Home Historie sukcesu Black Friday – how to do it better?

Black Friday – how to do it better?

Wszyscy reklamodawcy doskonale wiedzą, że w Black Friday mogą liczyć na wzmożony ruch na stronie i extra przychody. Ale czy wszyscy potrafią wykorzystać potencjał tego dnia w 100%? Przemyślany plan działania i odpowiednie przygotowanie na kilka miesięcy wcześniej zdecydowanie przybliżyło nas do sukcesu.

165%

Wzrost przychodu sklepu sfmeble o 165%

1 na 4

1 na 4 osoby na stronie dokonywała zakupu w kulminacyjnym momencie Black Friday

200 tys. zł

Ponad 200tys. zł dodatkowego przychodu po zakończeniu kampanii

Background

Black Friday to święto zakupów i dzień w którym można upolować największe rabaty w ciągu całego roku. Mimo że wywodzi się z tradycyjnego handlu w USA, to szczyt żniw dla całego e-commerce również w Polsce. Często reklamodawcy na ten jeden dzień w roku ustalają cele równorzędne miesięcznym przychodom całego sklepu! Z roku na rok, ich apetyt rośnie.

Jeśli chcesz wiedzieć, jaką strategię przyjąć, żeby inwestycja w Black Friday zwracała się jeszcze przez kilka kolejnych miesięcy, koniecznie przeczytaj, jak to zrobiliśmy z naszym Partnerem z branży Home&Garden!

Sfmeble to największy sklep internetowy z branży wnętrzarskiej w Polsce. Oferuje ponad 40 tys. produktów, dzięki którym poczujesz się jak u siebie. Ale Sfmeble to przede wszystkim Jan Guenther, Co-Founder i wizjoner, który na 1 miejscu stawia UX sklepu i wygodę użytkowników. Zawsze o kilka kroków przed konkurencją. Nie spoczywa na laurach, a już niedługo zmienia polski sklep w międzynarodową platformę Wonder.

Strategy

ETAP 1

Black Friday

ETAP 2

Plan

ETAP 3

Przygotowania

ETAP 4

Porażka

W Black Friday zależało nam przede wszystkim na maksymalizacji przychodów w całym sklepie

Plan był ambitny –postanowiliśmy przy takim samym poziomie rabatu przebić o min. 100% wynik z roku 2017. Doświadczenie pokazało nam, jakie działania się sprawdziły, a które należało poprawić. Jednak, żeby zrobić #GameChange, musieliśmy zmienić strategię. Wiedzieliśmy, że za sukcesem Black Friday lub innych jednodniowych akcji promocyjnych zawsze stoi dobre przygotowanie. W ciągu 24 h nie ma miejsca ani czasu na błędy. Tym razem plan działania na jesień ustaliliśmy jeszcze w wakacje. Rozplanowanie pracy dało nam czas na ułożenie strategii i zadbanie o wszystkie zasoby potrzebne do realizacji celu.

Rozwiązaniem, które okazało się kluczowe, było przeprowadzenie szerokiej akcji zapowiadającej Black Friday. Pomysł polegał na tym, że osoby, które zapiszą się do newslettera w okresie 3 tygodni poprzedzających Black Friday, dostaną rabat dzień wcześniej. Wartością dla użytkownika był większy wybór asortymentu i wcześniejszy dostęp do promocji. My, ze względu na to, że użytkownicy zaplanują większe zakupy, liczyliśmy na wzrost średnich koszyków.

Postawiliśmy na kampanię Google Ads, której celem było sprowadzenie jak największej ilości ruchu na specjalnie przygotowany landing page i zachęcenie użytkowników do zapisania się do newslettera. Chcieliśmy z każdej strony dotrzeć do naszych potencjalnych klientów. Aby uzyskać maksymalny zasięg, uruchomiliśmy kampanie Display oraz 6 sekundowe spoty, tzw. Bumper Ads w YouTube. Komunikat miał być krótki i przejrzysty, dlatego zadbaliśmy o proste Call to Action. Na podstawie danych historycznych wiedzieliśmy, że największy odsetek przychodów Black Friday będzie należał do użytkowników powracających, ale bez inwestycji w nowe sesje, nie osiągniemy skokowego wzrostu. Podczas 3- tygodniowej akcji zapowiadającej większość budżetów przeznaczyliśmy więc na kampanie pozyskujące nowych użytkowników w sklepie.

Przygotowując się do Black Friday wzięliśmy pod uwagę, że to dzień skokowego wzrostu potencjału w wyszukiwarce Google, co przekłada się na koszty kampanii. W związku z tym, że dzień z tak wysoką efektywnością sprzedażową jest tylko raz w roku, założyliśmy kilkukrotnie wyższe budżety dzienne. Przydała się także wiedza o tym, jak pracować z systemami opartymi na machine learning i w którym momencie zacząć wprowadzać zmiany, żeby nie przynieść więcej szkody, niż pożytku.

Cała strategia związana z akcją zapowiadającą polegała na dwóch założeniach

To użytkownicy mieli czekać na rozpoczęcie promocji. Oczywiście wiedząc o rabacie, mogli wstrzymać się z zakupami na kilka dni wcześniej. Mieliśmy na uwadze cel, dlatego zrezygnowaliśmy z zachowawczych strategii i podjęliśmy ryzyko.

Chcieliśmy wykorzystać potencjał użytkowników na LP. W najgorszym wypadku zbierzemy ich cookiesy na listę remarketingową. W najlepszym – trafią do naszej bazy mailingowej, zrobią zakupy w Black Friday, a później zostaną stałymi klientami.

Dzięki zaplanowanej na wiele miesięcy wcześniej kampanii związanej z Black Friday zrealizowaliśmy nasz cel powyżej oczekiwań Sfmeble, a nawet nas samych!

Results

Dzięki zaplanowanej na wiele miesięcy wcześniej kampanii związanej z Black Friday zrealizowaliśmy nasz cel powyżej oczekiwań Sfmeble, a nawet nas samych!

W ciągu 2 godzin pozyskaliśmy 393 transakcje!

W kulminacyjnej godzinie osoby, które odwiedziły LP z zapowiedzią, osiągnęły CR na poziomie 27%

Łącznie przynieśli ponad 1 mln zł przychodu – z czego około 27% to nowi użytkownicy

SFMeble.pl

Jan Gunther

CEO

“Zespół Harbingers pomógł mi nie tylko w samym marketingu – dzięki tej współpracy mogę nazwać ich swoimi przyjaciółmi."

Conclusions

Warto inwestować w pozyskiwanie nowych użytkowników przed akcją specjalną – w użytkownikach powracających jest ogromny potencjał.

Duża inwestycja budżetowa w dobrze zaplanowaną akcję specjalną zwraca się nawet do kilku miesięcy później.

Użytkownicy „podgrzani” przez kampanię zapowiadającą notują wyższe średnie koszyki i CR w peaku sprzedażowym.

Podczas takich wydarzeń jak Black Friday występuje kulminacja sprzedaży – zazwyczaj jest to końcówka dnia, gdy zbliża się koniec promocji. Trzeba zadbać, żeby strona sklepu działała bez zarzutu i była przygotowana na wzmożony ruch.

Marzy ci się wzrost widoczności na frazy nawet o 500%?

Wypełnij formularz i skorzystaj z darmowej konsultacji strategicznej, która odmieni Twój biznes.

Rozmowa strategiczna