient skorzysta z subskrypcji, zależy tylko od niego. Niekiedy z opłaconego serwisu korzystamy tylko raz na miesiąc, co nie jest adekwatne do opłaconego abonamentu, ale pieniądze już dawno zostały pobrane z naszego konta…

Z punktu widzenia marki, która oferuje dane usługi – to idealna sytuacja. Konwersja, do której dąży każda firma, została osiągnięta już na samym początku, czyli w chwili zapisu do subskrypcji. Atutem tego rozwiązania jest przewidywalność przychodów, w porównaniu do tradycyjnego modelu sprzedaży. To niezaprzeczalny plus biznesu subskrypcyjnego.

Przeczytaj także: Marketing relacji. Jak budować więzi z klientem?

Korzyści wdrożenia modelu subskrypcyjnego

Jak przekonać klienta do sprzedaży subskrypcyjnej? Pamiętajmy, że konsumenci zwykle kierują się wygodą, a właśnie ten element jesteśmy w stanie im zapewnić. Już nie musisz chodzić do warzywniaka, by otrzymać świeże produkty. Wystarczy zapisać się na regularne dostawy warzyw i owoców tuż pod drzwi. Podobnie jest nawet ze… szczoteczkami do zębów. Niewiele osób pamięta o tym, by co 3 miesiące wymieniać szczoteczkę na nową, dlatego marka Szczoteko zrobi to za Ciebie!

Inną korzyścią, którą przynosi sprzedaż abonamentowa, jest (z reguły) niższa cena produktu czy usługi. Doskonałym przykładem jest wynajem samochodów. Nie każdego stać na wymarzone auto ani na wkład własny, by skorzystać z jego z leasingu. Jeżeli zamiast tego wybierzemy wynajem, możemy bez przeszkód korzystać z samochodu wysokiej jakości i nie martwić się o ubezpieczenie ani koszty napraw. A jeśli nam się znudzi – szybko można wymienić go na inny model. To prosty sposób na podniesienie standardu życia przy jednoczesnym uniknięciu pożyczki czy kredytu.

Kolejną zaletą sprzedaży w modelu subskrypcyjnym jest motywowanie do wprowadzenia zmian. Konsument, kupując odnawialny co miesiąc karnet do siłowni, jednocześnie obiecuje sobie, że będzie regularnie ćwiczył. Oczywiście z czasem okaże się, że łatwo powiedzieć, a trudniej zrobić… Niemniej jednak firma oferująca sprzedaż subskrypcyjną osiągnęła w tym momencie swój cel.

Przeczytaj także: Model biznesowy – co to jest i jak wypracować własny?

Przykłady znanych marek, które wykorzystują sprzedaż subskrypcyjną

Biznes subskrypcyjny kwitnie. Istnieje wiele znanych marek, z których produktów i usług korzystają ludzie na całym świecie. Do najpopularniejszych należą:

• Amazon Prime, Netflix, HBO GO – to serwisy oferujące filmy i seriale. Ich przewaga nad telewizją polega na tym, że nie jesteś uzależniony od ścisłych godzin nadawania, a ulubione programy możesz obejrzeć, kiedy chcesz i tyle razy, ile masz na to ochotę. Dużym atutem jest też dostęp do nowości, a niektóre filmy czy seriale są dostępne tylko w danym serwisie.

• Huel – to jeden z przykładów wielu cateringów dietetycznych. O ile w przypadku diety pudełkowej otrzymujesz codziennie gotowe posiłki, które wystarczy po prostu podgrzać, tutaj dostaniesz produkty do przygotowania dań czy napojów. Przyrządzisz je dosłownie w kilka minut, co wcale nie oznacza, że to fast food! Zbilansowany skład, bogaty w witaminy i minerały oraz wegańska receptura to gwarancja pożywnego i zdrowego posiłku dla osób oszczędzających czas i pieniądze.

• Spotify – chociaż możesz korzystać z niego za darmo, subskrypcja daje Ci więcej możliwości, takich jak pobieranie muzyki, odtwarzanie wybranych utworów czy brak reklam.

• Empik Go – to świetne rozwiązanie dla moli książkowych. Jeśli miesięcznie pochłaniasz naprawdę dużo książek, polujesz na nowości, a regularne wizyty w bibliotece Ci nie na rękę, abonament w Empik Go na pewno Ci się spodoba. Obecnie w ofercie jest aż 31 tys. e-booków i 25 tys. audiobooków oraz podcastów, a więc z łatwością znajdziesz coś dla siebie.

• BeActive – w dobie pandemii kluby fitness pozostają zamknięte, a od siedzenia w domu kilogramów wciąż przybywa. Sposobem na to są treningi on-line, które pomogą Ci znaleźć motywację do ćwiczeń. Wystarczy, że wykupisz abonament, by ćwiczyć gdzie i kiedy chcesz.

• BeGlossy – to ciekawy przykład subskrypcji selekcjonowanej, w której co miesiąc otrzymasz indywidualny zestaw kosmetyków. Uzupełnij swój profil, by wysyłane kosmetyki były bardziej dopasowane do Twoich potrzeb. Na stronie jest możliwość wyboru spośród kilku linii – standardowej, premium, dla mężczyzn i edycji specjalnych. To niecodzienny przykład biznesu subskrypcyjnego, który jednak odnosi sukces.

Przygotuj oferty, które zachwycą Twoich klientów i zatrzymają ich u Ciebie!

Sprzedaż subskrypcyjna to ciekawe rozwiązanie, z którego korzysta coraz więcej firm. Warto pamiętać, że nie sprawdzi się ono w każdym biznesie, jednak produkty cyfrowe, żywność czy kosmetyki to doskonałe przykłady na to, że w wielu przypadkach ten model biznesowy działa bez zarzutu. Może on funkcjonować na kilka różnych sposobów, w tym związanych z odnawialnym dostępem do danej rzeczy, cyklicznym dostarczaniem klientowi dóbr szybkozbywalnych czy wysyłką comiesięcznych niespodzianek z danej dziedziny.

Dlaczego tak wiele osób decyduje się na abonament? Wygoda, niskie opłaty, brak konieczności zaciągania długów czy poprawa komfortu życia – te czynniki najczęściej zachęcają do przystąpienia do modelu subskrypcyjnego.

Zastanawiasz się, czy Twój biznes może opierać się na sprzedaży abonamentowej? Nie wiesz, od czego zacząć?

Odmień z nami swój biznes!